Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Anders, als ich es noch aus meiner Zeit in Zürich gewohnt bin, finde ich mich gerade als Selbstständiger häufiger in Vertriebssituationen, bei denen ich meine eigene Vorgehensweise intensiver und detaillierter erläutern soll, wieder. Vielleicht kennst Du eine solche Situation. Nach erfolgreichem Erstkontakt kommt es zum „Kennenlerntermin“ – ob telefonisch oder F2F spielt jetzt erstmal keine große Rolle. Der Smalltalk verlief nahezu hervorragend und du spürst, dass dein Gegenüber positiv gestimmt ist. Dann geht das Gespräch – und der typisch-deutsch denkende Teil in mir sagt sich innerlich „GOTT SEI DANK“ – mehr in die Tiefe. „Herr Schrader – wir bevorzugen die Harvard-Methode. Unsere Verhandlungen sind alle WIN-WIN orientiert. Wie ist denn Ihr Ansatz?“ Ein Satz, den ich sinngemäß häufig höre – und ich finde das gut! Gut, weil es zeigt, dass sich mein Gegenüber bereits ein wenig mit der Thematik auskennt und vor allem, dass die Wichtigkeit von professioneller Verhandlungsführung bereits erkannt wurde. Bedeutet für mich: weniger, ich nenne es mal „Basis-Verkauf“. Und genau das greife ich auch erstmal auf. – „Sehr gut, ich freue mich immer, wenn ich an dieser Stelle einsteigen darf und nicht erst bei den Basics – also wieso ist professionelle Verhandlungsführung überhaupt wichtig, beginnen muss. Was genau macht denn das Harvard-Konzept für Sie zur geeigneten Vorgehensweise?“ Dann trennt sich in der Regel die Spreu vom Weizen – und das ist im ersten Moment vielleicht nicht ganz so nett, für mich jedoch wichtig – denn dadurch erfahre ich, was meinem Gegenüber wichtig ist, wie gut er sich bereits auskennt und ob und wenn ja, wie ich ihm tatsächlich weiterhelfen kann. Wenn Du dich also über meinen Podcast hinaus noch intensiver mit Verhandlungen auseinandersetzt, dann wird auch dir das Harvard-Konzept geläufig sein. Es ist weit verbreitet, wird von diversen Kollegen vermittelt und es findet sich auch in verschiedenen Vorlesungen wieder. Wir könnten genauso gut vom Einmal Eins oder der Bibel der Verhandlungsführung sprechen. Allerdings ist Harvard nicht das einzige Konzept, welches existiert. Kurzer Hinweis an dieser Stelle: Es gibt eine Menge Berater, Coaches oder Experten, auch für Verhandlungstechniken da draußen. Viele beanspruchen „eigene Konzepte, Methoden oder wie auch immer man es nennen mag“ für sich. Sei hier bitte vorsichtig, denn obwohl ich der Meinung bin, dass jede Weiterbildung zu dem Thema hilfreich ist, so kannst Du da auch viel Geld und Zeit investieren, welches woanders vielleicht profitabler eingesetzt wären. Ich muss dabei immer an den Spruch: „Drum prüfe wer sich ewig bindet“ denken. Also lass dich nicht von irgendwelchen Umschreibungen von Uni-Erfahrungen, die so ausgelegt werden, als sei der entsprechende Trainer ein Professor an einer Top-Uni Oder von Fake-Titeln oder sonstigen Marketing Tricks blenden. Oftmals reicht schon ein Podcast-Interview oder eine gezielte Google-Suche, um sich ein genaueres Bild zu verschaffen. So kannst Du viel Geld und wertvolle Zeit sparen. So, genug Panik-Mache: In den vergangenen 8 Jahren habe ich mir aus unterschiedlichen Gründen 12 verschiedene Ansätze genauer angeschaut. Und naja, es ist in meinen Augen nur eine Vorgehensweise dabei, die sich an entscheidenden Stellen von Harvard abgrenzt und in meinen Augen eine Erwähnung verdient. Der Rest ist, naja – ich sage mal vorsichtig: bekannt, wenn man diese beiden Konzepte kennt. Wenn Du hier für deine persönliche Gegenüberstellung eine Abkürzung benötigst, dann vergleiche doch einfach die Erscheinungstermine der Erstwerke – allein das hilft oft schon weiter. ? Das zweite „Konzept“, von dem ich spreche, ist das Schranner Konzept. In meinen Augen ist der Ansatz von Matthias Schranner einer, den man kennen muss, wenn man über Verhandlungen spricht. Klar, dass Du das sagst, Andi – Nein, so klar finde ich das gar nicht. Ja, logisch, dass es Dich jetzt nicht überrascht, denn es ist ja auch kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias zusammengearbeitet habe – und ich mache keinen Hehl daraus, dass das eine intensive und prägende Zeit für mich war. Doch auch mit einigem Abstand und vor allem, mit noch mehr selbst gemachten Erfahrungen betrachtet, bleibe ich dabei: Du solltest auch diese Vorgehensweise kennen. Welche Vorteile und wo die Grenzen der jeweiligen Konzepte liegen, darauf werde ich in den nächsten Episoden genauer eingehen, denn das würde hier den Rahmen sprengen.   Was Du also aus dieser Episode mitnehmen kannst ist: Es gibt mehrere Ansätze, nicht nur Harvard und WIN-WIN Prüfe die Personen im Hintergrund etwas genauer und wähle den, der zu Dir passt Lass dich nicht blenden Sowie „sehe das positive in deinem Gegenüber Spreche lob aus und schrecke nicht vor Gegenfragen zurück Und wie immer bin ich mir sicher, wenn Du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Jetzt bist Du wieder am zug – also: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.   Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops ?   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Mein heutiger Gast - Nicola Kiermeier hat sich im Februar 2019 als Digital Consultant selbstständig gemacht und agiert unter dem Namen „Frau Hood Communications“. Ihre Beratungsschwerpunkte sind Digital- und Social-Media Strategien. Außerdem unterstützt sie Kunden aus der Sport- Tourismus- und Medienbranche bei diversen Social-Media Kampagnen. Bevor Sie den Schritt in die Selbstständigkeit wagte und von München nach Tirol an den „Wilden Kaiser“ zog, war Sie zuletzt als Head of Branded Content & Partnerships für SPORT1 tätig. Insgesamt arbeitete sie dort 3 ½ Jahre. Weitere Arbeitserfahrungen sammelte Sie u.a. bei Lobeco, fischerAppelt, der Sepp-Herberger Stiftung, Scholz & Friends und der TSG Hoffenheim. Der Faible für eine ganz bestimmte Branche ist also nicht von der Hand zu weisen. Was erwartet dich in diesem Interview- ich behaupte – eine ganze Menge! Dieses Interview beinhaltet sehr viele verschiedene Facetten – denn u.a. gehören Diversität, Genderfragen, Vorurteile über Branchen und Menschen aus unterschiedlichen Regionen – also bis auf Geld und Krankheiten eigentlich alles, was sich im ersten Blick NICHT gerade als Smalltalk-Thema eignet zu den Inhalten der heutigen Episode. Außerdem erfährst Du, was Du vom SKI-Verkauf für deine Verhandlungen lernen kannst. Und vereinzelt verirrt sich auch der ein oder andere kleine Marketingtipp in unser Interivew. Nicola spricht sehr offen und natürlich klären wir auch die Frage, weshalb sie sich Frau Hood nennt – kleiner Spoiler, es hat was mit einer deutschen Band zu tun ?    Aus meiner Sicht reicht das jetzt als Intro – ich wünsche dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Nicola Kiermeier.   Shownotes    

Da ich in der letzten Zeit häufiger mit – nennen wir sie mal „Personen aus dem Marketing“ in Kontakt gestanden habe, habe ich mir die „Besonderheiten“ in diesen Verhandlungen mal etwas genauer angeschaut. Nun muss ich gestehen, dass allein der Begriff „Marketing“ wohl zu den vielfältigsten bzw. zu den Begriffen mit sehr großem Interpretationsspielraum gehört – und das zurecht. Ich weiß nicht genau in welchem Bereich du tätig bist und es ist auch fast egal, denn du wirst irgendeine Schnittstelle zum Marketing haben. Marketing ist ja nicht nur Werbung – klar, weißt Du ?  und den klassischen Marketing-Mix – die 4 P Product Price Promotion Place kennst Du auch – sehr gut, dann kann ich daran ja jetzt einen Haken machen und wir sprechen vom Gleichen ?   Die Verhandlungen, die ich zuletzt begleitet habe, hatten oft eine direkte Verbindung zum Marketing. Und einer der Verantwortlichen auf meiner Kundenseite ist mir besonders im Gedächtnis geblieben, denn seine Verhandlungen sind extrem vielseitig – und das macht es auch so besonders. Der Kontakt zu dem Unternehmen kam durch eine Empfehlung und der Marketingleiter schrieb mich direkt über Linked-In an. Er habe – und ich zitiere: „von mehreren gemeinsamen Kontakten erfahren, dass ich nicht nur mit Workshops in Fußballstadien für erstklassige Verhandlungsergebnisse sorge, sondern diesen Service auch als Beratung anbiete“ das war auf jeden Fall ein gelungener Einstieg und ich konnte ja gar nicht anders, als darauf zu reagieren. 2 weitere Nachrichten folgten und schon stand der Telefontermin. Dabei schilderte er grob seinen Fall – es ging um Maßnahmen zur Steigerung des Bekanntheitsgrades auf internationaler Ebene und er benötigte verschiedene externe Dienstleister, um dieses Projekt auf die Beine zu stellen. „Die vom Einkauf brauchen immer zu lange – und außerdem verstehen die mich eh nicht – das Angebot einholen mache ich lieber selbst.“ War eine seiner Aussagen – und solche Aussagen habe ich schon häufig zu hören bekommen. In erster Linie ging es ihm um die Verhandlungen mit einer Agentur, denn deren Angebot überstieg seine Budget-Verantwortung – er hätte dafür a) den Einkauf einschalten müssen und b) sich intern grünes Licht vom Vorstand einholen müssen. Beides wollte er vermeiden, deshalb sollte ich Ihm dabei helfen, den Preis der Agentur zu drücken.   Seine Vorstellungen waren realistisch und er macht auch nicht den Eindruck, dass er wen über den Tisch ziehen will – also habe ich ihm geholfen. Nach der intensiven Vorbereitung stieg er in die Verhandlung ein. Sein Gegenüber war ebenfalls gut vorbereitet und die Sache eskalierte. Ich bin froh, dass der Marketingleiter nicht nachgegeben hat, denn das wäre katastrophal gewesen. Allerdings hatte er sehr stark mit dieser Situation zu kämpfen. Er wollte doch so schnell wie möglich mit dem Projekt starten und intern geriet er auch weiter unter Druck. Am Tag nach der Verhandlung meldete er sich bei mir, denn es hatte auch intern mal wieder gekracht. Sein Vorstand hat den ersten Vorschlag für die Budgetplanung des Folgejahres vorgestellt – und bei ihm massiv gekürzt. Außerdem hat ihm einer seiner Mitarbeiter im Rahmen des Jahresgesprächs eine Gehaltsforderung – wie sagte er noch „um die Ohren gehauen“ die eine bodenlose Frechheit darstellt und zu guter Letzt sprach ihn der Vertriebsleiter auf dem Flur mal eben an, denn er wollte den aktuellen Trainee mal „für Kundenbesuche ausborgen“. Das war so ein Telefonat, bei dem ich nicht viel sagen brauche, denn mein Gesprächspartner möchte sich in einem solchen Fall einfach nur mal aufregen und Dampf ablassen – manche machen das zu Hause mit dem Partner oder der Partnerin – andere wiederum leisten sich für sowas einen Berater – ok. Neben der Tatsache, dass er durch dieses Gespräch wieder runterkam, wurde nochmal klar, welche weiteren Verhandlungen der Gute noch zu führen hatte. Als ich ihn damit konfrontierte, konnte ich durchs Telefon hören, wie er unglaubwürdig schaute. Ihr Vorstand will ihr Budget kürzen – interne Verhandlung mit dem Vorstand Mitarbeiter will mehr Gehalt -  interne Verhandlung einer Führungskraft Vertrieb „will sich Trainee ausborgen“ – interne Verhandlung um Ressourcen Also kam nun neben der Preisverhandlung mit der Agentur noch mehr dazu - Aus 1 macht 4 ? Ich hörte, wie er sich in seinen Stuhl fallen ließ und erstmal tief durchatmete. Nun – ich sah darin erstmal das positive – Nein, keine abrechenbaren Stunden, denn ich arbeite mit Pauschalen! – ich sah die Ablenkung von der Verhandlung mit der Agentur. Die Wahrscheinlichkeit, dass er nun „schwach“ wird und von sich aus auf die Agentur zugeht, war nun deutlich geringer. Schließlich kamen noch 3 weitere Sorgen hinzu ? Das ist nun mal Teil des Jobs – wir vereinbarten den nächsten Termin. Seine „Hausaufgaben“ hatte er bis dahin gemacht- priorisieren. Darauf aufbauen entwickelten wir gemeinsam die jeweiligen Strategien und bestimmten die entsprechenden Vorgehensweisen. Hmm – ganz ehrlich – das ist ja fast 1:1 der gleiche Aufbau und auch die Vorgehensweisen sind teilweise identisch… Naja – es ist ein wenig wie beim Autofahren – wenn Sie vorankommen wollen, dann müssen Sie aufs Gaspedal treten – und wenn Sie links abbiegen wollen, dann müssen Sie nach links lenken… Die ursprüngliche Struktur bei Verhandlungen ist gleich – da ist es vollkommen egal, ob Sie einen Preis, ein Gehalt, ein Budget, eine Ressource oder was auch immer verhandeln. Die Unterschiede kommen später bei den Details und den größten Einfluss haben Sie als Person! Wenn Sie sich in einen 45PS Opel Corsa setzen, fahren Sie den auch anders auf der Autobahn, als Sie es beispielsweise mit ihrem Q5 machen. Dann wäre da noch zu beachten, wer fährt mit, wo geht die Strecke lang, welche Witterung haben wir und und und – und genau das, machen wir auch mit Ihren Verhandlungen. Gesagt, getan. Und während wir gerade dabei waren, die Forderungen für die Verhandlung mit dem Vertriebsleiter aufzusetzen, rief die Agentur an. Man wolle sich nochmal kurz über das Angebot unterhalten… Die Verhandlungen führte er souverän zu Ende und das Projekt startete wie geplant. Allerdings kam während des Projekts sein Vorstand nochmal auf Ihn zu, da dieser Bedenken bzgl. des Nutzens des Projekts äußerte. Er wollte es lieber stoppen als „noch mehr Geld zu verbrennen“. Mal abgesehen von der Tatsache, dass die meisten Verträge mit den externen Dienstleistern so gestaltet waren, dass das Projekt, im Falle eines frühzeitigen Abbruchs teurer werden würde, so hatte der Einwand eindeutig einen firmenpolitischen Hintergrund. „Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst. Es ist durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren, sofern wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln um den notwendigen Effekt aufzufangen und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“ So in etwa war seine Reaktion – und die finde ich – logischer Weise – ganz gut. Nun, falls dir das ein wenig zu schnell ging – seine Reaktion beinhaltete folgende Elemente, die Du auch für deine Verhandlungen nutzen kannst: „Herr Vorstand, ich schätze Ihre Offenheit und nehme Ihre Bedenken sehr ernst." Positiver Einstieg & Lob / Bonding – Verständnis für die Position/bzw. Gemeinsamkeit herstellen Es ist durchaus denkbar, das Projekt an dieser Stelle einzufrieren, Schärfe rausgenommen, da mit eigenen Worten zusammengefasst sofern wir die gesamten Ressourcen von Projekt B verdoppeln, um den notwendigen Effekt aufzufangen Gegenforderung 1 + Untermauerung und wir dann zusätzlich noch neben unserem neuen Mitarbeiter noch unseren 1b Kandidaten für die noch nicht ausgeschriebene Stelle in meiner Abteilung einstellen. Gegenforderung 2 + Untermauerung Dieses Thema ist zu wichtig um es isoliert zu betrachten, daher schlage ich, allein schon aus Gründen der Effizienz, eine rasche Entscheidung, also innerhalb der nächsten 2 Tage vor.“ Gegenforderung 3 + Untermauerung   Klingt nach einer ganzen Menge Druck, oder? Ist es auch und soll es auch. Anders, als in der Personalführung, ist in der Verhandlungsführung Druck häufiger notwendig und meiner Erfahrung nach auch zielführend. Wichtig ist – er sollte charmant aufgebaut werden. Ja, im Beispiel ist der Charme vielleicht nicht auf den ersten Blick – bzw. hier im Podcast beim ersten Hören direkt zu erkennen und ich gebe mich auch geschlagen, wenn jetzt wieder wer mit mir diskutieren möchte, ob das nicht auch charmanter hätte rübergebracht werden können. Nur bin ich in einer solchen Drucksituation auch nur ein Mensch, und da neige ich eher zu einer emotionalen Reaktion – die gab es in dem Beispiel nicht und dafür, dass er so angegriffen wurde, hat er in meinen Augen buchstäblich nach Lehrbuch reagiert.   Was kannst Du nun aus dieser Geschichte alles für Dich und deine Verhandlungen mitnehmen? Marketing ist vielseitig Im Marketing wird sehr viel verhandelt Viele dieser Verhandlungen sind intern – und somit meist komplizierter Übung macht den Meister Professionelle Verhandlungsführung funktioniert Funktionsübergreifend Warte nach einer Eskalation bis sich die Gegenseite rührt – hier gilt nach wie vor: „Wer zuerst zuckt, verliert“ wenn du vorbereitet bist, bist du sicherer, wenn Du sicherer bist, agierst und reagierst du besser bleibe auch bei Angriffen positiv und charmant – lass dich nicht von deinen Emotionen leiten Nehme Schärfe aus den Aussagen deines Gegenübers, indem Du sie mit eigenen Worten zusammenfasst Platziere immer Forderungen und untermaure diese ggfs. mit Begründungen Hab keine Angst vor Druck Wenn Du auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust – ok ok – auf die ersten 3 Punkte meiner Zusammenfassung trifft das, was jetzt kommt wahrscheinlich nicht ganz zu – dennoch bleib ich dabei – wenn du auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Ach, und um das Ganze noch aufzulösen - Das Thema „Projekt-Stopp“ war übrigens noch am gleichen Tag vom Tisch. Und um diese Episode themenspezifisch abzuschließen, folgt hier noch der Call-to-action – und der lautet: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.   Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops ?   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes