Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Die Gedanken des Gegenübers zu lesen und genau vorhersagen zu können, was er oder sie als nächstes sagen oder machen wird, sind Fähigkeiten, die viele Menschen gerne ihr Eigen nennen würden. Nun, dank vielen psychologischen Erkenntnissen und unzähligen Studien über menschliches Verhalten sowie den passend dazu entwickelten „Tools“ wie es neudeutsch so schön heißt, bietet sich uns tatsächlich die Möglichkeit, ein ziemlich gutes Bild des Gegenübers zu erstellen – nur durch die reine Beobachtung. Während meiner Zeit beim Militär war ich u.a. ein Teil des NATO AWACS FLYING Squardon One. AWACS steht für  Airborne Early Warning and Control System und einfach erklärt ist das eine fliegende Radarstation. Vielleicht kennst Du die Maschine – sieht aus wie eine Passagiermaschine mit einem Pilz auf dem Rücken. In den AWACS-Patchs, den Aufnähern die Du vielleicht aus Pilotenfilmen oder von Karneval kennst, kommen häufig Begriffe wie „Surveillance“ und „Vigilance“ vor – Überwachung und Wachsamkeit. Beides Begriffe, die mir sehr gut in Erinnerung geblieben sind, denn beides ist essentiell für deinen Verhandlungserfolg. Nun verbinde ich mit Überwachung nicht die Beschattung o.ä. deines Gegenübers, sondern eher die Überwachung der Verhandlung. Bei der Wachsamkeit liegt der Fokus dann schon eher auf dem Gegenüber und auf dem gesamten Umfeld. Klar kannst du im Vorfeld ein entsprechendes Screening durchführen. Das Netz vergisst ja bekanntlich nie und Google, Facebook, Linked-In und Co. können dir schon ein erstes Bild von deinem Gegenüber verschaffen – legal versteht sich! Wenn Du etwas tiefer bohren möchtest, dann kann die Suchmaschine yasni Dir weiterhelfen. Viel tiefer halte ich jedoch in den meisten Fällen für übertrieben – es sei denn, Du verhandelst in der Regel Millionen-Deals – nur dann hast Du wahrscheinlich auch andere Screening-Ressourcen. Goolge, Linked-In / Xing und Facebook sind schon sehr gute und zuverlässige Quellen – auch Twitter kann helfen. Wenn Du der Person dann begegnest, gibt es weitere Möglichkeiten, wie Du ihn kennenlernen kannst. Achte auf seine Mimik, seine Körpersprache als Ganzes, seine gesamte Art zu kommunizieren. Wie spricht er? Was spricht er? Wie reagiert sein Umfeld auf ihn? Alles Informationen, die Dir weiterhelfen – wenn Du diese denn richtig deutest. Und genau da wird es dann richtig interessant! Denn das was Du bis hierhin gehört hast, ist, in einer Aussage zusammengefasst: „Sammle so viele Informationen über deinen Gegenüber wie möglich und höre nie damit auf.“ Doch was mache ich nun mit diesen Informationen? Du erstellst Dir ein Profil! Leicht gesagt, denn das ist eine Königsdisziplin. Eingangs hatte ich kurz angeschnitten, dass es bereits viele verschiedene Tools gibt, die einen dabei unterstützen. Motive herausfinden durch entsprechende Fragetechniken ist das eine – doch ein Persönlichkeitsprofil anhand von Beobachtungen erstellen, das ist Champions League.   Mir helfen Kombinationen verschiedener Tools dabei, ein solches Profil zu erstellen. Ich achte darauf, wie sich mein Gegenüber insgesamt verhält und wie er kommuniziert. Wie reagiert er auf welche Einflüsse, wie reagiert er auf welche Fragen und auf welche Antworten? Ich versuche herauszufinden, ob ich es mit einem Macher, einem Analytiker oder einem Netzwerker zu tun habe. Außerdem ist es für mich wichtig zu wissen, wie stark sein Narzissmus ausgeprägt ist, und ob ich es mit einem Choleriker zu tun habe. Wenn ich diese 3 Fragen für mich beantwortet habe, dann weiß ich genau, welcher Wurm diesem Fisch schmeckt – um jetzt die alte Vertriebs- & Marketing-Metapher wieder aufzugreifen. Um das alles richtig einschätzen zu können bedarf es neben dem Wissen, worauf man achten soll noch etwas anderem: ÜBUNG ÜBUNG ÜBUNG! Und gerade diesen Part darfst Du nicht unterschätzen. Soviel sei an dieser Stelle schonmal verraten. Worauf Du nun genau achten musst, um innerhalb von wenigen Momenten einen Macher von einem Netzwerker zu unterscheiden und wie Du herausfinden kannst, wie Stark der Narzissmus deines Gegenübers ausgeprägt ist, dass werde ich in späteren Episoden ansprechen – denn das wird hier den Rahmen sprengen. Hier im Podcast kann ich mit Dir nur die Spitze eines Eisbergs, der für sehr viele Menschen interessant ist, betrachten – denn alles, was sich unter der Wasseroberläche befindet ist ein riesiges, umfangreiches und wahrscheinlich nie endendes Informationskonstrukt. Doch ich verspreche Dir – sich damit auseinander zu setzen, ist mega spannend. Tobi Beck verspricht z.B. denjenigen, die sein „Tier-Modell“ lernen, dass ihnen nie mehr langweilig werden wird, wenn Sie unter Menschen sind. Und das sehe ich ähnlich. Und wer weiß – vielleicht habe ich ja auch noch den ein oder anderen spannenden Interviewpartner zu einem solchen Thema im Petto. Die Interviews mit Mario Büsdorf (Mimik), Stefan Verra (Körpersprache) und Ina Hagenau (Stimme) sind ein guter Anfang um dich dahingehend zu fokussieren.   Also, um deinen Gegenüber richtig einzuschätzen, benötigst Du: Informationen, die Du aus einem Screening über legale Kanäle gewinnen kannst. Suchmaschinen und Social-Media-Kanäle eignen sich sehr gut, um erste Informationen zu sammeln. Wenn Du deinen Gegenüber persönlich triffst oder mit Ihm in Kontakt stehst, dann analysiere sein Verhalten. Körpersprache, Mimik, seine Rhetorik, seine gesamte Sprache – alles liefert Informationen. Nutze verschiedene Tools um nicht nur seine Motive herauszufinden, sondern auch um seine Persönlichkeit richtig einschätzen zu können. Sei stets wachsam und übe übe übe übe   Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden.   Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal     Shownotes  

Ich hab dich durchschaut -  Du willst bessere Verhandlungsergebnisse erzielen! Wenn Du nicht zu den ca. 5% gehörst, die meinen Podcast nur „der Stimme wegen“ oder „aus reiner Neugier“ hören, dann liege ich mit meiner Vermutung wohl richtig. Nun helfe ich Menschen, die im Vertrieb, im Einkauf, im Marketing oder HR-Bereich tätig sind, und auch Geschäftsführer zählen zu meinem Kundenstamm, denn alle wollen besser verhandeln. Da ich weiß, wie Unternehmen wie Ticketmaster, die Global-Finanz, Bayer Leverkusen, die Comline AG oder Rapid Wien von der Zusammenarbeit mit mir profitieren, möchte ich nun gerne herausfinden, wie Du bisher von diesem Podcast profitiert hast? Sende mir dein Feedback bitte einfach per Mail oder Sprachnachricht über die bekannten Kanäle – also meine persönliche Email , Xing, LinkedIn oder über WhatsApp. An dieser Stelle sei noch kurz erwähnt, dass deine Bereitschaft mir ein Feedback zu geben belohnt wird. Jeder Feedbackgeber nimmt automatisch an meiner Verlosung teil. Der Gewinner erhält eine 60min Coaching-Session mit mir. Alle anderen bekommen ein Verhandlungs-Ticket. Das bedeutet, Du darfst mit mir deinen Gewinn verhandeln. Sollte dich das nun eher davon abschrecken, dann höre dir Episode 3 und 5 nochmal an. Genug gefordert – jetzt wird geliefert. Ach ja - falls Du diesen Podcast zum ersten Mal hörst – heiße ich dich natürlich herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Menschen, die mit mir zusammenarbeiten, erzielen bessere Verhandlungsergebnisse.   Dann schauen wir doch mal, ob Du für Verhandlungen geschaffen bist! Da ich dich wahrscheinlich noch nicht kenne, musst Du hier selbst tätig werden. Die folgenden 3 Tipps können dir bei deinem Vorhaben weiterhelfen.   Damit du schnell bessere Verhandlungsergebnisse erzielst, solltest Du dich selbst kennen und dich selbst beherrschen. Kurzer Rückblick an dieser Stelle – in „Episode 19 – Stress“ habe ich schon mal kurz die beiden Verhaltenstypen (Angriff und Fluchttyp) aus meiner Sichtweise dargestellt. Du solltest wissen, ob Du unter Stress eher zum Angriff oder zur Flucht tendierst. Also, um in dem wahrscheinlich bekanntesten Beispiel zu bleiben: Kämpfst Du mit dem Bären/Säbelzahntiger oder rennst Du vor ihm davon? Wenn du diese Frage geklärt hast, dann hast du schon mal einen guten, großen Schritt Richtung Selbstreflexion gemacht. Absolviere Persönlichkeitstests. MBTI – ReissProfil – Bochumer Inventar oder das Tier-Modell von Tobi Beck – es gibt mittlerweile sehr viele, sehr gute Persönlichkeitstests. Wenn Du, wie ich zu den Menschen gehörst, die sich schwer damit tun, in eine Schublade gesteckt zu werden, dann behalte im Hinterkopf, dass es bei diesen Tests eher um Ausprägungen geht. Den MBTI Test solltest du mit ein wenig Google-Recherche auch kostenlos im Internet finden. Bei den anderen Tests wird es etwas schwieriger. Wenn Du diese nicht persönlich buchen möchtest, dann baue Kontakt zu Wirtschaftspsychologen und Headhuntern auf – beide haben in der Regel zugriff auf solche Tests und vielleicht kann dir ja der ein oder andere einen legalen Zugang verschaffen. Es gibt in meinen Augen übrigens nicht „DEN Persönlichkeitstest“ – die haben alle ihre Daseinsberechtigung, denn sie helfen dabei, sich selbst zu reflektieren.   Hole Dir Feedback ein! Chefs, Kollegen, Freunde, Familie – alles, in der Regel wertvolle Anlaufstellen, die dir Feedback geben können. Frage gezielt nach deiner Persönlichkeit, deinem Stresstyp und mache dir Notizen. Allerdings solltest Du dabei folgendes beachten: wähle deine Feedbackgeber bewusst aus – Familienmitglieder könnten auf Grund der persönlichen Bindung zu Dir eher emotionales Feedback geben. Suche dir Menschen aus, die auch sehr kritisch auftreten, denn nur positives hilft dir nicht weiter. Es gibt immer 2 Seiten der Medaille, vergesse das bitte nicht. Ich arbeite in solchen Fällen mit Fragen wie: Was schätzt Du am meisten an mir? Woran erkennst Du, dass ich anspannt bin? Was machst Du, wenn Du mich ärgern willst? Was war aus deiner Sicht das Schlimmste, was ich je angestellt habe? Was war meine beste Entscheidung? Wie nehmen mich andere Leute wahr? Womit bringe ich Dich auf die Palme? Du siehst in welche Richtung meine Fragen abzielen – die Qualität der Antworten hängt davon ab, wen Du wie fragst. Wichtig ist, dass Du diese Antworten für Dich zusammenfasst. Dann gleichst Du deine Selbsteinschätzung mit den Antworten ab und eh voilà fertig ist deine Selbst- & Fremdbildanalyse.   Wenn Du diese Tipps umgesetzt hast, hast Du schon ein sehr gutes Bild von Dir selbst. Das ist insgesamt schon mal wichtig, denn es wird Dir in vielen Bereichen deines Lebens weiterhelfen – nicht nur in Verhandlungen. Doch wie leitest Du nun von den gewonnenen Erkenntnissen ab, ob Du für Verhandlungen geschaffen bist oder nicht? Die Antwort auf diese Frage ist denkbar einfach und simpler, als Du es vielleicht erwarten magst, denn ich versichere Dir, dass Du für Verhandlungen geschaffen bist. Woher ich das nun weiß? Ganz einfach: Verhandeln kann jeder – dafür wird man nicht geschaffen. JA, es gibt einzelne Persönlichkeitsmerkmale oder Ausprägungen, die einem bei Verhandlungen das ein oder andere erleichtern mögen, doch auch diese Ausprägungen können schon in der nächsten Verhandlung ein Hindernis darstellen. Und genau deshalb bist du geschaffen für Verhandlungen. Ein richtig oder falsch wirst Du hier vergebens suchen, denn jeder ist in der Lage erfolgreich zu verhandeln. Es ist dabei ein wenig wie beim Sport. Laufen kann fast jeder – wenn Du dich jetzt dazu entschieden hast einen Marathon zu laufen, dann solltest Du anfangen dafür zu trainieren. Und dieser Trainingsplan ist so individuell, wie jeder einzelne Läufer auch. Die einen müssen erstmal mühsam Kondition aufbauen, die anderen arbeiten daran, ihre Geschwindigkeit zu erhöhen. Alles abgestimmt auf den eigenen Körper, denn eine 22jährige Frau mit 1,60 Köpergröße und 48kg auf der Waage trainiert und läuft später auch anders als ein 45jähriger Mann mit 1,85 und 77kg. Dennoch sind beide in der Lage, erfolgreich einen Marathon zu laufen. Und so ist es auch in Verhandlungen. Die junge, selbstständige Grafikerin, hat andere Fähigkeiten als der Geschäftsführer einer Baufirma, der kurz vor dem Ruhestand ist. Trotzdem sind beide in der Lage, erfolgreich zu verhandeln – sie müssen eben nur wissen, wie sie das machen und das dann auch in der Verhandlung umsetzen. Jetzt weißt Du, dass jeder zum verhandeln geschaffen ist, und alles andere nur eine Ausrede ist. Die Learnings, die Du aus dieser Episode mitnehmen kannst sind folgende: Damit du schnell bessere Verhandlungsergebnisse erzielst, solltest Du dich selbst kennen und dich selbst beherrschen. Finde heraus: ob Du unter Stress zur Flucht oder zum Angriff tendierst Absolviere Persönlichkeitstests, um deine Persönlichkeitsmerkmale zu identifizieren Hohle Dir Feedback ein, um dein Selbstbild mit deinem Fremdbild abzugleichen.   Wie Du eine solche Analyse von deinem Gegenüber durchführen kannst, das werde ich in einer der nächsten Episoden angehen. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Solltest Du Unterstützung bei der Interpretation deiner Ergebnisse benötigen, z.B. wenn Du dir deinen persönlichen „Negotiation Matchplan“ erstellen magst, dann schreib mir.   Helfe mir mit deinem Feedback und lasse dir dadurch nicht die Chance entgehen, eine kostenlose Coaching-Session mit mir zu gewinnen.   Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern.   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal     Shownotes  

In eigentlich allen Workshops und auch in den meisten Einzelcoachings werde ich gefragt, ob denn jede Verhandlung so professionell aufgezogen werden muss. Also mit der entsprechenden Vorbereitung, der Definition der beiden Ziele, der Strategieauswahl 10-20 verschiedene Forderungen, die auch entsprechend priorisiert werden sollen, einer Agenda, dem Anker und allem, was noch dazu gehört. Nun rate ich dazu, so oft und so häufig wie möglich zu verhandeln, damit man in der Übung bleibt. Gerade in mehr oder weniger unbedeutenderen Verhandlungen im privaten Bereich, wie z.B. beim Shopping oder in der Eisdiele oder im beruflichen Umfeld bei kleinern Anschaffung oder mit deinem Team, wenn es darum geht Aufgaben zu übernehmen. Jetzt solltest Du den Satz von Dean Smith “If you treat every situation as a life and death matter, you’ll die a lot of times”, den mir Stefan Verra vor kurzem nochmal ins Gedächtnis gerufen hat, jedoch berücksichtigen. „Verhandelst Du auch an einer Tankstelle um den Spritpreis?“ wurde ich mal mit einem breiten Grinsen, jedoch erwartungsvoll gefragt. Meine Antwort hat ein leichtes Schmunzeln in seinem Gesicht ausgelöst, Da klar ist, worauf diese Frage abzielte, ist es mir um so wichtiger, die eigentliche Absicht, die sich hinter meinem Rat verbirgt, nochmal zu verdeutlichen. Mein Ziel ist es Menschen wie Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu helfen. Und um dieses Ziel zu erreichen brauche ich deine Hilfe, denn Du musst deine Verhandlungen selbst führen. Es ist in etwa so wie in unserer Kindheit, wo uns gezeigt wurde, wie man Zähne putzt. Die eigentliche Umsetzung lag bzw. liegt immer noch – und bei diesem Beispiel sogar Wort wörtlich in unserer Hand. Zusammengefasst: in deinen Verhandlungen solltest Du mindestens einen meiner Ratschläge einbauen, damit Du dich verbesserst. Dein Ergebnis wird sicher nicht besser, wenn Du hier einfach nur zuhörst und alles beim Alten belässt – schön wär’s, doch immer das Gleiche tun und andere Ergebnisse zu erwarten ist eine Definition von Wahnsinn. Also setze ausgewählte Dinge um! Meine Antwort auf die Frage nach dem Spritpreis lautet übrigens: zur Zeit nicht, doch auch das kann sich ändern. Wenn Du zu denen gehörst, die schon mal eine Geschäftsbeziehung mit mir eingegangen sind, dann wirst Du feststellen, dass verhandeln mit mir einfacher als erwartet sein kann. Gerade für die, ich nenne sie mal „alltäglichen“ Verhandlungen, habe ich eine klare Vorgehensweise – und dazu rate ich dir auch. Wenn es Dir wie mir geht, dann wirst Du oft mit Kundenanfragen konfrontiert, auf die Du dich nicht direkt vorbereiten kannst. Wenn mich z.B. jemand anruft um kurzfristig noch einen der letzten Plätze für Erstklassig verhandeln in Berlin zu buchen, dann werden wir uns in diesem einen Gespräch einigen können. Ich werde keinen Termin mit einem späteren Telefonat vereinbaren und dann eine Agenda incl. Anker im Vorfeld senden etc. Das wäre in meinen Augen vieles, nur nicht effizient. Was ich allerdings sehr wohl gemacht habe, ist eine Zieldefinition sowie Forderungen für solche Fälle parat zu haben. Und ich freue mich wirklich immer, wenn mein Gegenüber auch verhandeln mag – dafür mache ich das wirklich zu gerne. Für dich bedeutet das jetzt, dass Du dir für deine alltäglichen oder die unvorhersehbaren Verhandlungen einen Matchplan erstellst. Dieser sollte deine Ziele, also den Korridor, 5-6 priorisierte Forderungen sowie ein Abbruch-Szenario erhalten. Einzelpreis max. 30% bei sofortiger Anmeldung, 50% bei 2 oder mehr Buchungen und sofortiger Anmeldung, Podcast-Interview mit dem Chef usw. könnten solche Ziele und Forderungen sein. Und das ist auch für dich in deinem Business möglich. Im privaten gibt es natürlich sehr viele Situationen, in denen ich nicht verhandle. Oder besser gesagt nicht mehr, denn es kam zu, sagen wir mal „Internen Unstimmigkeiten in der Führungsetage“, weil es zu meiner Überraschung dann doch noch Leute gibt, die wenig bis kein Verständnis dafür haben, wenn in einem Restaurant eine Preisverhandlung stattfindet ? und bevor Du Dir nun weiter vorstellst, wie ich gerade mit einem Kellner und später mit dem Restaurant-Besitzer über Steak-Preise und kostenfreie Desserts und Espresso verhandle, solltest Du dich nun wieder auf die professionelle Schiene konzentrieren. Auch in der Geschäftswelt gibt es durchaus Situationen, in denen ich nicht verhandle. Wenn ich z.B. der Meinung bin, dass ein Preis sehr gut zu der angebotenen Leistung passt und sich dieser Preis innerhalb meines Zielkorridors bewegt, dann werde ich nicht verhandeln. Zumindest dann nicht, wenn mir auch der Rest, also die Persönlichkeit der anbietenden Person, zusagt. Zwar entspricht das nicht der knallharten Verhandlungsführung, doch wie schon eingangs gesagt „If you treat every situation as a life and death matter, you’ll die a lot of times“ Das Fazit, welches Du daraus für dich und deine Verhandlungen ableiten kannst: Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als wichtig erscheint. In dieser Episode hast Du also folgende Erkenntnisse sammeln können: Wenn du jede Situation – und das gilt auch für Verhandlungen – so nimmst, als ginge es um Leben und Tod, dann wirst Du häufig sterben; Verhandle häufig, um in der Übung bzw. der Umsetzung zu bleiben. Du kannst deine Verhaltensweise nur ändern, wenn Du selbst aktiv wirst Du solltest Dich für deine alltägliche, unvorhersehbare Verhandlungen entsprechend gut vorbereiten. Trenne berufliche und private Verhandlungen – das kann, schnell zu ungewollten Irritationen führen ? Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als wichtig erscheint.   Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN   Wenn Du Anfang August lieber in dich als in einen Urlaub investieren magst, dann versuche doch dir noch einen der letzten freien Plätze in Berlin zu sichern - Für den Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur Plätze auf der Warteliste.   Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sicher.   Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal     Shownotes