Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Corona hier – Covid-19 da. Es gibt Momente, da geht mir die ganze Geschichte tierisch auf die Nerven. Dabei kann ich nicht mal genau sagen, was mich mehr nervt die Ungewissheit über die Dauer dieser extremen Maßnahmen die Ignoranz derer, die den ernst der Lage noch nicht erkannt haben, die Angst, dass dieser Mist mir früher oder später jemand nimmt, der mir viel bedeutet oder einfach nur der gefühlte 1000. „wie geht Homeoffice richtig“ Artikel auf Linked-In. Vielleicht geht’s Dir ja ähnlich – jedenfalls beobachte ich diesen Zustand auch bei vielen meiner Kunden. Für deine Verhandlungen ist es gefährlich, wenn Du genervt bist. Das weißt Du. Aus diesem Grund ist gerade im Moment die Vorbereitung noch wichtiger als sie es ohnehin schon ist. Doch bevor ich hier in die Tiefe einsteige, möchte ich noch schnell was loswerden, was vielleicht für mein Geschäft eher kontraproduktiv ist: Vor kurzem las ich in einem sehr guten Artikel die Headline „Konsequenzen externer Schocks müssen am Verhandlungstisch gemanagt werden…“ Das ist eine Überschrift, die dafür sorgt, dass ich sehr aufmerksam weiterlese. Weiter stand dort geschrieben: „Unternehmen sehen sich daher gezwungen, akute Herausforderungen unmittelbar zu lösen, und Maßnahmen zur nachhaltigen Schadensbegrenzung zu ergreifen.“ Das ist auch alles richtig – und trotzdem empfehle ich jedem, mit dem ich im Moment spreche „überlege dir bitte 2 mal mehr als du es ohnehin tun würdest, ob Du gerade wirklich verhandeln musst.“ Es ist kein Geheimnis, dass ich ein Freund von druckvoller Verhandlungsführung bin. Und auch, wenn dieser Druck noch so charmant ausgeübt wird – in dieser komplizierten Zeit ist Druck mit Vorsicht zu genießen. Ich bin ein absoluter Gegner davon, diese Situation auf Kosten anderer auszunutzen. Schließlich sind in diesem Fall „die Anderen“ meine Geschäftspartner. Und so lange es jetzt dafür für mich keinen existentiellen Grund gibt, ist eine Verhandlung generell und speziell eine mit einer druckvollen Strategie aktuell keine Option. Im Moment spielen Emotionen eine noch größere Rolle, als sie es ohnehin schon tun. Das erste Beispiel der letzten Episode zeigte genau den Weg auf, mit dem meine Kunden aktuell die größten Verhandlungserfolge erzielen. Der Fokus liegt dabei auf kurzfristigen, kooperativen Lösungen. Die Verhandlungen gleichen, und so fasse ich es jetzt mal für Dich zusammen „eher einem Brainstorming, dass das Ziel verfolgt, den wirtschaftlichen Schaden für beide Seiten zu begrenzen.“ Also nochmal klare Empfehlung: in der aktuellen Situation ist es in meinen Augen nicht der richtige Zeitpunkt, um harte Verhandlungen zu führen. Es gibt jetzt erstmal wichtigeres als bessere Konditionen, Rabatte und die Optimierung von Verhandlungsergebnissen. Sollten es die aktuellen Umstände jedoch nicht anders zulassen – dann heißt es „Fokus – Fokus – Fokus“ Um diesen Fokus bereits in der Vorbereitung hinzubekommen, hilft es sowohl meinen Kunden als auch mir selbst, sich folgendes zu verdeutlichen: Eine Verhandlung ist immer ein Konflikt – und dieser beinhaltet auch eine Eskalation. Diese Eskalation muss Teil deiner Vorbereitung sein. Ungeachtet der externen Einflüsse, denn auch die Gegenseite wird von Corona beeinflusst. Du tust also gut daran, wenn Du dir schon jetzt die notwendige Strategie und die entsprechenden Taktiken zurechtlegst. Du kannst das ein wenig damit vergleichen, dass Du auf deiner Terrasse oder in deinem Garten alles sicherst, wenn der Wetterdienst einen Sturm vorhersagt. Und was deine Vorgehensweise betrifft – naja, wenn Du entschieden hast zu verhandeln, dann bitte erfolgreich – und wenn es angebracht ist und du es aus menschlicher Sicht vertreten kannst, dann auch mit Druck.   Auf Grund der aktuellen Lage gibt es noch 2 weitere Besonderheiten, die für dich vielleicht gar keine Besonderheit darstellen. Wichtige Verhandlungen finden in der Regel „am Tisch“ statt. Das ist aktuell schlichtweg nicht möglich. Also kommt entweder Besonderheit 1 – die Verhandlung am Telefon oder Besonderheit 2 – die Verhandlung via Video Call in Frage.   In beiden Fällen habe ich im deutschsprachigen Raum festgestellt, ist Smalltalk entweder nur ganz kurz, also 1-2 Minuten, wenn denn überhaupt ein Bestandteil der Verhandlung. In diesen Gesprächen wird meist nicht lange gefackelt, sondern direkt in die Verhandlung eingestiegen. Außerdem fehlt in beiden Situationen die Möglichkeit, die Körpersprache zu analysieren. Die Mimik alleine reicht nicht, mal abgesehen davon, dass die Übertragungsqualität schon permanent extrem hoch sein muss, damit hierzu überhaupterst die Chance besteht. Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und fordern sind auch am Telefon und im VideoCall sehr hilfreich. Und wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder Xing. Kleiner Tipp – sie beginnt mit dem 14. Buchstaben des Alphabets. So Du weißt nun, dass meine Kunden im Moment die besten Verhandlungsergebnisse erzielen, indem Sie sich 2 mal häufiger fragen, ob Sie überhaupt verhandeln müssen und wenn ja, ob die Verhandlung dann auf die übliche, harte Variante durchgeführt wird. sie allerdings, wenn Sie denn verhandeln, auch durchaus hart verhandeln – ungeachtet der externen Einflüsse Vorbereitung im Moment wichtiger denn je ist Es Besonderheiten für Verhandlungen via Telefon und VideoCall gibt Smalltalk ist am Tel und via Video unüblich Körpersprache & Mimik sind während VideoCall nicht analysierbar Standard-Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und fordern sind auch am Tel und via VideoCall erfolgsversprechend. Und nochmal zur Wiederholung: Und wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder Xing. wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Jetzt wieder der Call to Action Hattrick: Nutze doch die hinzugewonnene Zeit und bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!   Shownotes