Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

  Kreativität ist ein wichtiger Einfluss in deiner Verhandlung! Nein, damit meine ich nicht, dass Du dich besonders kreativ aus Situationen herausreden sollst oder gar Lügen solltest. Nein, ich meine damit, dass Du viele Einflüsse auf dich einwirken lassen solltest, damit Du in deinen Verhandlungen vorankommst. Nichts ist langweiliger und vor allem nahezu unsinnig, wenn man nur mit einer Forderung in eine Verhandlung geht. Wenn Du dich ein wenig auskennst, und hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann weißt Du, dass das sogar ein kapitaler Fehler ist. Wieso? Weil Du, wenn du nur eine Forderung hast, sehr schnell bewegungsunfähig bist. Du gerätst in die Bredouille der frühen Festlegung, denn es gibt nichts, worüber du noch sprechen bzw. verhandeln könntest – nur deine eine Forderung. In den meisten Fällen ist der Preis diese Forderung. Ich bin mir sicher, dass jeder schonmal eine Verhandlung geführt hat, bei der es nur um den Preis ging. Es wurde über nichts anderes gesprochen, außer über den Preis. Ja, ich gebe zu, am Ende geht es immer ums Geld. Und genau da befindet sich auch schon der Zwiespalt. Schließlich gibt es mehrere Dinge, die Einfluss auf das Geld haben. Und so kommen wir dann auch schnell auf verschiedene Forderungen. In meinem letzten Workshop taten sich die Teilnehmer schwer damit, Forderungen aufzustellen – sie waren in Ihrer Denkweise gefangen. Das erlebe ich leider häufig – auch bei mir. Mein Gegenmittel sind Gespräche mit branchenfremden Experten, die oftmals sehr weit von dem, was ich mache, entfernt sind. Ich schaue über die Tischkante. Abstraktes Denken hat mir schon häufiger geholfen –ein Weihnachtslied, das Verhalten eines Kindes oder einfach nur ein Zitat in einer Serie können dabei genauso inspirierend sein, wie eine Taktik beim Fussball, die Aufarbeitung einer Elefantenhochzeit – also eines M&A Prozess oder ein guter Podcast. Und das ist auch gleichzeitig mein erster offizieller Tipp für Dich in dieser Episode: Sei offen für Neues & versuche Dinge aus einer anderen Perspektive heraus zu hinterfragen. Um Dir zu verdeutlichen, was ich damit meine, werde ich Dir nun ein paar Beispiele für Forderungen mit auf den Weg geben. Diese kannst Du ruhig in entsprechender Abwandlung mit in deine nächsten Verhandlungen einbauen. Diese Forderungen sind universell und beziehen sich nicht auf einen speziellen Fall. Je nachdem durch welche Brille du schaust, also für welche Art der Verhandlung Du diese nutzen magst, solltest Du dir gut überlegen, was Du davon miteinbeziehst. Für den B2B Bereich eignen sich u.a. folgende Forderungen: Lieferung innerhalb von 24 Std. nach Bestellung Abrufkontingent – Etappenlieferung Rücknahme von nicht benötigten Artikeln Übernahme der Lieferkosten Organisation der Lieferung 3% Skonto bei Zahlung innerhalb von 14 Tagen 90 Tage Zahlungsziel Mengenrabatte Gemeinsame Marketingmaßnahmen (Interview, Pressemitteilungen etc.) Ausbildungskooperationen Vertragsdauer aufstocken Exklusivität Gemeinsame Produktentwicklung Netzwerkveranstaltungen Erweiterung des Materialangebotes   Allein das waren nun schon 15 Ideen für Forderungen, die Du so bzw. in einer entsprechenden Abwandlung mit in deine nächste Verhandlung einbauen kannst. Außerdem eignen sich Punkte wie „Exklusivität“ „Mengenrabatte“ „Marketingmaßnahmen“ oder die „Erweiterung des Materialangebotes“ auch nochmal, um einzelne Forderungen daraus abzuleiten. Dann bist Du schnell bei 20-25, was eine sehr gute Zahl ist.    Du weißt ja noch, dass es nicht darum geht, alle Forderungen zu platzieren und durchzusetzen, sondern, dass du zum einen die für Dich wichtigen Forderungen durchbekommst, und zum anderen, du immer „in Bewegung“ bleibst. Höre Dir ruhig nochmal Episode 5 zum Thema Macht an – das ist die Episode, bei der ich den Bernat-Wechsel vom FC Bayern zum PSG als Beispiel genommen habe. Gut – nun hast Du ein paar weitere Ideen, wie Du Forderungen „entwickelst“ und wie Dir Kreativität und äußere Einflüsse dabei helfen können. Unterhalte Dich mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen was bei denen so üblich ist, und versuche den ein oder anderen Abstrakten Gedankengang mal auf deine Verhandlung bzw. deine Forderungen zu projizieren – du wirst überrascht sein, welchen Einfluss das auf das Ergebnis deiner Verhandlung haben wird. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich danke Dir für deine Treue, und freue mich, wenn Du mir von deinen Erfolgen erzählen magst. Zwischen den Tagen werde ich mein Programm mit den öffentlichen Trainings veröffentlichen. Wenn Du also aus dem Großraum Hamburg, Berlin, Frankfurt oder Mönchengladbach kommst, dann stehen die Chancen gut, dass Du im nächsten Jahr bei einem Workshop dabei sein kannst. Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß, schöne Weihnachten, einen guten Rutsch und wir hören uns spätestens am 15.01.19 wieder.   Was hörst Du wann: 01:01 Kreativität in der Verhandlung 01:25 Kapitaler Fehler 02:00 Es geht doch immer nur ums Geld 02:13 Erfahrungen mit Forderungen 02:25 Mein Gegenmittel gegen Kreativitätslosigkeit 03:18 Beispiele für B2B Forderungen 04:43 Wozu Forderungen benötigt werden 05:13 Zusammenfassung 05:47 Danke & Preview 2019   Links:        

Eine Muh eine Mäh eine Tätäratätä… ist das offizielle Lieblingsweihnachtslied meiner Tochter – und das stimmt mich sehr glücklich, denn „Last Christmas“, was in meinen Augen das größte Verbrechen ist dass die Musikindustrie uns antun konnte, würde ich nicht in Endlosschleife aushalten. Was Du von dem Lieblingslied für deine Verhandlungen ableiten kannst, und wie Du in Preisverhandlungen in der Weihnachtszeit gerade im privaten Bereich punkten kannst, dass erfährst Du In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“     „Du bist doch bescheuert – das klappt nie!“ So in etwa waren die Worte meiner Freundin, als ich Ihr am Wochenende gesagt habe, dass ich für uns bessere Preise aushandeln werde. Und zwar auf dem Weihnachtsmarkt. Nein, es geht mir nicht so schlecht, dass ich dort um jeden Cent feilschen müsste – ich hatte einfach nur Bock drauf, das mal auszuprobieren. Und inspiriert hat mich das Lieblingsweihnachtslied meiner kleinen Tochter. Jetzt erstmal der Reihe nach: Ja, ich gehöre zu den Leuten, die nur schwer zwischen Beruf und privat trennen. Und ich finde das an einigen Stellen auch nicht schlimm. Das ist jetzt jedoch nicht das Thema - Der Song, den ich am letzten Wochenende gefühlte 20 Stunden in Endlosschleife kombiniert mit Kindergesang gehört habe, ist für mich einfach nur eine abstrakte Form des Forderungsaufbau – Minimalziel ist es, mindestens ein Geschenk zu erhalten, Maximalziel: alle genannten Geschenke – also fordere ich: „eine Muh, eine Mäh…“ usw.   Viel interessanter für Dich, ist jedoch der andere Teil – die Preisverhandlung auf dem Weihnachtsmarkt. Konkret: am Glühweinstand. Nun muss man dazu erwähnen, dass es nicht ein 08/15 Glühweinstand war, sondern einer, an dem man auch noch andere Getränke wie „Whisky Apfel oder „Glühendes Herz“ bekam. Letzteres war übrigens der Favorit bei unseren Ladies. Also – im Vorfeld, genauer gesagt auf dem Weg zum Weihnachtsmarkt, sprach ich das Thema bei unseren Freunden an – schließlich sollte man ja die entsprechenden Stakeholder mit ins Team holen. Wir definierten also gemeinsam die Ziele Min: Eine Runde auf’s Haus – was einem bestimmten % Satz Rabatt entspricht, Max 50% Rabatt - alles bis zum Ende des Weihnachtsmarktes. Als weitere Forderungsgegenstände haben wir noch „Lieferung“ Lieferzeiten“ „VIP Behandlung“ Kein Becherpfand, Herausgabe der Rezepte, „Mitspracherecht beim Mischverhältnis“ „Hinzunahme von Dekorationsgegenständen“, „Mitbenutzung des Toilettenpass“ einen Stehtisch, einen eigenen Heizstrahler und „Aufwärmmöglichkeiten im Allgemeinen“ mit eingebracht. An dieser Stelle beging ich allerdings einen Fehler, der Dir im Geschäftsleben nie unterlaufen sollte – Ich habe mir weder die Ziele, noch die Forderungen notiert. Das ist ein kapitaler FEHLER!Nun ging ich zu der Bude und schaute mir erstmal den Ablauf dort an. Wir waren zum Glück zu einem Zeitpunkt dort, wo nicht viel los war (Den Tipp hatte Andre Scheidt von Surprado uns ja mit auf den Weg gegeben). Die Entscheiderin war schnell identifiziert und somit stand der Verhandlung nichts mehr im Wege. Sichtbar überrascht, als ich nach einer Kostprobe fragte, begann Sie das Gespräch mit mir. Smalltalk war angesagt. Ich erfuhr, dass das ein kleines Familienunternehmen ist, denn Partner, Tochter und Schwiegersohn waren mit von der Partie. dass die Standmieten stabil sind (zumindest bei uns in der Nähe) sie das schon 8 Jahre lang macht, und für alles Gewappnet ist – selbst Stehtische hat Sie noch dabei. außerdem hat sie jetzt schon mehr verkauft, als im ganzen letzten Jahr und da Sie günstiger einkaufen konnte, hat sie auch jetzt schon fast doppelt so viel Gewinn erzielt. Insgesamt macht es ihr unwahrscheinlich viel Spaß mit Menschen zu reden und auf die Folgenden  8 Märkte, an denen sie vertreten sein wird freut sie sich auch schon. Danach braucht und macht sie dann allerdings erstmal Urlaub. Alles sehr interessante Informationen.     Da ich ihr vorab keine Agenda habe zukommen lassen, baute ich diese kurzerhand in das Gespräch mit ein. Glühweinfrau – dein Glühwein ist wirklich gut und ich könnte mir gut vorstellen, dass wir den ganzen Abend nur bei Dir bleiben. Damit wir hier auch alle was von haben, würde ich in den nächsten 5 Minuten gerne noch schnell ein paar Dinge mit Dir besprechen. Lass uns doch zuerst über die Versorgung im Allgemeinen sprechen, dann über die Möglichkeiten deines Sortiments sowie die Chancen unserer Unterstützung. Ok? Du merkst, ich habe meine Sprache den Gegebenheiten angepasst – und du kannst Dir sicherlich vorstellen, wie die gute Dame schaut, in dem Moment, in dem Sie das hört – das Gute: Sie zeigt sich verhandlungsbereit ? Klar, lass uns reden. Sehr gut – Agenda akzeptiert! Smalltalk hatten wir ja bereits, also weiter – Damit wir hier heute Abend lange stehen bleiben, könnte ich mir gut vorstellen, dass wir für alle Getränke nur die Hälfte zahlen. Ich freue mich schon richtig auf den schönen Abend hier bei Dir. Zack – da war der Anker Wie bitte? Und Ihr Gesichtsausdruck spricht Bände – Danke & schönen Gruß an Mario Büsdorf an dieser Stelle – ja, ich habe u.a. die Mikroexpressionen für EKEL erkannt. Der Anker hingegen ist angekommen und zeigt Wirkung, denn Sie bringt keinen Ton raus. Hmm, damit bin ich wohl ein bisschen über das Ziel hinausgeschossen. Könntest Du Dir denn vorstellen, dass Du uns alle 15 Minuten eine neue Runde servierst? Sie ist immer noch mit Ihren Gedanken beim Anker… Alle 15 Minuten eine neue Runde? Korrekt – die Bestellung ändert sich ja nicht, und damit wir auch deinen Umsatz weiter ankurbeln, kann uns jemand von euch alle 15 Minuten eine neue Runde an den Tisch bringen. An den Tisch bringen? Das geht nicht! Ok, verstehe, was hältst Du alternativ davon, euren Reservestehtisch hier aufzustellen – direkt unter dem Heizstrahler – dann brauch niemand von euch aus der Bude und wir haben einen kurzen Weg. Hmm, ok, das geht. Sehr gut, ein eigener Stehtisch am Heizstrahler und alle 15 Minuten bekommen wir eine neue Runde. Finde ich super! Ja, ich glaube auch, dass das mit euch hier noch witzig wird heute Abend. Da bin ich mir sicher! Hat denn jeder von euch einen Toiletten-Pass (den gibt es für die Aussteller – die müssen dann nicht aufs Dixie, sondern können in einem Restaurant am Marktplatz kostenfrei zur Toilette) Ja, aber den kann ich euch nicht geben. Interessant. Ja, bei uns nutzen den auch nur die Frauen. Na gut – also Toilettenpass nur für die Frauen, und wir Männer gehen brav auf’s Dixie? Ok – nur müsste ich jetzt mal langsam wieder an die Arbeit. Also ich bin echt beeindruckt, wie Du dein Team hier unter Kontrolle hast – die verstehen Ihr Handwerk. Danke Meinst Du, du könntest auf den Becherpfand verzichten und die Glühenden Herzen als Glühwein abrechnen, wenn wir Dir X Euro im Voraus geben? Wie soll das gehen? Das funktioniert nicht! Naja, ein Glühwein liegt bei X, X mal 4 sind Y – das reicht für Z Runden. Die Runden behalten wir beide im Auge – wenn das Geld aus ist, legen wir nach. Ich weiß nicht… Jemand mit deinem Organisationstalent schafft das doch locker – und ich brauche etwas Positives, was ich den anderen präsentieren kann. Die wollen sonst woanders hin… Ok – wenn ihr im Y im Voraus zahlt, dann bekommt ihr Z Runden. Optimal! Ich bin froh, dass wir uns darauf einigen konnten. Ich hole schnell die anderen, dann helfen wir euch mit dem Stehtisch. Machst Du schon mal die erste Runde? Die mache ich lieber selbst – wenn ich das dem Glühweinmann erzähle, dann hält der mich für verrückt! Wieso? Weil Du unternehmerisch handelst und deine Kunden den ganzen Abend fest an euch bindest? Wenn er Dich deshalb für verrückt hält, dann hat er Grundlegendes nicht verstanden. Stimmt – ich mach die Runde trotzdem lieber selbst und lasse Ihn mit euch den Stehtisch tragen. … Und so wurde es ein wunderbarer Abend, an einem sauberen Stehtisch, direkt unter dem Heizstrahler – in Reichweite zur Theke, von der uns regelmäßig unsere Getränke gereicht wurden. Die Damen konnten kostenlos auf die Resto-Toilette und gespart haben wir auch. Im späteren Verlauf haben wir noch Erfahren, woher die DEKO stammt, und wie man das Glühende Herz mischt. Wir hatten eine Menge Spaß, und uns auch sehr gut mit der Familie unterhalten. Die letzten beiden Runden gingen auf’s Haus, wir haben die Bude in der Zwischenzeit mit Essen (Reibekuchen, Flammkuchen und irgendeinem Süßzeug, dass die Frauen organisiert haben, versorgt. Und das Geld, welches am Ende noch in „unserer Kasse“ war, haben wir als Trinkgeld dagelassen. Das Minimalziel (Eine Runde aufs Haus) haben wir definitiv erreicht. Vom Maximalziel waren wir allerdings schon etwas weiter entfernt, denn wenn man das Essen und das Trinkgeld mit einrechnet, dann laden wir im Endergebnis sicher irgendwo bei 4-5 Runden, die wir rausverhandelt haben. Was lernst Du nun aus dieser Story Verhandeln kannst Du immer und überall – deshalb rate ich Dir: Trainiere dein Verhandlungsgeschick auch gelegentlich in unüblichen Situationen.   Außerdem solltest Du dir klar machen: In einer Verhandlung geht es nicht nur um den Preis. Wenn Du Vertrauen zu deinem Gegenüber aufbaust, erreichst Du eher deine Ziele. Eine Agenda kannst Du auch in ein Gespräch einbauen. Es ist immer Sinnvoll in Bewegung zu bleiben – sprich – Forderungen einzubringen. Du musst nicht alle Forderungen einbringen – und du musst wissen, wann du aufhören solltest Zusammenfassen ist wichtig. Sei Fair zu deinem Gegenüber und sorge dafür, dass dein Gegenüber nicht als Verlierer heimkehrt – und im Besten Fall, bereitest Du noch seine Siegesrede vor – in diesem Fall – „Kunden den ganzen Abend binden“ Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich stelle gerade meine Liste für die Interviewpartner 2019 zusammen und habe noch ein paar freie Plätze! Wenn Dir jmd. einfällt, mit dem ich mal den Blick über die Tischkante werfen soll, dann schreib mir. Immer her mit den Namen! Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & Ciao   Was hörst Du wann: 01:00 Einleitung ins Thema 01:32 Was ein Kinderlied mit Verhandlungen zu tun hat 01:56 Intro „Preisverhandlung“ 02:26 Vorbereitung 03:05 Auch ich mache Fehler 03:16 Beobachten & Erkunden 03:35 Smalltalk 04:27 Agenda 05:15 Anker 05:46 Forderungen durchsetzen 08:03 Einigung & Siegesrede 08:33 End of the story 09:17 Resultat 09:42 Zusammenfassung 10:49 Aufruf - Interviewpartner   Links:      

Durch diese Episode wirst Du in der Lage sein, eine Verhandlung noch souveräner zu führen. Du wirst erfahren, wie Du mit eventuellen Angriffen umgehen kannst bzw. wie Du diese von vorherein verhindern kannst, wie du die Verhandlung permanent in deine Richtung führst, und wie Du so schlussendlich zu deinem Ziel kommst, ohne jemandem dabei offensichtlich auf die Füße zu treten. Da mir in der aktuellen weltpolitischen Lage ein Beispiel aus meiner Zeit beim Militär an dieser Stelle etwas zu heikel ist, habe ich mich für eins aus dem Fußball entschieden. Keine Sorge – den Link zur Wirtschaft werde ich später herstellen. Meine Rolle auf dem Platz war es, Tore zu schießen und diese Vorzubereiten. Kurz gesagt: ich bin Stürmer. Also Offensivspieler, Angreifer oder salopp gesagt: der, der „vorne drin“ steht. Einer meiner Fußballtrainer hat mir mal deutlich gemacht, dass ich als Stürmer der erste Verteidiger unserer Mannschaft sei. Meine Interpretation von „Defensivspiel“ war – dass ich die Passwege der Verteidiger des Gegners zustelle und diese bei Ballbesitz anlaufe, also unter Druck setze, damit wir so schnell wie möglich in Ballbesitz kommen und unser Spiel aufziehen können. Tue ich das nicht, so kommt der Gegner mit dem Ball schnell in die Gefahrenzone – also in die Nähe unseres eigenen Tores, und hat die Chance auf einen Treffer. Jetzt muss man kein Fußballexperte sein, um zu wissen, dass das Ziel des Spiels ist, mindestens ein Tor mehr zu erzielen als der Gegner. Das ist natürlich einfacher, wenn man überhaupt kein Tor kassiert. Ich als Stürmer bin somit dafür verantwortlich, dass wir vorne Tore schießen, und die Verteidigung des Gegners sich nicht ungehindert in die Offensive einbinden kann. Je weiter der Gegner vom Tor weg ist, desto schwieriger wird es für Ihn ein Tor zu erzielen. Auch dafür musst Du kein Fachmann sein. Was heißt das nun für deine Verhandlung? Du als Verhandlungsführer hast die Aufgabe, deine Ziele zu erreichen – also Tore zu schießen oder vorzubereiten, damit ihr später als Sieger vom Platz geht. Dein Gegenüber möchte das gleiche für sich in Anspruch nehmen. Nun seid ihr, anders als eine Fußballmannschaft nicht mit 10 weiteren Mitspielern im Raum, sondern wahrscheinlich allein. Also bist du auf dich allein gestellt. Da Du ja aus den vorherigen Episoden weißt, wie Du dir eine sehr gute Ausgangslage für diese Situation verschaffst, bist du im Vorteil. Was genau bedeutet „Angriff“ in einer Verhandlung? Ich verstehe darunter, dass Du den „Ball hast“ – also die Verhandlung führst. Du bestimmst die Themen, die Dauer und durch den geschickten Einsatz deiner Taktiken erreichst Du deine Ziele. Du bist also zu jeder Zeit „Herr der Lage“. Du agierst ständig und hältst, je nach Empfinden, den Druck auf deinen Gegenüber hoch. Du „zwingst“ ihn auf eine charmante Art und Weise in die Defensive, also in die Reaktion. Auf jede seiner Reaktionen folgt eine Aktion von dir. Das verstehe ich unter „Angriff“. Wichtig, nein – ENORM WICHTIG ist, dass Du auf keinen Fall einen verbalen Angriff auf deinen Verhandlungspartner starten solltest. Zumindest nicht das, was man darunter verstehen könnte. Persönliche Beleidigungen, Anfeindungen und Kraftausdrücke haben (hoffentlich verständlicher Weise) in einer professionellen Verhandlung nichts verloren. In den vorherigen Episoden hast Du gelernt, dass Du eine Agenda für deine Verhandlung benötigst, wie Du Anker richtig verwendest und wie Du z.B. durch geschickte Zusammenfassungen die Verhandlungsführung beibehältst. Genau durch diese Taktiken wirst Du die Verhandlungsführung beibehalten. Durch deine Vorgaben, also die Agendapunkte führst Du aktiv die Verhandlung. Du bringst deinen Gegenüber dazu, zu reagieren. Eigene Punkte darf er nur dann einbringen, wenn es für Dich passt. Natürlich lässt du ihn das nicht so spüren, sondern berufst dich auf die Agenda. Wenn also beispielsweise ein Thema angesprochen wird, dass gerade nicht in die Agenda passt, berufst Du dich auf die Agenda und führst wieder zurück in die Spur. „Herr XY, wir wollen 10%batt auf das gesamte Sortiment“ – Die finanziellen Fragen sind ein sehr wichtiger Punkt, den wir nicht einfach zwischen Tür und Angel besprechen sollten. Lassen Sie uns doch in den nächsten 10 Minuten gemeinsam die Lieferkonditionen und Qualitätsstandards definieren bevor wir dann intensiver über die zukünftige Gestaltung unserer Geschäftsbeziehung sprechen. – Angenommen, Sie bauen die Geschäftsbeziehungen in Asien wie angekündigt weiter aus, dann könnten wir uns vorstellen, Sie direkt von unserem Werk in Japan aus beliefern zu lassen, das würde sowohl die Lieferzeit als auch die Flexibilität positiv beeinflussen“ In diesem Beispiel wurde der Punkt der Gegenseite (10% Rabatt) aufgefasst und abgeschwächt bevor auf die Agenda zurückgeführt wurde. Im nächsten Schritt wurde eine Forderung (Projekte in Asien direkt von Japan aus zu beliefern) eingebracht. Dein Gegenüber ist nun zur Reaktion gezwungen und das ohne dabei irgendwie respektlos, druckvoll oder unkooperativ zu erscheinen. Wenn ich das nun auf mein Beispiel projiziere, dann hätte meine Mannschaft denn Ball erobert indem man die Passwege geschickt zugestellt hätte. Ähnlich gehst Du mit Angriffen um – die 10% Rabatt könnten ja schon als Angriff angesehen werden. Wenn Du allerdings von vorn herein so vorgehst, dann wird die Wahrscheinlichkeit eines Angriffs drastisch sinken. Sollte eine solche Situation dann kommen, wenn es auch ins Thema passt, dann gibt es aus meiner Sicht 2 sehr gute Lösungswege Lösungsweg # 1 – Loben/Gemeinsamkeit hervorheben, zusammenfassen, minimieren, fordern. Beispiel: „Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte Sortiment“ „Es freut mich, dass Sie Interesse an unserer gesamten Produktpalette haben, daraus schließe ich, dass Sie ebenfalls eine langfristige Partnerschaft anstreben.- kurz innehalten, denn in 9 von 10 Fällen kommt hier eine Bestätigung, wenn Du an dieser Stelle eine kurze Pause einbaust und deinen Gegenüber „fordernd“ anschaust. Ist diese erfolgt, geht es weiter mit: „schön, dass wir uns in dem Punkt der langfristigen Zusammenarbeit einig sind - Sie möchten also über die Preisgestaltung des gesamten Sortiments sprechen. Ich könnte mir vorstellen, dass wir uns auf ein Entgegenkommen beim Preis einlassen könnten,  wenn wir uns auf eine fixe Abnahmemenge der Produkte A B C im Zeitraum XY einigen“ Du siehst – die 10% sind nicht mehr Bestandteil, Rabatt ist kein Bestandteil mehr – es wurde Kooperationsbereitschaft signalisiert, und es liegt eine neue Forderung auf dem Tisch. Außerdem wurde ein erster Punkt abgeschlossen – die Einigung auf eine langfristige Zusammenarbeit – das kannst Du im weiteren Verlauf der Verhandlung noch genauer definieren.   Lösungsweg # 2 „Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte Sortiment“ „Soso“ – dann schweigen – Pokerface – die Profis unter euch konnten an der Körpersprache bereits erkennen, ob das eine leere oder eine ernste Forderung ist. Wenn Du das noch nicht kannst, dann keine Sorge – schweigen und Pokerface sind an dieser Stelle „einfache, jedoch sehr effektive Waffen“ Es gibt Situationen, da minimiert der Gegenüber von allein, was hier bedeutet, dass er sowas wie: „Ja, also Sie müssen uns schon preislich entgegenkommen“ erwidert. Damit sind auch hier die 10% erstmal vom Tisch. Sollte dein Gegenüber verärgert reagieren „Wie soso?“ Ist das alles, was Sie dazu zu sagen haben?“ kannst Du entweder noch mehr Druck aufbauen, indem du maximal ein „hmm“ rausbringst und weiter schweigst, oder Du gehst an dieser Stelle zum Lösungsweg Nr. 1 über –Loben/Gemeinsamkeit hervorheben, zusammenfassen, minimieren, fordern. „Es freut mich, dass Ihnen unsere Zusammenarbeit genauso wichtig ist, wie uns.“ (Bringe das Lob bitte so ehrlich wie möglich rüber! Ziel ist es, deinen Gegenüber einzufangen – nicht ihn zu verhöhnen. Sarkasmus à là „Es freut mich, dass Ihnen unsere Zusammenarbeit genauso wichtig ist, wie uns“ ist hier vollkommen fehl am Platze! – dann geht es weiter wie vorhin schon dargestellt. Insgesamt sei an dieser Stelle erwähnt, dass Du diese Vorgehensweise nicht auf die Spitze treiben sollst, sondern Kooperationsbereitschaft signalisiert werde sollte. Ein bis zwei Mal hintereinander funktioniert das – danach solltest Du Dich auch in die Richtung deines Gegenübers bewegen. Wie das funktioniert habe ich ja in den Beispielen schon gezeigt. Sollte dein Gegenüber nicht so leicht von seiner einen Forderung abweichen – also in diesem Fall, sich weiter auf die 10% Rabatt berufen, dann versuche es noch mit ein paar weiteren Gegenforderungen (wie du das genau machst, habe ich in der Episode „Macht“ erläutert) und solltest Du damit nicht weiter kommen, dann ist der Abbruch die nächste, sinnvolle Option. Bevor du abbrichst, musst Du dafür sorgen, dass er noch eine letzte Chance hat, den für Ihn negativ empfundenen Abbruch zu verhindern. Du lässt ihm die Wahl, indem Du wie folgt vorgehst:  „Für uns kommt nichts von dem, was Sie haben wollen in Frage - Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte Sortiment“ „Verstehe – also wir sind an einer gemeinsamen Lösung orientiert, die für beide Seiten Sinnvoll ist. Durch eine Anpassung des Preises in dieser Größenordnung wird diese Lösung nicht zu erreichen sein. Wie sollen wir nun weitermachen?“ Jetzt ist es an ihm die Verhandlung in die s.g. Sackgasse zu fahren, oder sich entsprechend zu bewegen. In beiden Fällen werden wir die Oberhand behalten – auch wenn es an dieser Stelle nicht so erscheinen mag…   Insgesamt hast Du bis hierher gelernt, dass angreifen nicht als Beleidigen, attackieren (im negativen Sinne) oder sonstige, negativ belastete Vorgehensweise verstanden werden sollte Sondern, du damit einfach nur die Oberhand in der Verhandlung beibehältst, denn du lässt dem Gegenüber nur einen abgesteckten Spielraum erreichst selbst deine Ziele kannst frühzeitig Angriffe abwehren bleibst ständig in Bewegung um so schneller dein Ziel zu erreichen. Außerdem wirst Du, wenn Du diese Vorgehensweise befolgst, deinen Gegenüber charmant unter Druck setzen können, ohne, dass es negativ auf dich zurückfällt. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.   Mit Hinblick auf die Weihnachtszeit möchte ich Dir an dieser Stelle die Möglichkeit geben, meinen Podcast aktiv mitzugestalten. Das kannst Du, indem Du mir eine Nachricht zukommen lässt, in dem Du ein Thema oder einen Sachverhalt darstellst, dass Du gerne hier besprochen haben magst. So fern Du es wünschst, ist’s natürlich anonym. Außerdem interessiert mich, mit wem ich für Dich mal den Blick über die Tischkante werfen soll. Wenn Du hier einen oder mehrere Favoriten hast, dann immer her mit den Namen!   Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & Ciao   Was hörst Du wann: 01:08 Was Dich in dieser Episode erwartet 01:46 Beispiel für „Angriff ist die beste Verteidigung“ 02:58 Link zur Verhandlung 03:32 Meine Definition von „Angriff“ in diesem Kontext 04:11 Was ich NICHT unter Angriff verstehe 04:51 Wann & Wie greife ich an 05:21 Beispielsituationen 06:44 Was, wenn ich angegriffen werde? 06:52 Lösungsweg #1 08:05 Lösungsweg #2 10:23 Abbruch herbeiführen 11:13 Zusammenfassung 12:05 Dein Thema im PRM-Podcast?!?