Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Wie es sich gehört - wünsche ich Dir und deinen Liebsten zu allererst ein frohes neues Jahr! Falls dies deine erste Episode meines Podcasts ist, dann heiße ich Dich natürlich herzlich willkommen! Mein Name ist Andreas Schrader und Du kannst von diesem Podcast profitieren, wenn Du auch nur einen meiner Tipps oder einen der unzähligen Tipps, die meine Interviewpartner hier bei mir verraten in deine Verhandlungen einbaust – dann wirst Du besser verhandeln. Wenn Du zu denen gehörst, die mir hier schon länger zuhören, dann habe ich jetzt eine direkte Botschaft für dich: DANKE ! Danke für deine Zeit, deine Likes, deine Rezensionen und dein Feedback. Gerade zwischen Weihnachten und Neujahr haben mich viele coole Feedbacks erreicht, die mir zeigen, dass ich hier scheinbar doch einiges richtig mache und Du oder Ihr allein schon von diesem Podcast profitiert. Einige von euch haben auch direkt nach einem Rückblick oder Best-of gefragt. Nun - Ich sehe mich selbst als positiven Menschen, der lieber nach vorn als zurück schaut – deshalb habe ich mich auch bewusst gegen einen Rückblick oder eine Best-of Reihe entschieden. Durch die Marketing-Brille ist das sicher ein Fehler, jedoch auch eine Art der Diversifikation – oder? Wie dem auch sei - Du und alle anderen haben mir zumindest mit den Downloadzahlen und den Feedbacks, die ich gerade „zwischen den Tagen“ bekommen habe, gezeigt, dass ein solcher Rückblick o.ä. nicht zwingend erforderlich ist – zumindest nicht in diesem Jahr ? Wie wird dir dieser Podcast in diesem Jahr bringen? Das letzte Quartal 2019 habe ich meine Schlagzahl deutlich zurückgeschraubt. Zum einen, weil ich durch ein paar umfangreiche Projekte sehr eingespannt war und zum anderen, weil ich mir die Auswirkungen einmal anschauen wollte. Dieses Projekt hier hatte ich ursprünglich für 12 Monate angesetzt, um dann ein Resümee zu ziehen und nachdem ich das gemacht hatte, begann eine neue Testphase. Diese Testphase verlief – naja – erkenntnisreich. Eine bzw. die EINE Erkenntnis, die für mich entscheidend ist, ist die Tatsache, dass mir der Spaß, den ich mit und durch meinem Podcast habe, einfach fehlt. Allein deshalb wird die Schlagzahl in 2020 wieder deutlich erhöht. Inhaltlich wird es, und das ist wahrlich keine Überraschung – sich weiterhin um Verhandlungen drehen. Neben den verschiedenen Methodiken, die mir bekannt sind, werde ich auch noch etwas tiefer in die Besonderheiten der speziellen Verhandlungen z.B. im Marketing oder im HR eingehen. Und logischer Weise werden sowohl die Vertriebler und auch die Einkäufer unter euch nicht zu kurz kommen. Der Blick über die Tischkante wird ebenfalls weitergeführt. Aus dem letzten Jahr habe ich noch ein paar sehr gute Interviews in der Hinterhand – dabei geht es u.a. um Verhandlungen im Einkauf, im Marketing und in der IT-Branche – sehr hilfreiche und interessante Einblicke – so viel kann ich schon mal verraten. Für dieses Jahr haben mir auch schon erste Interviewpartner zugesagt und auch die werden mit Sicherheit spannend. Was mich ebenfalls positiv überrascht hat, war das Feedback auf die Analyse-Episode 14, bei der ich die Verhandlungen von Fortuna Düsseldorf mit Friedhelm Funkel etwas genauer angeschaut habe. Deshalb sieht mein Content-Plan in diesem Jahr auch wieder ein paar Analyse-Episoden vor. Wenn Du da einen Fall hast, den ich mir mal etwas genauer anschauen soll, dann gerne her damit ? Nun könnte es gut sein, dass dein Notizzettel für diese Episode ein paar Ws an seiner Seite aufweist, denn ich stelle gerade fest, dass ich, obwohl ich über die Zukunft sprechen wollte, trotzdem auch über die Vergangenheit gesprochen habe… Und das ist auch gleichzeitig ein Learning für dich und deine Verhandlungen – Wenn Du etwas begründest, dann wird dein Gegenüber es eher akzeptieren und dir weiterhin folgen. Ein weiteres Learning vorneweg – wenn Du im Vertrieb tätig bist und deine Kunden eine professionelle Einkaufsabteilung besitzen oder Du nicht mit dem Entscheider verhandelst, dann versuche, diese direkt von vornherein miteinzubinden. Dieser Tipp haut dich nun hoffentlich nicht um, denn das gehört in meinen Augen zum kleinen Einmaleins des Vertriebs. Gerade, was den Einkauf betrifft, tun sich erfahrungsgemäß viele schwer. Nun, wie Du sowas in etwa für Dich umsetzen kannst, versuche ich Dir jetzt am eigenen Beispiel aufzuzeigen – denn ich veröffentliche jetzt und hier Teile meiner Wettbewerbsanalyse. Das sehe ich als Service an, denn ich wurde immer häufiger auf meinen Wettbewerb und die USPs angesprochen – das sehe ich nicht als Schlimm an, denn Transparenz und Vertrauen spielen für mich eine entscheidende Rolle. Anbieter, die Dir weiterhelfen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, gibt es eine Menge. In meinen Augen ist es nahezu unmöglich alle zu kennen und entsprechend zu bewerten. Außerdem ist eine intensive Auseinandersetzung und somit auch ein 100% korrekter Vergleich nur dann möglich, wenn man auch alle aktuellen Inhalte der Anbieter kennt – das gestaltet sich ebenfalls als unmöglich, denn obwohl das, ich nenne es mal Grundgerüst eines jeden Anbieters steht, werden trotzdem Veränderungen an den Workshops vorgenommen – Das ist das schöne an diesen Produkten – und zugleich auch etwas, was es den Kunden so schwer macht, denn ein Vergleich ist extrem schwierig. Was für mich wichtig ist, ist der inhaltliche Schwerpunkt. Die meisten Anbieter orientieren sich ausschließlich oder sehr stark am Harvard-Konzept, was auch in Universitäten mittlerweile ein fester Bestandteil in den Vorlesungen geworden ist. Ohne jetzt groß ins Detail zu gehen (das werde ich in einer späteren Episode noch machen) sei so viel vorweggenommen: Wenn du so verhandelst, wie es das Harvard-Konzept vorsieht, dann wirst Du knapp 60% deiner Verhandlungen erfolgreich führen. Wenige, mir bekannte Anbieter beziehen zusätzlich noch die als „FBI-Modell“ oder auch als „FBI-Prinzip“ bekannte Methodik mit ein, was ich schonmal per se als Wettbewerbsvorteil identifiziere. Es da es immer besser ist, mehrere Einflüsse und Vorgehensweisen zu beherrschen. Außerdem findet sich in manchen Inhaltsangaben und offen-kommunizierten Schwerpunkten auch noch die Spieltheorie wieder, was ich ebenfalls positiv bewerte. Damit es abschließend auch richtig kompliziert wird, sprechen einige Anbieter schon von ihren eigenen Methoden. Das zu bewerten bzw. zu vergleichen ist in meinen Augen nahezu unmöglich, was aus psychologischer Sicht auch sinnvoll ist. Mir stellt sich dann jedoch eine Frage: „Ab wann vermittelt man Wissen und Inhalte mit einer eigenen Methode?“ Nun – keiner der Anbieter – mich eingeschlossen – hat das Rad neu erfunden. Es ist vielmehr die Mischung aus der Interpretation der Theorie, der praktischen Erfahrung und der Persönlichkeit des jeweiligen Anbieters – und das muss zum einen ineinandergreifen und zum anderen – und das ist viel wichtiger und entscheidender – zu Dir, zu deinen Kollegen und zum deinem Unternehmen passen. Was ich zudem noch häufig wiedergespiegelt bekomme, ist, dass die Auswahl der Location eine wichtige Rolle spielt. Sowohl für die Teilnehmer als auch für das bezahlende Unternehmen. Martin Limbeck hat mal gesagt: „Wer Geld verkauft, muss auch nach Geld aussehen“ – Nun, so Leid es mir tut – da ist was dran. Bei aller Moral und Fairness-Gedanken – es ist ein psychologischer Effekt und dagegen kommen nur die Wenigsten an. Das ist einer der Hauptgründe, weshalb viele Anbieter in 5-Sterne Hotels gehen und dort Ihre Workshops anbieten. Es vermittelt – logischer weise – eine entsprechende Klasse und außerdem ist es ein gutes Verkaufs-Argument „Das Beste ist gerade gut genug“ etc. Wenn Du Dir mal die Räumlichkeiten genauer anschaust, dann wirst Du schnell sehen, dass die Unterschiede im Detail liegen – der Großteil der Räumlichkeiten ist Hotel-Übergreifend identisch. Was allerdings noch negativ ins Gewicht fällt, sind die zusätzlichen Übernachtungskosten – selbst wenn es eine Sonderrate gibt, schrecken die Preise die meisten Teilnehmer zurück. Um mich auch bei der Location ein wenig von der Masse abzuheben, habe ich mich entschieden, meine Workshops in Fussballstadien anzubieten. Die Infrastruktur ist meistens hervorragend und das gesamte Ambiente ist etwas Besonderes. Garantiert anders als das „Standard-Ambiente“ in einem Konferenzraum eines Hotels – ganz gleich, wieviel Sterne es hat. Und was eventuelle Übernachtungskosten betrifft – so hat jeder die freie Auswahl und unterliegt keinem (preis-)psychologischen Druck bei der Zimmerbuchung. Was logischer Weise eine entscheidende Rolle spielt ist der Preis! Schaust Du auf die Preise für die öffentlichen Workshops, so bekommst Du schon mal eine grobe Vorstellung davon, was dich da erwarten kann (Achtung – die Preise haben gleichzeitig einen Anker-Effekt). Und obwohl ich mich in diesem Segment mit 597,- pro Person für einen Workshop incl. individueller Vor- und Nachbereitung im Vergleich zum Wettbewerb im unteren Drittel wiederfinde (die meisten liegen bei 1.000€ aufwärts pro Tag) kann ich an dieser Stelle eine Lanze für meine Wettbewerber brechen – die Investition wird sich, wenn die o.g. Kriterien passen – schnell rentieren. Also – wenn Du also für Dich oder dein Unternehmen eine Weiterbildung planst, dann hast Du jetzt schon mal ein paar Hintergrundinformationen, die dir vielleicht weiterhelfen können – was Dir auf jeden Fall weiterhilft, sind die Erkenntnisse, dass Du zum einen die Entscheider respektive den Einkauf frühzeitig mit einbinden solltest – und denen auch gerne die Lösung so einfach wie möglich präsentierst – denn dadurch wirst Du garantiert – Besser verhandeln. Abschließen werde ich wie immer mit meinen Forderungen an Dich: Rezension & Bewertung für meinen Podcast abliefern Verknüpfe dich auf Social-Media mit mir Lade Dir mein kostenfreies eBook auf meiner Homepage runter.   Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen & bis zum nächsten Mal   Shownotes

Heute blicke ich gemeinsam mit Vivi Dimitriadou über die Tischkante. Als Chief-People-Officer verantwortet Sie bei Lagardère Sports den Personalbereich. Lagardère Sports ist in der Sportvermarktung beheimatet. In Deutschland ist das Unternehmen der Gesamtvermarktungspartner von mehreren Profifussballvereinen u.a. dem BVB, Bayer Leverkusen und dem HSV. Neben der HR-Leitung ist Vivi seit 2008 als Beraterin und Business Coach tätig. Sie arbeitet mit Startups und bereits etablierten Unternehmen zusammen. Beim Gründerpreis IKT-innovativ des BMWi ist Sie im Experten-Pool für das Coaching der Preisträger in der frühen Startup-Phase. Zudem unterstützt Sie Führungskräfte darin, für die vernetzte Arbeitswelt die notwendigen Fertigkeiten in Leadership und Management weiterzuentwickeln. Als ausgebildeter systemischer Coach und Change Manager begleitet Sie Einzelpersonen und Teams bei der Steuerung von Veränderungsprozessen. Gutachter für Coach-Zertifizierungen beim Deutschen Verband für Coaching und Training e.V., dem mitgliedstärksten Berufsverband für professionelle Coaches und Trainer in Deutschland, steht ebenfalls noch auf Ihrer Vita. Sie ist eine Quereinsteigerin, denn bevor Sie in den Personalbereich wechselte, war Sie überwiegend in Sales-Funktionen tätig. Insgesamt verfügt Sie über langjährige praktische Führungs- und Management-Erfahrung im Bereich Online Marketing Sales. Der Auf- und Ausbau von Geschäftsbereichen sowie die Implementierung von funktionalen (Veränderungs-) Prozessen in Konzernstrukturen sowie im Startup-Umfeld ziehen sich dabei als roter Faden durch ihr Berufsleben. Vivi erschien auf meinem Radar, als ich Ihr Interview auf der Seite Sports{f} gelesen habe. Auf die Frage „Warum ist aus deiner Sicht mehr Diversität in Teams wichtig? antwortete Sie u.a. „Für mich ist die fachliche Diversität bzw. das Zusammenbringen verschiedener Kompetenzen und Eigenschaften relevant, um neue Lösungen und Handlungsweisen zu schaffen… Wenn alle im Team denselben Hintergrund haben und alles gleichförmig ist, wird in der Regel wenig Neues entstehen. Konstruktive Reibung hingegen fördert häufig eine stärkere Auseinandersetzung und damit auch kreativere Lösungen. Mehr von demselben ist selten die beste Alternative.“ Und da war mir klar – mit dieser Frau musst Du ein Interview führen. Nun muss ich dazu erwähnen, dass wir das Interview im August aufgezeichnet haben und ich auf Grund diverser Projekte erst jetzt dazu komme, diesen Diamanten der Öffentlichkeit preis zu geben ? Dich erwarten interessante Eindrücke – wie immer, und deshalb kommen wir jetzt auch zum Interview - Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Vivi Dimitriadou.   Shownotes Interview sports{f}

Diesmal habe ich Tobias Naumann, den Geschäftsführer von BlockVoice aus Frankfurt vor mein Micro bekommen. BlockVoice ist offizieller Partner und Vertrieb von Stance-Socken. Sagt dir nix? Hat es mir auch nicht – das macht das Interview noch spannender – erst recht, wenn man bedenkt, dass ich mich als „Anti-Mode-Nerd“ bezeichne und Tobias nun mal das genaue Gegenteil ist. Muss er ja auch, denn Stance sagt über sich selbst „Wir haben Socken in weniger als fünf Jahren zu einem der aufregendsten Accessoires der Welt gemacht. Indem wir unsere kreativen Wurzeln mit einem unnachgiebigen Fokus auf technische Innovationen untermauern, haben wir dafür gesorgt, dass Stance-Socken jetzt in über 40 Ländern an den Füßen derer sitzen, die es wagen, anders zu sein.“ Als Testimonials zählen  u.a. Surfer JOHN JOHN FLORENCE, Musikerin Rhianna, NBA Star Allen Iverson oder auch Didi Gregorius von den NY Yankees. Das ist für mich schon eine Hausnummer! Also was ich an dieser Stelle vorwegnehmen kann – Stance ist ein Hidden Champion und Tobias ist der deutsche Teil dieser Erfolgsgeschichte. Von diesem Interview wirst Du profitieren, da Tobias verschiedene Blickwinkel internationaler Verhandlungen darstellt und zeitgleich auch über die Hürden, die Du als Gründer und Vater zu meistern hast spricht. Außerdem reiht er sich nahtlos in die Reihe der ausgezeichneten Gesprächspartner ein, denn obwohl es in der Bar nicht immer ganz so ruhig im Hintergrund gewesen ist, bleibt auch bei ein paar direkteren Fragen cool.    Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Tobias Naumann.   Shownotes – Homepage