Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Dank meines mittelmäßig-ausgeprägtem Selbstwertgefühls ?, stelle ich mal die Behauptung in den Raum: Die Achtziger haben uns viel Gutes beschert. Neben der Glanztat, die meine Eltern vollbrachten ;D entsprangen musikalische Größen wie die Toten Hosen oder Nena, die eins der prägenden Gesichter der Neuen deutschen Welle war, dieser Epoche. Und auch für die Welt der Verhandlungen war das ein entscheidendes Jahrzehnt. Ury & Fisher veröffentlichten Getting to yes – das Harvard-Konzept. Ein Buch, das nahezu jeder kennt oder zumindest schon mal davon gehört hat, sofern er oder sie sich mit Verhandlungen beschäftigt. Ein weiteres Werk ist ebenfalls aus dieser Zeit: The Manager as Negotiator. Veröffentlicht von David Lax und James Sebenius im Jahre 1986. Und soviel kann ich schon jetzt verraten: Ich ärgere mich, dass ich dieses Buch erst viel zu spät für mich entdeckt habe. Im Gegensatz zu dem Autorenteam von Getting to yes, kann man sich die Kritik „viel zu theoretisch“ in diesem Fall gänzlich sparen. Wall-Street Erfahrung, eigenständige Gründung & Beratungsmandate in Verhandlungen, die man verfilmen könnte, könnten im Rahmen offensiver Marketingkampagnen auf die Qualitäten hinweisen. Doch darauf haben die Beiden bewusst verzichtet. Ebenso – und das ist wahrscheinlich auch einer der Gründe, weshalb dieses Meisterwerk in Deutschland so unbekannt ist, wurde auf eine deutsche Übersetzung verzichtet. Das ändert nichts an der Tatsache, dass dieses Buch ein absolutes MUST-READ ist. Du profitierst davon, denn es behandelt u.a. das Dilemma, in dem sich Verhandlungsführer wiederfinden;   wie Du Informationen steuerst und welcher der tatsächlich beste Weg ist, um in eine Verhandlung einzusteigen. Du erfährst in unserer Diskussion, was „nach Nordosten“ im Verhandlungskontext bedeutet; inwiefern dir „Provozierbarkeit“ in Verhandlungen weiterhilft.   In dieser Episode wirst Du Zeuge, wie ich live dazu lerne und wie Du Dir selbst für deine Verhandlungen eine hilfreiche Reputation aufbauen kannst. Und ganz nebenbei kannst Du auch mit Hinblick auf die Kindeserziehung noch ein paar Dinge für dich mitnehmen. Auch wenn es kein Blick über die Tischkante ist – irgendwie ist es das doch. Und tatsächlich liefert dir diese Episode in Kombination mit dem Buch sehr viel, was dafür sorgen kann, dass Du bald „besser verhandelst“   Challenge accepted?!? – und jetzt: viel Spaß beim zuhören und lernen wenn Andreas Winheller und ich The Manager as Negotiator durchnehmen   Links Andi Schrader

Prof. Jens Weidner steht für die Lehre von bissigem, aggressivem Verhalten. Wie Du es zu 20% einsetzt und wie Du Menschen, die Dich ihre 20% oder mehr spüren lassen, in den Griff bekommst. Dafür ist er einen langen, harten Weg gegangen. Und da Framing immer wirkt, werden Dich die ein oder anderen Dinge, die die Schrader's Eleven ans Licht bringen, vielleicht überraschen. Viel Spaß beim Zuhören - Jens hatte ihn, ich hatte ihn - also spricht vieles dafür, dass auch Du ihn haben wirst.  ;) Links Jens Weidner Andi Andreas Schrader  

In Verhandlungen kann es schon mal richtig zur Sache gehen. Wenn die Emotionen die Kontrolle übernehmen, dann ist aggressiv-wahrgenommenes Verhalten meist nicht weit. Doch es gibt auch eine Menge, ich nenne Sie mal „Spezial-Fälle“, die aus irgendwelchen Gründen aggressiv vorgehen – und zwar bewusst. Ohne dabei von ihren Emotionen gesteuert zu werden. Bissige Sprüche, abwertendes Verhalten, Status- und Machtspielchen gehören für diese Menschen zur Tagesordnung. Auch bzw. gerade in Verhandlungen. Und das, obwohl Lax & Sebenius schon 1986 in ihrem Werk „The Manager as Negotiator“ erkannten, dass Menschen in Verhandlungen mit bedingt offene Strategien, also Strategien, die nett, verzeihend und klar waren; ausreichende Kooperation hervorriefen, ohne anfällig für übermäßige Ansprüche zu werden. Somit schneiden diese besser ab. Strategien, die darauf abzielten, den Gegner auszunutzen schnitten schlechter ab. Allerdings passt das ja nur geringfügig in die traditionelle „Alpha-Macht-Es kann nur einen Geben“ Wahrnehmung, die eine spezielle Manager-Generation prägt und geprägt hat. Wie dem auch sei. In meinen Augen; und damit stehe ich nicht allein dar, ist dieses Verhalten einfach nur fehl am Platz und es beweist, dass es selbst in den wahrgenommenen „oberen Schichten“ nach wie vor noch viele Pappnasen gibt. Das Thema ist zeitlos. Und vielleicht wirst Du eben diese häufiger benötigen, um deine Verhandlungsziele mit Ihnen zu erreichen. Und leider werden die jedoch nicht so schnell aussterben. Deshalb hilft es, wenn Du weißt, wie Du mit eben genau diesen Pappnasen umgehen kannst.   Prof. Jens Weidner könnte vom Alter her in genau diese Schublade eingeordnet werden – und er hatte/hat auch schon häufig mit diesen Menschen zu tun. Dennoch ist er in meinen Augen sehr weit davon entfernt, als eine solche Pappnase wahrgenommen zu werden. Im Gegenteil – mit Ihm habe ich schon Verträge per Handschlag geschlossen – und das obwohl ich auch schon das ein oder andere Mal Ziel seiner provokanten Art gewesen bin. Unsere Wege kreuzen sich schon seit 2012. Er gehört zu den Menschen, die mich in den letzten, fast 10 Jahren ist am meisten, positiv beeinflusst haben. Damit hat er schon fast eine Art „Mentor-Status“ für mich.  Mir ist es eine große Ehre, Ihn hier vor mein Mikro bekommen zu haben.   Falls Du ihn noch nicht kennst, hier noch ein paar Hintergrundinformationen: Jens lehrt Kriminologie & Sozialisationstheorie an der Fakultät für Wirtschaft und Soziales der Hochschule für Angewandte Wissenschaften in Hamburg. Seine Bücher „Die Peperoni-Strategie“ sowie „Optimismus“ sind in meinen Augen eine klare Leseempfehlung. Auch „Hart aber unfair“ reiht sich uneingeschränkt ein. Einige seiner Vorträge findest Du auch auf YouTube, seine Bücher, je nach Abo auch auf Spotify.    In den nächsten Minuten erhältst Du viele wertvolle Impulse, durch die Du lernen kannst mit aggressiven Gegenübern umzugehen, selbst etwas mehr schärfe in deine Verhandlungen einzubauen und wie Du mit der „Diamanten-Analyse“ Team- & Machtstrukturen sinnvoll analysieren und zu deinem Vorteil nutzen kannst. Und vielleicht ja sogar noch ein wenig mehr ?   Also: Notizbereitschaft herstellen   Und jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Jens Weidner.    Links Jens Weidner Andi Andreas Schrader