Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

In den vorherigen 4 Episoden habe ich die Strategien „Zeitspiel“ „Nachgeben“ „Druck“ und „Kompromiss“ behandelt. In allen Fällen habe ich Dir meine Sichtweise, sowie deinen Nutzen vom Einsatz dieser Strategien dargestellt. Heute schauen wir auf die 5. Strategie, die in meinen Augen erstrebenswerteste und zeitgleich auch zungenbrecherichste: Kollaboration. Bei diesem Wort allein muss ich immer an einen Prof. des Bundessprachenamts denken, bei dem ich französisch gelernt habe. Dieser mit einer diebischen Freude Worte immer sehr einleuchtend erklärt. Beispielsweise auf die Frage „Was ist eine Periperique“ antwortete er mit „die Peripherie“ – ebenso antwortete er auf die Frage „Let mot collaboration, quelle est la traduction allemand?“ „Kollaboration“ und danach war da dieser arrogant-freche Blick… Egal, ich schweife ab. Was in diesem Zusammenhang zu mindest erwähnenswert ist, ist die Tatsache, dass das Thema, in dem dieses Wort ein wichtiger Textbaustein gewesen ist, ein weniger erfreuliches gewesen ist. Genauer gesagt, ging es um die NS-Zeit. Nun, da das Wort in der Historie deutlich negativ geprägt ist -   Kollaborateure waren diejenigen, die sich mit dem Feind zusammengetan haben - Im wirtschaftlichen Umfeld ist es zum Glück nicht ganz so drastisch. Es würde auch meinem Ansatz widersprechen, denn schließlich brauchen wir unseren Gegenüber ja um unser Ziel zu erreichen. Oder um es mit einem der wertvollen Sätze auszudrücken, die ich aus meiner Zeit in Zürich mitgenommen habe: wir verhandeln für etwas – nicht gegen jemanden. Ich gehe an dieser Stelle einfach mal davon aus, dass Du in der Lage bist, eindeutig für dich zu unterscheiden, was und wie diese Strategie gemeint ist. Andernfalls hindere ich Dich nicht daran, statt Kollaboration Zusammenarbeit, Kooperation oder ein sonstiges Wort zu verwenden.     Doch was macht diese Strategie nun so erstrebenswert für mich?   Lass uns vorne anfangen: Koordinatensystem: Wichtigkeit auf der Y Achse; Fragen: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? Wie ist meine wahrgenommene Macht? Wie ist mein Verhalten? Beziehung auf der X-Achse Wie ist die Zusammenarbeit? Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? Gibt es geteilte Interessen? In allen Fällen liegt der Wert zwischen 5 und 10; der Ausgang der Verhandlung ist wichtig für Dich und die Beziehung zur Gegenseite ebenfalls– du bist also im oberen, rechten Bereich. Das ist der Kollaborationsbereich.   Du bist also in einer fordernden Position, die zeitgleich jedoch kooperativ ist. In einer solchen Verhandlung wird Reziprozität, also „eine Hand wäscht die andere“ groß geschrieben, denn es ist die Grundvoraussetzung, dass diese Strategie funktioniert. Und genau damit haben wir auch direkt den ersten Nachteil aufgedeckt: Ist die Gegenseite an keiner gemeinsamen Lösung oder nur einer kurzfristigen Zusammenarbeit interessiert, so wirst du, wenn du diese Strategie gewählt hast, starke Einbußen hinnehmen müssen, was mit einer Niederlage gleichzusetzen ist. Um dies zu vermeiden, rate ich grundsätzlich dazu mit Druck in die Verhandlung einzusteigen, denn dadurch kannst Du die Motivation sowie vereinzelte Ziele der Gegenseite schneller und besser identifizieren. Aus meiner Perspektive ist der Start mit Druck und der Übergang zur Kollaboration die Kombination, mit der Du in den meisten Verhandlungen erfolgreich sein wird. Und dieser Erfolg ist in der Regel langfristiger Natur, denn dein Gegenüber wird in der Regel Respekt und Vertrauen zu Dir aufbauen. Und damit sind auch schon die beiden entscheidenden Vorteile dieser Strategie genannt: Langfristige Ziele Respekt / Vertrauen Natürlich beginnst Du auch druckvoll, wenn Du die Kollaboration als deine Strategie identifiziert hast, ich rate allerdings dazu, erstmal mit Druck einzusteigen um dadurch auch sicherzustellen, dass die Gegenseite an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert ist. So minimierst Du das Risiko durch die falsche Strategieauswahl deine Verhandlung zu verlieren.   Nun kennst Du auch die 5. Strategie – Kollaboration. Dir ist klar, dass Reziprozität das Grundelement dieser Strategie darstellt und Du Gefahr läufst, deine Verhandlung zu verlieren, wenn Du die Motivation deines Gegenübers falsch identifizierst. Steigst Du mit Druck ein, kannst Du diese Motivation leichter identifizieren und im Verlauf der Verhandlung zur Kollaboration wechseln. Das Resultat dieser Vorgehensweise ist in der Regel gewonnener Respekt, sowie die Chance Vertrauen aufzubauen. Beides wichtige Punkte mit Hinblick auf eine langfristige Zusammenarbeit. Berücksichtigst Du das in deinen Verhandlungen, wirst Du in Zukunft mit Sicherheit Besser verhandeln.   Möchtest du den nächsten Schritt wagen oder befindest Dich gerade in einer Situation, in der Du nicht weiterkommst, dann kann ich dir noch 3 Dinge mit ans Herz geben: Mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen Den Negotiation-Matchplan. Das ist mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du nur hier in den Shownotes Besuche einen meiner Workshops: Neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach.    Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal     Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:23 Kurzer Rückblick 01:36 Kollaboration   03:26 Was macht Kollaboration so erstrebenswert? 05:00 DieStrategie-Kombination für erfolgreiche Verhandlungen 05:50 Zusammenfassung 06:46 3 Empfehlungen     Shownotes

„Andi, ich verstehe dich nicht! Wieso soll ich denn noch weiter mit denen streiten? Es ist doch gut, wenn wir einen Kompromiss schließen – da haben doch beide Seiten etwas von, wenn wir uns in der Mitte treffen. Und die bekommen ja auch nicht alles, was sie wollten.“ so ungefähr war der Wortlaut eines guten Freundes, der vor einiger Zeit noch als App-Entwickler selbstständig gewesen ist. Zum Glück versteht er mehr von seiner Kernkompetenz, was ihm einen schnellen Wiedereinstieg auf der Arbeitnehmerseite bescherte, denn sonst hätte die ganze Aktion auch gehörig nach hinten losgehen können. Dienstagvormittag - Er sitzt vor seinem Rechner und wird von dem Nachrichtensignal überrascht. Überrascht nicht, weil er sonst keine Nachrichten erhält, sondern weil er vergessen hat, den Ton auszuschalten. Gestört in seiner Konzentration und irgendwie auch ein wenig Dankbar für die Ablenkung liest er also „nur mal schnell“ die E-Mail. Ein potenzieller Auftrag, der gleichzeitig das größte Auftragsvolumen seines bisherigen Daseins als Selbstständiger darstellt, lacht ihm entgegen, als er die E-Mail liest. „Niemals das erste Angebot akzeptieren“ denk er und antwortet, mit einem Terminvorschlag. Unmittelbar nach seiner Email klingelt das Telefon. Der Mitarbeiter aus der Marketingabteilung des potenziellen Auftraggebers ist dran. Hallo Herr XY, Danke für die rasche Antwort – lassen Sie uns das ganze doch etwas abkürzen und jetzt schon mal sprechen, ok? Naja, eigentlich ist’s gerade unpassend, aber ok. Dann folgen ein paar Detailabstimmungen bevor es dann, aus meiner Sicht, wieder spannend wird. Gut, wir haben dafür einen Stundensatz i.H.v. 1 kalkuliert. Nach all dem, was mir Ihre Referenzen bisher über Sie berichtet haben, ist das ein fairer Preis. Nun, mein Stundensatz liegt eigentlich bei 10… Das ist deutlich über meinem Budget. So kann ich Ihnen keine Zusage erteilen. Ok, lassen Sie mich einen Tag drüber nachdenken. Das Telefonat wird beendet. Kurz nach dem Telefonat kommt die nächste Email: gut gewähltes Geschäfts-blabla + dem Hinweis, dass man sich doch auf 5 einigen kann. Dann werde ich angerufen und der Fall wird mir geschildert. Ich spreche meine Empfehlung aus und erhalte als Antwort, den Satz, den ich anfangs bereits zitiert habe. Bei Telefonat am nächsten Tag ist man sich rasch einig und schließt einen Vertrag mit einem Stundensatz i.H.v. 5 ab. Freude über den schnellen Abschluss mit einer großartigen Referenz, allerdings auch ein wenig Verbitterung, weil 5 schon sehr auf Kante genäht ist. Da darf nichts Unvorhergesehenes geschehen. Außerdem ging es irgendwie zu schnell – es waren große Sprünge drin. „Hätte hätte hätte“ bzw. „irgendwie war da vielleicht doch mehr drin…“ sind einige Gedankengänge, die sich breit machen… Mein Resümee: Kann man so machen – muss man nicht Ich kann dazu jedoch niemandem mit ruhigem Gewissen raten. Für mich ist das eine gefühlte Niederlage und hat auch nicht viel mit verhandeln zu tun.     „Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Die Verhandlungspartner gehen aufeinander zu. Sie verlassen die eigene Position und bewegen sich auf eine neue gemeinsame Position. Ziel ist ein gemeinsames Ergebnis, auf das sie sich einigen.“ das sind Auszüge aus dem Wikipedia-Artikel zum Kompromiss.   Nun, jetzt kann man gerne mit mir Diskutieren, denn ich bin der festen Überzeugung, und das hat mich auch meine Erfahrung gelehrt, dass ein Kompromiss als Ziel nur dann gewinnbringend ist, wenn du selbst einen faulen Kompromiss dadurch eingehst, was bedeutet, dass Du die Gegenseite über den Tisch ziehst. Davon rate ich immer ab! Ok, frage ich mal anders: Was sind die Folgen eines Kompromisses? Du vermeidest einen Konflikt, indem Du auf den Gegenüber zugehst. Du fühlst Dich selbst dabei gut, denn deine Erziehung & dein Menschenbild haben Dir ein, nennen wir es mal „konfliktfreies Miteinander“ als positiv vermittelt – das ist auch gut so. Sich „in der Mitte treffen“ wird in der Regel als eine faire Lösung akzeptiert. Beide Seiten verzichten auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Das ist für mich ein Beispiel für Lose-Lose anstatt für Win-Win, denn niemand ist mit dem Ergebnis zufrieden. Die Optimisten werden sagen, dass man einen Konflikt vermieden hat, nur das Ergebnis ist das, was am Ende zählt. Ein weiterer, fader Beigeschmack bleibt zudem noch, da sich keine der Beteiligten Parteien sicher sein kann, ob das Ergebnis wirklich in der Mitte gewesen ist, oder ob diese „Mitte“ nicht von der Gegenseite definiert wurde.   Du merkst, dass ich mich mit dieser Strategie schwer tue – denn für mich ist das weder Fisch noch Fleisch. Diese Strategie ist eine Mischung aus den 4 anderen Strategien und dabei sind die Komponenten aus Nachgeben und dem Zeitspiel für mich einfach negativ belastet. Einen Kompromiss anzubieten hat für mich nicht viel mit verhandeln zu tun. Lass mich an dieser Stelle nochmal kurz klarstellen: Ich bin ein Freund von Einigungen und auch eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist für mich immer ein erstrebenswertes Ziel. Damit auf Augenhöhe zusammengearbeitet werden kann, sollten jedoch vorher die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden. Diese beinhalten sowohl meine wichtigen Punkte als auch die wichtigen Punkte der anderen Seite. Wenn diese miteinander vereinbar sind, dann super – wenn das nicht der Fall ist, dann verhandle ich dafür, dass ich die für mich wichtigen Punkte durchbringe. Gelingt das aus diversen Gründen nicht, kommt es zu keiner Zusammenarbeit. Punkt. Einen Kompromiss einzugehen, um einen Konflikt zu vermeiden, halte ich in der Geschäftswelt für nicht zielführend. Im privaten Umfeld schaut das etwas anders aus – allerdings erspare ich dir hier die Kinder-/Erziehungsstories. Also – kurz und knapp zusammengefasst: Trotz der, im Allgemeinen positiv besetzen Wahrnehmung im deutschsprachigen Raum, bringt ein Kompromiss in meinen Augen mehr Nach- als Vorteile. Einziger Vorteil: Ein Konflikt wird beendet. Nachteile: Du gibst in der Regel zu viel ab und erhältst im Gegenzug nicht genug – das gilt für beide Seiten Beide Seiten gehen mit dem Gefühl – da wäre noch mehr drin gewesen – aus der Verhandlung raus.     Das Risiko einen faulen Kompromiss einzugehen bzw. eingegangen zu sein ist zu hoch. Jetzt kennst Du auch die 4. Strategie und weißt, wie Du diese in deiner Verhandlung einsetzen kannst. Sofern ich dich da nicht von abgebracht habe. In der Einleitung habe ich ja bereits angedeutet, dass ich noch verraten werde, wie Du mit mir Zusammenarbeiten kannst. Damit Du noch besser in deinen Verhandlungen abschneiden kannst, biete ich Dir verschiedene Wege an Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen Wer den nächsten Schritt wagen mag, dem kann ich den Negotiation-Matchplan ans Herz legen. Das ist mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du in den Shownotes Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind.     Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal     Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:17 Fallbeispiel 04:34 Resümee 04:53 Was ist ein Kompromiss 05:44 Die Folgen eines Kompromisses 07:07 Persönliche Sichtweise 08:28 Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen   Shownotes  

Betreff: Verhandlungstraining Guten Tag Herr Schrader, sie wurden meinem Chef empfohlen, deshalb lesen Sie gerade diese Nachricht. Ihm wurde gesagt, Sie seien trotz Ihres Alters schon auf einem sehr hohen Niveau unterwegs und allein schon auf Grund ihres Charmes jemand, mit dem sich beschäftigen müsste. Machen wir es doch kurz und direkt: Wir arbeiten bereits mit einem Trainer, der alle Kommunikationsbereiche abdeckt, auch Verhandlungen, zusammen und sind eigentlich auch sehr zufrieden mit ihm. Wenn Sie sich bereit erklären innerhalb der nächsten 2 Wochen 3 kostenfreie Trainingstage in unseren Häusern in Hamburg, München und Berlin durchzuführen, dann könnten wir uns mal etwas enger mit Ihrem Angebot auseinandersetzen und schauen, ob wir Sie in unseren Katalog mit aufnehmen möchten. Bitte antworten Sie innerhalb der nächsten 24 Stunden auf diese Nachricht, damit wir diese Angelegenheit schnell abschließen können. MFG Frau Druck, Head of Talentmangement, Wir fühlen uns mächtig AG   Mit Ausnahme des Absenders hatte ich vor einigen Wochen genau diese Email in meiner Inbox. Nun, für diejenigen unter euch, die sich gerade die Frage stellen: ist das jetzt verkaufen oder verhandeln – es ist theoretisch bereits eine Verhandlung. Eine Nutzenargumentation ist an dieser Stelle in meinen Augen nicht zielführend. Außerdem sind typische Anker-Elemente in der Email zu finden. Schauen wir mal etwas genauer hin. Positiver Einstieg = Empfehlung Angriff in einem vermeidlichen Kompliment = trotz ihres Alters schon auf sehr hohem Niveau unterwegs Lob = Charmant Einwand = wir arbeiten bereits mit einem Trainer zusammen Einschränkung = eigentlich sehr zufrieden Anker 1 = 3 kostenfreie Trainings innerhalb der nächsten 2 Wochen in Berlin, Hamburg & München Konsequenz der Forderung = Könnten schauen… ob wir Sie in unseren Katalog aufnehmen möchten Druck = Antwort innerhalb der nächsten 24 Std. Was geht jetzt in meinem Kopf vor? Furcht wegen der Direktheit? Panik, wegen der Zeitknappheit? Freude, dass dieser Konzern auf mich zukommt? Ärger, über das „wie“? Ehrlich gesagt, hat die Dame durch diese Email zum einen für Respekt gesorgt, denn sie zeigt ziemlich deutlich, dass Sie ein Profi ist – zumindest kann Sie ankern und Druck erzeugen. Zum anderen ist da tatsächlich die Freude über die Anfrage, denn ich freue mich fast immer über Anfragen – das erklärt sich wahrscheinlich von selbst. Mit diesem Gefühl begann ich meine Standard-Vorgehensweise und nach einem kurzen Screening der Dame und abarbeiten meiner Checkliste, griff ich zum Hörer. Wie sah wohl meine Strategie aus? Lass uns das mal gemeinsam machen: Vor deinem geistigen Auge siehst Du gerade wieder das Koordinatensystem. Wichtigkeit auf der Y Achse; Beziehung auf der X-Achse Fragen: 1. Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 8 – coole Referenz, langfristige Zusammenarbeit möglich, nur eben nicht um jeden Preis. 2. Wie ist meine wahrgenommene Macht? 7 – ich kann nein sagen, und Fr. Druck muss intern erklären, weshalb der Deal nicht zustande kam. Ich bin nicht von diesem Auftrag abhängig – allerdings würde er mir auch sehr helfen. 3. Wie ist mein Verhalten? 9 – Fordernd – wie fast immer. 1. Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 2. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 2 es gibt keine, noch nicht 3. Gibt es geteilte Interessen? Außer, dass eine Zusammenarbeit sehr gut für meine Reputation ist – so gut wie keine – also 2, maximal 3 Hast Du deine Kreuzchen gesetzt? Wenn Du alles richtig gemacht hast, dann bist Du im oberen, linken Quadrat. Die Strategie, die laut Lehre in diesem Fall die richtige ist, ist Druck. Je nachdem, welches Buch ihr gerade in der Hand haltet ist auch von Drängen oder Competing die Rede. Klingt erstmal ein wenig eigenartig, auf eine solche Nachricht mit Druck einzusteigen, oder? Denn die andere Seite nutzt ebenfalls diese Strategie. Sehe ich nicht so – denn eine Verhandlung bedeutet immer, das es einen Konflikt zu lösen gibt. Durch diese Strategie zeigst Du, dass Du bereit für den Konflikt bist. Du steigst ein anstatt ihn zu vermeiden. Das ist auch gleichzeitig einer der Vorteile dieser Strategie. Außerdem demonstrierst Du mit dieser Strategie Macht. Du positionierst Dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber. Zwei weitere Vorteile dieser Strategie nenne ich dir später.   Betreff: Aw: Verhandlungstraining Liebe Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ihre professionelle und effiziente Vorgehensweise gefällt mir. Auch ich möchte in dieser Angelegenheit eine rasche Lösung für unsere Zusammenarbeit finden. Aus diesem Grund schlage ich vor, dass wir im Rahmen eines kurzen Telefonates folgende Punkte gemeinsam durchgehen: Möglichkeiten der Zusammenarbeit Rahmenbedingungen für ein profitables Miteinander Strategische Ausrichtung unserer Kooperation Dank der bereits vorliegenden Klarheit halte ich 10min pro Punkt für angemessen – also werden wir ca. 30min insgesamt benötigen. Sollte ich innerhalb der nächsten 12 Stunden nichts Gegenteiliges von Ihnen hören, dann rufe ich Sie gerne am xy. um 10h30 unter der Rufnummer 123 an. Ich freue mich sehr auf unseren Austausch. Besten Gruß aus Übach-Palenberg Andreas Schrader     Agenda geschickt – Agenda akzeptiert – jetzt wird telefoniert.     Guten Tag Frau Druck, ich bin Andreas Schrader Guten Tag Herr Schrader. Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ich bin mir sicher, dass wir eine Menge Spaß miteinander haben werden. Gern geschehen – wieso spaß? Na weil ich es mit einem Profi zu tun habe – das macht mir immer Spaß – oder möchten Sie mir sagen, dass Sie lieber mit Amateuren zusammenarbeiten? Nein, sicher nicht – ich bin nur etwas überrascht, dass Sie von Spaß sprechen. Positive Dinge wie Spaß empfinde ich als Wertvoll – und eine Geschäftsbeziehung sollte ja nicht mit etwas Negativen beginnen – das wäre ja so, als würde man bei einem Geschäftsessen Kocorec anstatt Tavuk Sis servieren. Sie kennen die türkische Küche? Interessant! (in Ihrem Xing Profil steht, dass Sie gerne kocht und dass Sie ein Auslandssemester in der Türkei absolviert hat – Auf Linked In hat sie einige türkische Kontakte und bei Facebook hat sie ein paar Bilder türkischer Gerichte hochgeladen und eindeutige Gruppen geliked). Ja, ich habe knapp 4 Monate in Istanbul gelebt und etwas Zeit in Konya verbracht – eine sehr spannende Zeit in der ich es geschafft habe, nicht ein einziges Mal zu einer Fast-Food Kette zu gehen! Ohja, mir hat es dort auch sehr gut gefallen – und Kokorec ist in der Tat ein Gericht, welches ich auch nicht nochmal brauche. Das ist wahr – als ich 2014 dort war, meinte ein türkischer Freund spaßeshalber, dass Kokorec der wahre Grund sei, weshalb die Türkei nicht in die EU aufgenommen werden wird. Haha, naja, da könnte was dran sein… Möglich, wobei wir die kulinarischen Spezialitäten der Türkei vielleicht besser zu einem späteren Zeitpunkt noch etwas weiter vertiefen können. Nun, Frau Druck - es freut mich sehr, dass Sie eine Zusammenarbeit mit mir planen und mich als Experten für Verhandlungstechniken für die Wir fühlen uns mächtig AG gewinnen möchten. Da ich genau wie Sie an einer raschen Lösung interessiert bin, habe ich das Email-Ping-Pong an dieser Stelle abgekürzt. Ich könnte mir vorstellen in 3 Wochen einen Initial-Kurs in ihrer Filiale in Düsseldorf durchzuführen, sofern wir in diesem Zusammenhang bereits die nächsten 8 Trainingstage für das Jahr 2019 fixieren, damit Ihr Travel-Office die Reisen und Unterkünfte rechtzeitig für mich buchen kann.   Du merkst, nach kurzem Smalltalk steige ich mit Druck ein: Forderung 1 – Initial in Düsseldorf (Standort nicht genannt) Forderung 2 – 3 Wochen (keine 2) Forderung 3 – 8 Trainingstage für 2019 Forderung 4 – Travel-Office bucht meine Reisen & Unterkünfte Und das mache ich, zumindest in meiner Wahrnehmung, nicht provokant oder aggressiv, sondern charmant. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass ich nun Druck auf die Gegenseite aufgebaut habe. Wichtig an der Stelle – Ihre Punkte habe ich für mich zusammengefasst und, sagen wir mal „aussortiert“. In meiner Antwort hörst du „Zusammenarbeit“ „mich für Sie gewinnen möchten“ sowie eine Gemeinsamkeit „Interesse an rascher Lösung“ & ich werde ihnen helfen, diese mit mir gemeinsam zu finden. Ich stelle mich also als Helfer dar, nicht als Gegner. Das ist wichtig! Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist, dass Du dich aus einer druckvollen Situation besser bewegen kannst und diese Bewegung (sofern du es richtig machst) als kooperatives Verhalten ausgelegt bzw. wahrgenommen wird. Und so bist du auf einem sehr guten Weg, die Verhandlung entsprechend abzuschließen. Du, als aufmerksamer Hörer stellst sicherlich fest, dass ich diese Strategie sehr mag und ja, ich gebe zu – sie gehört zu meinen Favoriten. Allerdings sind die Nachteile dieser Strategie nicht zu unterschätzen. Je nachdem wie die rhetorischen Mittel gewählt sind, kann man mit dieser Strategie schnell überziehen. Das heißt nichts anderes, als das bei falscher Wortwahl eine Forderung als Drohung wahrgenommen werden kann. Und das gilt es immer zu vermeiden. Außerdem erzeugt Druck oftmals Gegendruck. Das an sich ist nicht weiter tragisch, jedoch solltest Du, wie eigentlich immer, hier jedoch genau: auf deine Emotionen achten! Dem werde ich’s zeigen – oder „wer Wind sät, wird Sturm ernten“ Denkweisen könnten dich gerade in Stresssituationen schnell in eine schlechte Ausgangslage bringen – also Vorsicht bitte! Last but not Least ist da noch der richtige Zeitpunkt. Ich spare euch an dieser Stelle mal den Fussball Vergleich und versuche es mal mit einem Vergleich, den Du hoffentlich gut nachvollziehen kannst. Einem Date! Bevor das jetzt hier in die falsche Richtung abdriftet: es geht um den richtigen Zeitpunkt – nicht um Druck aufbauen oder sonst was. Also – Fokus zurück. Du bist mit deinem Date zusammen, ein schöner Abend, ihr lacht viel, habt Spaß und redet über Gott und die Welt. Allerdings bleibt die Zeit nicht stehen – und ihr nicht in der Bar sitzen. Also geht ihr heim. Bleiben wir mal in der Gentleman Perspektive – Du bringst das Date zu Ihr nach Hause. Auf dem Weg nimmt sie deine Hand, allerdings ohne dich dabei anzuschauen. Ihr geht und redet weiter über alles Mögliche. Dann kommt der Moment. Ihr steht vor der Türe. Sie stellt sich vor dich, lächelt, streicht sich eine Strähne aus dem Gesicht und strahlt über das ganze Gesicht. „Danke für den wunderbaren Abend“ sagt sie und schaut dir dabei tief in die Augen. Ich weiß nicht, wie die Story in deiner Welt weitergehen würde, in meiner Welt ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Kuss! Ob Du das in dem Moment auch so siehst, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab – Stress zum Beispiel. Wenn Du zu nervös bist, dann merkst Du vielleicht gar nicht, welche Chance du gerade hast. Schlimmsten Falls verpasst Du sie. Und genau so ist es auch in einer Verhandlung. Gelegenheiten ein Ergebnis zu erzielen ergeben sich in der Regel immer in einer Verhandlung. Die große Kunst ist es, diese Gelegenheit nicht zu verpassen. Wenn Druck deine Strategie ist, dann ist diese Gelegenheit oft nur schwer zu erkennen. Aktives Zuhören sowie die Fähigkeit, deinen Gegenüber zu lesen sind Fähigkeiten, die dir in dieser Situation sehr weiterhelfen. Versuche also diese zu nutzen. Jetzt kennst Du auch die 3. Strategie – Druck! Du weisst also, wann Du Druck als Strategie nutzen solltest und Welche Vor- und welche Nachteile diese Strategie mit sich bringt. Heute verabschiede ich mich mit 3 kurzen Hinweisen: 1. Neben Twitter, Xing, Linked-In und Facebook findest Du mich jetzt auch bei Instagram unter SchraderAndreas82 – also fleißig bewerten, vernetzen und folgen ? 2. Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen 3. Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln“ Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:05 Email – Frau Druck 02:00 Analyse der Email 03:57 Strategieauswahl für bevorstehende Verhandlung 05:29 Die Strategie „Durck“ – Vorteile – Part 1 05:55 Eigenen Druck aufbauen – Voraussetzungen schaffen 06:53 Einstieg 10:17 Vorteile Part 2 10:47 Nachteile von „Druck“ 11:32 Die richtige Zeitpunkt 13:39 Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen   Shownotes