Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Ich habe lange überlegt, ob ich und wenn ja, was ich singen könnte, denn auf diese Episode freue ich mich schon lange. Da ich mein Gesangtalent allerdings eher auf einer Stude mit den «Du bekommst keinen Recall-Zettel» bei DSDS Menschen als auf der von Freddie Mercury sehe, habe ich Dir diesen Teil aus reiner Nächstenliebe erspart.   Bevor ich nun etwas in «meine Welt» einsteige, möchte ich noch kurz zu Dir kommen: Danke & WOW! Die ganzen Nachrichten und Rückfragen und zusätzlich noch die Downloadzahlen der bisherigen Folgen haben mich echt überwältigt! Ha, es waren sogar Chart Platzierungen dabei – MEGA, das freut mich echt. Das ich mit meinem Podcast bei so vielen Menschen positives auslöse, hätte ich 2018, als ich das Baby hier gestartet habe, nicht erwartet.   DANKE   So, dann mal kurz ein Blick in die jüngere Vergangenheit. Die letzte Episode ist ja echt schon ein Weilchen her. In der Zwischenzeit habe ich: entspannt, entschleunigt, gelernt, getestet und gearbeitet. Entspannt & entschleunigt da ich gemerkt habe, dass ich physisch und teilweise auch psychisch an meine Grenzen gekommen war. Ich hatte ein wenig mit den kognitiven Folgen von Corona zu kämpfen, denn ich hatte extreme Konzentrationsschwierigkeiten. Beispielsweise habe ich bei einem Interview für diesen Podcast komplett den Faden verloren, was während des Gesprächs deutlich wurde. Das gab mir zu denken und daran habe ich gearbeitet. Da ich mir dann auch selbst noch ein wenig Ruhe gegönnt habe, hatte ich mich entschieden, eine Zeitaufwendige Sache – und das ist der Podcast nun mal – zu reduzieren. Gelernt habe ich auch, und zwar in verschiedenen Feldern. Zum einen habe ich mich intensiv mit sämtlichen KI Tools auseinandergesetzt. Chat GPT spielt dabei eine entscheidende Rolle. Welche genau, wirst Du in den dieser Staffel noch an verschiedenen Stellen erfahren. So viel mag ich jedoch schon mal verraten: der richtige Einsatz verschafft Dir einen enormen Vorteil für deine Verhandlungen. Ein weiteres Feld, in dem ich mein Wissen erweitert habe, betrifft in erster Linie mich und meinen Umgang mit mir selbst. So esoterisch wie das nun hier klingen mag – mir ist einfach bewusst geworden, dass ich zuletzt nicht gerade gesund gelebt habe und meinem Körper vielleicht etwas zu viel zugemutet habe. Die Anpassung der Essgewohnheiten bzw. eine komplett bewusstere Ernährung, der externe Stress, z.B. durch lange Autofahrten, bessere Schlafgewohnheiten sowie ein paar kleine Achtsamkeitsübungen runden meine persönliche Ich-Optimierung ab. Und ich wäre nicht ich, wenn ich daraus nicht auch Vorteile für Verhandlungen ableiten könnte – manche Erkenntnisse, sind sogar schon wissenschaftlich nachgewiesen – also spreche ich dann über Fakten, nicht über Annahmen, was Dir, je nach Persönlichkeit, jaa auch wichtig sein könnte ? Und naja – auch fachlich habe ich nochmal nachgelegt. Dank Andreas Winheller bat sich die einmalige Chance einen Workshop mit Gary Noesner als Teilnehmer zu erleben. Laut Garys Aussage, kamen außerhalb des FBIs und ausgewählten, internationalen Strafverfolgern nur die Teilnehmer der insgesamt 3 Termine, die Andreas und er angeboten haben, erstmalig in den Genuss in Europa von Ihm geschult zu werden. Toll Andi, aber Gary wer? Gary Noesner war über 20 Jahre lang FBI Hostage Negotiator und davon die letzten 10 der Chief of the FBIs Crisis Negotiation Unit. Er war mitverantwortlich für den Aufbau der professionellen Verhandlungsabteilung und maßgeblich an der Ausbildung aller FBI-Verhandlungsführer beteiligt. Im Rahmen der N-Conference habe ich Gary schon mal sprechen gehört und am Folgetag einen internen Workshop mit ihm erleben dürfen – allerdings sind 2 Tage intensives Training (und mit den Sichtweisen und dem Wissen von heute) für mich nochmal ein höheres Level gewesen. So viel dazu. Ein wenig kennst Du mich ja und daher wird es Dich kaum überraschen, dass ich die Dinge erstmal ausgiebig teste, bevor ich hier darüber spreche. Und das werde ich in dieser Staffel wieder regelmäßig machen. Kleine Vorwarnung vielleicht: da ich gerade im letzten Jahr überwiegend im Sport-Business unterwegs gewesen bin, werden auch meine Beispiele eher aus diesen Bereichen kommen. Es versteht sich von selbst, dass ich dabei – zumindest versuchen werde – die Fälle so anonym wie möglich darzustellen.   Voice-Clone: and here is a small sample of what else I have tested with AI tools. I intensively, well I could almost say tortured Elevenlabs until I got usable results. Yes, it sounds pretty good so far for a voice clone and no, I'm not finished yet. Now, you hear my original voice - The Idea behind this clone, is to offer my podcast also in English. And I´ll give the clone version a try because I´m simply not willing to spend all the time to record about one hundred episodes.   Voice-Clone: et, tant que j'y suis, je peux aussi proposer directement l'autre langue que je maîtrise couramment, du moins sur le papier ?. Car je pense qu'en Suisse, en France et dans d'autres endroits de la planète, il y aura des gens qui s'intéresseront autant que toi aux négociations. D’accord ;)   Lass mich gerne wissen, was Du davon hältst – gerade zu dem Voice-Clone interessiert mich deine Meinung sehr – schreib mir ruhig, via LinkedIn oder per Email oder WhatsApp. So jetzt bist Du wieder im Bilde und ich happy, denn ich habe wieder richtig Lust Dir mindestens einen kleinen Impulse zu geben – um demnächst wieder eins zu tun, nämlich Besser verhandeln.   Links

Marketing beeinflusst deine Verhandlungen Ob das schon mal wer vor mir behauptet hat, weiß ich nicht. Jedoch bin ich mir sehr sicher, dass jeder Verhandlungsexperte dies so unterzeichnen wird. Wenn nicht, dann bin ich gespannt weshalb nicht ? Damit du kein 1-D Player, in einer 3-D Welt bist, erhälst du hier wertvolle Impulse um ws zu können? Genau: besser verhandeln. Hi und Herzlich willkommen- ich bin andi Schrader, der Hosts dieses Podcasts und nicht ganz uneigennützig bekommst du hier ein paar Impulse von mir, damit du in Zukunft sagen kannst. Jetzt kann ich „besser verhandeln“. Es ist Mai und das OMR Festival steht mal wieder an. Auch Dieses Jahr werden sich knapp 70k Menschen die Ehre geben und Philipps westermeyers Ruf nach hamburg folgen. Wenn ein Event den Blick über den Tellerrand liefert, dann das OMR. Alles, was auch nur im Ansatz dem Sammelbegriff Marketing zugeordnet werden kann, wird dort präsent sein. Und neben Inspirationen für andere Projekte, werden sicher auch Verhandlungen dort an der Tagesordnung sein. Klar könnte mir nun wieder vorgeworfen werden, dass ich dem „Law of the Instrument“ unterliege und in allem eine Verhandlung sehe; nur sry - du hörst hier ja auch nicht nur zu, weil dir meine Stimme so gut gefällt ? Wie dem auch sei - als die Studierenden mich bei einer meiner Vorlesungen fragten, „wann beginnt eine Verhandlung“, hatten sie vermutlich eine andere Antwort erwartet. Meine lautete: immer schon vor langer Zeit. Vielleicht schaust du nun genau so wie einige der Gesichter im Hörsaal damals. Was heißt dieser unklare Satz nun: er heißt, dass spätestens mit Firmengründung deine Verhandlungen beginnen, denn so tolle Sachen wie Branding & Positionierung oder unromantisch ausgedrückt- deine Aussenwahrnehmung incl deinem Erscheinungsbilds und der Meinung anderer über dich beeinflussen dein Verhandlungsergebnis. Selbst initiierte Werbe-Kampagnen, egal ob Print, Podcasts, YouTube, Insta TikTok Facebook oder gar Postwurfsendungen sind das eine, deine Homepage und der damit verbundene Web-Auftritt deiner Firma das andere. Die Formen des direkten Kontakts zu den entsprechenden Zielgruppen sind vielseitig und wichtig. Stell dir doch mal vor, wie jemand von Seitenbacher mit dir verhandelt und du die Stimme wiedererkennst, wenn er Seitenbacher Müsli sagt. Ich bin mir sicher, dass das dich beeinflussen wird. Gut, der Einfluss von Werbung ist soweit klar und sicher leicht für dich nachvollziehbar. Nur geht es auch mit der eigenen Positionierung weiter. Und die startet in dem Moment, wo Du anfängt nach außen hin sichtbar zu werden. Das Web vergisst nicht, was eine wichtige Weisheit hier heute ist. Gerade auf einem Event wie dem OMR Festival liegen harte Arbeit und harte Feiern nah beieinander. Da, wo Alkohol und wer weiss, vielleicht sogar noch andere Dinge im Spiel sind, können schnell Situationen entstehen, die auch die Verhandlungen beeinflussen. Negativ wie positiv – Positiv bei diesem Rahmen, den Du aufgebaut hast, Andi? JA! Ich bin sicher nicht die einzige Person, die Feiern und Parties dieser Art genutzt hat, um aus den „Freunden des Abends“ die Kunden des Tages zu machen. Du kannst da z.B. sehr gut Vertrauen aufbauen und Informationen gewinnen – Bonding (im moralisch erlaubten Rahmen natürlich) betreiben. Und umgekehrt kannst Du auch die Augen und Ohren offen halten und ständig Informationen sammeln. Damit meine ich keine Spionage, nur zu sehen, wie eine Führungskraft von Unternehmen A mit einer Führungskraft von Unternehmen B innig tanzt, verleiht einer Meldung 3 Wochen nach dem Event „Unternehmen A und B vermelden die Zusammenarbeit über Produkt AB“ ein wenig Geschmack. Zumindest aus externer Laien-Sicht kann daraus eine Story draus gebildet werden. Natürlich kann sowas auch geplant sein. Relativ zu beginn der ersten Staffel hatte ich ja auch ein Beispiel gebracht, wie Du z.B. mit einem Artikel auf Linkedin / bzw. damals war es sogar noch Xing, da siehste mal, wie lang das schon her ist, Druck auf die andere Seite aufbauen kannst. Wenn dir das zu spooky ist, dann gut so – dann ist deine Welt noch in Ordnung. Nur behalte bitte im Hinterkopf, dass es da draußen durchaus Menschen gibt, die vor solchen Maßnahmen nicht zurückschrecken. Du kennst es vielleicht vom Fussball, wo die Grüchteküche schon losgeht, wenn Spieler A ein Bild von Spieler B aus einem anderen Verein liked oder kommentiert. Das kann von Naivität bis hin zu Kalkül alles sein – ist ja schließlichi auch „nur business“… von daher ist in meiner Wahrnehmung eine „gesunde Portion Misstrauen im Hinterkopf“ immer hilfreich, denn die wirklich guten Verhandler, haben schon lange verstanden, dass eine Verhandlung nicht erst dann beginnt, wenn sich die entscheidenden Person an einem Tisch gegenübersitzen. Und die Beispiele, die ich hier in dieser Episode angedeutet habe, stellen nur einen kleinen Teil der verschiedenen Dimensionen einer Verhandlung dar. Es gibt noch viele weitere Einflussfaktoren auf dein Verhandlungsergebnis – konzentrierst Du dich nur auf die am Tisch, bleibst du gemäß Lax & Sebenius: ein 1-D Player in a 3-D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“. • Marketing beeinflusst deine Verhandlungsergebnisse an vielen Stellen • Direkte Werbekampagnen haben Einfluss auf deine Verhandlungen, da sie aktiv auf deine Aussenwahrnehmung, deine Brands (Company & Personal, je nach Typ) und deine Positionierung einzahlen. • Mitarbeitende und deren Profile beeinflussen deine Verhandlungen • Tanze und zeige dich nur mit den richtigen ? • Verhandlungen beginnen nicht erst dann, wenn sich die entscheidenden Personen gegenüber sitzen. • Don’t be a 1D Player in a 3D World. So, nun hast Du einen ersten kleineren Einblick erhalten, weshalb auch Marketing eine entscheidende Rolle für Verhandlungen spielt. Baust Du einen dieser Impulse richtig mit in deinen Alltag ein, dann wirst du mit sicherheit bald: besser verhandeln“.

Hi – Ich bin Andi Schrader und ich weiß sehr gut, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Doch anders als damals, als es nur Buchhandlungen und Bibliotheken gab, kannst Du jetzt Dienste wie Blinkist und getabstract nutzen, um Zeit einzusparen. Ich finde das cool und daher nutze ich solche Angebote gerne, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch auf Audible oder Spotify an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, besorge ich mir das Buch und arbeite es durch. Diese Vorgehensweise darf gerne kopiert werden.   Und damit Du nicht nur meine Meinung zu den Büchern hörst, habe ich mir noch Unterstützung ins Boot geholt. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – ist wieder mal mit von der Partie.   Im Rahmen meiner Recherche zu diesem Werk, bin ich über ein Zitat gestolpert, welches ich als sehr treffend ansehe. Und das geht so:  " Much negotiation literature suffers from one of two problems. Either it is too theoretical to be of use to practitioners or it is simplistic, purporting to give advice to negotiators in cookbook form. Beyond Winning captures the most important theoretical economic and social science material and uses vivid examples to demonstrate techniques for using theoretical insights in practice. The mini-case histories and transcripts of portions of negotiations that appear throughout the book are especially valuable ways both to illustrate theory and to provide practical guidance for its application." – , Columbia Law School Robert Harris Mnookin schreibt keine Kochbuch ähnlichen Ratgeber, denn er ist eine der Autoritäten in der Welt der Verhandlungsführung. Aus diesem Grund dürfen auch seine Werke hier nicht fehlen. Sein Werk Beyond Winning dürfte vom Alter her in den USA schon Alkohol konsumieren – gehört dennoch zur aktuellen Creme de la Creme der Verhandlungsliteratur.  Und auch, wenn ich immer an Buzz Lightyear denken muss wenn ich den Buchtitel wahrnehme, ist dieses Werk deutlich wertvoller für mich, als ein Disneyheld. Ursprünglich schreckte mich der offenkundige juristische Kern und die Beispiele, die überwiegend juristischer Natur sind, lange abschreckte. Doch bei genauerer Betrachtung fiel auf, dass diese leicht auf jede andere Verhandlung zu übertragen sind. Kleiner Spoiler – dieses Buch eignet sich auch perfekt als Hilfe für deine Gehaltsverhandlungen, denn die zählen ebenfalls zu seinen Beispielen. In einem Satz zusammengefasst, befasst sich dieses Buch mit dem Negotiators Dilemma, dem principal agent Problem sowie dem Dilemma zwischen Empathie und Durchsetzung. Oder vereinfacht ausgedrückt – mit allem, womit Du in Verhandlungen konfrontiert bist. Falls Du jetzt keine Ahnung hast, was das alles im Detail bedeutet, lade ich dich recht herzlich ein, die nächsten knapp 60min zu genießen. Alternativ kannst Du auch beim erstmaligen hören natürlich schon Notizen machen. Logisch ? Und jetzt wird es spannend und interessant für Dich – denn was kannst Du , wenn Du diese Impulse richtig anwendest? Genau: besser verhandeln ?    Links: