Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

In der Episode 4 haben wir über das Thema „Agenda“ gesprochen – dabei habe ich auch die Zusammenfassung angesprochen. Außerdem wird Dir sicher noch aufgefallen sein, dass ich in jeder Episode kurz zusammenfasse, was besprochen wurde. Wieso ich dieses Mittel in meinen Episoden nutze möchte ich hier jetzt nicht weiter thematisieren.   In einer Verhandlung behältst Du mit Zusammenfassungen die rhetorische Führung der Verhandlung. Du schließt einzelne Agendapunkte ab und gibst diesen deine eigene Richtung mit. Da du bei einer Verhandlung sowieso nur einen geringen Redeanteil hast und Du dich mehr auf das Zuhören fokussierst, wirst Du deinem Gegenüber durch eine Zusammenfassung das Gefühl vermitteln, dass Du an ihm und seinen Sichtweisen interessiert bist – schließlich hast Du die ganze Zeit interessiert zugehört und Dir Notizen gemacht. Das Du ihm zugehört hast, erkennt er dann, wenn Du ihm deine Zusammenfassung präsentierst. Wenn Du dir die vorherigen Episoden anhörst, dann wirst Du feststellen, dass ich ein wenig mit den Einleitungen der Zusammenfassungen variiere. Dazu rate ich dir auch, denn wenn Du zum 2 – spätestens zum 3 mal mit einer Formulierung wie „um sicher zu gehen, dass wir uns richtig verstanden haben, Sie legen Wert auf…“ einsteigst, wird sich dein Gegenüber Fragen stellen, die nicht gerade hilfreich für den weiteren Verlauf sein werden – denn spätestens dann, wird diese Vorgehensweise durchschaut sein und je nachdem sogar einen gewissen „Nerv-Faktor“ erreichen. Ein, für meine Fälle fast klassisches Beispiel, was ich allerdings stark vereinfacht darstelle spielt sich oft wie folgt ab: Ein Einkäufer und ein Vertriebler befinden sich in der Verhandlung. „Wir wollen 10% Rabatt auf die gesamte Abnahmemenge des Produktes A für das nächste Kalenderjahr. Außerdem treten bei Produkt B immer häufiger Qualitätsmängel auf, weshalb wir auch hier 10% Rabatt haben wollen.“ So der Einkäufer. „Vielen Dank für die detaillierte Ausführung – um sicher zu sein, dass ich auch alles richtig verstanden habe, möchte ich einmal kurz zusammenfassen: Ihnen ist es daran gelegen, unsere Geschäftsbeziehung innerhalb der nächsten 12 Monate zu intensivieren und dabei die Konditionen entsprechend anzupassen, korrekt?“ Nun hast Du zum einen die langfristige Zusammenarbeit auf den Tisch gebracht und auch die Rabatte angesprochen – allerdings mit a) eigenen Worten und b – und das ist an dieser Stelle noch viel wichtiger! Ohne die konkreten Zahlen und Richtungen zu nennen. Die 10% Rabatt sind nun erstmal vom Tisch. Im Normalfall wird diese Zusammenfassung so abgenickt, und Du kannst weitermachen und deine Position darstellen bzw. mit den Forderungen einsteigen.   Außerdem eignet sich die Zusammenfassung noch hervorragend dazu, Drohungen zu minimieren – das wurde ja in dem gerade genannten Beispiel schon etwas deutlicher. „Wenn Sie uns nicht mindestens 20% Rabatt einräumen, dann listen wir Sie aus!“ wird dann zusammengefasst in „Habe ich Sie richtig verstanden – Sie würden die Geschäftsbeziehung mit uns beenden, wenn wir uns nicht auf eine Anpassung der Konditionen einigen werden?“ und klingt schon um einiges ungefährlicher. Der Hintergrund dieser Technik ist psychologischer Natur – klar, was auch sonst?!? – Wichtig ist, dass Du zum einen – keine Zahlen des Gegenübers akzeptierst und diese daher nicht mit in deine Zusammenfassungen einbauen solltest – es sei denn, es ist zu deinem Vorteil! Und zum anderen Drohungen oder sonstige Angriffe durch die Zusammenfassung elegant abwehren kannst.   Jetzt weißt Du, wie Du Richtig zusammenfasst, wann eine Zusammenfassung sinnvoll ist und wie Du „Zusammenfassungen“ in deinen Verhandlungen wirkungsvoll einsetzen kannst.   Wenn Du diesen Tipp in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du garantiert – besser verhandeln. Wenn Du anderen Menschen dabei helfen magst, auch in Zukunft besser verhandeln zu können, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Ich wünsche Dir viel Erfolg für deine Verhandlung. Besten Gruß & Ciao & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du dann: 00:48 Appell 02:30 Einleitung 02:52 Wozu Zusammenfassen in Verhandlungen hilfreich ist 03:02 Was lösen Zusammenfassungen beim Gegenüber aus 03:28 Fehler in einer Zusammenfassung 04:08 Beispiel 04:52 Analyse des Beispiels 05:28 zusätzlicher Nutzen 06:40 Zusammenfassung ?

