Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Die Corona-Keule trifft uns gerade härter, als sich das der ein oder andere hat vorstellen wollen. So nehme ich das zumindest wahr. Noch vor wenigen Wochen hätte ich nicht gedacht, dass ich auch von den Auswirkungen und den Maßnahmen so stark betroffen sein werde. Ok – Homeoffice ist für mich nun wirklich nichts neues – das kenne ich schon seit 2012. Zu arbeiten, wenn die Kids im Haus sind, ist jetzt nicht wirklich neu – obwohl mein kleines Teufelchen mich da schon vor die ein oder andere Herausforderung stellt. Ist jedoch alles im Rahmen des Erlaubten oder Erträglichen – je nachdem ? Workshops und Trainings aus Krankheitsgründen abzusagen bzw. zu verlegen kenne ich bisher nur von Teilnehmern oder Auftraggebern. Das ich, so wie ich es schweren Herzens für die Workshops in MG und Berlin sowie für einige Inhouse-Workshops nun gemacht habe, ist eine komplett neue Erfahrung für mich. Höhere Gewalt und vor allem: VERNUNFT sind die ausschlaggebenden Gründe für diese Entscheidungen. Auch wenn das noch nicht in allen deutschsprachigen Regionen angekommen ist. Hier im Kreis Heinsberg werden gerade drastische Maßnahmen eingeläutet. Für mich ist vieles davon nicht soo überraschend, denn als ehemaliger Staatsdiener kam ich mit Notfall oder Krisenplänen der Regierung während meiner Zeit bei der Deutschen Botschaft in Frankreich häufiger in Kontakt. Da gab es in den ganzen 4 Jahren zwar, und darüber bin ich sehr glücklich – keine Krise oder gar einen entsprechenden Notfall, dennoch gab es Übungen und die dazugehörigen Berichte etc. und dass schafft schon Verständnis für die aktuellen Vorgehensweisen. Zumindest für die meisten.   Kleiner Hinweis an dieser Stelle: Den Sinn dieses Podcasts sehe ich darin, dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu verhelfen. Aus diesem Grund werde ich an dieser Stelle nur sehr oberflächlich auf einzelne, ausgewählte Maßnahmen eingehen. Und zwar die, von denen ich direkt berichten kann und darf. Klingt ernst, ist es mir auch – allerdings auch mit einem leichten Grinsen im Gesicht, denn mein Lachen ist mir noch lange nicht vergangen.   Gut! Soziale Kontakte sollen bis aufs nötigste runtergefahren werden. Hamsterkäufe Schließungen einzelner Geschäfte Schule und Kinderbetreuung entfällt, Veranstaltungen, egal ob groß oder klein, werden abgesagt bzw. erstmal verschoben, Vereine, bei denen der Spielbetrieb bzw. Vereinsbetrieb lahm gelegt ist; Wenn jetzt einer schon ein Bullshit Bingo für Corona entwickelt hat, dann laufe ich spätestens jetzt Gefahr, dass jmd. aufspringt und Bingo schreit. Die 5 der genannten Punkte werden in den Medien breit getreten, deshalb spare ich mir die Erklärungen. In meinen Augen beeinflussen diese Situationen deine Verhandlungen jedoch schon. Durch die wirtschaftliche Brille betrachtet, kommt es teilweise zu skurrilen Situationen. Beispiel: Ein Kunde von mir, Händler seines Zeichens, bat um meine Hilfe, da ein Kunde in den letzten Tagen immer wieder und teilweise sehr aggressiv eine „Liefergarantie in Zeiten der Krise“ mit Ihm vereinbaren wollte. Der Kunde ist ein strategisch wichtiger Partner, allerdings mit einigen Einschränkungen. Wir sprachen kurz über Gegenforderungen und noch ein paar andere taktische Mittel. Dann übernahm mein Kunde die Führung der Verhandlung. Dazu kam es jedoch nicht, denn eben genau dieser Kunde von ihm, ruderte schon vor der eigentlichen Verhandlung zurück. Er benötige vorerst keine Ware mehr. Er würde jetzt lieber einen Lieferstopp bevorzugen und die Zahlungsziele verlängern. Also eher das genaue Gegenteil. Eine Taktik? Durch unser Netzwerk erfuhren wir, dass sein Kunde wohl einen, an diesem Tage aufgetretenen, positiven Fall in seinem Betrieb hat, und er diesen deshalb für mind. 14 Tage schließen müsse. Entweder sehr gut über mehrere Ecken gespielt oder einfach Pech. Wir glauben das mit dem positiven Fall und es bestätigte sich später auch. Die Verhandlung wurde per Videocall durchgeführt, was für beide Seiten nicht ungewöhnlich ist. Mein Kunde verhielt sich sehr ruhig und er war sehr entgegenkommend. Sie erzielten schnell eine gute Lösung, die seinem Kunden mehr hilft als ihm, was er mit „Für uns geht es hier gerade nicht um’s überleben, für ihn betriebswirtschaftlich gesehen schon – und er hat nun wirklich wichtigere Dinge im Kopf, als sich da nun auch noch Gedanken drüber zu machen. Er soll erstmal seine Existenz sichern und vor allem: schauen dass er und seine Leute Gesund bleiben oder schnell wieder gesund werden – das ist viel wichtiger.“ Dieses Resultat und vor allem diese Vorgehensweise finde ich bemerkenswert und vorbildlich! Das wichtigste Learning daraus: Am Ende des Tages zählt der Mensch und die Gesundheit!   Ich habe auch noch ein zweites Beispiel. Wie Du ja wahrscheinlich schon mitbekommen hast, unterstütze ich viele Unternehmen aus dem Sport-Business. Die meisten meiner Kunden, die in dieser Branche beheimatet sind, sind irgendwie dem Sponsoring zuzuordnen. Entscheidende Werte, also KPIs sind in diesem Zusammenhang oft Sichtbarkeit und Reichweite. Entweder als Kunde, der seinen Markenauftritt entsprechend verbreiten möchte, oder als Anbieter, der es dem Kunden ermöglicht seine Marke zu verbreiten. Auf der Kundenseite ist meistens die Marketingabteilung federführend. Oder, je nach Größe, auch die Geschäftsleitung. Auf Anbieterseite sind es in der Regel Mitarbeiter, die Sales in ihrer Funktionsbeschreibung haben. Rechtlich gesehen werden die Verträge allesamt „wasserdicht“ sein, dafür ist da einfach zu viel Geld im Spiel. Und da aktuell ja nur der Zeitraum der Leistungserbringung verschoben wird und nichts komplett ausfällt, gibt es wahrscheinlich auch keinen echten Angriffspunkt. So interpretiere ich die rechtliche Lage als NICHT JURIST ohne Einsicht in diese Verträge. Das hindert jedoch niemanden daran, diese Situation als, ich nenne es mal „Chance“ anzusehen und in eine Verhandlung einzusteigen. Und das ist keine Annahme oder Interpretation, denn einen solchen Fall habe ich kürzlich abgeschlossen. Anfangs war ich überrascht, denn ich war davon ausgegangen, dass durch das „Fan-Dasein“ eine gewisse Loyalität herrscht. „Hier geht es doch nur ums Geschäft Herr Schrader – die Romantik kommt erst wieder, wenn das Stadion voll ist“ war die trockene und klare Ansage, als wir die Strategie bestimmten. Die genaue Vorgehensweise und die damit verbundenen Details möchte und darf ich hier natürlich nicht nennen. Was ich sehr wohl sagen darf: eine Seite war extrem unter Druck in der Verhandlung und es wurde oft emotional. Nicht zuletzt, weil das auch genauso geplant war und weil die aktuelle Situation schon fast dazu einlädt, Emotionen hochkochen zu lassen. Mein Kunde machte seine Sache sehr gut und er erzielte sogar ein höheres Ergebnis, als ich innerlich getippt hatte. Sein Erfolgsrezept neben der klaren Strategie und dem Einsatz der richtigen Taktiken war einfach und schwer zugleich: Fokus und Ruhe bewahren! Jetzt kannst Du an dieser Stelle gerne meine Moral anzweifeln, doch unterm Strich habe ich einem Kunden dabei geholfen eine Möglichkeit zu nutzen, sein Geld zu sichern. Das finde ich durchaus legitim. Wenn Du schon etwas länger hier zuhörst, dann weißt Du, dass mir eine partnerschaftliche Zusammenarbeit meiner Kunden sowie die Berücksichtigung der Menschlichkeit bei den Resultaten sehr wichtig sind. Beides haben wir in diesem Fall sehr gut umgesetzt. Ich hätte den Fall definitiv abgelehnt, wenn ich ein anderes Motiv bei meinem Kunden entdeckt hätte. Auch wenn es sich im ersten Moment vielleicht etwas anders anhören mag und es sich auch im ersten Teil der Verhandlung definitiv für seinen Verhandlungspartner anders angefühlt hat – es war ein sehr guter Schritt in eine gemeinsame Zukunft von dem beide Seiten profitieren werden. Auch das hat er hervorragend in der Verhandlung verdeutlicht. Was kannst Du jetzt also alles daraus lernen: Über allem sollte die Menschlichkeit stehen – also überlege Dir immer, ob Du wirklich verhandeln – jaa, musst, und was die Konsequenzen deiner Resultate sein werden. Don‘t Panic! Auch in komplizierten Situationen solltest Du stets Ruhe bewahren – eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur helfen dir dabei enorm! Wenn eine Situation bereits emotional angespannt ist, dann kannst du das leicht zu deinem Vorteil nutzen Sei dir bewusst, dass Du die Verhandlung führst, Du bist der First-Mover Bleibe fokussiert – selbst in Krisenzeiten Wenn du eine Chance entdeckst, dann versuche sie zu nutzen Und last but not least – wenn dein Ziel in einer Verhandlung die Menschlichkeit und den Willen, partnerschaftlich mit deinem Gegenüber zusammenzuarbeiten vermissen lässt, dann bin ich der FALSCHE für dich!   Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Wenn Du mir helfen magst, dann: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage.   Ach ja, noch was: mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann folge dem Link in den Shownotes und greife schnell zu. Es lohnt sich!   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!   Shownotes  

Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS in der Welt der IT’ler – Das Wort „Welt“ habe ich hier sehr bewusst gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer, verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn stattgefunden hat,  kam es zu einem Dialog mit einem Freund von mir. Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist aktuell ein Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der IT-Branche. Andi – die machen mich hier alle verrückt! Sales hat noch 2 weitere Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch übernehme. HR liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt mich mit Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht weiter, weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat. Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen, hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden – also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm – ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist: Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee ? Ja, genau – Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen. Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht – dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben.   Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich schon, nur dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast nur ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok…   Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und zwar, in der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir vor allem deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen Alltags-Wahnsinn – und das meine ich positiv! eine Menge Verhandlungen anfallen. Und für die, die es interessiert: das ist sogar wissenschaftlich belegbar ? Die große Herausforderung in der Praxis ist, auf eben genau diese Situationen vorbereitet zu sein. Und auch ich hatte und habe häufig Situationen, in denen ich verhandle, ohne mich großartig auf jede einzelne Verhandlung vorzubereiten. Damit Du in solchen Situationen die Oberhand und vor allem, den Überblick behältst, solltest du a) priorisieren und b) für dich im Vorfeld geeignete Forderungen und Taktiken parat legen. 6 von 8 der Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich als alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung und die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die USA nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande – spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden“ über solche Dinge – Du wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso“ ist klar ?   Wie Du was priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren. Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik – Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu einem meiner „Erstklassig verhandeln“  Workshops an. Die Teilnahme ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne Verhandlungen zu trainieren ? Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann melde dich sehr gerne :D   So, jetzt wäre noch abschließend die Frage zu beantworten, was die Besonderheiten bei Verhandlungen im IT-Umfeld sind. Aus meiner Sicht setzt sich die Besonderheit, wenn wir es denn so nennen wollen, daraus zusammen, dass der Großteil der Verhandlungen interner Natur sind und diese mit – und jetzt kommt wieder das Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in der Regel mit Menschen geführt werden, denen Harmonie wichtig und ein Konflikt unangenehm ist. Interne Verhandlungen also Stakeholder-Management stehen in diesem Bereich sehr häufig auf dem Programm. Da ist oft viel Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht es dann nicht um Preise, sondern z.B. um Verständnis und Risikobereitschaft, die nicht eben nicht mit einem Preisschild versehen werden kann. Dadurch fehlt dir auch oft die Möglichkeit die Ergebnisse zu vergleichen – das macht diese Verhandlungen in meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen wo am Ende auch ein Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im Einkauf als auch im Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung deutlich einfacher. Und naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder Jeck anders“ doch wenn ich die einzelnen Menschen in meinem Bekannten und Kundenkreis miteinander vergleiche, dann kann ich schon behaupten, dass diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig sind, über ein deutlich stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis verfügen als es z.B. bei denen, die in der Automotive-Branche oder im Consulting beheimatet sind, der Fall ist. Und für mich, den Konfliktgeilen, ist verhandeln mit Harmoniebedürftigen komplizierter. Was es damit auf sich hat, werde ich jedoch in späteren Episoden aufgreifen.   Folgende Punkte kannst Du also aus dieser Episode mitnehmen: Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft sehr vielseitig. IT‘ler verhandeln sehr viel & sind oftmals auch in Einkaufs- oder Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine typische Verhandlung für IT’ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne Nehmen) Priorisiere deine Alltagsverhandlungen Lege dir ein Grundgerüst an Forderungen und Taktiken für deine alltäglichen Verhandlungen zurecht. Ich komme aus dem Kreis Heinsberg und muss wahrscheinlich niemandem mehr erklären, wo das genau ist. Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und last but not Least noch 2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht in die nächste Saison. Den Auftakt macht Mönchengladbach am 23.04, im Mai geht’s nach Berlin, im August nach Hamburg und im September stehen wieder Gladbach und Frankfurt an und im November, am 11.11.20 geht es nochmal ins Olympiastadion nach Berlin. Mehr dazu findest Du auf meiner Homepage oder direkt in den Shownotes.   Mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann greife schnell zu.     Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes  

In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne. Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns dann mal ein“ haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer Hand der „Private Dining Room“ im Charles Hotel in München gebucht und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte – tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich darüber“ so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas, was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine „Nische innerhalb der Kommunikation“, wie ich es oft und gerne nenne.   Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für Dich klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in der ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass ich mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst zu sprechen“ vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der Fall ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich gelernt habe ? Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die Differenz zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung.   Wie dem auch sei – ich mache nun etwas, was für den ein oder anderen Menschen, den ich als Interview-Gast angefragt hatte, ein Absagegrund gewesen ist – ich spreche mir Dir über meine Art – meinen Stil oder meinen Style – wie es Neudeutsch heißt – der Verhandlung. An einem regnerischen Herbst-Tag 2018 saß ich in einem hell-beleuchteten Konferenzraum mit einem Head of Sales sowie dem Head of Talent-Management in der Nähe von Düsseldorf. „Herr Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen und führen Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept, denn der Trainer, mit dem wir aktuell zusammenarbeiten, ist genau darauf spezialisiert. Die Erfolge sind überwiegend gut und zufriedenstellend. Ich selbst war mal in München bei dem Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das war auch sehr gut. Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung auf diesen Termin mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit Ihnen als Person befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern, dass wir uns aus diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer Vorgehensweise haben –  Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“? Ein spannender Einstieg, direkt nach dem Smalltalk, oder? Mir zauberte diese Frage erstmal ein leichtes Grinsen ins Gesicht. „Schrader-Style“ klingt erstmal cool“ dachte ich mir und vergaß schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre Offenheit, denn diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung für unsere gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht mich überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics“ in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über die „Nicht-Standardisierten Inhalte“ miteinander sprechen. Wo sehen Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie mal „Konzepte“? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen ?   Die Frage „Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style“ hatte ich in dem Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend beantwortet, für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch noch nicht…   Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet – nun bin ich dir noch eine Antwort „schuldig“ Die einfachste und gleichzeitig ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im ersten Moment sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf den Punkt: Das Besondere am „Schrader-Style“ bin ich. Meine Sichtweisen, meine Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten Umgebung - all das findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style“ wieder. Und bei Dir ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa einfach nur „eine Kopie von“? Die eigentlichen Fragen lauten doch vielmehr, und da nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung einer Verhandlungen wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche Interessen verfolge ich und welche Werte sind mir wichtig?“ Nun, Motivation und Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die darfst Du gerne in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden ? Was mein Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was andere mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem: Respekt, Ehrlichkeit und Menschlichkeit  - kurz R.E.M. – die Älteren unter euch werden es verstehen ? Andi – nochmal zurück zu deinem Beispiel und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die das doch gar nicht alles wissen wollten, sondern deren Frage woanders drauf abzielte? Du erzählst da doch nichts über dein Wertesystem… Stimmt! „What’s in it for me“ also welchen Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich ihm Glauben schenke bzw. mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die versteckte Frage – und die beantworte ich dir jetzt – allerdings deutlich ausführlicher als Du es normal von mir gewohnt bist: In meinem „Style“ vereinen sich Einflüsse aus meinem Leben. Die Erziehung meiner Eltern, mein Freundeskreis und eben auch meine Erfahrungen im Job. Im weiteren Teil meiner Antwort konzentriere ich mich mehr auf meine Erfahrungen und konkret auf die inhaltlichen Schwerpunkte: Die beiden, für mich relevanten Konzepte – Harvard & Schranner habe ich ja bereits in den vorherigen Episoden kurz angeschnitten. Mein Verhandlungsstil ist, wie könnte es auch anders sein nach fast 4 intensiven Jahren mit und für ihn, sehr stark geprägt von der Vorgehensweise, die Matthias Schranner lehrt. Diese beinhaltet u.a. Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie z.B. Optionen schaffen und sich auf Interessen, nicht auf Positionen zu beziehen. Das, was ich in meiner Zeit bei Schranner gelernt habe, bezeichne ich gerne als „die hohe Kunst der Verhandlungsführung“. Diese besteht u.a. aus einer extrem klaren Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter Taktiken, eine sehr straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während dieser Zeit profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit Experten wie René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo Martin – um nur einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart“ Um in einer Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich smart, also klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden Verhandlung verläuft deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es ein paar kleine Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner. Die allgemeine Interpretation im Schranner-Konzept lautet: Konzentriere Dich nur auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept rät durch „Person und Sache“ voneinander trennen dazu, extrem rational vorzugehen. Da ich den Menschen, mit dem ich gerade verhandle, brauche damit wir gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser auch Bestandteil meiner Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check und die daraus gewonnen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten oder spezielle Interessen meines Gegenübers zu kennen, haben mir bisher immer geholfen mein Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das Charmante ist vorrangig ein Überbleibsel aus meiner Zeit in Frankreich, wobei sicherlich auch die Zusammenarbeit mit den vielen verschiedenen anderen Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand wird von mir unter der Gürtellinie angegriffen und ich respektiere meinen Gegenüber. Auch wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus vorkommt. Diese Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls mit „Good Cop – Bad Cop“ Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern weshalb diese als „gelehrte Taktiken“ auch nicht bei mir auftauchen. „Eins der größten Learnings aus unserem Coaching ist, knallhart und dennoch freundlich zu bleiben“ habe ich zuletzt als Feedback erhalten.  Hart zu verhandeln und gleichzeitig Charmant zu bleiben ist für viele meiner Kunden im ersten Moment ein Widerspruch. Für mich nicht, denn nur, weil ich mich auf mein Ziel fokussiere und meinem Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige – was mit den geeigneten rhetorischen Mitteln überhaupt kein Zwiespalt ist – bleibe ich weiterhin meiner Linie treu. Meine Geschäftspartner dürfen ruhig wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und ich kann auch Druck aufbauen bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu werden. Kannst Du ja mal gerne testen ? Bei Matthias‘ Vorgehensweise wird der Einstieg mit dem Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser’s „Put-the-fish-on-the-table” sehr gut bei sich integriert, was insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet „Konfliktgeilheit“ und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich“ ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte, dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich, dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team“ in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt. Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß „FBI-Modell“ für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3 verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die entsprechende Person „einfach“ ausgetauscht werden. Das kann dann übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder?   Verfügst Du jedoch nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für meine Kunden ab. It’s all about people – so lautet der Slogan meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den – unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen. Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer von einem Schrader-Konzept spricht    So, diese Frage ist nun auch beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style“ und weißt das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es keinen optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist, wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders   Was genau Du nun davon für deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser Stelle leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist: Wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und falls Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln“ Reihe geht weiter. Termine in Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest. Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine!   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal!   Shownotes