Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Ob Du deine Verhandlungen für dich entscheiden kannst, hängt zum einen sehr stark von Dir und deinen Verhandlungsfähigkeiten ab (je weniger intuitiv und je mehr Strukturiertes Vorgehen, umso besser), zum anderen benötigst Du noch etwas anderes für den erfolgreichen Abschluss: Informationen! Deshalb solltest Du nie aufhören, Informationen zu sammeln. Nun gibt es zahlreiche Wege, wie Du an Informationen gelangen kannst. Die größte und naheliegendste Quelle ist, wenig überraschend, das Internet! Das weiß auch dein Gegenüber und gerade deshalb ist es wichtig, dass Du, dein Unternehmen und diejenigen, die in die Verhandlung involviert sind, genau wissen, was wann wie veröffentlicht wurde und wird. Du solltest die Informationen unter Kontrolle haben. Mit unter Kontrolle haben meine ich, dass alle relevanten Stellen entsprechend informiert sind. Nicht über den aktuellen Status, sondern lediglich, dass sämtliche Kommunikation ausschließlich über eine Stelle gesteuert wird. Du implementierst einen Single Point of Contact (SPOC). Nun gibt es Reihenweise Beispiele aus der Wirtschaft, wo über Verhandlungen berichtet wird. Ein Beispiel, dass ich heute aufnehmen möchte, kommt aus dem Sport-Business. König Fußball darf mal wieder herhalten. (Keine Panik – ich werde kein Bayern-Bashing betreiben - weder die Ribéry Geschichte noch die ominösen PK aus 2018 spielen hier eine Rolle). Für mich eignet sich im Moment das, was aus Düsseldorf zum Thema „Vertragsverlängerung mit Friedhelm Funkel“ zu lesen & zu hören ist. Die Fakten: Friedhelm Funkel, 65 Jahre alt,  ist dort der aktuelle Trainer, und trotz einer durchaus passablen Hinrunde, verkündete der Verein in einem Statement auf der eigenen Homepage am 11. Januar 2019, dass das Engagement Funkels am 30.06.2019 enden wird und sein Vertrag nicht verlängert wird. Das schauen wir uns jetzt genauer an. Die Fortuna begründet diesen Schritt damit, dass Funkel es ablehnte, zu einem späteren Zeitpunkt, genauer gesagt dann, wenn absehbar ist, in welche Richtung sich die Spiele der Rückrunde entwickeln, die Verhandlung aufzunehmen. Robert Schäfer, Vorstandsvorsitzender bei der Fortuna erklärte der Presse, dass FF diesen Standpunkt zwar akzeptiere, jedoch auf eine schnelle Lösung in der Winterpause bestehen würde – deshalb habe man keinen gemeinsamen Kompromiss finden können. Die weiteren Sätze sind „typische Fußball Phrasen“, die für uns und die Verhandlung erstmal keine Rolle spielen. Neben Robert Schäfer, den ich als Negotiator, also denjenigen, der die Verhandlung mit FF aktiv führt, identifiziert habe, wird auch noch Lutz Pfannenstiel, der Sportvorstand der Fortuna in diesem Zusammenhang zitiert "Wir schätzen die hervorragende Arbeit von Friedhelm Funkel und haben großes Vertrauen in ihn. Er ist ein absoluter Profi, der bis zum letzten Tag seine gesamte Kraft für die Fortuna einsetzen wird." Er taucht in der gesamten Berichterstattung nur selten im Vordergrund auf, woraus ich schließe, dass er die Rolle des Commanders, also die des passiven Verhandlungsführers innehat. Funkels Reaktion am gleichen Tag war emotional und enthielt u.a. den Satz, dass er diese Dinge natürlich ganz anders sehe, als sein Arbeitgeber. Zudem sprach er davon, dass Ihm nicht mehr vertraut werden würde, da man sonst eine solche Entscheidung nicht fällen könne. Am 12.01 meldeten verschiedene Medien, dass die Vertragsverhandlungen wieder aufgenommen worden seien. „Man habe sich abends nochmal zusammengesetzt, um in Ruhe über alles zu reden, dabei ist uns bewusst geworden, dass zwei Dickköpfe zu sehr auf Ihren Positionen beharrt haben. Das war ein Fehler. Im Interesse von Fortuna Düsseldorf werden wir gemeinsam diesen Fehler korrigieren.“ wird Schäfer zitiert, „Ich bin nicht nachtragend – jetzt habe ich eine gute Verhandlungsposition, aber das werde ich nicht ausnutzen“ lautet Funkels Reaktion.   Am 13.01.19 wird Herr Schäfer mit „FF bekommt in dieser Woche einen neuen Vertrag, das bekommen wir hin – vor dem Augsburg-Spiel wird alles erledigt sein“ zitiert. Funkel wiederum bleibt bei seinen Aussagen neutral und bestätigt lediglich, dass am Dienstag die Gespräche wieder aufgenommen werden. Ob es zu einem neuen Vertrag kommt, ließ er erstmal offen. Außerdem rechtfertigt Schäfer seine Vorgehensweise „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen, das war glaube ich mein Fehler. Wir hätten für FF eine Ausnahme machen sollen. Wichtig war, dass wir ein Einsehen hatten, auf Ihn zugegangen sind und jetzt die Gespräche führen werden.“ In einem Interview, dass am Dienstagmorgen, also am Tag der Wideraufnahme der Verhandlung, publiziert wird, wird Funkel mit „Ich weiß noch nicht, ob ich wirklich weitermache“ – Ich bin nicht so optimistisch wie Robert es vielleicht ist. Das kann ich auch nicht sein“ „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt. Ich habe auch meine Vorstellungen, die ich jetzt nicht sagen möchte. Ich möchte natürlich nicht, dass am Morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will. Das wäre nicht seriös.” Soviel zur aktuellen Lage in Düsseldorf. Die Darstellung in den Medien ist eindeutig, denn damit zeichnen die Verantwortlichen ein bekanntes Bild: Der böse, finanzorientierte Verein, bzw. das Unternehmen möchte dem verdienten alten Trainer aus erstmal unersichtlichen Gründen keinen neuen Vertrag anbieten. Neuer Spielstand: Fussballromantik & Tradition: 1 – Wirtschaftliche Vorgehensweise: 0 – Bitte – Danke. Was können wir aus dieser Vorgehensweise nun für unsere zukünftigen Verhandlungen lernen? Ich behaupte: Eine Menge! Die, in meinen Augen 7 wichtigsten Punkte, die Du von den Verantwortlichen lernen kannst: Wenn Du dein Minimalziel während der Verhandlung veränderst, ist es ein kostspieliger Fehler (Das vermeintliche Minimalziel gab Schäfer preis: „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen“) Von dieser Forderung ist er abgewichen, man geht auf die Forderung eine Einigung in der Winterpause zu erzielen ein. Das es sich bei dieser Forderung um eine rote Forderung , also ein Minimalziel handelt entnehme ich der Tatsache, dass die Verhandlung abgebrochen wurde, als diese nicht umgesetzt wurde. Ein klares Indiz für eine rote Forderung.   Wenn Du eine Drohung aussprichst, dann musst Du diese auch umsetzen – sonst verlierst Du dein Gesicht. Hier haben die handelnden Personen auf der Seite der Fortuna nicht zuletzt dank der Medien starken Schaden genommen. Die Verhandlungen wurden als beendet erklärt und wegen externem Druck (Proteste im eigenen Fanlager & der restlichen Öffentlichkeit) wiederaufgenommen. Empfehlenswert für deine Verhandlung: Niemals drohen – maximal warnen! Eine Drohung ist eine Festlegung – wird diese nicht umgesetzt, ist der Gesichtsverlust vorprogrammiert. Eine Warnung hat den Vorteil, dass der Gegenüber sich selbst ausmalen kann, welche Konsequenzen seine Entscheidung nach sich ziehen kann.   Lege Wert auf eine exzellente Vorbereitung incl. Informationsbeschaffung! Wenn die Verantwortlichen der Fortuna dies berücksichtigt hätten, wäre ihnen der Fehler, „für FF hätten wir eine Ausnahme machen sollen“ nicht unterlaufen.   Wenn du eine Verhandlung abbrichst, dann schaffe Wiedereinstiegsmöglichkeiten, die einen Gesichtsverlust verhindern! Die eigene Sichtweise, der aktuelle Umstand sowie der momentane Zeitpunkt eignen sich hervorragend als Wiedereinstiegsmöglichkeiten, da diese rasch änderbar sind. Der Anfang des Statements ist in meinen Augen vorbildlich – und wenn der Satz „Damit wird sein Engagement am 30.06.19 enden“ gestrichen und durch „Daher ist eine rasche Einigung zum jetzigen Zeitpunkt und unter diesen Umständen erstmal nicht vorstellbar.“ ersetzt worden wäre, sähe die Welt schon wieder anders aus. Zudem hätte es vermieden werden sollen, über die Nichteinigung als endgültige Entscheidung zu sprechen. Ein Einfaches „vorerst“ „erstmal“ „im Moment“ oder eine sonstige Zeitangabe, hätten diese Aussage deutlich entschärft und eine Einstiegsmöglichkeit für spätere Verhandlungen geboten.   Druck, auch Zeitdruck sollte eher auf die Gegenseite abzielen. Die Aussage, dass eine Vereinbarung zum Zeitpunkt XY getroffen werden wird, setzt in dieser Situation eher die Fortuna unter Druck. Auch wenn die Aussage Klarheit schafft, bis wann das Thema erledigt sein soll, ist sie in dieser Situation offensichtlich falsch platziert.   Auch wenn die Medien es anders darstellen, und die ein oder andere Aussage eher unglücklich erscheint, ist die Kommunikation an sich sehr professionell. Es gibt nur einen, der Tatsächlich über die Sache spricht, also einen SPOC; alle anderen Befragten geben nichts Preis und äußern sich, wenn überhaupt, neutral bis positiv – es gibt keinen Vorwurf o.ä.   Lutz Pfannenstiel verhält sich, zumindest nach außen hin, wie es seine Rolle als Commander, also die Person, die zwar mit in die Verhandlung involviert ist, diese jedoch nicht aktiv führt, vorbildlich. Er lobt die „Gegenseite“ und bleibt im Hintergrund. Was Du von Funkels Vorgehensweise lernen kannst: Clevere Positionierung, wenn es zum Abbruch kommt. „Ich habe gewollt, doch man wollte sich nicht mit mir einigen“  - Funkel hat in meinen Augen seine Hausaufgaben sehr gut gemacht – gerade, als erfahrener „Player in diesem Business“, weiß er genau welchen Stellenwert er bei den Fans innehat und wie er diese emotionalisieren kann. Dadurch verstärkt er seine Position für weitere Verhandlungen enorm.   Funkel gibt die Agenda vor! „Wie in den vergangenen Jahren auch, sollten auch dieses Jahr im Trainingslager wieder Gespräche geführt werden“ Er bestimmt, wann, wo und worüber. Sehr professionell!   Er verweist auf seine gute Verhandlungsposition, die er jedoch nicht ausspielen werde. In meinen Augen ein Fehler, daher solltest Du das für deine Verhandlung bitte dringend vermeiden! Du kennst die Motive der Gegenseite nicht – das ist, auch wenn es eindeutig so zu sein scheint, eine gefährliche Annahme, die rasch nach hinten losgehen kann.   Keine persönlichen Einschätzungen – nur ausgewählte Fakten werden kommuniziert „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt.“   Den Anker wiederholen: „Ein Jahr als Trainer in der ersten Liga“ – optimal eingesetzt!   Immer genügend Forderungen parat zu haben: „Ich habe auch meine Vorstellungen“- Funkel wird sicherlich noch das ein oder andere fordern, was in den ersten Runden nicht zur Sprache kam.   Wenn es einen Konflikt gibt, dann kläre den am Anfang! Gewitter reinigt die Luft, sagt meine Mutter heute noch – George Kohlrieser hat in seinem Buch „Hostage at the table“ eine solche Vorgehensweise mit seiner „Put the fish on the table“ Metapher eindrucksvoll dargestellt – ich versuche es kurz darzustellen: es geht dabei darum, ein Problem direkt zu Beginn zu lösen, da es sonst den weiteren Verlauf belastet – der Fisch gehört auf den Tisch, damit er ausgenommen und verarbeitet werden kann – bleibt er unter dem Tisch, beginnt er zu faulen und verpestet die Luft, was sowohl die Arbeit als auch den späteren Verzehr unmöglich macht. Das ist in meinen Augen eine extrem gute Metapher, um zu verdeutlichen, weshalb ein Konflikt zu beginn einer Verhandlung gelöst werden muss. Bis hier sind es somit schon 14 Learnings, die Du aus diesem Fall für Dich ziehen kannst – nicht schlecht, oder? Insgesamt bietet dieser Fall eine sehr gute Möglichkeit, um mit Hilfe der medialen Darstellung entsprechende Learnings für deine Verhandlungen abzuleiten. Was mir an dieser Stelle wichtig ist, sind 2 Dinge: Meine Informationen berufen sich ausschließlich auf die Darstellungen in den Medien – über die Hintergründe kann ich keine Aussage treffen Die Verhandlungen sind während der Entstehung dieses Artikels noch nicht abgescholssen. Das Ende kenne ich nicht. Und was im Allgemeinen noch viel wichtiger ist: In der medialen Darstellung werden die Verantwortlichen der Fortuna dargestellt, als würden sie ihr Handwerk nicht verstehen. Ich kann diese Darstellung gut nachvollziehen, denn schließlich muss ein solcher Artikel gelesen werden/verkauft werden. Ohne jedoch alle Informationen zu haben, ist eine korrekte Bewertung dieses Falls in meinen Augen nahezu unmöglich. Was sicher ist, ist die Tatsache, dass dort Profis am Werk sind! Es ist also ebenso nicht auszuschließen, dass die gesamte Vorgehensweise genauso geplant ist. Das klingt jetzt vielleicht abstrakt und ein wenig nach „Verschwörungstheorie“, bedenkt man jedoch die Tatsache, dass es sich hier um eine entscheidende Position in einem Wirtschafts-Unternehmen mit Millionenumsätzen handelt, kann man die Angelegenheit auch in einem anderen Licht sehen. Entfernen wir mal die Fußball Romantik: Ein Unternehmen schafft einen neuen Vorstandsposten und stattet diesen mit Verantwortungen aus, die es ihm erlauben, entscheidende Änderungen vorzunehmen, die zur  - Achtung Buzzwords -  nachhaltigen Sicherung der wirtschaftlichen Konkurrenzfähigkeit dienen sollen. Einige dieser Änderungen könnten und würden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Einfluss auf den Bereich eines Leitenden Angestellten, der kurz vor der Rente steht, nehmen. Besitzstandswahrung, nicht so ausgeprägte Veränderungsbereitschaft – alles Eigenschaften, die, ohne es despektierlich zu meinen, diesem Angestellten zuzuordnen sind. Eine solche Situation findet man in vielen Wirtschaftsunternehmen wieder – also keine wirkliche Ausnahmesituation. Was wäre aus betriebswirtschaftlicher Sicht denn eine Option, die man zumindest in Betracht ziehen müsste? Das Angebot, dem Angestellten die Frührente in Aussicht zu stellen ist sicherlich eine, über die man intensiv nachdenken sollte. Ich an der Stelle der Verantwortlichen würde das zumindest tun oder anders gesagt: Wäre die Fortuna mein Kunde, wäre dies ein Lösungsweg, zu dessen Überlegung ich raten würde. Wie siehst Du das? Abgesehen davon, dass ich weder die Ziele von FF noch die der Fortuna für diese Verhandlung kenne sind einige Forderungen leicht zu identifizieren: Es scheint, als würde eine Forderung der Fortuna lauten, dass der neue Vertrag ausschließlich für die erste Liga gültig ist. Dem hat FF bereits öffentlich zugestimmt– also Forderung erfüllt. Funkel lenkt hier ein und widerspricht sich, wenn man den Medien glauben schenken mag, ein wenig selbst, denn er bietet an, auch einen Kontrakt für die 2. Liga zu unterzeichnen. – Hierzu gibt es noch keine Stellungnahme seitens der Fortuna. Dadurch wird sein Motiv klarer - Es geht FF also eher um die Laufzeit, als um die Klassenzugehörigkeit. Sowohl Funkel als auch die Fortuna sprechen von einer Vertragsdauer, die maximal ein Jahr beträgt: FF hat dem ebenfalls schon öffentlich zugestimmt – also herrscht hier Einigkeit. Funkels Forderung, die Vertragsgespräche im Trainingslager zu beenden: wurde nicht erfüllt. Funkels Forderung, ein Vertragsangebot in der Winterpause zu erhalten: indirekt zugesagt – also erfüllt. Außerdem gibt es nun einen Informationsstopp von Funkel: „Ich möchte natürlich nicht, dass morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will, das wäre nicht seriös“ das ist nachvollziehbar und korrekt mit Hinblick auf die Verhandlung. Er hat schon sehr viel preisgegeben. Weitere Punkte, über die man sich geeinigt hat, oder die bisher abgelehnt wurden, werden sehr wahrscheinlich nicht (und das hoffe ich für alle Beteiligten) an die Öffentlichkeit gelangen. Sicher ist jedoch, dass es der Vertrag noch mehrere Punkte umfassen wird.   Eine ganze Menge Schlüsse, die man aus dieser Situation lernen kann – hier nochmal schnell die wichtigsten: Lege Wert auf eine sehr gute Vorbereitung und ziehe auch öffentliche Reaktionen mit in Betracht. Verändere nie in einer Verhandlung dein Minimalziel Kommuniziere nie deine Ziele nach außen Sammle alle Informationen an einer Stelle und installiere einen SPOC Spreche nie schlecht über deinen Gegenüber als Commander sprichst Du nicht über die Verhandlung, sondern über das „große Ganze“ Wenn Du eine Verhandlung abbrichst, dann sorge dafür, dass die Wiederaufnahme ohne Gesichtsverlust geschehen kann – dafür benötigst Du die 3 Optionen „Zeit, Sichtweise, Umstände“ Auch wenn ich für die jetzt folgenden Ratschläge ins Phrasenschwein einzahlen muss, ist es mir wichtig, das hier nochmal loszuwerden. glaube a) nicht alles, was die Medien verbreiten und b) gehe nicht immer von dem Offensichtlichen aus, sondern nur von Fakten. Wenn Du diese Dinge für deine Verhandlungen berücksichtigst, dann wirst Du mit sicher „BESSER VERHANDELN“     Zum Abschluss noch 2 kleine Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups, Gründer und „Young Professionals“ auf die Beine stellen – wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an.   Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Tickets verlosen – und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19   Ich wünsche Dir viel Erfolg – besten Gruß & bis zum nächsten Mal         Was hörst Du wann:   01:20 Einleitung in die Episode 01:49 Externe Kommunikation in Verhandlungen 02:47 Einstieg in den Fall „Fortuna vs Funkel“ 06:35 Das Bild in den Medien 07:06 Sieben Dinge, die Du vom Fortuna-Vorstand lernen kannst 11:10 Sieben Dinge, die Du von Friedhelm Funkel lernen kannst 14:28 Bewertung des Falls 17:06 Identifikation der Forderungen 18:50 Zusammenfassung der Learnings 19:55 Hinweise in eigener Sache:                 15.03.19 Workshop in Berlin                   Nachrichtenportale:     Shownotes  Homepage Email: Twitter: @SchraderAndreas      

  Kreativität ist ein wichtiger Einfluss in deiner Verhandlung! Nein, damit meine ich nicht, dass Du dich besonders kreativ aus Situationen herausreden sollst oder gar Lügen solltest. Nein, ich meine damit, dass Du viele Einflüsse auf dich einwirken lassen solltest, damit Du in deinen Verhandlungen vorankommst. Nichts ist langweiliger und vor allem nahezu unsinnig, wenn man nur mit einer Forderung in eine Verhandlung geht. Wenn Du dich ein wenig auskennst, und hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann weißt Du, dass das sogar ein kapitaler Fehler ist. Wieso? Weil Du, wenn du nur eine Forderung hast, sehr schnell bewegungsunfähig bist. Du gerätst in die Bredouille der frühen Festlegung, denn es gibt nichts, worüber du noch sprechen bzw. verhandeln könntest – nur deine eine Forderung. In den meisten Fällen ist der Preis diese Forderung. Ich bin mir sicher, dass jeder schonmal eine Verhandlung geführt hat, bei der es nur um den Preis ging. Es wurde über nichts anderes gesprochen, außer über den Preis. Ja, ich gebe zu, am Ende geht es immer ums Geld. Und genau da befindet sich auch schon der Zwiespalt. Schließlich gibt es mehrere Dinge, die Einfluss auf das Geld haben. Und so kommen wir dann auch schnell auf verschiedene Forderungen. In meinem letzten Workshop taten sich die Teilnehmer schwer damit, Forderungen aufzustellen – sie waren in Ihrer Denkweise gefangen. Das erlebe ich leider häufig – auch bei mir. Mein Gegenmittel sind Gespräche mit branchenfremden Experten, die oftmals sehr weit von dem, was ich mache, entfernt sind. Ich schaue über die Tischkante. Abstraktes Denken hat mir schon häufiger geholfen –ein Weihnachtslied, das Verhalten eines Kindes oder einfach nur ein Zitat in einer Serie können dabei genauso inspirierend sein, wie eine Taktik beim Fussball, die Aufarbeitung einer Elefantenhochzeit – also eines M&A Prozess oder ein guter Podcast. Und das ist auch gleichzeitig mein erster offizieller Tipp für Dich in dieser Episode: Sei offen für Neues & versuche Dinge aus einer anderen Perspektive heraus zu hinterfragen. Um Dir zu verdeutlichen, was ich damit meine, werde ich Dir nun ein paar Beispiele für Forderungen mit auf den Weg geben. Diese kannst Du ruhig in entsprechender Abwandlung mit in deine nächsten Verhandlungen einbauen. Diese Forderungen sind universell und beziehen sich nicht auf einen speziellen Fall. Je nachdem durch welche Brille du schaust, also für welche Art der Verhandlung Du diese nutzen magst, solltest Du dir gut überlegen, was Du davon miteinbeziehst. Für den B2B Bereich eignen sich u.a. folgende Forderungen: Lieferung innerhalb von 24 Std. nach Bestellung Abrufkontingent – Etappenlieferung Rücknahme von nicht benötigten Artikeln Übernahme der Lieferkosten Organisation der Lieferung 3% Skonto bei Zahlung innerhalb von 14 Tagen 90 Tage Zahlungsziel Mengenrabatte Gemeinsame Marketingmaßnahmen (Interview, Pressemitteilungen etc.) Ausbildungskooperationen Vertragsdauer aufstocken Exklusivität Gemeinsame Produktentwicklung Netzwerkveranstaltungen Erweiterung des Materialangebotes   Allein das waren nun schon 15 Ideen für Forderungen, die Du so bzw. in einer entsprechenden Abwandlung mit in deine nächste Verhandlung einbauen kannst. Außerdem eignen sich Punkte wie „Exklusivität“ „Mengenrabatte“ „Marketingmaßnahmen“ oder die „Erweiterung des Materialangebotes“ auch nochmal, um einzelne Forderungen daraus abzuleiten. Dann bist Du schnell bei 20-25, was eine sehr gute Zahl ist.    Du weißt ja noch, dass es nicht darum geht, alle Forderungen zu platzieren und durchzusetzen, sondern, dass du zum einen die für Dich wichtigen Forderungen durchbekommst, und zum anderen, du immer „in Bewegung“ bleibst. Höre Dir ruhig nochmal Episode 5 zum Thema Macht an – das ist die Episode, bei der ich den Bernat-Wechsel vom FC Bayern zum PSG als Beispiel genommen habe. Gut – nun hast Du ein paar weitere Ideen, wie Du Forderungen „entwickelst“ und wie Dir Kreativität und äußere Einflüsse dabei helfen können. Unterhalte Dich mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen was bei denen so üblich ist, und versuche den ein oder anderen Abstrakten Gedankengang mal auf deine Verhandlung bzw. deine Forderungen zu projizieren – du wirst überrascht sein, welchen Einfluss das auf das Ergebnis deiner Verhandlung haben wird. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich danke Dir für deine Treue, und freue mich, wenn Du mir von deinen Erfolgen erzählen magst. Zwischen den Tagen werde ich mein Programm mit den öffentlichen Trainings veröffentlichen. Wenn Du also aus dem Großraum Hamburg, Berlin, Frankfurt oder Mönchengladbach kommst, dann stehen die Chancen gut, dass Du im nächsten Jahr bei einem Workshop dabei sein kannst. Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß, schöne Weihnachten, einen guten Rutsch und wir hören uns spätestens am 15.01.19 wieder.   Was hörst Du wann: 01:01 Kreativität in der Verhandlung 01:25 Kapitaler Fehler 02:00 Es geht doch immer nur ums Geld 02:13 Erfahrungen mit Forderungen 02:25 Mein Gegenmittel gegen Kreativitätslosigkeit 03:18 Beispiele für B2B Forderungen 04:43 Wozu Forderungen benötigt werden 05:13 Zusammenfassung 05:47 Danke & Preview 2019   Links:        

Eine Muh eine Mäh eine Tätäratätä… ist das offizielle Lieblingsweihnachtslied meiner Tochter – und das stimmt mich sehr glücklich, denn „Last Christmas“, was in meinen Augen das größte Verbrechen ist dass die Musikindustrie uns antun konnte, würde ich nicht in Endlosschleife aushalten. Was Du von dem Lieblingslied für deine Verhandlungen ableiten kannst, und wie Du in Preisverhandlungen in der Weihnachtszeit gerade im privaten Bereich punkten kannst, dass erfährst Du In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“     „Du bist doch bescheuert – das klappt nie!“ So in etwa waren die Worte meiner Freundin, als ich Ihr am Wochenende gesagt habe, dass ich für uns bessere Preise aushandeln werde. Und zwar auf dem Weihnachtsmarkt. Nein, es geht mir nicht so schlecht, dass ich dort um jeden Cent feilschen müsste – ich hatte einfach nur Bock drauf, das mal auszuprobieren. Und inspiriert hat mich das Lieblingsweihnachtslied meiner kleinen Tochter. Jetzt erstmal der Reihe nach: Ja, ich gehöre zu den Leuten, die nur schwer zwischen Beruf und privat trennen. Und ich finde das an einigen Stellen auch nicht schlimm. Das ist jetzt jedoch nicht das Thema - Der Song, den ich am letzten Wochenende gefühlte 20 Stunden in Endlosschleife kombiniert mit Kindergesang gehört habe, ist für mich einfach nur eine abstrakte Form des Forderungsaufbau – Minimalziel ist es, mindestens ein Geschenk zu erhalten, Maximalziel: alle genannten Geschenke – also fordere ich: „eine Muh, eine Mäh…“ usw.   Viel interessanter für Dich, ist jedoch der andere Teil – die Preisverhandlung auf dem Weihnachtsmarkt. Konkret: am Glühweinstand. Nun muss man dazu erwähnen, dass es nicht ein 08/15 Glühweinstand war, sondern einer, an dem man auch noch andere Getränke wie „Whisky Apfel oder „Glühendes Herz“ bekam. Letzteres war übrigens der Favorit bei unseren Ladies. Also – im Vorfeld, genauer gesagt auf dem Weg zum Weihnachtsmarkt, sprach ich das Thema bei unseren Freunden an – schließlich sollte man ja die entsprechenden Stakeholder mit ins Team holen. Wir definierten also gemeinsam die Ziele Min: Eine Runde auf’s Haus – was einem bestimmten % Satz Rabatt entspricht, Max 50% Rabatt - alles bis zum Ende des Weihnachtsmarktes. Als weitere Forderungsgegenstände haben wir noch „Lieferung“ Lieferzeiten“ „VIP Behandlung“ Kein Becherpfand, Herausgabe der Rezepte, „Mitspracherecht beim Mischverhältnis“ „Hinzunahme von Dekorationsgegenständen“, „Mitbenutzung des Toilettenpass“ einen Stehtisch, einen eigenen Heizstrahler und „Aufwärmmöglichkeiten im Allgemeinen“ mit eingebracht. An dieser Stelle beging ich allerdings einen Fehler, der Dir im Geschäftsleben nie unterlaufen sollte – Ich habe mir weder die Ziele, noch die Forderungen notiert. Das ist ein kapitaler FEHLER!Nun ging ich zu der Bude und schaute mir erstmal den Ablauf dort an. Wir waren zum Glück zu einem Zeitpunkt dort, wo nicht viel los war (Den Tipp hatte Andre Scheidt von Surprado uns ja mit auf den Weg gegeben). Die Entscheiderin war schnell identifiziert und somit stand der Verhandlung nichts mehr im Wege. Sichtbar überrascht, als ich nach einer Kostprobe fragte, begann Sie das Gespräch mit mir. Smalltalk war angesagt. Ich erfuhr, dass das ein kleines Familienunternehmen ist, denn Partner, Tochter und Schwiegersohn waren mit von der Partie. dass die Standmieten stabil sind (zumindest bei uns in der Nähe) sie das schon 8 Jahre lang macht, und für alles Gewappnet ist – selbst Stehtische hat Sie noch dabei. außerdem hat sie jetzt schon mehr verkauft, als im ganzen letzten Jahr und da Sie günstiger einkaufen konnte, hat sie auch jetzt schon fast doppelt so viel Gewinn erzielt. Insgesamt macht es ihr unwahrscheinlich viel Spaß mit Menschen zu reden und auf die Folgenden  8 Märkte, an denen sie vertreten sein wird freut sie sich auch schon. Danach braucht und macht sie dann allerdings erstmal Urlaub. Alles sehr interessante Informationen.     Da ich ihr vorab keine Agenda habe zukommen lassen, baute ich diese kurzerhand in das Gespräch mit ein. Glühweinfrau – dein Glühwein ist wirklich gut und ich könnte mir gut vorstellen, dass wir den ganzen Abend nur bei Dir bleiben. Damit wir hier auch alle was von haben, würde ich in den nächsten 5 Minuten gerne noch schnell ein paar Dinge mit Dir besprechen. Lass uns doch zuerst über die Versorgung im Allgemeinen sprechen, dann über die Möglichkeiten deines Sortiments sowie die Chancen unserer Unterstützung. Ok? Du merkst, ich habe meine Sprache den Gegebenheiten angepasst – und du kannst Dir sicherlich vorstellen, wie die gute Dame schaut, in dem Moment, in dem Sie das hört – das Gute: Sie zeigt sich verhandlungsbereit ? Klar, lass uns reden. Sehr gut – Agenda akzeptiert! Smalltalk hatten wir ja bereits, also weiter – Damit wir hier heute Abend lange stehen bleiben, könnte ich mir gut vorstellen, dass wir für alle Getränke nur die Hälfte zahlen. Ich freue mich schon richtig auf den schönen Abend hier bei Dir. Zack – da war der Anker Wie bitte? Und Ihr Gesichtsausdruck spricht Bände – Danke & schönen Gruß an Mario Büsdorf an dieser Stelle – ja, ich habe u.a. die Mikroexpressionen für EKEL erkannt. Der Anker hingegen ist angekommen und zeigt Wirkung, denn Sie bringt keinen Ton raus. Hmm, damit bin ich wohl ein bisschen über das Ziel hinausgeschossen. Könntest Du Dir denn vorstellen, dass Du uns alle 15 Minuten eine neue Runde servierst? Sie ist immer noch mit Ihren Gedanken beim Anker… Alle 15 Minuten eine neue Runde? Korrekt – die Bestellung ändert sich ja nicht, und damit wir auch deinen Umsatz weiter ankurbeln, kann uns jemand von euch alle 15 Minuten eine neue Runde an den Tisch bringen. An den Tisch bringen? Das geht nicht! Ok, verstehe, was hältst Du alternativ davon, euren Reservestehtisch hier aufzustellen – direkt unter dem Heizstrahler – dann brauch niemand von euch aus der Bude und wir haben einen kurzen Weg. Hmm, ok, das geht. Sehr gut, ein eigener Stehtisch am Heizstrahler und alle 15 Minuten bekommen wir eine neue Runde. Finde ich super! Ja, ich glaube auch, dass das mit euch hier noch witzig wird heute Abend. Da bin ich mir sicher! Hat denn jeder von euch einen Toiletten-Pass (den gibt es für die Aussteller – die müssen dann nicht aufs Dixie, sondern können in einem Restaurant am Marktplatz kostenfrei zur Toilette) Ja, aber den kann ich euch nicht geben. Interessant. Ja, bei uns nutzen den auch nur die Frauen. Na gut – also Toilettenpass nur für die Frauen, und wir Männer gehen brav auf’s Dixie? Ok – nur müsste ich jetzt mal langsam wieder an die Arbeit. Also ich bin echt beeindruckt, wie Du dein Team hier unter Kontrolle hast – die verstehen Ihr Handwerk. Danke Meinst Du, du könntest auf den Becherpfand verzichten und die Glühenden Herzen als Glühwein abrechnen, wenn wir Dir X Euro im Voraus geben? Wie soll das gehen? Das funktioniert nicht! Naja, ein Glühwein liegt bei X, X mal 4 sind Y – das reicht für Z Runden. Die Runden behalten wir beide im Auge – wenn das Geld aus ist, legen wir nach. Ich weiß nicht… Jemand mit deinem Organisationstalent schafft das doch locker – und ich brauche etwas Positives, was ich den anderen präsentieren kann. Die wollen sonst woanders hin… Ok – wenn ihr im Y im Voraus zahlt, dann bekommt ihr Z Runden. Optimal! Ich bin froh, dass wir uns darauf einigen konnten. Ich hole schnell die anderen, dann helfen wir euch mit dem Stehtisch. Machst Du schon mal die erste Runde? Die mache ich lieber selbst – wenn ich das dem Glühweinmann erzähle, dann hält der mich für verrückt! Wieso? Weil Du unternehmerisch handelst und deine Kunden den ganzen Abend fest an euch bindest? Wenn er Dich deshalb für verrückt hält, dann hat er Grundlegendes nicht verstanden. Stimmt – ich mach die Runde trotzdem lieber selbst und lasse Ihn mit euch den Stehtisch tragen. … Und so wurde es ein wunderbarer Abend, an einem sauberen Stehtisch, direkt unter dem Heizstrahler – in Reichweite zur Theke, von der uns regelmäßig unsere Getränke gereicht wurden. Die Damen konnten kostenlos auf die Resto-Toilette und gespart haben wir auch. Im späteren Verlauf haben wir noch Erfahren, woher die DEKO stammt, und wie man das Glühende Herz mischt. Wir hatten eine Menge Spaß, und uns auch sehr gut mit der Familie unterhalten. Die letzten beiden Runden gingen auf’s Haus, wir haben die Bude in der Zwischenzeit mit Essen (Reibekuchen, Flammkuchen und irgendeinem Süßzeug, dass die Frauen organisiert haben, versorgt. Und das Geld, welches am Ende noch in „unserer Kasse“ war, haben wir als Trinkgeld dagelassen. Das Minimalziel (Eine Runde aufs Haus) haben wir definitiv erreicht. Vom Maximalziel waren wir allerdings schon etwas weiter entfernt, denn wenn man das Essen und das Trinkgeld mit einrechnet, dann laden wir im Endergebnis sicher irgendwo bei 4-5 Runden, die wir rausverhandelt haben. Was lernst Du nun aus dieser Story Verhandeln kannst Du immer und überall – deshalb rate ich Dir: Trainiere dein Verhandlungsgeschick auch gelegentlich in unüblichen Situationen.   Außerdem solltest Du dir klar machen: In einer Verhandlung geht es nicht nur um den Preis. Wenn Du Vertrauen zu deinem Gegenüber aufbaust, erreichst Du eher deine Ziele. Eine Agenda kannst Du auch in ein Gespräch einbauen. Es ist immer Sinnvoll in Bewegung zu bleiben – sprich – Forderungen einzubringen. Du musst nicht alle Forderungen einbringen – und du musst wissen, wann du aufhören solltest Zusammenfassen ist wichtig. Sei Fair zu deinem Gegenüber und sorge dafür, dass dein Gegenüber nicht als Verlierer heimkehrt – und im Besten Fall, bereitest Du noch seine Siegesrede vor – in diesem Fall – „Kunden den ganzen Abend binden“ Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich stelle gerade meine Liste für die Interviewpartner 2019 zusammen und habe noch ein paar freie Plätze! Wenn Dir jmd. einfällt, mit dem ich mal den Blick über die Tischkante werfen soll, dann schreib mir. Immer her mit den Namen! Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & Ciao   Was hörst Du wann: 01:00 Einleitung ins Thema 01:32 Was ein Kinderlied mit Verhandlungen zu tun hat 01:56 Intro „Preisverhandlung“ 02:26 Vorbereitung 03:05 Auch ich mache Fehler 03:16 Beobachten & Erkunden 03:35 Smalltalk 04:27 Agenda 05:15 Anker 05:46 Forderungen durchsetzen 08:03 Einigung & Siegesrede 08:33 End of the story 09:17 Resultat 09:42 Zusammenfassung 10:49 Aufruf - Interviewpartner   Links: