Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Geld – jeder will möglichst großen Anteil vom Kuchen haben – wenig überraschend ist es auch in der Welt des Sports nach wie vor ein, wenn nicht sogar der größte Knackpunkt in einer Verhandlung. Dominik Durben weiß das, denn er war für beide Seiten in der Sport-Business Branche tätig. Gemeinsam mit Dominik blicke ich über die Tischkante in die kommerzielle Welt des Fussballs – du erhältst wieder mal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen -in dieser Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“   Es lebe der Sport – singt der österreichische Liedermacher Rainhard Fendrich seit dem Jahr meiner Geburt. Ob es da einen direkten Zusammenhang gibt, lasse ich mal außen vor, denn dieser Song betrachtet eher eine unschöne Seite verschiedener Sportarten. Eine Zeile lautet „Es wirkt a jede Sportart mit der Zeit a bisserl öd - Wenn es an Härte föht“ und genau hier sehe ich auch den Link zu einer Verhandlung. In meinen Augen sind Verhandlungen mit der Zeit auch öde, wenn die Härte fehlt. Ob in der Welt des Fussballs hart verhandelt wird, weiß mein heutiger Gesprächspartner Dominik Durben. Dominik hat in seiner Karriere verantwortungsvolle Positionen sowohl auf der Seite der Rechtevermarkter – konkret bei Sportfive, was heute Lagardere Sports ist und der Sportsman media group – heute Sportradar Group und später auf der „anderen Seite“ für MediaMarktSaturn verhandelt. Seit April 2018 berät er mit DOD Consulting Unternehmen im Sponsoring & experiential Marketing, Rechtehalter in Sport & Entertainment, Agenturen und Dienstleiter sowie Sports Tech und Sports Data Unternehmen in strategischen Fragestellungen. Neben Vertriebsunterstützung und Projektleitung übernimmt Dominik auch Interim-Mandate. Du wirst in dem Interview merken, dass er bereits einiges in dieser Branche er- und durchlebt hat und von seinen Vorgehensweise und seinen Erfahrungen kannst Du eine Menge für deine Verhandlungen mitnehmen. Also – „Schreibbereitschaft herstellen“ wie wir beim Bund befehlt haben – es wird interessant!   Das hörst Du wann 00:45 Einleitung 03:09 5 Dinge, die Du über Dominik Durben wissen solltest 03:57 Aktuelle Herausforderungen in Verhandlungen 06:48 Emotionen in der Verhandlung 08:01 Wie kann man Emotionen aus der Verhandlung raushalten 09:07 Verhandlungen im Team 13:38 Strategien in den Verhandlungen 14:36 Eigene Erfahrungen – Verhandlungen im Fussball am Beispiel „SC Paderborn“ 18:48 Wie der SC Paderborn Macht in der Verhandlung aufbaute & nutzte 19:51 Dauer der Verhandlung 21:23 Win-Win in der Verhandlung – Wahrheit oder Utopie? 25:15 Erfahrungen mit Eskalationen in Verhandlungen 27:00 Wieso eine Verhandlung kompliziert sein darf 30:38 Größten Learnings aus den Verhandlungen 34:08 Zusammenfassung   37:57 Best-of 38:18 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner? 38:53 Womit tanken Sie Kraft? 39:22 Wer oder was inspiriert Sie? 39:37 Wie bilden Sie sich weiter? 41:02 Welcher Ratschlag war für Sie entscheidend in Ihrem Leben? 41:21 Welchen Tipp haben Sie für unsere Zuhörer? 41:48 Was werden Sie in diesem Jahr zum letzten mal machen? 41:01 Outro   Shownotes   Buch:  

