Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Zu meinem Kundestamm zählt u.a. ein Unternehmen, welches innerhalb seiner Branche durch ein Umsatzplus im 2stelligen Prozentbereich auf Platz 8 der Branche gesprungen ist. Der Jahresumsatz 2020 bewegt sich in dem Bereich, der als Ablösesumme für Erling Haaland oder anfangs auch für Kylian MBappé in den Medien kursierten. Worauf ich hinaus möchte: Dieses Unternehmen geniesst ein sehr guten Ruf. Die Mitarbeiter sind sehr gut ausgewählt und mindestens ebenso gut ausgebildet.   Allerdings wird das Unternehmen regelmässig mit einem Problem konfrontiert, mit dem auch der Rest der Branche zu kämpfen hat. Dieses Problem heisst: Dumping-Preise. Als ich das zum ersten Mal gehört habe, habe ich gestutzt, denn Dumping-Preise hätte ich weder in diesem Umfeld noch in diesem Klienten/Mandaten/Kundenkreis nicht erwartet. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass das Problem real ist.   Jetzt nehme ich dich mal mit in diese Lage. Du bist ein Experte in deinem Gebiet – und würdest den bestehenden  Vertrag gerne verlängern bzw. ausweiten. Allerdings siehst Du aus diversen Gründen verschiedene Punkte, die dich daran hindern oder den Weg zu deinen Zielen einfach komplizierter gestalten, als er eigentlich ist.   Ich blende an dieser Stelle mal kurz aus, dass der Mensch, der auf der Gegenseite entscheidet, in vielen Fällen der klassische Silberrücken-Alpha, der dich in seinem übertriebenen Büro hinter seinem Riesenschreibtisch erwartet und dich vor ihm sitzen lässt, wie der Schuldirektor damals, wenn du wieder mal bei Ihm antanzen musstest. – Ok, letzteres wird dir vielleicht fremd sein – mir nicht, und daher nutze ich es einfach mal als Beispiel. Du wirst es sicher verstehen.   Wenn Ihr den Preis nicht halten könnt, dann gehen wir zum Wettbewerb. – Stark vereinfacht und relativ diplomatisch dargestellt, ist das einer der Sätze, mit denen Du relativ schnell konfrontiert wirst. Auf den Punkt kommen ist für diesen Typ Mensch ein Qualitätsmerkmal. Also weshalb wertvolle Zeit mit Smalltalk verschwenden, wenn es auch direkt zur Sache gehen kann.   Na gut – das wird spannend.   Zu allererst schauen wir mal, wo wir stehen. Unsere BATNA – also unsere Alternative ist gefühlt erstmal schlecht, die BATNA des Gegenübers ist gut bzw. besser als unsere. Wir haben schließlich starke Wettbewerber und sind austauschbar. Einfach wäre es, den Preis zu senken und den Deal abzuschliessen. Doch sollte das nicht deinem Ziel entsprechen, denn damit zerstörst Du wahrscheinlich mehr, als Dir im ersten Schritt bewusst ist. Also – was tun?   Als erstes rate ich in solchen Fällen – und da kann ich wirklich generalisieren – mache Dir bewusst, dass Du keine schlechte Position hast. Fast niemand verhandelt aus Spass mit Dir. Das bedeutet im Umkehrschluss: die Person gegenüber verhandelt mit dir, da sie auch an einer Lösung interessiert ist. Es ist wirklich nur ein minimaler Teil, der just for fun mit Dir verhandelt. Also –   Punkt 1: Diese Verhandlung finden statt, da dein Gegenüber auch ein Interesse an einem guten Ergebnis hat.   Als zweites, bedenke: die Person gegenüber weiss nicht, ob Du eine starke oder schwache Alternative besitzt. – Ja, es gibt Möglichkeiten diese Alternativen einzuschränken oder sich entsprechend zu informieren – nur wirst Du in den seltensten Fällen 100% Klarheit über die Alternativen der anderen bekommen. Zumindest nicht rechtzeitig ? Und was in die eine Richtung geht, geht auch in die andere. Von daher: Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden. Das kannst Du steuern, z.B. durch Social Media Posts oder Podcast Interviews ? Und auch durch dein Verhalten: «Sagen Sie mir, wann Sie Zeit haben, und ich mache den Termin möglich» - Unterwürfige Kommunikation vermittelt nicht gerade, dass Sie eine starke Position haben. Weitere Details dazu habe ich u.a. in einer der vorherigen Podcast Episoden dargestellt.   Der dritte Punkt entspricht in meinen Augen einer Vorgehensweise, durch die Du fast jedes Verhandlungsergebnis verbessern kannst.   Create Value – schaffe einen Mehrwert, wenn es direkt übersetzt wird. Denke über die Tischkante hinaus, 2,3,4 oder vielleicht sogar 7 oder 8 Schritte weiter und stelle Dir die Frage: wie kann sich die Zukunft für die Gegenseite verbessern? Was muss dafür geschehen? Und wie kannst Du davon profitieren? Wenn Du dich nur auf den Preis, also auf eine Sache fokussierst, dann wird es schwierig. Dir fehlt der Spielraum. Und dieser ist a) extrem wichtig, damit verhandelt werden kann & b) fast immer unterschätzt. Forderungen, Lösungsskizzen – all das kann helfen. Beispiele dafür gibt es wie Sand am Meer.   Wichtig ist darüber hinaus noch etwas, was Du vielleicht nicht direkt der Verhandlung zuschreiben würdest. Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Was meine ich damit? Nun, wenn Du via Linkedin mit mir verknüpft bist, dann bekommst Du übers Jahr verteilt einige Nachrichten von mir. Glückwünsche zum Geburtstag und zum Jahreswechsel, was nicht wirklich aussergewöhnlich ist/sein sollte. Allerdings versorge ich dich auch gelegentlich mit Informationen z.B. mit Posts oder Artikeln, die zu einem Thema, dass ich mit Dir verbinde. Oder ich verlinke dich in einem Kommentar und versuche Dich mit in die Diskussion einzubinden. In meinen Augen kreiere ich so Mehrwert. Für Dich. Oder ich telefoniere mit Dir, spreche mit Dir über dein Business und über andere Dinge, die dich interessieren. Und das, ohne direkt ein konkretes Anliegen zu haben.   Wenn Du zu ca. 90% der deutschsprachigen Mehrheit zählst, dann wirst Du dieses Verhalten befremdlich finden. Nur damit verschenkst Du enorm viel Potenzial in verschiedenen Richtungen – und Verhandlungen sind eine dieser Richtungen. Wie du von diesen Beziehungen in Verhandlungen profitieren kannst, ist etwas, was ich zwar auch schon hier im Podcast behandelt habe – Jedoch werde ich dazu auch noch eine besondere Episode bereitstellen. Spoiler out.   Und der vierte Punkt ist einer, für den ich lange gebraucht habe. Als ich erstmalig intensiver mit Verhandlungen in Berührung gekommen bin, wurde mir u.a. vermittelt, dass der Weg zum Erfolg fast immer über eine Eskalation, also durch eine Sackgasse führt. Zumindest habe ich es so aufgefasst und es so auch entsprechend verkauft und vermittelt. «Ach Sie suchen Streit» war gestern.  Nun, ich tue es mal unter jugendlichen Leichtsinn ab, denn als Teenager war ich auch deutlich provokanter unterwegs als ich es heute bin. Schlussendlich habe ich dazu gelernt, bin erwachsen geworden. Und hoffentlich weit davon entfernt, meine Schuhe gegen Flügel zu tauschen. Ok – bevor ich jetzt ganz abschweife – was ist der vierte Punkt???   Der vierte Punkt ist eine der wichtigsten Lektionen: Rieche nach Ärger, aber provoziere ihn nicht.   Nachdem ich mit dem Ergebnis einiger Verhandlungen nicht sooo zufrieden war, habe ich begonnen zu reflektieren. Den Ausgang hatte ich falsch eingeschätzt und mich gewundert. Ich habe zwar das umgesetzt, was ich über Jahre hinweg gelernt, gelehrt und mehrfach selbst angewandt hatte – doch waren die Ergebnisse nicht mehr sooo zufriedenstellend, wie ich es mir ausgemalt hatte. Und woran hat et jelegen? Die Erkenntnis kam schnell und lieferte mir zeitgleich eine gute Vorlage. Sei SMART agiere Charmant und bleibe Hart – SMART – CHARMANT – HART. Damit kann ich mich gut identifizieren. So änderte ich meinen Stil weiter und arbeite auch heute noch daran. Was soll ich sagen – das was ich tat, und seitdem tue, ist die logische Konsequenz: besser verhandeln.   Nun, ich hätte es wahrscheinlich auch einfacher haben können. Z.B. in dem ich ein Buch wie  Negotiation Genius oder The mind and heart of the negotiator gelesen hätten – nur kann das ja jeder :D Manche Dinge lerne ich dann doch besser auf die härtere Tour.   Also - Wenn ich heute verhandle, dann versuche ich nicht mit aller Macht eine Sackgasse herbeizuführen. Ich konzentriere mich auf eine Lösung, die gut für die andere Partei und sehr gut für mich ist. Und dieser partnerschaftliche Ansatz, smart – charmant sorgt dafür, eben genau diese Ergebnisse zu erzielen.     Nun hast Du ein paar Punkte, die dir dabei helfen können  auch aus einer vermeintlich schwachen Position heraus besser zu verhandeln, gehört – nämlich:   No Panic & keine voreiligen Entscheidungen bei Deals, bei denen Druck aufgebaut wird Sorge dafür, dass deine Alternativen nicht bekannt werden Create Value – schaffe Wert Investiere in deine Beziehung & schaffe Mehrwert. Rieche nach Ärger – aber provoziere ihn nicht herbei kein Fokus auf die Eskalation  Verhandle SMART CHARMANT und HART   und wenn Du mindestens einen dieser Punkte in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   viel Erfolg bei deinen Verhandlungen – besten Gruss & bleib gesund   Dein Andi Links Andreas Schrader

Die aktuelle Berichterstattung verleitet mich dazu, mich mal wieder mit einer Vertragsverlängerung des FC Bayern zu befassen. Ach Andi – nicht schon wieder Fussball… Sry – es ist ein gutes, prominentes Beispiel für Gehaltsverhandlungen. Wenn Du lieber andere Beispiele hören magst, dann inspiriere mich und schicke sie mir zu! Und ich versichere Dir, dass diese Episode nur wenig mit Fussball zu tun haben wird.   Joshua Kimmich ist ein Vorzeige-Arbeitnehmer. Das weiss er, dass weiss sein Arbeitgeber, der FC Bayern München. Man könnte es als «Bodenständigkeit» auffassen, dass er seine Gehaltsverhandlung selbst führt. Vor einigen Monaten wurde bekannt, dass sich der 26jährige von seiner Berater-Agentur, die u.a. auch für die Vertrags- bzw. Gehaltsverhandlungen zuständig ist, getrennt hat. "Ich habe für mich entschieden, dass ich noch stärker für meine Werte und meine Ansichten einstehen und meiner Eigenverantwortung gerecht werden will» wird er im April 2021 in diversen Medien zitiert. Lobenswert auf den ersten Blick. Medial ist es ein richtiger Schritt, denn die Berater genießen eher einen negativen Ruf. Die ehemaligen Bosse Kimmichs haben mehrfach von den Spielern gefordert, sich doch gefälligst selbst an den Tisch zu setzen und zu verhandeln. „Haben wir früher ja schließlich auch so gemacht“ oder „euch entgeht da eine riesige Erfahrung, wenn ihr nicht selbst verhandelt“. Naja – was ich von ersterem halte, ist wahrscheinlich offensichtlich. Zweiteres ist zwar inhaltlich richtig – klar dass ich da nicht widerspreche – jedoch auch taktisch klug gewählt. Und das Ziel „die Person, die schlussendlich entscheidet“ an den Tisch zu holen, ist in Falle Kimmich geglückt.   Der Vertrag ist verlängert, beide Seiten sind happy. Und wo vor einem knappen Jahr noch versucht wurde, die 20Mio Euro Gehalt bei Manuel Neuer in der Corona-Zeit als nahezu unmenschliche Forderung darzustellen, oder bei Alaba gar als „geldgeil“ dargestellt, so wird eine ähnlich hohe Summe bei Kimmich wohlwollend hingenommen. Corona hin – Geld her. Wohlwollend könnte ich auch sagen, dass es ein schönes Beispiel dafür ist, dass es in Verhandlungen nicht immer krachen muss. Wenn beide Seiten zufrieden gestellt werden können, dann ist das ein gutes, erstrebenswertes Ergebnis. Und diese sind auch ohne Eskalation möglich.     Schauen wir doch mal auf die Verhandlung. Ja, es ist ein Fehler, eine Verhandlung, in die man selbst extrem emotional involviert ist, selbst zu führen. Wenn ich also, so wie es hier der Fall ist, einen Experten für mich verhandeln lassen kann, dann wäre es ratsam, diesen auch zu nutzen. Allerdings kann ich auch gut, sogar SEHR GUT nachvollziehen, dass man sich diesen Spass nicht entgehen lassen möchte. Und aus der Ferne betrachtet behaupte ich einfach mal – es geht in dieser Verhandlung wahrscheinlich weniger Geld, welches zur Existenzsicherung dient, sondern vermutlich eher um eine Summe, die Wertschätzung und Standing innerhalb der Mannschaft ausdrückt.   Nur wirst Du dich wahrscheinlich eher in der Situation wiederfinden, in der Du dein Gehalt selbst verhandelst. Und das Thema „Existenzsicherung“ wird für dich wohl etwas näher liegen, als es bei Joshua Kimmich der Fall ist. Einen Berater einzuschalten, der für dich dein Gehalt verhandelt, kam für dich wahrscheinlich noch nicht in Frage, oder? Diese Vorgehensweise ist bisher noch nicht weit verbreitet. Zwar hatte ich als Headhunter einige, für die ich das Gehaltspaket im Vorfeld verhandelt habe. Und die meisten waren für diesen Service sehr dankbar. Gehaltsverhandlungen stehen nur bei den wenigsten hoch im Kurs. Wie ist das bei Dir?   Nun, ganz kurz und knapp sind in Gehaltsverhandlungen ein paar Besonderheiten zu beachten.   Sprechen wir über ein Job-Interview in dem das Gehalt angesprochen wird oder über eine Gehaltsverhandlung mit deinem Arbeitgeber? In einem Interview direkt das Gehaltspaket zu verhandeln ist nicht empfehlenswert. Ankere und setze den Rahmen für die Gehaltsverhandlung.   Der direkte Austausch bzw. die Lösungsfindung beginnt dann, wenn das schriftliche Angebot auf dem Tisch liegt. Und da verhandeln zu den natürlichsten Dingen der Welt gehört, verhandelst Du NATÜRLICH auch das Angebot, welches Dir vorgelegt wird.   Die Vorbereitung sollte langfristig sein. Führe Buch über deine Erfolge. Sorge dafür, dass deine Erfolge sichtbar werden. Und zwar bei den Personen, die über dein Gehalt entscheiden. Wie so oft spielen natürlich auch hier die Ziele eine Rolle: Welches Zielgehalt brauche ich? Welches Gehalt ist angemessen? Was kann ich zudem noch fordern. Gerade bei den Forderungen kannst Du auch deine Kreativität einbringen. Klassiker waren Firmenwagen, Weiterbildungen und Urlaub. Doch da fallen Dir sicher noch mehr ein. Schaue doch auch mal aus Arbeitgeber-Sicht. Was bringt euch beiden einen Mehrwert? Dies ist leicht als Forderung einzubringen.   Darüber hinaus sind Alternativen natürlich wichtig. Die gute alte BATNA. Und die BATNA muss kein anderes Job-Angebot sein. Diese Vorgehensweise stelle ich moralisch in Frage und rate eher davon ab. Mit Menschen zu verhandeln, obwohl kein Interesse an der Lösung besteht, ist Zeitverschwendung. Für beide Seiten. Und gerade in der Berufswelt könnte man sich durchaus zweimal begegnen. Du hast immer Alternativen. Leider sind die meisten BESTEN ALTERNATIVEN nur selten so interessant, wie wir uns sie wünschen. Doch bedenke, dass deine Alternativen dynamisch sind. Also versuche ständig, deine Alternativen zu optimieren. Nebenberufliche Tätigkeiten kannst Du meistens einfach beginnen. Die aktuelle Arbeitszeit reduzieren und deine nebenberufliche Tätigkeit ausbauen wäre eine mögliche Alternative.   Trainiere deine Verhandlung, bevor Du sie führst. Es gibt viele Möglichkeiten dies zu tun. Ganz uneigennützig könntest Du mich kontaktieren ? Allerdings gibt es viele Möglichkeiten die Gehaltsverhandlung zu trainieren. Wie ist das eine – DAS Du sie trainierst, ist der erste Schritt.   Und wenn es dann zum „Showdown“ kommt, kommen wieder die bekannten Taktiken zum Einsatz: Strike first – Du nennst die erste Zahl! Es ist und bleibt nachgewiesen, dass diese Vorgehensweise den best-möglichen Effekt hat. Alles andere ist ein falscher Glaubenssatz.   Vermeide Gehaltsspannen, denn a) wird dein Gegenüber sich an der unteren Zahl orientieren und b) ist diese Vorgehensweise den meisten bekannt – wodurch der Effekt deutlich nachlässt. Ungerade Zahlen hingegen sorgen für andere Schritte. 53.500 wird eher 52000  oder 51000 als Gegenangebot zur Folge haben. 55 hingegen wird meist mit 50 gekontert. Und wichtig für diese Forderung ist die rationale Begründung. Diese sollte auf objektive Standards abzielen.   Das Du dem Gegenüber verdeutlichen solltest, welchen Vorteil das Unternehmen durch deine Einstellung oder das neue Gehaltspaket hat, setze ich einfach mal als gegeben voraus. Was zudem noch wichtig ist, hat Philipp Möhring vor kurzem im EQUALATE Sports Podcast eindrucksvoll dargestellt. Im Interview mit Johanna Mühlbeyer – die hast Du hier auch schon hören können, spricht er u.a. auch über seine Jobsuche. Einer der empfehlenswertesten Punkte ist: Mache deutlich, was dein Gegenüber erhält und zeitgleich, was Du von dem Unternehmen erwartest.     Wenn Du emotional involviert bist, lasse lieber andere für dich verhandeln Probier dich aus, wenn Du es Dir leisten kannst Kenne deinen Wert & deine Ziele Positioniere deine Erfolge bewusst im Vorfeld Ankere im Job-Interview – verhandle erst dein Gehalt, wenn ein Angebot schriftlich vorliegt. Schaffe Dir Alternativen Trainiere deine Verhandlungen Strike first - Starte mit der ersten Zahl, nutze ungerade Zahlen und begründe diese rational mit der Brücke zu objektiven Standards. Mache deutlich, was dein Gegenüber davon hat, mit dir zu verlängern bzw. dich einzustellen   Und was hast Du davon? Ist doch logisch: Baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN     Links   Andreas Schrader

Ich bin Andi Schrader und ich weiss, dass es durchaus schwierig sein kann, in dem stetig wachsenden Angebot an Literatur zum Thema Verhandlungsführung noch durchzublicken. Außerdem ist selber lesen ja gerade erst wieder dabei zu trenden. Blinkist und getabstract sei dank. Diese nutze ich nämlich, um mir einen Vorgeschmack zu verschaffen, was mich in den Büchern meiner Wahl erwarten könnte. Gefällt mir, was ich dort lese, höre ich mir das Hörbuch an. Habe ich das Gefühl, dass ich mehrere Stellen wiederholen sollte, kaufe ich mir das Buch und arbeite es durch. Mit dieser Vorgehensweise bin ich nicht alleine. Und was machst Du, wenn Du merkst, dass da bei Dir noch Luft nach oben ist – Du holst Dir wen dazu, der Ahnung hat. Ich suche mir dann meisten gerne Menschen, die zum einen Ahnung haben, und zum anderen auch nicht davor zurückschrecken ein wenig mit mir zu diskutieren. Mr. Evidenzbasiert – Andreas Winheller, das wandelnde Verhandlungs-Wikipedia, wie ich ihn gerne nenne – schreckt definitiv nicht davor zurück. Und das ist einer der Gründe, weshalb er auch heute wieder mit von der Partie ist. The Mind and heart of the negotiator steht heute auf Programm. Leigh Thompson ist die Verfasserin dieses wunderbaren Werkes. Fast 400 Seiten umfasst es und aktuell ist es ausschließlich in englischer Sprache zu erhalten. Es ist das bisher umfassendste, vollständigste Werk, dass ich bisher über Verhandlungen gelesen habe. Jeden Punkt, den Sie aufstellt, belegt sie eindrucksvoll mit wissenschaftlichen Studien und anderen Belegen. Nachvollziehbaren Belegen – keine große Storyline oder Heldengeschichte – einfach nur pures Verhandlungswissen. Sofern „einfach“ in diesem Zusammenhang denn wirklich die richtige Wortwahl ist. Naja – ich werde noch einige Zeit mit diesem Buch verbringen, wieso das so ist – und viel wichtiger: Wie Du von The mind and heart of the negotiator profitieren kannst, dass hörst Du jetzt: