Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

«Aber – ich verhandle doch gar nicht…» - mal abgesehen davon, dass ich bei dem bösen A-Wort zu beginn dieses Satzes schon zusammenzucke, ist diese Aussage an sich schon etwas, was mich triggert. Gut, das ist nun wenig überraschend, denn ich bin sicherlich auch ein wenig naja – sagen wir mal befangen, was das Thema betrifft, denn ich kann theoretisch in fast jede Unterhaltung eine Verhandlung reininterpretieren. Dennoch ist diese Aussage eine, die ich mich immer wieder aufhorchen lässt und NEIN – ich bekomme die nicht nur zu hören, wenn ich dieses Thema anspreche.   Vor einiger Zeit war ich bei einem Fussballspiel in einer Loge. Dort traf ich auf Alex, den ich bis dato ein paar Mal auf anderen Veranstaltungen getroffen hatte. Gehen wir mal davon aus, dass Alex’ Hauptaufgabe darin besteht, seinen Arbeitgeber auf Plattformen wie Linkedin, TikTok, Facebook und Insta entsprechend gut darzustellen. An diesem Tag war er jedoch «nicht im Dienst» und wollte einfach nur «das Spiel genießen». Für mich vollkommen ok ? In der Halbzeitpause waren wir drinnen im Businessbereich und standen an einem Stehtisch in der Nähe der Bar. Eine kleine Gruppe, bestehend aus 3 Personen; 2 Männer eine Frau, gesellte sich zu uns und es dauerte nicht lange, da kamen wir ins Gespräch. Erst ein wenig Smalltalk über die Halbzeit und das, was im Verein und der Liga aktuell so passiert, dann lenkte die Frau, nennen wir sie Linda, das Gespräch in deine andere Richtung. Recht offen sprach sie die Auslastung des Businessbereichs an – 2 fast leere Logen seien ihr aufgefallen. Da es nicht wirklich Alex’ Verantwortungsbereich ist, ging er nur oberflächlich darauf ein und verwies auf die entsprechenden Personen der Vermarktung.   So kurzer Cut an dieser Stelle & direkt eine kurze Frage an dich: Ist das eine Verhandlung? Was sagt denn die Wissenschaft? “ - "Ob es Ihnen gefällt oder nicht, Sie sind ein Verhandlungspartner ... Jeder verhandelt jeden Tag über irgendetwas“ und sie definieren Verhandlungen als eine "Hin- und Her-Kommunikation, die darauf abzielt, eine Einigung zu erzielen, wenn Sie und die andere Seite einige gemeinsame Interessen haben und andere, die entgegengesetzt sind". ich hier ja auch schon besprochen habe, bezeichnet Verhandlungen als "zwischenmenschlichen Entscheidungsprozess", der "immer dann notwendig ist, wenn wir unsere Ziele nicht allein erreichen können". Und im Buch sinngemäß: "Wenn zwei oder mehr Parteien zu einer gemeinsamen Entscheidung kommen müssen, aber unterschiedliche Präferenzen haben, verhandeln sie." Zusammengenommen umfassen diese Definitionen das breite Spektrum der Verhandlungen, die wir in unserem Privatleben, am Arbeitsplatz und mit Fremden oder Bekannten führen. Ok – unter diesen Aspekten würde ich jetzt nicht von einer Verhandlung sprechen. Allerdings fehlt mir da ein wichtiger Aspekt – nämlich die Betrachtung der Dimensionen. In der Besprechung des Buches haben wir diese ja genauer angeschaut. Während die meisten Menschen bei Verhandlungen nur die erste Dimension – die „am Tisch“ betrachten, haben hoch-professionell ausgebildete und dementsprechend auch agierende Verhandlungsprofis die beiden anderen Dimensionen am „Drawing Board“ sowie „away from the table“ im Blick. Und genau aus diesem Grund bin ich der Meinung, dass Alex und Linda bereits miteinander verhandeln. Freundlich und professionell lies Linda das Gespräch ausklingen, vernetzte sich sowohl mit Alex als auch mit mir auf Linkedin und sorgte auch dafür, dass sich die anderen beiden, die eher im Hintergrund geblieben waren, mit uns vernetzten. Alex sah bei der Anfrage, dass Linda eine hohe Position bei einem Unternehmen hat, welches gerade über eine Lieferanten-Vereinbarung mit Alex Arbeitgeber verhandelt. Hmm – er dachte kurz nach und entschied sich, dass er dies ja am Montag „auf dem kurzen Dienstweg“ bei den entsprechenden Kollegen kurz erwähnen könnte. In seinen Augen war es ja eher ein ganz normales Gespräch. Jetzt wird erstmal die 2. Halbzeit geschaut. Als ich ein paar Wochen später wieder im Stadion war, traf ich Linda in dem Bereich wieder – wir sprachen kurz miteinander und zum Spiel verschwand sie in einer Loge. Selbst aus der Entfernung, die ich zu der Türe hatte, war deutlich zu lesen, dass auf dem Schild neben der Türe nun groß und deutlich der Name des Unternehmens, für das sie tätig ist, geschrieben steht… Gut, welche Lehren kannst Du nun daraus ziehen? Einige – und es kommt drauf an, wie und wo Du stehst ? Generell macht das deutlich, dass Du in Verhandlungen verwickelt sein kannst, auch wenn Du es gar nicht direkt merkst. Alex war in dem Fall eine „Informationsquelle“ für Linda. Und sie hat das professionell zu ihrem Vorteil genutzt. Vor kurzem hat gesagt: "The most dangerous negotiation is the one you don't know you're in" – auch wenn er es in einem anderen Kontext gemeint hat – diese Aussage passt auch hier. Zum anderen, ist dadurch nochmal deutlich geworden, dass Verhandlungen nicht nur „am Tisch“ stattfinden. Wir verhandeln mehrmals am Tag! Und dessen sind sich viele nicht bewusst. Formelle Verhandlungen sind leicht zu identifizieren: Sie besprechen die Bedingungen eines Stellenangebots mit einem Personalverantwortlichen,  verhandeln um den Preis für ein neues Auto oder die Zahlungsbedingungen mit einem Lieferanten.   Und dann gibt es noch die informelleren, weniger offensichtlichen Verhandlungen, an denen wir täglich teilnehmen: deine Tochter davon überzeugen, den Nachtisch erst nach dem Mittagessen zu essen, den Konflikt mit einem Kollegen lösen oder einen Kunden überzeugen, eine vorab Zahlung zu leisten.   Und für mich ist es wichtig, eben genau für diese Angelegenheiten gewappnet zu sein. Kommen wir nochmal zu Dir. Siehst Du dich eher im Operativen Bereich, so behalte bitte im Hinterkopf, dass es mehr als nur die Verhandlung am Tisch gibt. Stimme dich daher firmenintern ab – gerade wenn Du zu Veranstaltungen gehst, auf denen auch Geschäftskontakte sind oder sein könnten. Siehst Du dich eher im Strategischen Bereich eingeordnet, so verschaffe dir einen Überblick über die Gesamtsituation und denke deine Verhandlung in den 3 Dimensionen. Dies wird Dir mehr nutzen, als es Dir schaden wird. Gut – also; welche Impulse kannst Du nun für dich mitnehmen? Verhandlungen sind ganzheitliche Kommunikation und finden nicht nur „am Tisch“ statt Es gibt mindestens 3 Dimensionen: At the table At the drawing Board (Stichwort: Deal Design)  Away from the table - Wir alle verhandeln mehrfach am Tag   Berücksichtige das in deinen Verhandlungen – und Du wirst mit Sicherheit: Besser verhandeln. ;)   Wenn Du mir noch etwas Gutes tun magst, dann bewerte meinen Podcast – ich sage schon mal Danke im Voraus. Besten Gruss – und bis zum nächsten Mal.  

Ich habe lange überlegt, ob ich und wenn ja, was ich singen könnte, denn auf diese Episode freue ich mich schon lange. Da ich mein Gesangtalent allerdings eher auf einer Stude mit den «Du bekommst keinen Recall-Zettel» bei DSDS Menschen als auf der von Freddie Mercury sehe, habe ich Dir diesen Teil aus reiner Nächstenliebe erspart.   Bevor ich nun etwas in «meine Welt» einsteige, möchte ich noch kurz zu Dir kommen: Danke & WOW! Die ganzen Nachrichten und Rückfragen und zusätzlich noch die Downloadzahlen der bisherigen Folgen haben mich echt überwältigt! Ha, es waren sogar Chart Platzierungen dabei – MEGA, das freut mich echt. Das ich mit meinem Podcast bei so vielen Menschen positives auslöse, hätte ich 2018, als ich das Baby hier gestartet habe, nicht erwartet.   DANKE   So, dann mal kurz ein Blick in die jüngere Vergangenheit. Die letzte Episode ist ja echt schon ein Weilchen her. In der Zwischenzeit habe ich: entspannt, entschleunigt, gelernt, getestet und gearbeitet. Entspannt & entschleunigt da ich gemerkt habe, dass ich physisch und teilweise auch psychisch an meine Grenzen gekommen war. Ich hatte ein wenig mit den kognitiven Folgen von Corona zu kämpfen, denn ich hatte extreme Konzentrationsschwierigkeiten. Beispielsweise habe ich bei einem Interview für diesen Podcast komplett den Faden verloren, was während des Gesprächs deutlich wurde. Das gab mir zu denken und daran habe ich gearbeitet. Da ich mir dann auch selbst noch ein wenig Ruhe gegönnt habe, hatte ich mich entschieden, eine Zeitaufwendige Sache – und das ist der Podcast nun mal – zu reduzieren. Gelernt habe ich auch, und zwar in verschiedenen Feldern. Zum einen habe ich mich intensiv mit sämtlichen KI Tools auseinandergesetzt. Chat GPT spielt dabei eine entscheidende Rolle. Welche genau, wirst Du in den dieser Staffel noch an verschiedenen Stellen erfahren. So viel mag ich jedoch schon mal verraten: der richtige Einsatz verschafft Dir einen enormen Vorteil für deine Verhandlungen. Ein weiteres Feld, in dem ich mein Wissen erweitert habe, betrifft in erster Linie mich und meinen Umgang mit mir selbst. So esoterisch wie das nun hier klingen mag – mir ist einfach bewusst geworden, dass ich zuletzt nicht gerade gesund gelebt habe und meinem Körper vielleicht etwas zu viel zugemutet habe. Die Anpassung der Essgewohnheiten bzw. eine komplett bewusstere Ernährung, der externe Stress, z.B. durch lange Autofahrten, bessere Schlafgewohnheiten sowie ein paar kleine Achtsamkeitsübungen runden meine persönliche Ich-Optimierung ab. Und ich wäre nicht ich, wenn ich daraus nicht auch Vorteile für Verhandlungen ableiten könnte – manche Erkenntnisse, sind sogar schon wissenschaftlich nachgewiesen – also spreche ich dann über Fakten, nicht über Annahmen, was Dir, je nach Persönlichkeit, jaa auch wichtig sein könnte ? Und naja – auch fachlich habe ich nochmal nachgelegt. Dank Andreas Winheller bat sich die einmalige Chance einen Workshop mit Gary Noesner als Teilnehmer zu erleben. Laut Garys Aussage, kamen außerhalb des FBIs und ausgewählten, internationalen Strafverfolgern nur die Teilnehmer der insgesamt 3 Termine, die Andreas und er angeboten haben, erstmalig in den Genuss in Europa von Ihm geschult zu werden. Toll Andi, aber Gary wer? Gary Noesner war über 20 Jahre lang FBI Hostage Negotiator und davon die letzten 10 der Chief of the FBIs Crisis Negotiation Unit. Er war mitverantwortlich für den Aufbau der professionellen Verhandlungsabteilung und maßgeblich an der Ausbildung aller FBI-Verhandlungsführer beteiligt. Im Rahmen der N-Conference habe ich Gary schon mal sprechen gehört und am Folgetag einen internen Workshop mit ihm erleben dürfen – allerdings sind 2 Tage intensives Training (und mit den Sichtweisen und dem Wissen von heute) für mich nochmal ein höheres Level gewesen. So viel dazu. Ein wenig kennst Du mich ja und daher wird es Dich kaum überraschen, dass ich die Dinge erstmal ausgiebig teste, bevor ich hier darüber spreche. Und das werde ich in dieser Staffel wieder regelmäßig machen. Kleine Vorwarnung vielleicht: da ich gerade im letzten Jahr überwiegend im Sport-Business unterwegs gewesen bin, werden auch meine Beispiele eher aus diesen Bereichen kommen. Es versteht sich von selbst, dass ich dabei – zumindest versuchen werde – die Fälle so anonym wie möglich darzustellen.   Voice-Clone: and here is a small sample of what else I have tested with AI tools. I intensively, well I could almost say tortured Elevenlabs until I got usable results. Yes, it sounds pretty good so far for a voice clone and no, I'm not finished yet. Now, you hear my original voice - The Idea behind this clone, is to offer my podcast also in English. And I´ll give the clone version a try because I´m simply not willing to spend all the time to record about one hundred episodes.   Voice-Clone: et, tant que j'y suis, je peux aussi proposer directement l'autre langue que je maîtrise couramment, du moins sur le papier ?. Car je pense qu'en Suisse, en France et dans d'autres endroits de la planète, il y aura des gens qui s'intéresseront autant que toi aux négociations. D’accord ;)   Lass mich gerne wissen, was Du davon hältst – gerade zu dem Voice-Clone interessiert mich deine Meinung sehr – schreib mir ruhig, via LinkedIn oder per Email oder WhatsApp. So jetzt bist Du wieder im Bilde und ich happy, denn ich habe wieder richtig Lust Dir mindestens einen kleinen Impulse zu geben – um demnächst wieder eins zu tun, nämlich Besser verhandeln.   Links

Marketing beeinflusst deine Verhandlungen Ob das schon mal wer vor mir behauptet hat, weiß ich nicht. Jedoch bin ich mir sehr sicher, dass jeder Verhandlungsexperte dies so unterzeichnen wird. Wenn nicht, dann bin ich gespannt weshalb nicht ? Damit du kein 1-D Player, in einer 3-D Welt bist, erhälst du hier wertvolle Impulse um ws zu können? Genau: besser verhandeln. Hi und Herzlich willkommen- ich bin andi Schrader, der Hosts dieses Podcasts und nicht ganz uneigennützig bekommst du hier ein paar Impulse von mir, damit du in Zukunft sagen kannst. Jetzt kann ich „besser verhandeln“. Es ist Mai und das OMR Festival steht mal wieder an. Auch Dieses Jahr werden sich knapp 70k Menschen die Ehre geben und Philipps westermeyers Ruf nach hamburg folgen. Wenn ein Event den Blick über den Tellerrand liefert, dann das OMR. Alles, was auch nur im Ansatz dem Sammelbegriff Marketing zugeordnet werden kann, wird dort präsent sein. Und neben Inspirationen für andere Projekte, werden sicher auch Verhandlungen dort an der Tagesordnung sein. Klar könnte mir nun wieder vorgeworfen werden, dass ich dem „Law of the Instrument“ unterliege und in allem eine Verhandlung sehe; nur sry - du hörst hier ja auch nicht nur zu, weil dir meine Stimme so gut gefällt ? Wie dem auch sei - als die Studierenden mich bei einer meiner Vorlesungen fragten, „wann beginnt eine Verhandlung“, hatten sie vermutlich eine andere Antwort erwartet. Meine lautete: immer schon vor langer Zeit. Vielleicht schaust du nun genau so wie einige der Gesichter im Hörsaal damals. Was heißt dieser unklare Satz nun: er heißt, dass spätestens mit Firmengründung deine Verhandlungen beginnen, denn so tolle Sachen wie Branding & Positionierung oder unromantisch ausgedrückt- deine Aussenwahrnehmung incl deinem Erscheinungsbilds und der Meinung anderer über dich beeinflussen dein Verhandlungsergebnis. Selbst initiierte Werbe-Kampagnen, egal ob Print, Podcasts, YouTube, Insta TikTok Facebook oder gar Postwurfsendungen sind das eine, deine Homepage und der damit verbundene Web-Auftritt deiner Firma das andere. Die Formen des direkten Kontakts zu den entsprechenden Zielgruppen sind vielseitig und wichtig. Stell dir doch mal vor, wie jemand von Seitenbacher mit dir verhandelt und du die Stimme wiedererkennst, wenn er Seitenbacher Müsli sagt. Ich bin mir sicher, dass das dich beeinflussen wird. Gut, der Einfluss von Werbung ist soweit klar und sicher leicht für dich nachvollziehbar. Nur geht es auch mit der eigenen Positionierung weiter. Und die startet in dem Moment, wo Du anfängt nach außen hin sichtbar zu werden. Das Web vergisst nicht, was eine wichtige Weisheit hier heute ist. Gerade auf einem Event wie dem OMR Festival liegen harte Arbeit und harte Feiern nah beieinander. Da, wo Alkohol und wer weiss, vielleicht sogar noch andere Dinge im Spiel sind, können schnell Situationen entstehen, die auch die Verhandlungen beeinflussen. Negativ wie positiv – Positiv bei diesem Rahmen, den Du aufgebaut hast, Andi? JA! Ich bin sicher nicht die einzige Person, die Feiern und Parties dieser Art genutzt hat, um aus den „Freunden des Abends“ die Kunden des Tages zu machen. Du kannst da z.B. sehr gut Vertrauen aufbauen und Informationen gewinnen – Bonding (im moralisch erlaubten Rahmen natürlich) betreiben. Und umgekehrt kannst Du auch die Augen und Ohren offen halten und ständig Informationen sammeln. Damit meine ich keine Spionage, nur zu sehen, wie eine Führungskraft von Unternehmen A mit einer Führungskraft von Unternehmen B innig tanzt, verleiht einer Meldung 3 Wochen nach dem Event „Unternehmen A und B vermelden die Zusammenarbeit über Produkt AB“ ein wenig Geschmack. Zumindest aus externer Laien-Sicht kann daraus eine Story draus gebildet werden. Natürlich kann sowas auch geplant sein. Relativ zu beginn der ersten Staffel hatte ich ja auch ein Beispiel gebracht, wie Du z.B. mit einem Artikel auf Linkedin / bzw. damals war es sogar noch Xing, da siehste mal, wie lang das schon her ist, Druck auf die andere Seite aufbauen kannst. Wenn dir das zu spooky ist, dann gut so – dann ist deine Welt noch in Ordnung. Nur behalte bitte im Hinterkopf, dass es da draußen durchaus Menschen gibt, die vor solchen Maßnahmen nicht zurückschrecken. Du kennst es vielleicht vom Fussball, wo die Grüchteküche schon losgeht, wenn Spieler A ein Bild von Spieler B aus einem anderen Verein liked oder kommentiert. Das kann von Naivität bis hin zu Kalkül alles sein – ist ja schließlichi auch „nur business“… von daher ist in meiner Wahrnehmung eine „gesunde Portion Misstrauen im Hinterkopf“ immer hilfreich, denn die wirklich guten Verhandler, haben schon lange verstanden, dass eine Verhandlung nicht erst dann beginnt, wenn sich die entscheidenden Person an einem Tisch gegenübersitzen. Und die Beispiele, die ich hier in dieser Episode angedeutet habe, stellen nur einen kleinen Teil der verschiedenen Dimensionen einer Verhandlung dar. Es gibt noch viele weitere Einflussfaktoren auf dein Verhandlungsergebnis – konzentrierst Du dich nur auf die am Tisch, bleibst du gemäß Lax & Sebenius: ein 1-D Player in a 3-D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“. • Marketing beeinflusst deine Verhandlungsergebnisse an vielen Stellen • Direkte Werbekampagnen haben Einfluss auf deine Verhandlungen, da sie aktiv auf deine Aussenwahrnehmung, deine Brands (Company & Personal, je nach Typ) und deine Positionierung einzahlen. • Mitarbeitende und deren Profile beeinflussen deine Verhandlungen • Tanze und zeige dich nur mit den richtigen ? • Verhandlungen beginnen nicht erst dann, wenn sich die entscheidenden Personen gegenüber sitzen. • Don’t be a 1D Player in a 3D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“.