Macht ist ein wichtiger Faktor für deine Verhandlungen. In dieser Episode werde ich aufzeigen, wie Macht wahrgenommen wird, wer die Macht in einer Verhandlung besitzt und wie Du Macht aufbauen kannst. Außerdem werde ich für Dich ein ungewöhnliches Beispiel für den Aufbau von Verhandlungsmacht analysieren. Heute ist meine Stimme etwas rauer als sonst – Nein – ich probiere nicht gerade neue Filter oder sonstige Spielereien für den Podcast aus – ich habe mir nur eine leichte Grippe eingefangen. Das ist auch der Grund, weshalb ich mit einem Tag Verspätung hier zu hören bin Nun lass mich zum Thema kommen: Macht ist kein gottgegebener Faktor – Macht ist in der Regel subjektiv. Und genau darin liegt auch die Gefahr, denn sowohl die Überschätzung der eigenen Macht, als auch die Unterschätzung der Macht des Gegenübers können – und das lässt sich an Hand von nahezu unzähligen Beispielen belegen – den Ausgang der Verhandlung sehr stark beeinflussen. Die meisten meiner Kunden sehen sich häufig in der unterlegenen Position, denn Ihr Gegenüber ist oft ein mächtiger, großer Gegenspieler. Das ist ein Fehler, der sehr vielen Menschen unterläuft, denn man vergleicht sich und sein Unternehmen mit dem Gegenüber. Die gleiche Ursache gilt übrigens auch für das Unterschätzen des Gegenübers. Und dieses – ich nenne es jetzt mal „Phänomen“ findet sich in sehr vielen Verhandlungssituationen wieder. Vertragsverhandlungen mit Kunden, Verhandlungen mit Lieferanten und sehr häufig auch in Gehaltsverhandlungen, denn gerade in diesen Verhandlungen sehen sich viele als „Unterlegen“ an. Was kannst Du nun also tun, damit die Machtverhältnisse geradegerückt werden? Nun, erstmal solltest Du die Ratschläge der vorherigen Episoden befolgen, denn damit kommst Du ein ganzes Stück weiter. Nun bist Du bei der Machtfrage angekommen. Und welche Frage stellst Du Dir jetzt genau? Wie möchtest Du die Macht denn messen? In welcher Einheit? – Naja, Du merkst, das wird kompliziert. Demnach ist es eine reine Empfindung – und genau das solltest Du berücksichtigen. Eine größere Erkenntnis liefert dir die Frage nach dem Motiv des Gegenübers – Andreas Stapelmann hat in unserem Interview ein Beispiel, in dem Patentanwälte vorkamen genannt – dass finde ich klasse, wenn es um die Motivfrage geht. Ich beantworte die Macht frage immer damit, dass mein Gegenüber mit mir verhandeln will – da ich das auch will, ist die Macht im Vorfeld ausgeglichen – zumindest in meinen Augen. Macht er einen der beiden Fehler, dann wird’s einfach für mich – denn entweder bekomme ich alles durch, was ich fordere – das wäre ein Zeichen dafür, dass er mich als mächtiger ansieht – oder er blockt bei allem ab und legt – im besten Fall – sogar noch ein arrogantes Verhalten an den Tag – dann ist er überzeugt davon, der mächtigere zu sein. Auch in einem solchen Fall wird es mit den richtigen Werkzeugen einfach, denn gerade diese Menschen sind mit sehr einfachen zu bekommen. Eine Mischung aus Lob und Anerkennung, ernst gemeintem Respekt sowie dem Spiel mit dem Ego werden bei solchen Menschen schnell zu den gewünschten Ergebnissen führen.   Zurück zur Macht – wer in Verhandlungen Macht aufbauen möchte, der benötigt Spielraum. In einer Verhandlung befindet man sich in einer Situation, die einen Lösungsweg verlangt. Diesen sollte man Stück für Stück vorbereiten und mit dem Gegenüber gemeinsam bauen. Dazu benötigst Du Forderungen – denn es wird ein Geben und Nehmen werden. Hier gilt dann – wer viel gibt, der kann auch viel nehmen. Du solltest daher mit einer großen Anzahl – also mindesten 10 Forderungen – in deine Verhandlung einsteigen. Natürlich bringst Du nicht alle Forderungen auf einmal – nein – du taktierst und bringst eine nach der anderen. Wichtig ist hierbei auch noch zu erwähnen, dass nicht alle Forderungen den gleichen Wert – weder für Dich, noch für deinen Gegenüber haben. So funktioniert das Spiel mit den Forderungen – ich fordere A) – bekomme es erstmal nicht – dann fordere ich B) – bekomme es ebenfalls nicht direkt – dann fordere ich C) und kann durch geschickte Rhetorik – z.B. „Wir wollten uns auf Option A einigen, was Sie so nicht wünschen, dann haben wir Option B ins Auge gefasst, was bei Ihnen scheinbar auch Bedenken auslöst. Nun, ich möchte Ihnen glauben, dass Sie ebenso wie wir an einer gemeinsamen Lösung für unser Anliegen interessiert sind, daher könnte ich mir vorstellen, Option C als diese Lösung anzusehen…“ Meine Erfahrung hat mir gezeigt, dass diese Art des Forderns sehr erfolgsversprechend ist! Neben vielen Forderungen solltest Du diese auch priorisieren. Während meiner Zeit in Zürich habe ich gelernt mit den Ampelfarben, Rot, gelb und grün zu priorisieren und fahre damit sehr gut. Wie genau du die Forderungen unterscheidest ist im Endeffekt Dir überlassen, denn es gibt sicherlich noch sehr viele andere Varianten – wichtig ist, dass Du unterscheidest – und zwar zwischen absolutem Muss (Rot) Nice to have (Gelb) und dem „Dummie“ (grün). Nun weißt Du, was Du tun musst, um Macht in einer Verhandlung aufzubauen und wie Du mit vermeintlich mächtigen Gegenüber umgehen kannst. Lass mich noch mal schnell zusammenfassen, was wir heute besprochen haben: Die Macht in einer Verhandlung ist nicht vorher verteilt. Macht wird unterschiedlich wahrgenommen Schätzt Du die Macht falsch ein, kann das fatale Folgen haben Macht entwickelst Du durch Handlungsspielräume & Forderungen Forderungen müssen priorisiert werden.   Wie immer bin ich mir sicher, dass Du, sofern Du diesen Tipp für deine Verhandlungen berücksichtigst – Du ab sofort besser verhandelst. Wenn Dir gefallen hat, was Du hier gehört hast, dann abonniere meinen Podcast und bewerte Ihn mit 5 Sternen bei itunes.   Das hörst Du: 00:45 Intro 01:15 Einführung ins Thema 02:10 Wie rücke ich Machtverhältnisse gerade? 02:35 Wie kann ich Macht einschätzen? 02:54 Wie beantworte ich die Machtfrage in einer Verhandlung? 03:25 Der Umgang mit einem arroganten/überheblichen Gegenüber 04:06 Wie baue ich Macht auf? 04:58 Beispiel – Bernat-Wechsel zu Paris St. Germain 08:05 Das Spiel mit den Forderungen 09:35 Zusammenfassung -----------------------------------------------   Shownotes:   Kicker Artikel:      

Die absoluten Basics der Verhandlungsführung, also die Vorbereitung, Zieldefinition und Mindset hast Du ja jetzt bereits verinnerlicht – ich gehe sogar davon aus, dass Du diese bereits vorher schon kanntest, und nicht wirklich was bahnbrechend Neues für dich dabei war. Dennoch hilft es ja bekanntlich, Dinge zu wiederholen. Heute möchte ich auf eine Sache eingehen, die Du so wahrscheinlich noch nicht so häufig, wenn überhaupt, für deine Verhandlungen nutzt Die Agenda - Dieses wirkungsvolle Tool hat es in meinen Augen in sich! Mit Hilfe einer Agenda kannst Du jede Verhandlung konsequent führen und verhinderst unvorhergesehene Situationen – mit Eleganz und Charme – dennoch hart. Wenn Du diesen Tipp für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft besser verhandeln! Ich bin Andreas Schrader und wenn Dir das gefällt, was Du hier hörst, dann abonniere diesen Podcast und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes.   Timings: 00:45  Intro 01:08 Fallbeispiel 03:55 Learning aus dem Fall 04:18 Nutzen einer Agenda 05:55 Fausregel für Versandzeitpunkt 06:09 Aufbau & Inhalte 07:18 Zeitplan 08:08 Zusammenfassung 08:45 Bonusmaterial   Shownotes:   Twitter: @SchraderAndreas