Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Das eine Verhandlung in gewisser Weise auch immer ein Konflikt ist, wird für Dich nichts neues sein! Genauer gesagt, handelt es sich in der Regel um einen Interessenskonflikt. A und B verfolgen Ziele, und brauchen sich, um irgendwie eine Veränderung herbei zu führen. So banal es in der Theorie klingt, so kompliziert wird es in der Praxis. Ein Coachee von mir, nennen wir Ihn „Sven“ 39 Jahre, Teamleader in einer bekannten Bank. Sein Team besteht aus 4 Personen, 1 dualer Student – 2 „Berater“ und ein Sr. Berater. Altersspanne 22 – 48 Jahre. Er verhandelt mit Kunden über Konditionen,  mit seinem Team über Ziele und die Übernahme von Aufgaben, mit seinem Abteilungsleiter über die Ziele des Teams und mit einem, nennen wir es mal „Gremium“ über seine persönliche Zukunft bei der Bank. Tatsächlich muss er mehrmals täglich verhandeln, was ihm bisher gar nicht so bewusst ist. Die meisten dieser Verhandlungen führt er „aus dem Bauch“ heraus und mit den meisten Ergebnissen kann er laut eigener Aussage „gut leben“. Er reagiert geschockt, als sein Abteilungsleiter ihm mitteilt, dass die Zahlen seines Teams und damit auch seine eigenen Zahlen im aktuellen Zeitraum nicht die Erwartungen erfüllen und er sich doch bitte etwas einfallen lassen solle. Durch ein wenig Recherche wird er auf mich aufmerksam und nach einer kurzen Verhandlung, die für ihn leichter als erwartet gewesen ist, entschließt er sich mit mir zusammenzuarbeiten.   Ich überspringe an dieser Stelle jetzt mal die Erstgespräche, die Priorisierungen und das persönliche Screening von Sven und komme zu einem Problem, auf das ich schon seit Jahren immer wieder bei sehr vielen Menschen stoße: Harmoniebedürftigkeit. Bevor ich noch nicht in die Ausbildungen professioneller Verhandlungsführer in der Geschäftswelt involviert war, dachte ich, dass es eine Art „Besonderheit“ bei Verhandlungen im militärischen oder diplomatischen Kontext gewesen sei. Denn die meisten Verhandlungen, die ich miterlebt habe, waren zwar klar in der Struktur und in gewisser Weise auch hart in der Sache, doch immer „weich“ zum Gegenüber – schließlich wolle man niemanden verärgern. Als ich dann wieder zurück ins zivile Arbeitsleben gekommen bin, bin ich davon ausgegangen, dass es dort in Verhandlungen deutlich härter zugeht. Mein ehemaliger Chef sprach immer von „der Angst vor dem Konflikt“ und dass dies ein großer Fehler sei, wenn man langfristige Ziele verfolge und auf Augenhöhe verhandeln bzw. Geschäfte miteinander machen möchte. Diesen Fehler begehen laut seiner Ansicht, und diese kann ich nach knapp 7 Jahren in diesem Metier bestätigen, überwiegend deutschsprachige Verhandlungsführer. Ich könnte sogar noch einen Schritt weiter gehen und die Generationen mit einbeziehen, was jedoch zu sehr vom eigentlichen Thema ablenken würde. Da ich Menschen wie Sven helfe, diese „Angst“ in eine „Lust“ zu verwandeln interessiert mich der Ursprung dieser „Angst“. Jetzt will ich dich jedoch nicht mit tiefgründigen psychologischen Erkenntnissen und Studien langweilen, sondern dir an dieser Stelle einen Wissensvorsprung verschaffen: Die Ursachen sind vielfältig – z.B. spielt das Verhalten deiner Familie eine Rolle (hast Du Diskussionen oder gar Streitigkeiten deiner Eltern miterlebt, wie liefen diese ab etc.) ebenso sind die Einflüsse derer, die dein Verhalten in der Arbeitswelt geprägt haben, mitentscheidend. Wenn Du z.B. „Der Kunde ist König“ oder „der Kunde hat immer Recht“ eingetrichtert bekommen hast, dann wird es für Dich sehr wahrscheinlich komplizierter werden, einen Konflikt in einer Verhandlung als positiv anzuerkennen oder gar ihn bewusst herbeizuführen. Ebenso verhält es sich innerhalb von Branchen, die nicht für Konfrontation bekannt sind – wie beispielsweise Banken. Und so geht es Sven ebenfalls. In seiner Denkweise ist ein Konflikt ausschließlich negativ besetzt. Er kann zwar sehr gut verhandeln und ist auch eine gute Führungspersönlichkeit, dennoch ist er harmoniegetrieben. Damit kam er bisher sehr gut voran, nur kommt er jetzt an bestimmten Punkten nicht mehr weiter. Da für ihn am nächsten Tag wieder einige Verhandlungen anstehen, entwickeln wir für eine weniger wichtige und eine mittelwichtige Verhandlung entsprechende Szenarien, in denen wir u.a. mit der Taktik Abbruch agieren. Bewusst! Beide Verhandlungen zählen zum „Daily Business“ und könnten ohne große Verhandlungen von Sven sofort abgeschlossen werden. Die erste Verhandlung verläuft sehr holprig – ein Kunde möchte Kapital anlegen – allerdings schrecken ihn die Konditionen ab, daher überlegt er, ob er erstmal nur eine geringe Summe investieren möchte. Sven schlägt sich zunächst recht gut, doch nachdem der Kunde mehrfach hintereinander den gleichen Einwand einbringt, zeigt Sven Verständnis und argumentiert. Der Kunde argumentiert ebenfalls. Nach kurzem hin- und her Argumentieren schließt Sven den Deal knapp über den vom Kunden geforderten Konditionen ab. Er befindet sich innerhalb seines Zielkorridors, doch bringt ihn dieser Abschluss nicht wirklich weiter.   Die nächste Verhandlung findet 2 Stunden später statt. Wieder mit einem Kunden, wieder geht es um eine Kapitalanlage – diesmal jedoch ein deutlich höheres Volumen. Den Kunden kennt er schon länger, die beiden haben schon einige Geschäfte gemacht. Sven steigt mit hohen Forderungen in die Verhandlung ein und übt direkt einen großen Druck aus. Der Kunde ist überrascht und reagiert emotional – er wird sauer und greift Sven verbal an. Sven bleibt äußerlich gelassen, entschärft die emotionale Reaktion durch eine sehr gute Zusammenfassung und lenkt direkt zurück zur Agenda. Als der Kunde wenig später wieder leicht emotional wird „Also jetzt mal Klartext – ich will, dass Sie aus meinem Geld mehr machen, deutlich mehr, als das, was Sie mir gerade bieten“ bricht Sven, diesmal wie aus dem Lehrbuch, die Verhandlung ab. Er bleibt nach außen hin gelassen, obwohl er innerlich total aufgedreht ist. Sein Herz pocht wie verrückt. Der Kunde reagiert geschockt und noch bevor Sven die Türe erreicht hat, bittet der Kunde um die Fortführung des Gesprächs. Sven schlägt eine kurze Pause vor und nimmt danach die Verhandlungen wieder auf. Er wiederholt seine Forderungen und nach kurzer Zeit einigt er sich mit dem Kunden auf ein Investitionsvolumen, dass knapp unter 100% des ursprünglich avisierten Volumens liegt, jedoch ungefähr 14% über dem Invest, dass als Minimum identifiziert wurde. Außerdem hat er die Einlagedauer verdoppelt. Sein Tagesziel hat er mit diesem Abschluss erreicht. Natürlich muss er sich noch an diese Vorgehensweise gewöhnen und er sollte – und dazu rate ich dir ebenfalls – auch nicht in jeder Verhandlung einen Konflikt herbeiführen und/oder jede Verhandlung abbrechen. Allerdings, und das ist ein weiterer Punkt, den ich dir vermitteln möchte – solltest Du eher „unwichtige“ Verhandlungen nutzen, um dieses Vorgehen zu trainieren, damit Du für wichtige Verhandlungen gewappnet bist. Im Sport kann man Testspiele unter Wettkampfbedingungen absolvieren bevor man in die Meisterschaft einsteigt – in der Geschäftswelt hilft neben einem Coaching/Sparring nur die aktive Umsetzung im Daily Business. Und da eigenen sich nun mal die vermeitlich kleineren oder unbedeutsamen Verhandlungen optimal als „Training“. Ich glaube, dass Du, auch wenn Du nicht wie Sven bei einer Bank arbeitest, diese Situation sicherlich selbst schon mal erlebt hast (wenn nicht, dann gehörst Du wahrscheinlich zu den Menschen, bei denen man eher die Lust am Konflikt eingrenzen sollte, damit das maximale erreicht werden kann oder zu denen, die noch nicht arbeiten.) Nachdem Du jetzt gehört hast, wie es Sven im Moment ergeht, frage ich Dich: Hast Du schon mal bewusst einen Konflikt herbeigeführt? Wenn ja, wie war das für Dich? Welche Erkenntnisse ziehst Du daraus?   Ich muss mich mittlerweile bremsen, weil die Lust nach dem Konflikt in mir manchmal zu groß ist uuuunnnd wie eigentlich immer gilt auch hier: Die Dosis macht das Gift! Also bitte nicht übertreiben! Konflikte sind in meinen Augen hilfreich, denn Du beziehst Du eine klare Position, was insgesamt für Klarheit in der Verhandlung sorgt. Der Konflikt ist vorprogrammiert, doch Du steuerst den Konflikt, also wirst Du nicht davon überrascht – das ist ein klarer Vorteil für Dich, schließlich weißt Du nicht nur, dass ein Konflikt auftauchen wird, sondern du weißt auch genau wann. Dementsprechend bist Du vorbereitet. Du kannst durch den Konflikt bestehende Forderungen eliminieren, Grenzen und Motive deines Gegenübers austesten Sowie den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft legen – schließlich ist die Zusammenarbeit entstanden, nachdem es erstmal richtig „geknallt“ hat. Eine komplizierte Situation gemeinsam zu meistern schweißt nun mal zusammen. Der Volksmund sagt – ein Gewitter reinigt die Luft – und dieser Spruch lässt sich hervorragend auf Verhandlungen projizieren.   Jetzt lass mich an dieser Stelle nochmal schnell zusammenfassen, was Du aus dieser Episode mitnehmen kannst: Du weißt nun, dass ein Konflikt zu einer komplizierten Verhandlung dazu gehört nicht negativ ist von dir gesteuert werden sollte Forderungen eliminieren kann Grenzen und Motive sichtbar macht Den Grundstein für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe – oder ACHTUNG BUZZWORD – für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung sorgt. Als kleinen Bonus habe ich dir noch mit auf den Weg gegeben, dass Du die hier gewonnen Erkenntnisse in kleineren Verhandlungssituationen trainieren solltest – um Dich für die größeren vorzubereiten.   Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folge mir auf meinen Social-Media Kanälen, sicher Dir mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln“   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal     Shownotes  

Auch diesmal habe ich das Intro nur leicht verändert und in dieser Episode werde ich einen kurzen Blick auf das Dritte und letzte wichtige Kommunikationsmodell werfen. Obwohl das jetzt wieder sehr theoretisch klingt, werde ich es so praxisnah wie möglich darstellen. Dieses Modell, das heute auf dem Programm steht, wurde von Eric Berne (Börn) entwickelt und nennt sich Transaktionsanalyse. Diese Analyse ist sowohl beziehungs- als auch kommunikationsorientiert und kann in einer simplen Art und Weise die Kommunikationswege zweier Menschen veranschaulichen. Um dieses Modell für deine Verhandlungen nutzen zu können, solltest Du folgendes berücksichtigen: Die TA beinhaltet verschiedene Grundüberzeugungen, die Du haben solltest. Von denen sind in meinen Augen 3 relevant: Die Menschen sind ok Jeder Mensch kann denken Es herrscht freie & offene Kommunikation und diese zu berücksichtigen wird schon kompliziert Die Menschen sind ok, ist in meinen Augen kompliziert, weil, und da lehne ich mich jetzt mal weit aus dem Fenster – JEDER MENSCH Vorurteile hat. Die TA sieht vor, dass zwischen Person und Verhalten klar getrennt wird. Nun sitzt du in dem Raum, in dem verhandelt werden soll. Es geht um einen Dienstleistervertrag. Volumen im hohen 5stelligen Bereich. Dein Gegenüber lässt auf sich warten. Erster Gedanke: hmm, bei einem Deal dieser Größenordnung sollte Pünktlichkeit doch eigentlich das mindeste sein… Zuverlässigkeit ist anders. Dann kommt er rein. Kaugummikauend. Trägt Flip-Flops, eine kurze Short, ein halb offenes Hawaii-Hemd und seine Sonnenbrille verdeckt noch seine Augen. Du sitzt verschwitzt im Anzug. Er begrüßt dich mit einem Klaps auf die Schulter und sagt – ok, dann legen wir mal los... Was denkst Du, wie leicht es dir fallen mag, in dieser Situation den Menschen vom Verhalten zu trennen? Und das war nur ein mehr oder weniger harmloses Beispiel aus der Wirtschaft. Es wird immer dann kompliziert, wenn Du der Meinung bist etwas besser zu wissen oder Recht haben zu wollen.   „Jeder Mensch kann denken“ klingt ebenfalls einfacher als es in der Realität ist. Der Grundgedanke dieser Aussage, den ich verstanden habe, sagt aus, dass Menschen in der Lage sind, gelernte Gedanken zu reflektieren und diese zu hinterfragen. Manche dieser Gedanken sind über Jahre gewachsen. „Wir haben immer erst gewartet, bis der Gegenüber den ersten Preis nennt, denn das macht man bei uns in der Branche so.“ „Ich kann meinen Chef nicht einfach so um ein Gehaltsgespräch bitten, bei uns in der Firma machen wir das immer in den dafür vorgesehenen Jahresgesprächen“ „Diesen Preis müssen wir jetzt akzeptieren…“ Diese 3 beispielhaften Aussagen sind Gedanken, die unreflektiert übernommen werden und weder hinterfragt noch überprüft wurden. Die TA sieht an einer solche Stelle vor, dass man sich dieser Situation bewusst wird und solche Gedanken reflektiert und überprüft. Es herrscht freie und offene Kommunikation. „Herr Schrader, ihr Coaching ist genau das, was unserem Unternehmen noch fehlt, um sowohl die Ziel-Umsatzsteigerung als auch die geplante Kostenreduzierung frühzeitig zu erreichen. Davon sind wir überzeugt, denn die ersten Erfolge sind ja bereits sichtbar geworden, nur weil ein Teil unserer Mitarbeiter die Tipps aus Ihren Podcasts anwendet. Wir möchten daher sofort eine langfristige Geschäftsbeziehung eingehen und halten einen 5stelligen Betrag pro Monat für eine faire Vergütung, da der ROI dieser Investition im 6-7stelligen Bereich liegt.“ Also wenn Du schonmal eine ähnliche Aussage in der Geschäftswelt gehört hast, dann melde Dich bitte bei mir – denn darüber möchte ich gerne mehr Erfahren! Wohin die Schwierigkeit dieser Überzeugung geht, ist deutlich, oder? Ein weiteres, gutes Beispiel stammt aus dem Alltag – Du begegnest einem attraktiven Menschen. Wenn du dieser Grundüberzeugung folgst, dann gehst Du auf diesen Menschen zu und sagst ihm, dass Du ihn attraktiv findest. Als Single könnte das durchaus noch umsetzbar sein, doch wenn Du in einer Beziehung, die den Werten der Monogamie folgt, bist, dann wird es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu Komplikationen führen, wenn Du so vorgehst.   Obwohl ich dir gerade die Schwierigkeiten dieser Grundüberzeugungen dargestellt habe, kannst Du diese in Kombination sehr gut für dich nutzen. Wenn Du diese Haltungen kombinieren kannst, wenn Du mit anderen in Kontakt bist (also auch außerhalb von Verhandlungen) dann wirkst Du klar (durch deine Fähigkeit zu denken), respektvoll (Menschen sind ok) und selbstbewusst (durch die Kombi aus Denken & Menschen sind in Ok). Außerdem bist Du in der Lage dich zu positionieren (durch die freie & offene Kommunikation) und kannst angemessen agieren (durch die Kombi aus allen 3).   Hinter der TA verbergen sich noch 2 Kernkonzepte, und diese wirst Du wahrscheinlich schon mal irgendwo aufgeschnappt haben. Es geht um die 3 Ich-Zustände sowie und die Transaktionen. Die 3 Ich-Zustände sind Eltern-Ich Erwachsenen-Ich Kind-Ich Im Eltern-Ich-Zustand denkst, verhältst und fühlst du dich so wie es eine Autoritätsperson in deinem Leben getan hat. Wenn du im Erwachsenen-Ich-Zustand bist, verhältst du dich logisch, angemessen und reagierst auf das Hier und Jetzt. Im Kind-Ich-Zustand denkst, fühlst und verhältst du dich so, wie du es in Kindertagen getan hast Jeder dieser Zustände ist eine Kombination aus Denken, Fühlen und Verhalten.   Als Transaktion versteht man, sehr einfach ausgedrückt – den Informationsaustausch zwischen 2 Personen. Wie diese Informationen aufgenommen werden, hängt zum einen von dem jeweiligen Ich-Zustand und zum andern vom „Ton“ ab. Stelle dir nun mal 3 Punkte vor, untereinander. Oben das Eltern-Ich, dann Erwachsenen-Ich und dann Kind-Ich. Diesen Punkten setzt du genau das gleiche Bild nochmal gegenüber. So bildet die TA die Kommunikation ab. Für die Kommunikation in der Verhandlung sind in meinen Augen nur 3 Arten der Transaktion wichtig, deshalb kürze ich hier noch ein wenig ab. Verdeckte Transaktion – oder einfacher: ironische Aussagen. parallele Transaktionen – auf Augenhöhe, von Erwachsenen-Ich zu Erwachsenen-Ich gekreuzte Transaktionen – von Eltern-Ich zu Kind-Ich und umgekehrt.   Das Ziel sollte immer die parallele Transaktion – also die Kommunikation auf Augenhöhe sein. Bekommst Du eine zurückweisende oder rebellische Antwort, dann handelt es sich um eine gekreuzte Transaktion – und diese gilt es zu vermeiden.   Vermeiden lassen sich diese Reaktionen, indem du dein Ego, zumindest für die Dauer der Verhandlung, in den Hintergrund stellst und kontrolliert zuhörst und die Verhandlung führst. Versuche Aussagen auf dich zu beziehen und vermeide Beurteilungen des Gegenübers. Außerdem tut es deiner Kommunikation gut, wenn Du auf „Du-Botschaften“ verzichtest und stattdessen über deine „Wahrnehmung“ sprichst – „Ich denke wir haben hier einen guten Lösungsweg aufgedeckt“ wird deutlich weniger Widerstand bringen, als „Sie machen da etwas falsch und ich zeige ihnen, wie es richtig geht.“ Jetzt kennst Du auch die Transakationsanalyse. Du weißt, dass es 3 Grundüberzeugungen gibt, nämlich Die Menschen sind ok Jeder Mensch kann denken Es herrscht freie & offene Kommunikation  was diese Überzeugungen für deine Kommunikation bedeuten und wie du diese in deiner Kommunikation anwenden kannst. Außerdem kennst Du nun die Ich-Zustände und die entsprechenden Transaktionen, kannst diese nun einordnen und gewinnbringend in deinen Verhandlungen nutzen. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln“   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal    Shownotes  

  Wenn Du die letzte Folge aufmerksam verfolgt hast, dann ist Dir aufgefallen, dass mein Intro identisch ist. Das hat nichts mit Faulheit zu tun, sondern allein mit der Tatsache, dass der Satz „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst“ sich sehr gut als Beispiel für ein weiteres, wichtiges Kommunikationsmodell eignet.   Je nachdem, welche Ausbildung Du genossen hast, wirst Du das „4-Ohren-Modell“ des Kommunikationswissenschaftler & Psychologen Friedemann Schulz von Thun schon mal theoretisch behandelt haben. Dieser entwickelte gemeinsam mit Paul Watzlawick und Karl Bühler ein Modell, dass die 4 Seiten einer Nachricht betrachtet. Wenn Du es nicht unter 4-Ohren Modell kennst, dann vielleicht unter Nachrichtenquadrant, Kommunikationsquadrant oder Vier-Seiten-Modell. Diese 4 Seiten sind: Sachinhalt Selbstoffenbarung Beziehung Appell Und es zeigt sehr anschaulich, wie und wo die Kommunikation gestört ist. Wie dir das in deiner Verhandlung weiterhilft, erfährst Du später. Zuerst schauen wir mal etwas genauer auf das Modell. Die Störung der Kommunikation basiert auf der Annahme, dass eine Äußerung, die wir tätigen, also eine Nachricht oder Botschaft, die wir senden, auf 4 unterschiedliche Arten interpretiert werden kann. Dabei spielt es erstmal eine untergeordnete Rolle, wie der Sprecher diese Botschaft rüberbringen wollte – vielmehr geht es darum, was der Empfänger wahrnimmt. Um Missverständnisse zu vermeiden, definieren wir nochmal schnell die einzelnen Ebenen: Sachinhalt – überraschung! Es geht um die Sachebene. ZDF – ZAHLEN DATEN FAKTEN. Wahr oder falsch, wichtig oder unwichtig, vollständige oder unvollständige Informationen? Das sind die einzigen Fragen, die der Empfänger in diesem Fall stellt.   Selbstoffenbarung – Der „Sender“ gibt immer ein wenig seiner Persönlichkeit preis. Emotionen, Ansichten, Bedürfnisse oder Werte. Mal gewollt, mal ungewollt, mal deutlich, mal undeutlich – hier ist viel Spielraum. Beziehung -die 2. Überraschung! Auf dieser Ebene entscheidet der Empfänger, wie der Sender zu ihm steht. Passen Gestik und Mimik zum Gesagten? Der Empfänger unterscheidet hier zwischen Wertschätzung und Kritik im negativen Sinn. Appell – Befehle, Bitten, Ratschläge oder Wünsche. Der Sender möchte etwas vom Empfänger – er möchte mit dieser Botschaft beeinflussen.      Jetzt, wo das geklärt ist, können wir mit einem Beispiel bzw. Selbsttest weitermachen.   Ich bin der Sender – Du der Empfänger: Meine Botschaft:   „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst!“   Aus Sendersicht: Sachebene – ich helfe Dir, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen Selbstoffenbarung – Ich glaube, du hast noch nicht das optimale aus deinen Verhandlungen rausgeholt, deshalb lass mich dir zeigen, wie es besser geht. Beziehung – In meinen Augen kannst Du gut verhandeln, doch ich kann dir beibringen, wie Du es noch besser machst. Appell – verbessere deine Verhandlungsergebnisse!   Und aus Empfängersicht: Sachebene – Ich möchte dir beibringen, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen. Selbstoffenbarung – Hör bitte auf, dich mit dem was Du bisher erreicht hast zufrieden zu geben und lass mich dir endlich zeigen, wie es besser geht. Beziehung – Du kannst gut verhandeln, doch ich zeige dir, wie es noch besser geht. Appell – hör auf Fehler zu machen oder verbessere deine Verhandlungsergebnisse.     Wahrscheinlich gibt es sogar noch viel mehr Spielräume bei der Interpretation dieser Aussage – und ob die jetzt positiv oder negativ aufgefasst werden, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Das sollte dir auch klar sein.   Für deine Verhandlung bedeutet das folgendes:   Du solltest sehr genau auf deine Kommunikation achten – also für Klarheit sorgen, in dem Du direkt und ohne Ironie kommunizierst. Formuliere klar, was Du möchtest und gehe nicht davon aus, dass dein Gegenüber „es doch sicherlich schon weiß“ oder „von selbst draufkommen wird“ Definiere komplexere Dinge, damit Ihr auf einem Level seid oder frage nach Definitionen, wenn etwas unklar für dich ist. Bei aller geforderten und nötigen Klarheit: Es liegt nicht allein in der Macht des Senders, ob der Empfänger die Nachricht so empfängt wie es beabsichtigt war. Und so, wie Betonmauern das WiFi Signal beeinflussen, beeinflussen: Die Komplexität der Aussage, die Präzision des Senders, die kognitiven Fähigkeiten des Empfängers und die aktuelle Tagesform des Empfängers auch die Wahrnehmung bzw. Interpretation der Nachricht. Zusätzlich spielen natürlich auch nonverbale, also z.B. Körpersprache und Mimik und paraverbale Signale – Stimmlage, Betonung und Sprechtempo – eine entscheidende Rolle. Soviel zur grundlegenden Kommunikation in der Verhandlung – natürlich sind diese Dinge auch durchaus Mittel, mit denen man in einer Verhandlung spielen kann. Wichtig ist mir an dieser Stelle, dass Du dieses Modell kennst und ggfs. anwenden kannst, denn es kann dir dabei helfen, deine Taktiken noch besser einzusetzen. Wie Du mit diesen Erkenntnissen spielen kannst und wie du die Kommunikation, provokant ausgedrückt: manipulieren kannst, das erfährst Du entweder in einer der kommenden Episoden, oder in der direkten Zusammenarbeit mit mir.   Zusammenfassend ausgedrückt kennst Du nun die 4 Seiten einer Nachricht Also  Sachebene, Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell Du weißt außerdem, dass es eher vom Empfänger als vom Sender abhängt, wie die Nachricht interpretiert wird. Leo Martin sagte mir mal in diesem Zusammenhang: Wahr ist nicht was A sagt, sondern was bei B ankommt. Außerdem hast Du in dieser Episode gelernt, wie Du dieses Modell in einer Verhandlung anwenden kannst, wie du Klarheit in deine Verhandlung bringst und welche Schlüsse du dank dieses Modells ziehen kannst.   Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN    Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei itunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln“   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten mal     Shownotes