Wofür du Forderungen benötigst, und wie diese professionell aufgebaut und priorisiert werden habe ich bereits in einigen vorherigen Episoden dargestellt. In meinen Workshops habe ich häufiger festgestellt, dass sich der ein oder andere noch ein wenig damit schwertut, diese Forderungen dann auch in der Praxis in die Verhandlung einzubringen. Solltest Du manchmal vor einem ähnlichen Problem stehen, dann wird dir diese Episode sehr weiterhelfen. Dein Forderungskatalog umfasst mittlerweile die entsprechende Anzahl an Forderungen (10-20 Stück) und Du hast diese auch für Dich priorisiert. Deinen Anker hast Du ebenfalls geworfen und Du bist mitten in der Verhandlung. Für deine Verhandlung ist es wichtig, dass Du derjenige bist, der die Forderungen einbringt. Dein Gegenüber muss reagieren – Du agieren! Das bedeutet nicht, dass Du ihn attackieren oder angreifen sollst – nein, das bedeutet, dass Du der „First-Mover“ beim fordern bist. Schließlich führst Du die Verhandlung, nicht er.  In der Episode „Einstieg in die Verhandlung“ wurde dieser Punkt bereits angesprochen – und genau daran knöpfen wir hier nun an. Direkt nach der Agenda beginnst Du zu fordern. Wichtig beim einbringen von Forderungen ist das „wie“ – deine Forderungen sollten immer im Konjunktiv einbracht werden. „Wäre es für Sie denkbar, das Volumen von Produkt ABC innerhalb der nächsten 12 Monate von x Tonnen auf Y Tonnen zu erhöhen?“ „Könnten Sie sich vorstellen, einer Anpassung des aktuellen Stückpreises um x% bis zum Jahresende  zuzustimmen?“   Verstärken kannst Du die Wirkung, indem Du die Forderung mit einem positiven Ziel kombinierst (wobei du das logischer weise nicht bei jeder Forderung tun solltest).   „Würden Sie einer Anpassung der Abnahmemenge um x% zustimmen, damit wir heute unsere Geschäftsbeziehung verlängern können?“   Nach ein wenig Übung wirst Du außerdem in der Lage sein, mehrere Forderungen auf einmal einzubringen. Dadurch setzt du deinen Gegenüber noch mehr unter Druck, denn er muss sich nun noch stärker konzentrieren, um auf deine Frage zu reagieren. Somit hat er auch nur eine eingeschränkte Möglichkeit, eine Gegenforderung einzubringen. „Angenommen, wir passen den Stückpreis auf XY Euro pro Stück an, wäre es unter diesen Umständen für Sie grundsätzlich möglich einer Abnahmemenge von X-Einheiten zuzustimmen und das Zahlungsziel von x auf y Tage anzupassen?“ Du verstehst, worauf das hinausläuft ? Achtung bitte! Das klingt erstmal einfach, doch es erfordert höchste Konzentration! Du musst sehr gut zuhören und mitschreiben. Seine Reaktionen sind extrem wichtig, deshalb musst du hier sehr sauber arbeiten! Schreibe mit, hinterfrage seine Aussagen, frage nach Details, Definitionen und allem, was unklar ist. Du darfst ruhig ein wenig bohren – das ist wichtig an dieser Stelle. Alle Unklarheiten müssen ausgemerzt sein. Stelle deine Fragen bitte immer im Konjunktiv. Deckst Du einen Widerspruch auf, dann sprichst Du diesen zu einem späteren Zeitpunkt an – im besten Fall kannst Du ihn sogar zitieren.  Danach geht es dann wieder mit der Schleife „Nachfragen, hinterfragen, bohren etc…“ weiter. So bringst Du aktiv Forderungen in deine Verhandlung ein.   Je nachdem auf welcher Ebene Du dich bewegst, und wie deine Firma aufgestellt ist, kannst Du Forderungen auch noch über andere Wege platzieren. Wenn Du die Wege, die ich dir jetzt aufzeige, nutzen magst, solltest Du dir allerdings über die Konsequenzen im Klaren sein.   Du kannst Forderungen auch verdeckt einbringen- und zwar über einen Kontakt, der beim Gegenüber arbeitet und nicht in die Verhandlung involviert ist. Hier wird es allerdings sehr taktisch, denn Du musst einen Kontakt auf deiner Seite haben, der einen Kontakt auf der anderen Seite anspricht. Über diesen Weg kannst Du dann deine Forderung, z.B. eine Preiserhöhung um X Prozent platzieren. Ein Auszug aus einem solchen Gespräch könnte so aussehen: „Hast Du von der Preiserhöhung gehört, die Hr. Schrader bei euch durchsetzen mag? X % innerhalb der nächsten 24 Monate, und dass bei einer Steigerung des Abnahmevolumens von x auf Y Tonnen. Bei euch scheint es richtig gut zu laufen?!?“ Kommt dir eine solche Vorgehensweise bekannt vor? Ja, denn es klingt extrem nach „Gerüchteküche“ richtig? Ist es auch! Wichtig ist, dass ihr die Zutaten liefert und für die richtige Dosierung sorgt! Neben der Gerüchteküche kannst Du noch einen weiteren starken Kanal nutzen, um Forderungen zu platzieren: Die Presse! Darunter fallen auch Social-Media Plattformen, Blogs und Podcasts. Wo genau du deine Forderungen platzierst ist nur insofern entscheidend, dass Du sicherstellen musst, dass dein Gegenüber es auch mitbekommt. Wichtig ist, dass es wirksam, jedoch nicht zu offensichtlich ist.   Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Du weisst jetzt, wie Du Forderungen in eine Verhandlung einbringst Im Konjunktiv, als erster und gerne auch in Kombination mit anderen Forderungen Außerdem musst du hochkonzentriert bei der Sache sein, denn Du musst die Reaktionen deiner Gegenüber mitschreiben, hinterfragen und klarstellen lassen.   Je nachdem wie Du und dein Unternehmen aufgestellt sind, kannst Du Forderungen auch verdeckt einbringen – dazu bieten sich die Gerüchteküche sowie die Presse incl. Social-Media Kanälen an.   Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln.   Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über mit mir in Kontakt treten. Empfehle meinen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bis zum nächsten Mal.   Shownotes    

Stefan Verra ist einer der gefragtesten Körpersprache-Experte im europäischen Raum. Seine Vorträge, Seminare und Shows begeistern jährlich zehntausende Teilnehmer von Europa über die USA bis China. Mit Ihm blicke ich über die Tischkante in die Welt der Körpersprache – Welchen Einfluss diese auf deine Verhandlungen hat und worauf du achten solltest – das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln“   Das hört Du wann 00:45 Einleitung 02:21 Start Interview 02:51 5 Dinge, die Du über Stefan Verra wissen solltest 03:30 „Man kann nicht nicht kommunizieren“ 05:08 Ist Körpersprache erlernbar? 05:48 Was für Gründer wichtig ist! 06:50 Was macht eine gute Präsentation aus? 10:21 Wie sollte meine Körpersprache am Anfang einer Verhandlung sein? 13:19 Authentizität in Verhandlungen 15:06 Leithammel sind auch nur Menschen – Die Körpersprache von Donald Trump, Angela Merkel, Sebastian Kurz usw. 22:02 Was ist wichtiger? Eigene Körpersprache im Griff haben oder den Gegenüber „lesen“ 25:05 Körpersprache in einer typischen Situation 27:38 Zusammenfassung 28:55 Was Du von Donald Trump und Thomas Gottschalk für deine Verhandlungen lernen kannst 31:19 Best-of 31:41 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner? 33:34 Womit tanken Sie Kraft? 34:19 Wer oder was inspiriert Sie? 35:16 Wie bilden Sie sich weiter? 36:15 Welcher Ratschlag war für Sie entscheidend in Ihrem Leben? 37:10 Welchen Tipp haben Sie für unsere Zuhörer? 38:06 Was werden Sie in diesem Jahr zum letzten mal machen? 38:57 Outro   Shownotes   Buch: