Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

 Recht ist nicht verhandelbar. Ich werde den Deal zu meinen Gunsten abschließen, denn ich bin im Recht. Die Gegenseite wird das schon merken und Vernunft annehmen - Wenn Du schon mal so in eine Verhandlung reingegangen bist, dann wurde es sicherlich sehr kompliziert, denn Recht ist nicht verhandelbar. Wieso ich das so sehe, und wie du dieser Falle entgehen kannst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.     Wenn Du die Möglichkeit hast, dann möchte ich gerne ein kurzes Experiment mit dir durchführen. Dazu benötigst Du einen Stift, ein Glas und einen Verhandlungspartner. Ihr steht oder sitzt euch gegenüber – das Glas kommt in die Mitte zwischen euch. Egal ob auf einen Tisch, oder auf den Boden. Jetzt legst Du den Stift rechts neben das Glas. Nun beginnt die Verhandlung! Du musst deinen Gegenüber davon überzeugen, dass der Stift rechts vom Glas liegt. Du siehst ja, dass es so ist – also hast Du recht, wenn du sagst „Der Stift liegt rechts vom Glas“ – da dein Gegenüber ja kein Holzkopf ist, wird er oder sie schon zur Vernunft kommen und erkennen, dass ich im Recht bin. Du kannst Dir, selbst wenn Du das Experiment nicht live durchgespielt hast, sicherlich vorstellen, wie die Verhandlung abgelaufen wäre. Und obwohl es anhand dieses wirklich einfachen Beispiels klar ist oder besser gesagt – hoffentlich sein sollte, höre ich  „Ich habe Recht und mein Gegenüber wird schon zur Vernunft kommen.“ –häufiger, als mir lieb ist. Auch wenn ich es mag, Menschen in komplizierten Verhandlungen zu helfen, ist es in einem solchen Fall immer etwas komplizierter. Doch wieso genau? Die Meinung, man sei im Recht blockiert in einer Verhandlung wichtige Optionen, denn durch diese Meinung legt man sich selbst fest und raubt sich wertvollen Verhandlungsspielraum, den Du später brauchen könntest. Hinzu kommt noch, die Tatsache, dass „ich habe Recht“ bzw. ich möchte Recht bekommen, kein SMARTES Ziel ist. Wenn Du mir hier schon etwas länger zuhörst, dann weißt Du ja bereits, was ich unter einer professionellen Vorbereitung für eine Verhandlung verstehe und was alles bzw. mindestens dazugehören sollte. Falls nicht, solltest Du dir die ersten Episoden „Vorbereitung“ & „Ziele“ noch einmal anhören. Auch das Interview mit Andreas Stapelmann sowie die Ausführungen von Andreas Kitzing in Episode 17 geben Dir dazu sehr gute Hilfestellungen. Wie kannst Du diese „Falle“ nun umgehen? Meine Kunden schaffen das nur dann, wenn Sie sich an sich an meine Vorgaben bzgl. der Vorbereitung halten und diesen gewählten Weg die gesamte Verhandlung über beibehalten. Das mag jetzt hart klingen, doch wenn an dieser Stelle ein Fehler gemacht wird, kann das fatale Folgen für deine Verhandlung haben. Also SMARTE Zieldefinition von Min & Max Ziel, Strategie auswählen, Taktiken wählen und die Verhandlungsführer entsprechend einweisen und aufstellen. Diese finden sich dann allesamt in der eigentlichen Verhandlung wieder und bei richtiger Anwendung und Umsetzung schließen die Kunden die Verhandlung so ab, wie es geplant war. In der Regel sogar besser als erwartet. Bei dieser Vorgehensweise, hat das Thema „Recht haben“ oder darauf hoffen, dass der Gegenüber „Vernunft annimmt“ keinen Platz. Wenn du dich jetzt noch immer fragst, wieso nicht, dann versuche doch mal das Experiment am Anfang in die Tat umzusetzen.   Was Du hieraus noch als zusätzlichen Ratschlag für dich mitnehmen kannst – und das ist evtl. sogar noch hilfreicher, denn es ist universeller – ist Folgendes:   Versuche in deine Vorbereitung auch die Sichtweise der Gegenseite einzubeziehen. Bleiben wir bei dem Experiment – allerdings sprichst Du erstmal nur über die Fakten – nicht über die Annahmen! Wenn wir nicht 100% Wissen, dass die Gegenseite den Stift links vom Glas sieht, dann gilt es diese Sichtweise in der Verhandlung durch gezielte Fragen zu definieren. Stelle erst Gemeinsamkeiten her: Wir sehen beide einen Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 1 Wir sehen beide ein Glas – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 2 Wir sehen beide ein Glas neben einem Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 3 Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal die Gemeinsamkeiten hervorhebt und nicht auf dein Recht pochst. Wir sind beide an der Erweiterung unserer Geschäftsbeziehung interessiert – Gemeinsamkeit Nr. 1 – und damit diese auch für beide Seiten profitabel gestaltet wird – Gemeinsamkeit Nr. 2 – werden wir heute gemeinsam die Konditionen definieren – Gemeinsamkeit Nr. 3   Dann startest Du entweder mit dem Agenda Punkt, den Du als ersten verhandeln möchtest oder greifst deinen Anker aus der Email nochmal auf – je nachdem welche Strategie du gewählt hast. Die Fragen, um die Sichtweise klarer zu definieren, hast Du entweder schon geschickt in den Smalltalk mit eingebaut, oder du steuerst deinen Gegenüber durch entsprechend platzierte Forderungen in die Richtung, in der er eine entsprechende Position beziehen und auch offenlegen muss. Nehmen wir mal an, Du müsstest den Stift hochheben, welche Hand würdest Du nehmen? Angenommen, du müsstest nach dem Stift greifen - wie greifst Du nach dem Stift?   Wären solche Fragen, die die Sichtweise unseres Gegenübers offenlegen würden.   Nehmen wir mal an, dass wir unsere Geschäftsbeziehung über eine Periode von weiteren 5 Jahren ausdehnen, wie würden Sie unter diesen Umständen eine Anpassung des Gesamtvolumens auf 1 Mio pro Jahr ermöglichen? Wenn wir davon ausgehen, dass das neue Zahlungsziel auf 30 Tage angepasst wird, was halten Sie in diesem Fall von einer Liefergarantie 24 Stunden nach Bestelleingang?   Sind Beispiele für deine Verhandlung - Du erkennst den Aufbau, der dahintersteckt. Denn dieser ist wichtig. Wichtig an dieser Stelle ist auch: Mitschreiben! Mache gerade in dieser Situation genaue Notizen – wie diese aussehen sollten, habe ich in Episode #10 bereits genannt.   Wenn Du also demnächst jemanden aus deinem Team oder gar dich selbst dabei – sagen wir mal – erwischst, wie er oder sie „Recht haben“ verhandeln möchte, dann erinnere dich an folgendes: Recht haben und auf Vernunft hoffen sind nicht verhandelbar Recht haben bzw. bekommen ist kein Ziel Verfolge die klare Struktur der Vorbereitung Und nutze die richtigen Taktiken, damit du mit deiner Strategie erfolgreich die Verhandlung abschließt Hebe immer Gemeinsamkeiten vor Glaube nur an Fakten – trenne dich von Annahmen! und versuche durch gezielte Forderungen die Position bzw. das Motiv deines Gegenübers herauszufinden Berücksichtige mindestens einen dieser Tipps in Zukunft und Du wirst mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Wenn Du zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst  – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für „Erstklassig verhandeln“ – den Workshop am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und mit dem Code „Podcast“ im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:  00:45 Einleitung 01:26 Experiment 02:40 Wieso ist Recht nicht „verhandelbar“? 03:31 Wie Du die „Recht haben“ Falle umgehen kannst 04:33 Zusätzlicher, universeller Ratschlag 05:09 Gemeinsamkeiten herstellen 05:58 Wie finde ich das Motiv /die Sichtweise des Gegenübers raus? 07:15 Zusammenfassung   Shownotes

Stress ist ein entscheidender Faktor in einer Verhandlung – die Balance ist von hoher Bedeutung für das Ergebnis, denn zum einen benötigst Du eine Grundspannung und kannst den Stress für Dich nutzen, zum anderen ist eine Affekthandlung sehr häufig ein kapitaler Fehler, der kostspielig sein kann. Wie Stress auf dich wirkt und wie du ihn für dich in einer Verhandlung nutzen kannst, das erfährst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“   In einer Verhandlung steht man unter Stress. Die einen mehr, die anderen weniger. Selbst erfahrene Verhandlungsführer weisen eine erhöhte Stressdosis auf, wenn sie verhandeln. Dieser Stress ist eine natürliche Reaktion unseres Körpers und er ist sogar wichtig für den Erfolg. Allerdings – und das ist die große Gefahr – kann Stress auch die Ursache für Fehler sein – schlimmsten falls, fatale Fehler… und die gilt es wie immer bei sich zu vermeiden. Jetzt erstmal ein wenig Aufklärung, denn wenn die Ursache des Problems kennst, ist es leichter in den Griff zu bekommen – wieso also kann Stress gefährlich für deine Verhandlung sein? Nun - Ich bin kein Neurobiologe und werde auch keiner werden, daher versuche ich es so einfach wie möglich darzustellen: Wenn Du unter extrem hohen Stress stehst, dann lenkt dein Hirn, quasi als Schutzfunktion, die gesamte Energie auf einen bestimmten Bereich, und zwar auf den, der für dein Überleben wichtige Entscheidungen trifft. Alle anderen Verbindungen zu den, für diese Situation unwichtigen Bereichen, werden kurzfristig unterbrochen. In dieser Situation trifft das Gehirn dann eine Entscheidung – Angriff oder Flucht. Sicher wirst du in dem ein oder anderen Artikel oder Buch schon über das wohl klassischste Beispiel in diesem Zusammenhang gestolpert sein. Genau, das mit dem Urmenschen, der – je nachdem wie der Schreiber es darstellen möchte, von einem Bären, einem Säbelzahntiger oder einer anderen Bedrohung, die sich für das Storytelling an dieser Stelle eignet, angegriffen wird. Der Urmensch, der in dieser Situation offensichtlich unter Stress steht, hat dann nur noch 2 Möglichkeiten – Keule nehmen und draufhauen (Angriff) oder einfach abhauen (Flucht).   Damit ist an dieser Stelle dazu auch schon alles gesagt. Wenn du hier weiter in die Tiefe einsteigen möchtest dann frage das Internet nach Walter B. Cannon, denn er ist der US-amerikanischer Physiologe, der die so genannte Kampf-oder-Flucht Reaktion geprägt hat. Wissenschaftlich zusammengefasst, beschreibt die Kampf-oder-Flucht-Reaktion die rasche körperliche und seelische Anpassung von Lebewesen in Gefahrensituationen als . Kleiner Spoiler – wenn Du jetzt erwartest, dass diese Erkenntnisse der Neuzeit angehören, dann wirst Du wahrscheinlich enttäuscht werden – zumindest, wenn Du – so wie ich – 1915 nicht mehr zur „Neuzeit“ zählst. Das positive an Stress ist die Zunahme der eigenen Leistungsfähigkeit, denn der Körper wird in „Alarmbereitschaft“ versetzt. Du bist zum Beispiel achtsamer, fokussierter. Du kannst Dich also durchaus freuen, wenn Du merkst, dass dein Stresslevel zunimmt, denn dann hast Du die Wichtigkeit der Verhandlung erkannt und kannst Dich selbst zu Höchstleistungen treiben. Wie schon erwähnt, hat Stress jedoch auch eine negative Seite! Er ist nur bis zu einem bestimmten Level hilfreich. Und dieses Level ist von Person zu Person unterschiedlich. Wenn Du wissen magst, wie Du dein eigenes Stresslevel definieren kannst, dann schreib mich an – denn hier würde das jetzt zu sehr abweichen. Wenn dein Stresslevel zu hoch ist und die Schwelle überschreitet, läufst du Gefahr im Affekt zu handeln – und das kann, wenn Du nicht richtig drauf vorbereitet bist – ein fataler Fehler sein. Klassische Fehler sind zum Beispiel ein zu hoher Redeanteil und eine zu frühe Festlegungen – in einer Verhandlung ist gerade die Anfangsphase ein hoher Stressfaktor – wenn Du da zu viel sprichst, oder dich im Affekt festlegst – ein Beispiel dein Gegenüber konfrontiert dich mit „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer“ und Du dann „Nein! Es gibt eine Rabatte! Die Preise sind fix und bereits für Sie entsprechend fair kalkuliert“ erwiderst, dann bringst Du dich in eine schlechte Position und nimmst Dir Bewegungsspielraum, den Du für deine Verhandlung brauchst. Ein fataler Fehler! Es gibt verschiedene Techniken, wie du diese Fehler vermeiden kannst. Die wohl smarteste Lösung ist, ein solches Stresslevel gar nicht erst zu erreichen. Auch nicht in der Anfangsphase. Leicht gesagt, und einfacher als erwartet getan: Wenn Du deine Verhandlung professionell und sehr gut vorbereitet hast, dann verleiht dir das eine gewisse Sicherheit. Du wirst mit einem anderen, niedrigeren Stresslevel in die Verhandlung gehen. Bei dem Beispiel hat deine Analyse in der Vorbereitung ergeben, dass dein Gegenüber eine Preisreduktion anstrebt – deshalb wird dich die Rabattforderung nicht überraschen = keine Überraschung bedeutet generell kein enormer Anstieg des Stresslevels – unabhängig davon, in welcher Phase der Verhandlung du dich gerade befindest. Es kommt jetzt eher drauf an, wie deine Strategie aussieht. Lassen wir mal kurz außer Acht, in welcher Phase wir gerade sind, denn es kann auch in anderen Phasen der Verhandlung durchaus stressig werden. Wenn Du dich also in einer Situation wie dieser befindest, kannst du entweder auf die Agenda verweisen „Das ist ein sehr interessanter und vor allem wichtiger Punkt, den Sie da ansprechen. Lassen Sie uns doch vorher noch genauer definieren, welche Teilnehmer für den Workshop in Berlin in Frage kommen bevor wir uns dann mit den Konditionen beschäftigen“ – Mit dieser Variante behältst Du die Führung bei und entschärfst die Situation ein wenig.   Oder Du nutzt eine offensivere Variante, diese besteht aus 3 Komponenten: Mitschreiben (Meine Notiz lautet in diesem Fall „5 TN für Berlin – Kondition offen“ Einem Wort als „Reaktion“ - hier bietet sich z.B. „soso“ an Schweigen Nun ist der Gegenüber wieder an der Reihe. Diese Variante ist wesentlich risikoreicher, denn Du erhöhst das Stresslevel und gehst aktiv in den Konflikt. Zudem reagierst Du in diesem Fall, was selten gut ist. Die nächste Variante ist nur empfehlenswert, wenn du deine Emotionen absolut im Griff hast, und dein Stresslevel nicht überhöht ist! Du reagierst mit einer Gegenforderung: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer“ Ich freue mich, dass wir Ihre Mitarbeiter in Berlin begrüßen können. Könnten Sie sich vorstellen neben den zugesagten 2 Einkäufern und den 3 Sales Managern auch noch 4 Ihrer Projektmanager sowie 3 Mitarbeiter Ihres HR-Teams anzumelden – das würde eine Anpassung des Gesamtpreises ermöglichen.“ Auch so übernimmst Du wieder das Ruder und zwingst deinen Gegenüber zur Reaktion. Vorsicht ist hier dennoch geboten, denn so solltest Du nicht vorgehen, wenn dein Stresslevel zu hoch ist. In dem anfänglich beschriebenen Status wirst Du eine solche Gegenforderung nur schwer platzieren können. Diese Varianten sind die offensiveren Varianten. Eine defensivere Variante ist das Time-Out. Wenn Du merkst, dass dein Stresslevel in den kritischen Bereich vordringt, dann musst Du es wieder runterfahren. Verschaffe dir Raum für Bewegung – das ist Wort-wörtlich gemeint. Leite eine Pause ein, zum Beispiel damit du kurz mit deinem Team Rücksprache halten kannst, oder du noch ein paar Dinge sicherheitshalber prüfen musst. Wenn Du in dieser Pause bist, dann bewege dich! Stehe auf, gehe ein paar Schritte, hole dir etwas zu Trinken oder gehe zu einem Fenster und lasse etwas frische Luft rein – durch die Bewegung senkst Du dein Stresslevel. Für den Fall, dass dein Stresslevel so hoch ist, dass Du kurz vor dem „Angriff-Flucht“ Modus bist, solltest Du auf jeden Fall eine Pause nutzen. Bis dato ist es wichtig, dass Du Stressfaktoren reduzierst – das bedeutet, dass Du z.B. keinen Gegenangriff einleitest, wenn Du angegriffen wirst, du nicht vor irgendwas davonläufst – also die Verhandlung im Affekt abbrichst und Du auch nicht versuchst, deinen Gegenüber mit irgendwelchen Tricks zu manipulieren. Gerade letzteres ist in meinen Augen eine Unart, die ich niemandem empfehle. Konzentriere Dich auf dich und auf deine Aktionen, nehme dir, wenn nötig eine Pause, um dein Stresslevel zu senken – alles andere ist verschwendete Kraft. Mein persönlicher Favorit ist eine Abwandlung, die ich auch gerne in meinen Verkaufsgesprächen nutze: Gebe deinem Gegenüber die Macht der Entscheidung. Du kennst es sicher von dir selbst – wenn Du das Gefühl hast, dass jmd. über deinen Kopf hinweg entscheidet, dann kann die Entscheidung noch so gut sein – es fühlt sich komisch an. Hast Du dich selbst entschieden, ist das Gefühl ein anderes. Bleiben wir beim ursprünglichen Beispiel: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer“ „Das ist kompliziert – ich bin mir sicher, dass sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihre Mitarbeiter schnell spürbar von dem Workshop profitieren werden, nur möchte auch ich von einer Zusammenarbeit profitieren, und deshalb ist eine Anpassung in diesem Ausmaß nicht umsetzbar. Wie möchten wir nun weitermachen?“ In der Akquise nutze ich z.B. sehr häufig einen Satz, den ich von Stephan Heinrich häufiger zu hören bekommen habe: „Was wären aus Ihrer Sicht die nächsten logischen Schritte?“ In beiden Fällen stellst Du eine Verbindung zum Gegenüber her – Ihr schaut in eine Richtung und Du bist nicht mehr der „Böse Gegenüber“ oder „der, der mir was andrehen will“ sondern einen Schritt näher an ihm dran. So wirst Du auch viel einfacher ein Ergebnis erzielen. In der Stresssituation zwingst du deinen Gegenüber zu einem „Denkprozess“ – er hat sehr wahrscheinlich nicht damit gerechnet, dass er mit dir gemeinsam entscheiden soll, wie es weitergehen soll. Durch den neuen Fokus ist die „Gefahr“ erstmal reduziert, wodurch sich auch das Stresslevel senkt.     Jetzt kennst Du den Einfluss von Stress auf deine Verhandlung und wie Du richtig damit umgehst: Nutze den Stress, um dich selbst zu Höchstleistungen zu treiben Freue dich, dass Du die Wichtigkeit der Lage erkannt hast, wenn du merkst, dass dein Stresslevel ansteigt. Verweise auf die Agenda Mitschreiben – 1 Wort – Schweigen Gegenforderung (Reaktion) nur dann, wenn Stresslevel nicht zu hoch ist Nutze Pausen und Bewegung um dein Stresslevel zu senken. Konzentriere Dich auf dich selbst – du bestimmst, was dich stresst und was nicht! Kein Gegenangriff, kein weglaufen Mache deinen Gegenüber zum Entscheider Wenn Du auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.   Wenn Du zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst  – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für „Erstklassig verhandeln“ – den Workshop am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und mit dem Code „Podcast“ im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:  00:45 Einleitung 01:26 Ausgangslage 01:51 Aufklärungsarbeit – Was richtet Stress an? 03:44 Positiver Einfluss von Stress 04:08 Negativer Einfluss von Stress 04:44 klassische, durch Stress verursachte Fehler 05:21 Techniken, diese Fehler zu vermeiden 05:25 die smarteste Lösung – Stresslevel im Vorfeld reduzieren 06:14 Offensive Lösungswege 07:13 Profi & Risikovariante 08:08 Defensivere Variante & Maßnahmen zur Stressreduktion 08:42 Was tun, wenn mein Stresslevel zu hoch ist? 09:26 Entscheidungsmacht „übergeben“ 11:21 Zusammenfassung     Shownotes    

Verkaufst du noch, oder verhandelst Du schon? So könnte meine Ableitung vom Werbeslogan eines ziemlich bekannten Möbelherstellers lauten. Der Unterschied ist oft nicht ganz klar, was u.a. daran liegt, dass er durchaus fließend sein kann. Wenn du diese Episode gehört hast, wird es ein wenig klarer für dich sein, denn die Antworten auf diese Frage gebe ich hier – im PRM-Podcast „Besser verhandeln“     Gerade in meinen Coachings werde ich häufig mit einer Frage konfrontiert, die ziemlich eindeutig ist. Wie unterscheidet sich „verkaufen“ von „verhandeln“? Ob diese Frage in meinen Augen berechtigt oder fehl am Platz ist, beantworte ich später. Das erste, was in 2019 nahezu jeder macht, der etwas nicht weiß: Er fragt Alexa, Siri , Google oder eine andere Form des  „ach so schlauen“ Internets. Es bietet viele verschiedene Definitionen, die auch allesamt nachvollziehbar und sehr wahrscheinlich auch richtig sind – nur hilft das häufig in der Praxis nicht weiter. Was in der Praxis ein wenig weiterhelfen kann ist die Unterscheidung zwischen 2 Dingen – dem Prozess an sich, und dem Gespräch. Sicherlich hast Du schon mal etwas von USP – der Unique Selling Proposition – also dem Alleinstellungsmerkmal gehört – richtig? Im Rahmen des Verkaufsprozess wird ein besonderer Nutzen argumentiert, um den Gegenüber von einer Dienstleistung oder einem Produkt zu überzeugen. Im Verkaufsgespräch werden Kosten dem Nutzen gegenübergestellt und es wird argumentiert. Bei einer Verhandlung ist ein Konflikt gegeben und, und das ist dabei der große Unterschied - die Parteien sind voneinander abhängig. Wenn Du eine Verhandlung professionell führst, dann argumentierst Du nicht und sollte dir das bei deinem Gegenüber auffallen, dann ist das übrigens ein sehr gutes Indiz dafür, dass Du es mit einem geschulten Profi zu tun hast.   Also – Learning # 1 – In einem Verkaufsgespräch argumentierst Du, und platzierst einen USP – in einer Verhandlung forderst Du stattdessen – und Du befindest dich in einem Konflikt. Ein weiteres, klares Zeichen dafür, dass Du dich in einer Verhandlungssituation befindest, ist die Tatsache, dass Du dich nicht mehr mit der Fachabteilung, sondern dem Einkauf „unterhältst.“ Es kommt natürlich drauf an, wie groß bzw. wie das Unternehmen auf der anderen Seite aufgestellt ist. Solltest Du bisher mit einer Fachabteilung gesprochen haben, und stehst „plötzlich“ dem Einkauf gegenüber, dann geht es ausschließlich um die Konditionen. Der Einkauf hat die Aufgabe, das Produkt zum möglichst günstigen Preis zu beschaffen. Wenn du dir also mit der Fachabteilung einig bist, und du danach in einer „Extrarunde“ mit dem Einkauf sprichst, dann ist das eine klassische Verhandlung. Solltest du als Verkäufer in dieser Situation sein, dann nutze deine Forderungen und verzichte auf Argumente. Wenn du einen Kunden hast, auf den diese Vorgehensweise zutrifft, dann gibt es noch eine weitere Sache, die Du beachten solltest: Versuche nicht, die Einkaufsabteilung an dieser Stelle zu übergehen. Wenn du deine „Vertriebshausaufgaben“ richtig gemacht hast, dann hast du bereits im Vorfeld mit dem Entscheider gesprochen und bist Dir mit Ihm einig. Wenn das der Fall ist, dann ist die Verhandlung mit dem Einkauf eine leichte Übung – wenn auch evtl. anstrengend. Sehe es dann als das was es ist – ein Spiel. Und lass dich bloß nicht verrückt machen. Liebe Einkäufer – bitte seht mir an dieser Stelle nach, dass diese Ratschläge für die Vertriebler bzw. diejenigen sind, die etwas verkaufen. Dieser Fokus liegt in der Natur der Frage und ist nicht persönlich gemeint. Nochmal zurück zur Verhandlung mit dem Einkauf. Wenn Du weißt, dass zum Abwicklungsprozess der Einkauf bei deinem Kunden zählt, dann binde die Einkaufsabteilung so früh wie möglich mit in den Prozess ein. Zum einen gewinnst Du so an Zeit und kannst ggfs. einen Schritt überspringen, ohne den Prozess bei deinem Kunden zu verändern. Und zum anderen kannst Du dem Einkauf durch die frühe Einbindung schneller zum „Gewinner“ machen.  Denn das gehört ja schließlich dazu ?   Richtig spannend sind solche Situationen dann, wenn sich zwei Einzelunternehmer oder Unternehmen, bei denen es keine Einkaufsabteilung gibt, gegenüberstehen. Dann ist es auch schwierig den Verkaufsprozess vom Verhandlungsprozess zu unterscheiden, da ein stetiger Wechsel im Laufe des Gesprächs nicht unüblich ist. Zumindest dann nicht, wenn es sich um ein Erstgespräch handelt. Solltest Du jetzt gerade etwas verwirrt sein oder gar mit dem Kopf schütteln, dann sei Dir bitte im Klaren darüber, dass es durchaus möglich ist, dass schon im Erstgespräch ein Deal abgeschlossen wird. Es kommt halt drauf an, worum es genau geht. Ja, im B2B Bereich ist es in vielen Fällen eher unwahrscheinlich. Wenn Du dich allerdings gerade im Urlaub befindest, und dort auf einen Markt gehst, dann könnte es durchaus passieren, dass Du bereits im Erstgespräch einen Deal abschließt. Also ja – es ist möglich! Komme jedoch nochmal mit zurück in die Situation zweier Einzelunternehmer. Klar, solltest Du im Verkaufsgespräch den USP sowie den gesamten Nutzen darstellen – doch zu einer professionellen Vorbereitung für ein solches Gespräch gehören auch immer Ziele und Forderungen. Wenn Du das altbekannte ABC – always be closing vielleicht nicht gerade so krass interpretierst, wie es bei Glengarry Glen Ross gemacht wird, sondern einfach nur mit einer, aus meiner Sicht gesunden Portion Menschenverstand, dann bist Du zumindest nicht abgeneigt davon, schon im Erstgespräch einen Abschluss zu vereinbaren. Und genauso rate ich dir dazu ständig verhandlungsbereit zu sein. Bist Du es nicht, kann dich das – und da spreche ich leider aus Erfahrung – bares Geld kosten. Bevor ich nun kurz zusammenfasse, welche Ratschläge Du in dieser Folge mitnehmen kannst, möchte ich nochmal kurz auf die ursprüngliche Frage eingehe. Zwar kann ich die eigentliche Motivation hinter der Frage verstehen, jedoch stelle ich stark in Frage, wie dich das in einer Verhandlung weiterbringen soll! Du sagst Dir doch nicht – so, jetzt habe ich den Verkaufsprozess abgeschlossen – jetzt wird verhandelt – oder doch? Wenn du also nicht gerade so aufgestellt bist, wie EY, BASF oder Amazon, die eigene Negotiation-Units haben, dann ist diese Frage maximal etwas für den Smalltalk. Entschuldige, wenn ich dir jetzt vielleicht irgendwie zu nahe getreten bin, doch diese Frage ist in meinen Augen genauso ineffizient, wie die Tatsache, noch weiter über deren Sinn zu sprechen. Was für mich an dieser Stelle entscheidend ist, ist eine andere Tatsache: Verkaufen und verhandeln ähneln sich sehr stark in meinen Augen: Sowohl für den Verkauf als auch für die Verhandlung spielt die Vorbereitung eine große Rolle – ebenso wirst Du, wenn Du strukturiert und professionell vorgehst und dich nicht ausschließlich von deinem Bauchgefühl leiten lässt, in beiden Fällen erfolgreich sein. Verkaufen kann, genauso wie Verhandeln gelernt werden – Talent oder Geschick spielen da eher eine untergeordnete Rolle.  Außerdem gibt es – und damit erzähle ich nun sicher nichts Neues – sehr viele Elemente (Ankern und Zusammenfassen z.B.) die sowohl in dem einen, als auch in dem anderen Prozess ihre Anwendung finden. Natürlich in unterschiedlicher Ausprägung, dennoch sind sie identisch. Ok, genug Emotionen an dieser Stelle - lass mich also nochmal kurz zusammenfassen, was für deine nächste Verhandlung hilfreich ist: Verhandeln ist eine Kunst, die erlernt werden kann. Fordere anstelle zu argumentieren Erstelle schon während des Verkaufsprozess Forderungen sowie Minimal und Maximalziele. Respektiere den Beschaffungsprozess deines Gegenübers, zumindest die involvierten Parteien und binde eventuell kritische Parteien früh in den Prozess mit ein. Sei immer verhandlungsbereit.   Wenn Du auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN.   Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:25 konkrete Fragestellung 02:00 Hilfe für die praktische Anwendung 02:05 Unterschied per Definition 02:56 Learning #1 03:06 Anzeichen einer Verhandlung 05:17 Besonderheit für Einzelunternehmer/kleine Unternehmen 06:55 Die Antwort 08:44 Zusammenfassung     Shownotes