Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS in der Welt der IT’ler – Das Wort „Welt“ habe ich hier sehr bewusst gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer, verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn stattgefunden hat,  kam es zu einem Dialog mit einem Freund von mir. Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist aktuell ein Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der IT-Branche. Andi – die machen mich hier alle verrückt! Sales hat noch 2 weitere Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch übernehme. HR liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt mich mit Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht weiter, weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat. Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen, hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden – also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm – ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist: Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee ? Ja, genau – Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen. Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht – dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben.   Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich schon, nur dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast nur ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok…   Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und zwar, in der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir vor allem deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen Alltags-Wahnsinn – und das meine ich positiv! eine Menge Verhandlungen anfallen. Und für die, die es interessiert: das ist sogar wissenschaftlich belegbar ? Die große Herausforderung in der Praxis ist, auf eben genau diese Situationen vorbereitet zu sein. Und auch ich hatte und habe häufig Situationen, in denen ich verhandle, ohne mich großartig auf jede einzelne Verhandlung vorzubereiten. Damit Du in solchen Situationen die Oberhand und vor allem, den Überblick behältst, solltest du a) priorisieren und b) für dich im Vorfeld geeignete Forderungen und Taktiken parat legen. 6 von 8 der Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich als alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung und die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die USA nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande – spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden“ über solche Dinge – Du wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso“ ist klar ?   Wie Du was priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren. Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik – Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu einem meiner „Erstklassig verhandeln“  Workshops an. Die Teilnahme ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne Verhandlungen zu trainieren ? Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann melde dich sehr gerne :D   So, jetzt wäre noch abschließend die Frage zu beantworten, was die Besonderheiten bei Verhandlungen im IT-Umfeld sind. Aus meiner Sicht setzt sich die Besonderheit, wenn wir es denn so nennen wollen, daraus zusammen, dass der Großteil der Verhandlungen interner Natur sind und diese mit – und jetzt kommt wieder das Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in der Regel mit Menschen geführt werden, denen Harmonie wichtig und ein Konflikt unangenehm ist. Interne Verhandlungen also Stakeholder-Management stehen in diesem Bereich sehr häufig auf dem Programm. Da ist oft viel Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht es dann nicht um Preise, sondern z.B. um Verständnis und Risikobereitschaft, die nicht eben nicht mit einem Preisschild versehen werden kann. Dadurch fehlt dir auch oft die Möglichkeit die Ergebnisse zu vergleichen – das macht diese Verhandlungen in meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen wo am Ende auch ein Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im Einkauf als auch im Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung deutlich einfacher. Und naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder Jeck anders“ doch wenn ich die einzelnen Menschen in meinem Bekannten und Kundenkreis miteinander vergleiche, dann kann ich schon behaupten, dass diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig sind, über ein deutlich stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis verfügen als es z.B. bei denen, die in der Automotive-Branche oder im Consulting beheimatet sind, der Fall ist. Und für mich, den Konfliktgeilen, ist verhandeln mit Harmoniebedürftigen komplizierter. Was es damit auf sich hat, werde ich jedoch in späteren Episoden aufgreifen.   Folgende Punkte kannst Du also aus dieser Episode mitnehmen: Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft sehr vielseitig. IT‘ler verhandeln sehr viel & sind oftmals auch in Einkaufs- oder Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine typische Verhandlung für IT’ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne Nehmen) Priorisiere deine Alltagsverhandlungen Lege dir ein Grundgerüst an Forderungen und Taktiken für deine alltäglichen Verhandlungen zurecht. Ich komme aus dem Kreis Heinsberg und muss wahrscheinlich niemandem mehr erklären, wo das genau ist. Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und last but not Least noch 2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht in die nächste Saison. Den Auftakt macht Mönchengladbach am 23.04, im Mai geht’s nach Berlin, im August nach Hamburg und im September stehen wieder Gladbach und Frankfurt an und im November, am 11.11.20 geht es nochmal ins Olympiastadion nach Berlin. Mehr dazu findest Du auf meiner Homepage oder direkt in den Shownotes.   Mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann greife schnell zu.     Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne. Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns dann mal ein“ haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer Hand der „Private Dining Room“ im Charles Hotel in München gebucht und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte – tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich darüber“ so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas, was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine „Nische innerhalb der Kommunikation“, wie ich es oft und gerne nenne.   Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für Dich klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in der ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass ich mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst zu sprechen“ vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der Fall ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich gelernt habe ? Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die Differenz zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung.   Wie dem auch sei – ich mache nun etwas, was für den ein oder anderen Menschen, den ich als Interview-Gast angefragt hatte, ein Absagegrund gewesen ist – ich spreche mir Dir über meine Art – meinen Stil oder meinen Style – wie es Neudeutsch heißt – der Verhandlung. An einem regnerischen Herbst-Tag 2018 saß ich in einem hell-beleuchteten Konferenzraum mit einem Head of Sales sowie dem Head of Talent-Management in der Nähe von Düsseldorf. „Herr Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen und führen Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept, denn der Trainer, mit dem wir aktuell zusammenarbeiten, ist genau darauf spezialisiert. Die Erfolge sind überwiegend gut und zufriedenstellend. Ich selbst war mal in München bei dem Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das war auch sehr gut. Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung auf diesen Termin mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit Ihnen als Person befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern, dass wir uns aus diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer Vorgehensweise haben –  Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“? Ein spannender Einstieg, direkt nach dem Smalltalk, oder? Mir zauberte diese Frage erstmal ein leichtes Grinsen ins Gesicht. „Schrader-Style“ klingt erstmal cool“ dachte ich mir und vergaß schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre Offenheit, denn diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung für unsere gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht mich überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics“ in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über die „Nicht-Standardisierten Inhalte“ miteinander sprechen. Wo sehen Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie mal „Konzepte“? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen ?   Die Frage „Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“ hatte ich in dem Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend beantwortet, für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch noch nicht…   Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet – nun bin ich dir noch eine Antwort „schuldig“ Die einfachste und gleichzeitig ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im ersten Moment sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf den Punkt: Das Besondere am „Schrader-Style“ bin ich. Meine Sichtweisen, meine Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten Umgebung - all das findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style“ wieder. Und bei Dir ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa einfach nur „eine Kopie von“? Die eigentlichen Fragen lauten doch vielmehr, und da nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung einer Verhandlungen wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche Interessen verfolge ich und welche Werte sind mir wichtig?“ Nun, Motivation und Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die darfst Du gerne in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden ? Was mein Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was andere mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem: Respekt, Ehrlichkeit und Menschlichkeit  - kurz R.E.M. – die Älteren unter euch werden es verstehen ? Andi – nochmal zurück zu deinem Beispiel und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die das doch gar nicht alles wissen wollten, sondern deren Frage woanders drauf abzielte? Du erzählst da doch nichts über dein Wertesystem… Stimmt! „What’s in it for me“ also welchen Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich ihm Glauben schenke bzw. mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die versteckte Frage – und die beantworte ich dir jetzt – allerdings deutlich ausführlicher als Du es normal von mir gewohnt bist: In meinem „Style“ vereinen sich Einflüsse aus meinem Leben. Die Erziehung meiner Eltern, mein Freundeskreis und eben auch meine Erfahrungen im Job. Im weiteren Teil meiner Antwort konzentriere ich mich mehr auf meine Erfahrungen und konkret auf die inhaltlichen Schwerpunkte: Die beiden, für mich relevanten Konzepte – Harvard & Schranner habe ich ja bereits in den vorherigen Episoden kurz angeschnitten. Mein Verhandlungsstil ist, wie könnte es auch anders sein nach fast 4 intensiven Jahren mit und für ihn, sehr stark geprägt von der Vorgehensweise, die Matthias Schranner lehrt. Diese beinhaltet u.a. Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie z.B. Optionen schaffen und sich auf Interessen, nicht auf Positionen zu beziehen. Das, was ich in meiner Zeit bei Schranner gelernt habe, bezeichne ich gerne als „die hohe Kunst der Verhandlungsführung“. Diese besteht u.a. aus einer extrem klaren Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter Taktiken, eine sehr straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während dieser Zeit profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit Experten wie René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo Martin – um nur einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart“ Um in einer Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich smart, also klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden Verhandlung verläuft deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es ein paar kleine Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner. Die allgemeine Interpretation im Schranner-Konzept lautet: Konzentriere Dich nur auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept rät durch „Person und Sache“ voneinander trennen dazu, extrem rational vorzugehen. Da ich den Menschen, mit dem ich gerade verhandle, brauche damit wir gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser auch Bestandteil meiner Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check und die daraus gewonnen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten oder spezielle Interessen meines Gegenübers zu kennen, haben mir bisher immer geholfen mein Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das Charmante ist vorrangig ein Überbleibsel aus meiner Zeit in Frankreich, wobei sicherlich auch die Zusammenarbeit mit den vielen verschiedenen anderen Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand wird von mir unter der Gürtellinie angegriffen und ich respektiere meinen Gegenüber. Auch wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus vorkommt. Diese Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls mit „Good Cop – Bad Cop“ Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern weshalb diese als „gelehrte Taktiken“ auch nicht bei mir auftauchen. „Eins der größten Learnings aus unserem Coaching ist, knallhart und dennoch freundlich zu bleiben“ habe ich zuletzt als Feedback erhalten.  Hart zu verhandeln und gleichzeitig Charmant zu bleiben ist für viele meiner Kunden im ersten Moment ein Widerspruch. Für mich nicht, denn nur, weil ich mich auf mein Ziel fokussiere und meinem Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige – was mit den geeigneten rhetorischen Mitteln überhaupt kein Zwiespalt ist – bleibe ich weiterhin meiner Linie treu. Meine Geschäftspartner dürfen ruhig wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und ich kann auch Druck aufbauen bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu werden. Kannst Du ja mal gerne testen ? Bei Matthias‘ Vorgehensweise wird der Einstieg mit dem Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser’s „Put-the-fish-on-the-table” sehr gut bei sich integriert, was insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet „Konfliktgeilheit“ und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich“ ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte, dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich, dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team“ in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt. Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß „FBI-Modell“ für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3 verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die entsprechende Person „einfach“ ausgetauscht werden. Das kann dann übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder?   Verfügst Du jedoch nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für meine Kunden ab. It’s all about people – so lautet der Slogan meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den – unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen. Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer von einem Schrader-Konzept spricht    So, diese Frage ist nun auch beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style“ und weißt das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es keinen optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist, wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders   Was genau Du nun davon für deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser Stelle leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist: Wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und falls Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht weiter. Termine in Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest. Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine!   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

Wie bereits angekündigt, blicke ich für Dich auch mal auf die theoretische Seite der Verhandlungsführung. Aus diesem Grund habe ich in der letzten Episode einen genaueren Blick auf das Harvard-Konzept geworfen. Heute schaue ich auf ein weiteres Konzept, das Schranner-Konzept. Lass mich allerdings an dieser Stelle noch schnell etwas klarstellen. Es ist ja kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias Schranner zusammengearbeitet habe und es ist auch nicht von der Hand zu weisen, dass diese Jahre sehr prägend für mich gewesen sind. Naja – wäre ja auch schlimm, wenn nicht… Worauf ich allerdings direkt hinweisen mag: Mir fehlt es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit an der ein oder anderen Stelle an Objektivität, das solltest Du beim zuhören berücksichtigen. Weshalb ich jedoch der Meinung bin, dass neben Harvard nur dieses Konzept es verdient hat hier erwähnt zu werden, habe ich ja bereits in Episode 60 dargestellt. Wie dem auch sei – wenn Du dich intensiver mit Matthias‘ Vorgehensweise in Verhandlungen auseinandersetzt, dann werden dir einige Dinge, die du schon vom Harvard-Konzept her kennst, wieder begegnen. Denn auch er hat, wie nahezu alle Coaches, Berater, Trainer usw. das „Rad nicht neu erfunden“, sondern naja „lediglich“ seine eigenen Erfahrungswerte aus seiner Arbeit und seinen Ausbildungen zu seiner eigenen Vorgehensweise geformt. Das allerdings sehr eindrucksvoll und in meinen Augen sehr hilfreich. Wichtig ist ebenfalls noch zu erwähnen, dass er sich mit seiner Vorgehensweise auf 5% der Verhandlungssituationen konzentriert.   Bevor ich auf die eigentlichen Prinzipien, wie sie bei Schranner heißen, eingehe, stelle ich die beiden Konzepte kurz gegenüber: Es gibt sicherlich mehrere Unterschiede und ich gebe Dir hier auch nur einen kleinen Auszug aus meiner Wahrnehmung. Einen ersten Unterschied sehe ich schon in der Vorbereitung. Du konzentrierst dich im Rahmen der Vorbereitung gemäß Schranner-Konzept auf dich selbst – also auf die eigene Vorbereitung, die eigenen Ziele, die eigenen Forderungen – was der Gegenseite wichtig ist, spielt vor der Verhandlung „keine“ Rolle, denn deren Sichtweisen, Werte etc. können nur erraten werden. Es wird also dazu geraten, den Gegenüber nicht im Rahmen der Vorbereitung zu analysieren. Was ich als weiteren kleinen, jedoch feinen Unterschied zwischen Harvard und Schranner ansehe, ist der Umgang mit der „Warum“ Frage, die Harvard im Rahmen der Interessenforschung stellt. In seiner Lehre hat diese Frage keinen Platz, denn sie verursacht Schuldzuweisungen. Daraus entstehen Emotionen, die zu diesem Zeitpunkt nicht geplant sind. Einigkeit herrscht bei dem Ziel, Vertrauen aufzubauen und dadurch eine gute Beziehung zum Gegenüber herzustellen. Auch beim Punkt „Person und Sache voneinander trennen“ werden laut den Büchern Unterschiede deutlich. Wo das Harvard-Konzept die Sache, also den Verhandlungsgegenstand und die Person, die mit dir verhandelt voneinander trennen mag, trennst Du laut Schranner-Konzept nur das Verhalten von der Person. Die Vorgehensweise des Harvard-Konzepts setzt eine extreme Rationalität voraus. Diese greift das Schranner-Konzept zwar auch auf, jedoch werden auch die Emotionen berücksichtigt.   Der in meinen Augen größte Unterschied, ist der Fokus auf den eigenen Anteil, was ja auch schon bei der Vorbereitung leicht deutlich wurde. Die Aussage „SIE WOLLEN GEWINNEN“ lässt für mich nur mit viel Fantasie Spielraum für den Win-Win Ansatz. „Play to win“ – diesen Slogan kennst Du vielleicht vom E-Sport Sponsor Logitech G, ist eins der Prinzipien, die das Schranner-Konzept für sich beansprucht. Die Orientierung an US-Sportarten, bei denen es nur einen Gewinner kein Unentschieden gibt, ist hier die gewählte Metapher. Deshalb unterscheiden sich auch die beiden Ansätze bei der Ergebnisfindung. Das Harvard-Konzept sieht vor, dass das Ergebnis auf objektiven Kriterien basiert. Das Schranner-Konzept hingegen stellt diese Objektivität in Frage, da die persönliche Wahrnehmung z.B. von „richtig oder falsch“ immer mit in die Objektivität einfließt, was die Verhandlung nur unnötig erschwert. Insgesamt habe ich das Harvard-Konzept immer als sehr theoretisch wahrgenommen, das Schranner-Konzept ist da deutlich praxisorientierter. Die Ursachen dafür liegen auf der Hand, denn im Gegensatz zu Fisher, Ury und Patton, die, überspitzt dargestellt in Ihrer wunderschönen und namhaften Universität in den USA sitzen und theoretische Konzepte entwickeln, berät Matthias weltweit aktiv Unternehmen – und das spürt man – naja- ich zumindest. Nun, wie schaut das ganze jetzt Inhaltlich aus? Matthias hat mehrere gute Bücher geschrieben. Verhandeln im Grenzbereich und Teure Fehler sind in meinen Augen hervorzuheben. Die gehören für mich ebenso zur Basisliteratur wie das Harvard-Konzept. Faule Kompromisse finde ich aus persönlichen Gründen noch erwähnenswert, weil ich in diesem Werk namentlich gewürdigt werde. ? Da er in seinem Buch „Das Schranner-Konzept“ seine eigene Vorgehensweise dem Harvard-Konzept selbst gegenüberstellt, greife ich diesen Ball einfach mal auf und beziehe mich überwiegend auf dieses Buch. So laufe ich hoffentlich auch nicht Gefahr, mich auf rechtliches Glatteis zu begeben – wobei ich mir das ohnehin nicht vorstellen kann. Also – Das Schranner-Konzept: Darin spricht Matthias von 4 Prinzipien Play to win Einstieg Führung Eskalation Beim ersten Prinzip – Play to win -  welches ich ja schon angesprochen hatte,  geht es vorrangig um die Vorbereitung. Die inhaltliche, die aus den 3 Elementen Ziel – Strategie – Taktik besteht und die mentale, bei der das Mindset eine entscheidende Rolle spielt. Dabei werden alle beteiligten Stakeholder betrachtet und die eigene emotionale Einstellung zur Verhandlung und dem damit verbundenen Konflikt, in den Mittelpunkt gestellt.   Prinzip Nr. 2 - Der Einstieg Dieses Prinzip setzt sich augenscheinlich aus 2 Taktiken zusammen. Gestartet wird mit einer Agenda, die neben den Inhalten auch den Zeitraum vorgibt. Darauf folgt „Put the fish on the table“ – George Kohlriesers Taktik, welche grob zusammengefasst die direkte Ansprache eines bzw. des wichtigsten „Streit“Punktes, darstellt. Der typische Schranner Einstieg startet demnach direkt mit einem Konflikt. Das klingt einfach und, je nachdem wie Du persönlich aufgestellt bist, vielleicht sogar abschreckend. Meiner Meinung nach trifft beides nicht zu! Beim Einstieg spielen gemäß Schranner-Konzept eine positive Grundeinstellung, Lob, die Reduzierung der eigenen Dominanz,  sowie das Betonen von Gemeinsamkeiten und dem Vertrauensaufbau (es wird MIT Menschen verhandelt, nicht dagegen) ebenfalls eine entsprechende Rolle. Außerdem gibt es in diesem Prinzip noch einen sehr wichtigen Tipp nebenbei: MACHE NOTIZEN!   Prinzip 3 – Führung Matthias hat seine ÜBERRASCHUNG 7 „Lieblingstaktiken“ für die erfolgreiche Verhandlungsführung unter diesem Prinzip niedergeschrieben. Was ist jetzt lösbar Nur die Zukunft zählt Nur die Lösung zählt Gemeinsamkeiten statt Differenzen Optionen statt Angebote Zumachen und nicht abwarten Walking and talking   Ich orientiere mich für dich der Einfachheit halber jetzt eher am Leitfaden, der zum Ende des Buchs die Punkte nochmal zusammenfasst. Nun, in meinen Worten ausgedrückt solltest Du laut Schranner-Konzept den Konflikt, den Du beim Einstieg selbst herbeigeführt hast, auch aushalten und nicht zu schnell einzuknicken. Dennoch sollte eine gewissen Kooperationsbereitschaft signalisiert werden. Um dies auch in die Tat umzusetzen, sollten die Grundsätze der Reziprozität berücksichtigt werden. Du sollst zudem auch die Inhalte wiedergeben, um so Vertrauen aufzubauen und die Punkte mit deinen Worten zusammenzufassen. Den „Druck“ hältst Du hoch, indem Du weitere Forderungen einbringst – schließlich ist es ein Austesten der Grenzen. Auch Einflüsse aus dem NLP finden sich beim Schranner-Konzept wieder – denn beim „Versuchsabschluss“ wird der „what-if frame“ oder „was wäre, wenn“ Rahmen bewusst genutzt, um ein Ergebnis unter der Prämisse das „Hindernis“ aus dem Weg zu räumen, zu simulieren. Mit der Egon Bahr Taktik werden Meilensteine klassifiziert und in „was ist jetzt, was ist bald, was ist jetzt nicht Lösbar, eingeteilt. Außerdem werden Inhalte betrachtet und durch die Fragen „Welche Themen der Vergangenheit sind tabu?“ „Welche Themen sind positiv und zukunftsorientiert“? eingestuft. Zur weiteren Vorgehensweise zählt hier auch noch gemeinsame Entwicklung von Lösungswegen, Die letzt-genannten Taktiken, die noch genannt werden, dienen vorrangig zum Vertrauensaufbau bzw. zur Identifikation von Vertrauenspersonen auf der Gegenseite. Diese haben mehrere Vorteile, die für das nächste Prinzip wichtig sind. Das 4. Prinzip - Eskalation Hier wird es spannend – und dieses Prinzip ist wichtig UND gefährlich! Die Grundidee, die nach meinem Verständnis bei diesem Konzept durchschimmert, benötigt immer eine spürbare Eskalation in Verhandlungen. Und übertrieben ausgedrückt, stellst Du dich als „das Opfer“ dar, denn der Gegenüber lässt einem ja keinen andere Wahl, als die Verhandlung abzubrechen. Ungeachtet der Tatsache, ob ihr euch geeinigt habt oder nicht - es wird immer Wert daraufgelegt, dem Gegenüber den gefühlten Sieg zu überlassen. Daher wird sowohl dein Dank an deinen Gegenüber als auch eine potenzielle Siegesrede, die dein Gegenüber intern und ggfs. auch extern nutzen kann, entsprechend vorbereitet. Wenn ihr euch nicht geeinigt habt, dann befindest Du dich in der „Sackgasse“, also hast Du die Verhandlung abgebrochen und es geht aktuell nicht weiter. Matthias zeigt 4 Wege auf, die wieder aus der Sackgasse rausführen. Die Warnung, Den Abbruch Die Wette auf die Zukunft Das 4 Augen Gespräch Damit dein Gegenüber derjenige ist, der von sich aus wieder in die Verhandlung einsteigt, benötigst Du ANGST. Seine Angst. Diese sollst du steigern und somit – ich zitiere: „den Preis der Nicht-Einigung hochtreiben“. Die Warnung und der Abbruch steigern diese Angst. Mit der Wette auf die Zukunft kannst Du wieder in die Verhandlung einsteigen, denn dadurch wird eine Risikoverteilung durchgeführt. Die letzte Möglichkeit ist das 4-Augen Gespräch - von den jeweiligen "Commandern" geführt – dieses Gespräch ist die allerletzte Option, um die Verhandlung noch erfolgreich zu beenden. In diesem Gespräch wird mit offenem Visier verhandelt, der Druck ist enorm hoch und es muss eine Entscheidung herbeigeführt werden.   Also zusammengefasst weißt Du nun, dass das Schranner-Konzept teilweise Inhalte aus dem Harvard-Konzept beinhaltet, sich jedoch an vielen Stellen unterscheidet. Die für mich größten und deutlichsten Unterschiede stellen in meinen Augen der Fokus auf den eigenen Sieg in der Verhandlung sowie der Ansatz direkt mit dem Konflikt einzusteigen dar. Nun hast Du einen kleinen Überblick über die, in meinen Augen wichtigsten Konzepte, die es aktuell in der Welt der Verhandlungsführung gibt, erhalten. Und ich habe mein eigentliches Ziel für diese Episode erreicht. Was ich aus diesen Konzepten für meinen persönlichen Verhandlungsstil abgeleitet habe, das erfährst Du in den nächsten Episoden, des PRM-Podcast „Besser verhandeln“ Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn Du dieses Thema vertiefen möchtest, dann empfehle ich dir an einem meiner „Erstklassig verhandeln“ Workshops teilzunehmen. Die neuen Termine sind gerade veröffentlicht.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes