Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

 „Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, aber die folgenden Punkte sollten wir uns nochmal anschauen“ „Ihr Angebot klingt fair, aber der Preis ist mir zu hoch.“ Was geht Dir durch den Kopf, wenn Du solche Sätze hörst? Wieso ich das A-Wort fast komplett aus meinem Wortschatz gestrichen habe und wie dir das in einer Verhandlung und sogar in deiner gesamten Kommunikation weiterhilft erfährst Du in dieser Episode vom PRM-Podcast „besser verhandeln“.      But, mais, pero, maar äver – das war Englisch, französisch, spanisch, niederländisch und kölsch – Das Wort Aber gibt es in vielen, wahrscheinlich in allen Sprachen dieser Erde – es kennzeichnet Gegensätze. Ich habe festgestellt, das es in der deutschen Sprache jedoch häufiger „mißbraucht“ also falsch verwendet wird. Dieser Erkenntnis hat der Rhetorik-Experte René Borbonus in seinem Buch „Klarheit“ ebenfalls aufgefasst. Er spricht vom „A-Wort“ welches häufig für Unklarheiten sorgt. Diese haben in einem Buch, das den Namen „Klarheit“ trägt natürlich nichts verloren – also verzichtet er auch komplett auf das Wort „Aber“. Dies war auch für mich ein ausschlaggebender Punkt – dieses, nennen wir es mal – Experiment – versuche ich ebenfalls. Und es gelingt mir immer besser. Es findet sich auch häufig in Respektsbekundungen wie in der Einleitung genannt, oder eben auch in der Einwandbehandlung wieder. „Ihr Produkt überzeugt mich in allen Punkten, aber ich glaube nicht, dass es das Richtige für mich ist“  - Klingt doch eher nach Widerspruch, oder? „Ja aber, es wird Ihnen doch schnell dabei helfen deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen“ – Wenn so deine Antwort lautet, dann solltest Du dir diese Episode besonders zu Herzen nehmen.   Mit dem Wort „Aber“ nimmst Du selbst dann eine konfrontative Haltung ein, wenn du es nicht mal so meinst. Außerdem ist es in meinen Augen ein Indiz für Negativität in der Kommunikation und da diese, trotz aller Härte positiv sein sollte, hat es für mich nichts in der Verhandlung zu suchen.   Du kannst ganz einfach auf aber verzichten! Setze stattdessen einfach ein „und“, „trotzdem“ oder einfach eine Pause bzw. ein Satzende ein. Dann bekommt deine Kommunikation direkt einen anderen, vor allem positiveren Eindruck. René Borbonus rät dazu, anstelle von „aber“ bzw. „ja aber“ „gerade weil“ oder „gerade deshalb“ zu nutzen – auch das ist eine sehr gute Möglichkeit. „Ihr Angebot klingt gut, allerdings ist mir der Preis zu hoch“ „ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, trotzdem sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen“ „Ihr Angebot klingt gut. Der Preis ist mir zu hoch.“ „Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, gerade deshalb sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen.“   Mit den „Aber-Alternativen“ kannst Du auch hervorragend auf „Aber“ oder „Ja aber“ und auch auf sonstige Einwände reagieren.   „Personalentwicklung ist wichtig, aber ein Workshop ist teuer“ „Gerade weil Personalentwicklung wichtig ist, ist dieser Workshop auch fair kalkuliert. “   Spaßig, also je nachdem wie die Situation ist, kannst Du auch „Abba ist eine Band aus Schweden“ entgegnen und warten, wie dein Gegenüber reagiert. Hierbei solltest Du jedoch sehr vorsichtig sein, denn das kann auch schnell nach hinten losgehen!   Du siehst also, worauf das Ganze hinausläuft.   Für deine Kommunikation, nicht nur für deine Verhandlungen empfehle ich dir folgendes: Verzichte so oft wie möglich auf „Aber“ Nutze stattdessen „und“ „trotzdem“ „dennoch“, eine Pause und einen neuen Satz oder „gerade weil“ / „gerade deshalb“ Schaffe immer eine POSITVE Kommunikation – auch wenn es „hart“ wird. Nutze „lapidare“ Antworten in ausgewählten Situationen – achte jedoch drauf, dass diese Antwort insgesamt in die Situation passt.   Wenn Du mindestens einen dieser Tipps mit in deine Kommunikation einbaust, dann wirst Du in Zukunft „besser verhandeln“   Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:   00:45 Einleitung 01:18 Ursprung „Aber“ 02:02 Wo wir auf „Aber“ treffen 02:56 Wie Du auf „Aber“ verzichten kannst 04:30 Zusammenfassung   Shownotes

Geld – jeder will möglichst großen Anteil vom Kuchen haben – wenig überraschend ist es auch in der Welt des Sports nach wie vor ein, wenn nicht sogar der größte Knackpunkt in einer Verhandlung. Dominik Durben weiß das, denn er war für beide Seiten in der Sport-Business Branche tätig. Gemeinsam mit Dominik blicke ich über die Tischkante in die kommerzielle Welt des Fussballs – du erhältst wieder mal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen -in dieser Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“   Es lebe der Sport – singt der österreichische Liedermacher Rainhard Fendrich seit dem Jahr meiner Geburt. Ob es da einen direkten Zusammenhang gibt, lasse ich mal außen vor, denn dieser Song betrachtet eher eine unschöne Seite verschiedener Sportarten. Eine Zeile lautet „Es wirkt a jede Sportart mit der Zeit a bisserl öd - Wenn es an Härte föht“ und genau hier sehe ich auch den Link zu einer Verhandlung. In meinen Augen sind Verhandlungen mit der Zeit auch öde, wenn die Härte fehlt. Ob in der Welt des Fussballs hart verhandelt wird, weiß mein heutiger Gesprächspartner Dominik Durben. Dominik hat in seiner Karriere verantwortungsvolle Positionen sowohl auf der Seite der Rechtevermarkter – konkret bei Sportfive, was heute Lagardere Sports ist und der Sportsman media group – heute Sportradar Group und später auf der „anderen Seite“ für MediaMarktSaturn verhandelt. Seit April 2018 berät er mit DOD Consulting Unternehmen im Sponsoring & experiential Marketing, Rechtehalter in Sport & Entertainment, Agenturen und Dienstleiter sowie Sports Tech und Sports Data Unternehmen in strategischen Fragestellungen. Neben Vertriebsunterstützung und Projektleitung übernimmt Dominik auch Interim-Mandate. Du wirst in dem Interview merken, dass er bereits einiges in dieser Branche er- und durchlebt hat und von seinen Vorgehensweise und seinen Erfahrungen kannst Du eine Menge für deine Verhandlungen mitnehmen. Also – „Schreibbereitschaft herstellen“ wie wir beim Bund befehlt haben – es wird interessant!   Das hörst Du wann 00:45 Einleitung 03:09 5 Dinge, die Du über Dominik Durben wissen solltest 03:57 Aktuelle Herausforderungen in Verhandlungen 06:48 Emotionen in der Verhandlung 08:01 Wie kann man Emotionen aus der Verhandlung raushalten 09:07 Verhandlungen im Team 13:38 Strategien in den Verhandlungen 14:36 Eigene Erfahrungen – Verhandlungen im Fussball am Beispiel „SC Paderborn“ 18:48 Wie der SC Paderborn Macht in der Verhandlung aufbaute & nutzte 19:51 Dauer der Verhandlung 21:23 Win-Win in der Verhandlung – Wahrheit oder Utopie? 25:15 Erfahrungen mit Eskalationen in Verhandlungen 27:00 Wieso eine Verhandlung kompliziert sein darf 30:38 Größten Learnings aus den Verhandlungen 34:08 Zusammenfassung   37:57 Best-of 38:18 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner? 38:53 Womit tanken Sie Kraft? 39:22 Wer oder was inspiriert Sie? 39:37 Wie bilden Sie sich weiter? 41:02 Welcher Ratschlag war für Sie entscheidend in Ihrem Leben? 41:21 Welchen Tipp haben Sie für unsere Zuhörer? 41:48 Was werden Sie in diesem Jahr zum letzten mal machen? 41:01 Outro   Shownotes   Buch:  

Wofür du Forderungen benötigst, und wie diese professionell aufgebaut und priorisiert werden habe ich bereits in einigen vorherigen Episoden dargestellt. In meinen Workshops habe ich häufiger festgestellt, dass sich der ein oder andere noch ein wenig damit schwertut, diese Forderungen dann auch in der Praxis in die Verhandlung einzubringen. Solltest Du manchmal vor einem ähnlichen Problem stehen, dann wird dir diese Episode sehr weiterhelfen. Dein Forderungskatalog umfasst mittlerweile die entsprechende Anzahl an Forderungen (10-20 Stück) und Du hast diese auch für Dich priorisiert. Deinen Anker hast Du ebenfalls geworfen und Du bist mitten in der Verhandlung. Für deine Verhandlung ist es wichtig, dass Du derjenige bist, der die Forderungen einbringt. Dein Gegenüber muss reagieren – Du agieren! Das bedeutet nicht, dass Du ihn attackieren oder angreifen sollst – nein, das bedeutet, dass Du der „First-Mover“ beim fordern bist. Schließlich führst Du die Verhandlung, nicht er.  In der Episode „Einstieg in die Verhandlung“ wurde dieser Punkt bereits angesprochen – und genau daran knöpfen wir hier nun an. Direkt nach der Agenda beginnst Du zu fordern. Wichtig beim einbringen von Forderungen ist das „wie“ – deine Forderungen sollten immer im Konjunktiv einbracht werden. „Wäre es für Sie denkbar, das Volumen von Produkt ABC innerhalb der nächsten 12 Monate von x Tonnen auf Y Tonnen zu erhöhen?“ „Könnten Sie sich vorstellen, einer Anpassung des aktuellen Stückpreises um x% bis zum Jahresende  zuzustimmen?“   Verstärken kannst Du die Wirkung, indem Du die Forderung mit einem positiven Ziel kombinierst (wobei du das logischer weise nicht bei jeder Forderung tun solltest).   „Würden Sie einer Anpassung der Abnahmemenge um x% zustimmen, damit wir heute unsere Geschäftsbeziehung verlängern können?“   Nach ein wenig Übung wirst Du außerdem in der Lage sein, mehrere Forderungen auf einmal einzubringen. Dadurch setzt du deinen Gegenüber noch mehr unter Druck, denn er muss sich nun noch stärker konzentrieren, um auf deine Frage zu reagieren. Somit hat er auch nur eine eingeschränkte Möglichkeit, eine Gegenforderung einzubringen. „Angenommen, wir passen den Stückpreis auf XY Euro pro Stück an, wäre es unter diesen Umständen für Sie grundsätzlich möglich einer Abnahmemenge von X-Einheiten zuzustimmen und das Zahlungsziel von x auf y Tage anzupassen?“ Du verstehst, worauf das hinausläuft ? Achtung bitte! Das klingt erstmal einfach, doch es erfordert höchste Konzentration! Du musst sehr gut zuhören und mitschreiben. Seine Reaktionen sind extrem wichtig, deshalb musst du hier sehr sauber arbeiten! Schreibe mit, hinterfrage seine Aussagen, frage nach Details, Definitionen und allem, was unklar ist. Du darfst ruhig ein wenig bohren – das ist wichtig an dieser Stelle. Alle Unklarheiten müssen ausgemerzt sein. Stelle deine Fragen bitte immer im Konjunktiv. Deckst Du einen Widerspruch auf, dann sprichst Du diesen zu einem späteren Zeitpunkt an – im besten Fall kannst Du ihn sogar zitieren.  Danach geht es dann wieder mit der Schleife „Nachfragen, hinterfragen, bohren etc…“ weiter. So bringst Du aktiv Forderungen in deine Verhandlung ein.   Je nachdem auf welcher Ebene Du dich bewegst, und wie deine Firma aufgestellt ist, kannst Du Forderungen auch noch über andere Wege platzieren. Wenn Du die Wege, die ich dir jetzt aufzeige, nutzen magst, solltest Du dir allerdings über die Konsequenzen im Klaren sein.   Du kannst Forderungen auch verdeckt einbringen- und zwar über einen Kontakt, der beim Gegenüber arbeitet und nicht in die Verhandlung involviert ist. Hier wird es allerdings sehr taktisch, denn Du musst einen Kontakt auf deiner Seite haben, der einen Kontakt auf der anderen Seite anspricht. Über diesen Weg kannst Du dann deine Forderung, z.B. eine Preiserhöhung um X Prozent platzieren. Ein Auszug aus einem solchen Gespräch könnte so aussehen: „Hast Du von der Preiserhöhung gehört, die Hr. Schrader bei euch durchsetzen mag? X % innerhalb der nächsten 24 Monate, und dass bei einer Steigerung des Abnahmevolumens von x auf Y Tonnen. Bei euch scheint es richtig gut zu laufen?!?“ Kommt dir eine solche Vorgehensweise bekannt vor? Ja, denn es klingt extrem nach „Gerüchteküche“ richtig? Ist es auch! Wichtig ist, dass ihr die Zutaten liefert und für die richtige Dosierung sorgt! Neben der Gerüchteküche kannst Du noch einen weiteren starken Kanal nutzen, um Forderungen zu platzieren: Die Presse! Darunter fallen auch Social-Media Plattformen, Blogs und Podcasts. Wo genau du deine Forderungen platzierst ist nur insofern entscheidend, dass Du sicherstellen musst, dass dein Gegenüber es auch mitbekommt. Wichtig ist, dass es wirksam, jedoch nicht zu offensichtlich ist.   Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Du weisst jetzt, wie Du Forderungen in eine Verhandlung einbringst Im Konjunktiv, als erster und gerne auch in Kombination mit anderen Forderungen Außerdem musst du hochkonzentriert bei der Sache sein, denn Du musst die Reaktionen deiner Gegenüber mitschreiben, hinterfragen und klarstellen lassen.   Je nachdem wie Du und dein Unternehmen aufgestellt sind, kannst Du Forderungen auch verdeckt einbringen – dazu bieten sich die Gerüchteküche sowie die Presse incl. Social-Media Kanälen an.   Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.   Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über mit mir in Kontakt treten. Empfehle meinen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal.   Shownotes