Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Andi- ganz cooler Podcast! Auch das Thema ist mega spannend – aber ich führe leider oder zum Glück nicht so viele Verhandlungen – wo soll ich das, wozu Du so rätst denn umsetzen? Solches Feedback habe ich in den letzten Tagen häufiger bekommen – und genau diese Frage werde ich heute beantworten.   Vollkommen egal, ob Du Geschäftsführer von einem 5 oder 250 köpfigen Unternehmen, Einzelunternehmer, Ein Top-Manager ? Angestellter, Führungskraft, Verkäufer oder Einkäufer, im Marketing oder in der IT Abteilung arbeitest, Du noch die Schulbank drückst oder du dir deine Zeit überwiegend auf dem Golfplatz vertreibst – all das spielt genauso eine untergeordnete Rolle, wie die Tatsache, ob Du Männlein oder Weiblein bist – Du verhandelst! Wahrscheinlich jeden Tag auch wenn es Dir nicht direkt bewusst ist. Nun – mein Ziel kennst Du, denn es ist gleichzeitig der Name dieses Podcast: besser verhandeln. Das möchte ich und ich möchte auch dafür sorgen, dass Du das kannst. Dafür arbeite ich jeden Tag, berate Unternehmen, coache Einzelpersonen, schule Gruppen und nehme diesen Podcast auf. Was bekommst Du, wenn du besser verhandelst? Naja, Ich sage – mehr Geld, mehr Zeit und generell – mehr Erfolg, je nachdem wie Du Erfolg definierst. Und es spielt auch hier wieder nur eine untergeordnete Rolle, ob Du im beruflichen, im privaten oder in einer vermischten Situation, wie z.B. einer Gehaltsverhandlung, anwendest, was ich Dir mit auf den Weg gebe… Nehmen wir mal ein paar Beispiele: im beruflichen verhandelst Du Vertragskonditionen; also einen besseren Preis, was bedeutet, dass Du entweder mehr Geld bekommst, oder mehr Geld einsparst, Du erhältst ein besseres Zahlungsziel, also länger oder kürzer – je nachdem. Oder Du verhandelst eine höhere Qualität, was sich durch Zuverlässigkeit, Liefergeschwindigkeit, oder die qualitativen Eigenschaften der Ware bemerkbar macht. In Gehaltsverhandlungen verhandelst Du ein höheres Gehalt, einen langfristigen Vertrag, mehr Urlaub und externe Weiterbildungen, wie z.B. ein langfristiges Verhandlungstraining. Im privaten Umfeld, wenn du z.B. eine größere Anschaffung machst, wie z.B. ein Auto, für das Du weniger zahlst, und zusätzliche Extras wie Inspektionen, Reifensätze, Gepäckträger oder Merchandise Artikel des Herstellers mit oben draufbekommst. Oder wenn Du gerade dabei bist, deine eigenen 4 Wände auf- oder auszubauen – Fenster, Türen, Inneneinrichtung – alles Dinge, die man verhandeln kann – machst Du es nicht – verschenkst Du dein Geld! Gut, nur wie baue ich das nun in meinen Alltag mit ein? Gute Frage! Bisher bin ich auf die Vorbereitung, dass Mindset, die Ziele, die Forderungen, die Agenda sowie auf das Zusammenfassen in Verhandlungen eingegangen. Dein Mindset solltest Du generell positiv und meistens auf „Sieg“ einstellen – die Eltern unter euch werden wissen, was ich mit „meistens“ meine ? Ziele sind wichtig, damit Du weißt, wann Du aufhören solltest – sowohl in die eine, als auch in die andere Richtung. Zusammenfassen bringt dir in Gesprächen – egal ob in Verhandlungen oder nicht – die Führung bzw. die Kontrolle und Forderungen bieten dir den nötigen Spielraum für deine Verhandlungen. Direkt alles auf einmal zu probieren funktioniert zwar, ist mit dem „Podcast-Wissen“ jedoch kompliziert – dafür sollten wir dann doch schon etwas enger zusammenarbeiten. Allerdings kannst Du einzelne Dinge schon jetzt mit in deine Verhandlungen und sogar mit in Alltagssituationen einbauen. Setz dich doch mal 10-15min hin und überlege – und notiere! Dir 10 – 15 Forderungen für deine Verhandlungen – und baue sie in deine nächsten Gespräche/Verhandlungen mit ein; beruflich, wenn es darum geht zu kaufen oder zu verkaufen; oder wenn Du einen Chef oder einen Kollegen von etwas überzeugen möchtest – befolge dabei einfach 2 Dinge: verwende den konjunktiv – also „ich könnte mir vorstellen X zu geben, wenn ich dafür Y bekomme würde“ und beachte, dass es ein Geben und Nehmen ist – Du gibst nur, wenn Du auch nehmen kannst. Teste das mal vorsichtig in ein paar Situationen, die vielleicht keine hohe Bedeutung wie „Müll runterbringen vs. Abwaschen vs. Staubsaugen vs. Toilette putzen“ daheim oder beim Einkauf z.B. beim Metzger oder Bäcker (in den beiden Fällen solltest Du nicht über den Preis, sondern über die Variationen gehen) aus. Du wirst erstaunt sein, was Du damit erreichen kannst – und genau das geht auch bei deinen „richtigen“ Verhandlungen – also denen, wo es um richtig was geht   Ich mache Dir ein Angebot! Du schilderst mir eine gängige Verhandlung aus deinem Geschäftsleben – per Mail oder Du rufst mich an & ich gebe Dir 3 Tipps, wie Du das Ergebnis optimieren kannst – die probierst Du aus – und wenn Du kein besseres Resultat erreichst, dann lade ich Dich zum Workshop am 09.11.18 im Borussia-Park in Mönchengladbach ein.     Also – um sicher zu gehen, dass ich auch alles in diese Episode reingepackt habe, was ich reinpacken wollte, fasse ich nochmal kurz zusammen: Du weißt jetzt, dass es vollkommen egal ist, welche Funktion Du in welcher Branche hast – verhandelt wird immer. Du hast ein paar weitere Tipps erhalten, wie Du unterschiedliche Verhandlungen verbessern kannst – und was mögliche Ziele und Was mögliche Forderungen sein könnten Wo & wie Du im Alltag trainieren kannst Du hast ein interessantes Angebot erhalten!   Berücksichtige mindestens einen dieser Tipps und Du wirst mit Sicherheit „besser verhandeln“   Ich bin Andreas Schrader und wenn Dir gefallen hat, was Du hier gehört hast – dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte Ihn bei iTunes! Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Besten Gruß, Ciao & bis bald   Was hörst Du wann? 00:45 Start 02:08 Beispiele für Verhandlungssituationen 02:35 Gehaltsverhandlungen 02:51 private Verhandlungen 03:23 Rückblick 04:19 Alltagssituationen 04:48 Wie baue ich die Tipps in den Alltag ein 07:04 Transfer in „wichtige“ Verhandlungen 07:30 Angebot 07:54 Zusammenfassung   Shownotes:  

In der Episode 4 haben wir über das Thema „Agenda“ gesprochen – dabei habe ich auch die Zusammenfassung angesprochen. Außerdem wird Dir sicher noch aufgefallen sein, dass ich in jeder Episode kurz zusammenfasse, was besprochen wurde. Wieso ich dieses Mittel in meinen Episoden nutze möchte ich hier jetzt nicht weiter thematisieren.   In einer Verhandlung behältst Du mit Zusammenfassungen die rhetorische Führung der Verhandlung. Du schließt einzelne Agendapunkte ab und gibst diesen deine eigene Richtung mit. Da du bei einer Verhandlung sowieso nur einen geringen Redeanteil hast und Du dich mehr auf das Zuhören fokussierst, wirst Du deinem Gegenüber durch eine Zusammenfassung das Gefühl vermitteln, dass Du an ihm und seinen Sichtweisen interessiert bist – schließlich hast Du die ganze Zeit interessiert zugehört und Dir Notizen gemacht. Das Du ihm zugehört hast, erkennt er dann, wenn Du ihm deine Zusammenfassung präsentierst. Wenn Du dir die vorherigen Episoden anhörst, dann wirst Du feststellen, dass ich ein wenig mit den Einleitungen der Zusammenfassungen variiere. Dazu rate ich dir auch, denn wenn Du zum 2 – spätestens zum 3 mal mit einer Formulierung wie „um sicher zu gehen, dass wir uns richtig verstanden haben, Sie legen Wert auf…“ einsteigst, wird sich dein Gegenüber Fragen stellen, die nicht gerade hilfreich für den weiteren Verlauf sein werden – denn spätestens dann, wird diese Vorgehensweise durchschaut sein und je nachdem sogar einen gewissen „Nerv-Faktor“ erreichen. Ein, für meine Fälle fast klassisches Beispiel, was ich allerdings stark vereinfacht darstelle spielt sich oft wie folgt ab: Ein Einkäufer und ein Vertriebler befinden sich in der Verhandlung. „Wir wollen 10% Rabatt auf die gesamte Abnahmemenge des Produktes A für das nächste Kalenderjahr. Außerdem treten bei Produkt B immer häufiger Qualitätsmängel auf, weshalb wir auch hier 10% Rabatt haben wollen.“ So der Einkäufer. „Vielen Dank für die detaillierte Ausführung – um sicher zu sein, dass ich auch alles richtig verstanden habe, möchte ich einmal kurz zusammenfassen: Ihnen ist es daran gelegen, unsere Geschäftsbeziehung innerhalb der nächsten 12 Monate zu intensivieren und dabei die Konditionen entsprechend anzupassen, korrekt?“ Nun hast Du zum einen die langfristige Zusammenarbeit auf den Tisch gebracht und auch die Rabatte angesprochen – allerdings mit a) eigenen Worten und b – und das ist an dieser Stelle noch viel wichtiger! Ohne die konkreten Zahlen und Richtungen zu nennen. Die 10% Rabatt sind nun erstmal vom Tisch. Im Normalfall wird diese Zusammenfassung so abgenickt, und Du kannst weitermachen und deine Position darstellen bzw. mit den Forderungen einsteigen.   Außerdem eignet sich die Zusammenfassung noch hervorragend dazu, Drohungen zu minimieren – das wurde ja in dem gerade genannten Beispiel schon etwas deutlicher. „Wenn Sie uns nicht mindestens 20% Rabatt einräumen, dann listen wir Sie aus!“ wird dann zusammengefasst in „Habe ich Sie richtig verstanden – Sie würden die Geschäftsbeziehung mit uns beenden, wenn wir uns nicht auf eine Anpassung der Konditionen einigen werden?“ und klingt schon um einiges ungefährlicher. Der Hintergrund dieser Technik ist psychologischer Natur – klar, was auch sonst?!? – Wichtig ist, dass Du zum einen – keine Zahlen des Gegenübers akzeptierst und diese daher nicht mit in deine Zusammenfassungen einbauen solltest – es sei denn, es ist zu deinem Vorteil! Und zum anderen Drohungen oder sonstige Angriffe durch die Zusammenfassung elegant abwehren kannst.   Jetzt weißt Du, wie Du Richtig zusammenfasst, wann eine Zusammenfassung sinnvoll ist und wie Du „Zusammenfassungen“ in deinen Verhandlungen wirkungsvoll einsetzen kannst.   Wenn Du diesen Tipp in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du garantiert – besser verhandeln. Wenn Du anderen Menschen dabei helfen magst, auch in Zukunft besser verhandeln zu können, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Ich wünsche Dir viel Erfolg für deine Verhandlung. Besten Gruß & Ciao & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du dann: 00:48 Appell 02:30 Einleitung 02:52 Wozu Zusammenfassen in Verhandlungen hilfreich ist 03:02 Was lösen Zusammenfassungen beim Gegenüber aus 03:28 Fehler in einer Zusammenfassung 04:08 Beispiel 04:52 Analyse des Beispiels 05:28 zusätzlicher Nutzen 06:40 Zusammenfassung ?

Macht ist ein wichtiger Faktor für deine Verhandlungen. In dieser Episode werde ich aufzeigen, wie Macht wahrgenommen wird, wer die Macht in einer Verhandlung besitzt und wie Du Macht aufbauen kannst. Außerdem werde ich für Dich ein ungewöhnliches Beispiel für den Aufbau von Verhandlungsmacht analysieren. Heute ist meine Stimme etwas rauer als sonst – Nein – ich probiere nicht gerade neue Filter oder sonstige Spielereien für den Podcast aus – ich habe mir nur eine leichte Grippe eingefangen. Das ist auch der Grund, weshalb ich mit einem Tag Verspätung hier zu hören bin Nun lass mich zum Thema kommen: Macht ist kein gottgegebener Faktor – Macht ist in der Regel subjektiv. Und genau darin liegt auch die Gefahr, denn sowohl die Überschätzung der eigenen Macht, als auch die Unterschätzung der Macht des Gegenübers können – und das lässt sich an Hand von nahezu unzähligen Beispielen belegen – den Ausgang der Verhandlung sehr stark beeinflussen. Die meisten meiner Kunden sehen sich häufig in der unterlegenen Position, denn Ihr Gegenüber ist oft ein mächtiger, großer Gegenspieler. Das ist ein Fehler, der sehr vielen Menschen unterläuft, denn man vergleicht sich und sein Unternehmen mit dem Gegenüber. Die gleiche Ursache gilt übrigens auch für das Unterschätzen des Gegenübers. Und dieses – ich nenne es jetzt mal „Phänomen“ findet sich in sehr vielen Verhandlungssituationen wieder. Vertragsverhandlungen mit Kunden, Verhandlungen mit Lieferanten und sehr häufig auch in Gehaltsverhandlungen, denn gerade in diesen Verhandlungen sehen sich viele als „Unterlegen“ an. Was kannst Du nun also tun, damit die Machtverhältnisse geradegerückt werden? Nun, erstmal solltest Du die Ratschläge der vorherigen Episoden befolgen, denn damit kommst Du ein ganzes Stück weiter. Nun bist Du bei der Machtfrage angekommen. Und welche Frage stellst Du Dir jetzt genau? Wie möchtest Du die Macht denn messen? In welcher Einheit? – Naja, Du merkst, das wird kompliziert. Demnach ist es eine reine Empfindung – und genau das solltest Du berücksichtigen. Eine größere Erkenntnis liefert dir die Frage nach dem Motiv des Gegenübers – Andreas Stapelmann hat in unserem Interview ein Beispiel, in dem Patentanwälte vorkamen genannt – dass finde ich klasse, wenn es um die Motivfrage geht. Ich beantworte die Macht frage immer damit, dass mein Gegenüber mit mir verhandeln will – da ich das auch will, ist die Macht im Vorfeld ausgeglichen – zumindest in meinen Augen. Macht er einen der beiden Fehler, dann wird’s einfach für mich – denn entweder bekomme ich alles durch, was ich fordere – das wäre ein Zeichen dafür, dass er mich als mächtiger ansieht – oder er blockt bei allem ab und legt – im besten Fall – sogar noch ein arrogantes Verhalten an den Tag – dann ist er überzeugt davon, der mächtigere zu sein. Auch in einem solchen Fall wird es mit den richtigen Werkzeugen einfach, denn gerade diese Menschen sind mit sehr einfachen zu bekommen. Eine Mischung aus Lob und Anerkennung, ernst gemeintem Respekt sowie dem Spiel mit dem Ego werden bei solchen Menschen schnell zu den gewünschten Ergebnissen führen.   Zurück zur Macht – wer in Verhandlungen Macht aufbauen möchte, der benötigt Spielraum. In einer Verhandlung befindet man sich in einer Situation, die einen Lösungsweg verlangt. Diesen sollte man Stück für Stück vorbereiten und mit dem Gegenüber gemeinsam bauen. Dazu benötigst Du Forderungen – denn es wird ein Geben und Nehmen werden. Hier gilt dann – wer viel gibt, der kann auch viel nehmen. Du solltest daher mit einer großen Anzahl – also mindesten 10 Forderungen – in deine Verhandlung einsteigen. Natürlich bringst Du nicht alle Forderungen auf einmal – nein – du taktierst und bringst eine nach der anderen. Wichtig ist hierbei auch noch zu erwähnen, dass nicht alle Forderungen den gleichen Wert – weder für Dich, noch für deinen Gegenüber haben. So funktioniert das Spiel mit den Forderungen – ich fordere A) – bekomme es erstmal nicht – dann fordere ich B) – bekomme es ebenfalls nicht direkt – dann fordere ich C) und kann durch geschickte Rhetorik – z.B. „Wir wollten uns auf Option A einigen, was Sie so nicht wünschen, dann haben wir Option B ins Auge gefasst, was bei Ihnen scheinbar auch Bedenken auslöst. Nun, ich möchte Ihnen glauben, dass Sie ebenso wie wir an einer gemeinsamen Lösung für unser Anliegen interessiert sind, daher könnte ich mir vorstellen, Option C als diese Lösung anzusehen…“ Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Art des Forderns sehr erfolgsversprechend ist! Neben vielen Forderungen solltest Du diese auch priorisieren. Während meiner Zeit in Zürich habe ich gelernt mit den Ampelfarben, Rot, gelb und grün zu priorisieren und fahre damit sehr gut. Wie genau du die Forderungen unterscheidest ist im Endeffekt Dir überlassen, denn es gibt sicherlich noch sehr viele andere Varianten – wichtig ist, dass Du unterscheidest – und zwar zwischen absolutem Muss (Rot) Nice to have (Gelb) und dem „Dummie“ (grün). Nun weißt Du, was Du tun musst, um Macht in einer Verhandlung aufzubauen und wie Du mit vermeintlich mächtigen Gegenüber umgehen kannst. Lass mich noch mal schnell zusammenfassen, was wir heute besprochen haben: Die Macht in einer Verhandlung ist nicht vorher verteilt. Macht wird unterschiedlich wahrgenommen Schätzt Du die Macht falsch ein, kann das fatale Folgen haben Macht entwickelst Du durch Handlungsspielräume & Forderungen Forderungen müssen priorisiert werden.   Wie immer bin ich mir sicher, dass Du, sofern Du diesen Tipp für deine Verhandlungen berücksichtigst – Du ab sofort besser verhandelst. Wenn Dir gefallen hat, was Du hier gehört hast, dann abonniere meinen Podcast und bewerte Ihn mit 5 Sternen bei itunes.   Das hörst Du: 00:45 Intro 01:15 Einführung ins Thema 02:10 Wie rücke ich Machtverhältnisse gerade? 02:35 Wie kann ich Macht einschätzen? 02:54 Wie beantworte ich die Machtfrage in einer Verhandlung? 03:25 Der Umgang mit einem arroganten/überheblichen Gegenüber 04:06 Wie baue ich Macht auf? 04:58 Beispiel – Bernat-Wechsel zu Paris St. Germain 08:05 Das Spiel mit den Forderungen 09:35 Zusammenfassung -----------------------------------------------   Shownotes:   Kicker Artikel: