Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Dank Corona sind Videocalls kaum noch aus dem Geschäftsalltag der meisten wegzudenken. Somit ist es wenig verwunderlich, dass auch über diesen Kanal verhandelt wird, denn Verhandlungen gehören auch weiterhin zum täglich Brot. Was Du in meinen Augen beachten solltest, wenn Du eine "Videocall-Verhandlung" führst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln.   Video killed the radio star – Was so klingt wie eine aggressive Headline eines Artikels in dem  Youtube & vimeo diversen Podcast-Anbietern dem Kampf ansagen, ist tatsächlich ein Song der britischen Band „The Buggles“ aus dem Jahre 1979. Die älteren werden ihn kennen ? Jetzt befinden wir uns allerdings im Jahre 2020, und dank Corona ist nun auch der Großteil Deutschlands in diesem Jahr angekommen. Dinge wie Homeoffice, eLearning und bargeldlosem Bezahlen war zu Jahresbeginn nur sporadisch ein Thema. Gleiches gilt auch für die Nutzung von Videocalls im geschäftlichen Sinne. Klar - einige von euch werden sicherlich so wie ich schon mehrere Jahre mit Skype, Facetime und Co Erfahrungen gesammelt haben, was ja, bei den technischen Möglichkeiten, die uns zur Verfügung stehen, auch nahezu normal ist. Und ok – Du als mein Zuhörer bist statistisch gesehen ja auch eher technikaffin. Nur in der Realität trifft das noch lange nicht auf jeden zu. Die technischen Basics für Videocalls erspare ich dir an dieser Stelle – da gibt es schon gefühlte 20.000 tolle Ratgeber zu. Ich möchte mich vielmehr auf die Besonderheiten bei Verhandlungen via Video konzentrieren – OK?   Andreas -  Lieferantengespräche stehen auf dem Programm – die wollen die Gespräche trotz des ganzen Wahnsinns durchziehen. Am Computer! Hast Du das auch drauf? Ich brauche da dringend Hilfe! mit diesen Worten meldete sich, nennen wir ihn Michael, Anfang April bei mir. Michael ist hat einen Elektro-Installationsbetrieb mit knapp 30 Mitarbeitern und er kratzt mit seinem Jahresumsatz an der Millionen. 2018 haben wir zum ersten Mal zusammengearbeitet, denn Jahresgespräche mit Lieferanten und größere Projekte sind bei ihm Chefsache. Obwohl er viel Wert auf gut ausgebildete Mitarbeiter, moderne Maschinen und eine in meinen Augen ausgezeichnete IT-Infrastruktur in seinem Unternehmen legt, sind Videocalls eher Neuland für ihn. Der Lieferant hat den ADM ausgetauscht und der Neue – Anfang/Mitte 30, hat beim „Kennenlernen im Januar“ einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Beim Jahresgespräch geht er direkt in die Vollen. In seiner Mail schreibt er:   Lieber Michael, ich hoffe, diese Nachricht erreicht dich bei bester Gesundheit. Bald stehen wieder die üblichen Jahresgespräche an. Da die aktuellen Einschränkungen einen Besuch bei Dir nicht zulassen, möchte ich dies gerne Online mit dir führen. Ich sende dir in einer separaten Email einen Einladungslink, sobald wir uns auf einen Termin geeinigt haben. Ich kann am: 3 Terminvorschläge Freue mich von dir zu hören Besten Gruß Lieferant.   Die Terminvorschläge lagen allesamt 14 Tage in der Ferne, was uns ausreichend Zeit verschaffte. Michael entschied sich für einen Termin und antwortete wie folgt.   Hallo Lieferant, danke, ich kann nicht klagen. Du hoffentlich auch nicht. Es gefällt mir sehr, mit welcher Struktur du vorgehst. Aus genau diesem Grund möchte ich mit Dir am Termin über folgende Punkte sprechen: Rückblick auf die letzten 6 Monate unserer Geschäftsbeziehung Unsere Chancen in der Zukunft Rahmenbedigungen Erfahrungsgemäß benötigen wir knapp 2 Stunden, dann sollten alle Punkte geklärt sein. Sofern Du noch etwas ergänzen magst, höre ich bis zum Termin – 2 Tage von Dir. Beste Grüße und bleib gesund Michael   Die Mail mit dem Termin kam und die Inhalte von Michaels Email waren 1:1 übernommen.   Einen Tag später treffen wir uns Abends bei ihm im Büro (natürlich unter Berücksichtigung aller Restriktionen) ? um die weitere Vorgehensweise abzustimmen.   Andreas, was ist denn jetzt mit dem Videocall? Eins nach dem anderen – hast Du deine Ziele definiert? – Ja, High & low + Milestones (er bestand damals auf ein „individuelles Wording“) Alternativen? – Hab ich! Hab 2 Angebote – preislich sind die gut, aber die sind hier und da unzuverlässig und der eine ADM stinkt immer nach Zigaretten… Ok - Forderungen? Ja – 24 Stück, alle priorisiert! Anker? Ja, 6 Stück! Wow – das macht dir echt Spaß oder – Michael grinst. Zeitplan? Ja, habe ich auch.   Gut – dann gehen wir das alles nun mal durch. Eine knappe Stunde später, waren wir fertig. Wir haben jetzt alles so gemacht wie immer – aber – ähm ich meine jedoch noch nix für den Videocall – wann kommt das denn? Jetzt – wo wirst Du den Call führen? Na hier, an meinem Schreibtisch. Ok – dann setz dich mal rüber. Kurzer Set-up Check – Kamera einstellen, etc (wie gesagt, die Basic-Tipps überspringe ich an dieser Stelle. Dann schicke ich dir jetzt nen Link, dann testen wir. Gesagt getan. Ich geh in ein anders Büro und wir beginnen. Ein wenig Smalltalk, dann kommt wieder die Frage: Was ist denn jetzt mit der Verhandlung via Video? Nun – was mache ich gerade anders als sonst? Du bist auf dem Bildschirm, nicht im Raum! Sonst noch was? Nein Siehst du – genau das ist DAS GEHEIMNIS! Jetzt schaue ich gerade in ein Gesicht, dass aussieht, als sei das Video gerade eingefroren. Schaffst Du es, wenn Du allein in einer Verhandlung bist, auf die Körpersprache deines Gegenübers zu achten? Ähm, naja, ich sehe ja, ob er die Arme verschränkt – aber sonst… Ok – kurzes Side-Learning für dich: Arme verschränken kann vieles bedeuten! Was genau, wissen wir nicht – also für uns uninteressant – brauchst Du nicht. Schaust Du auf Microexpressionen?   Wieder schaue ich in ein versteinertes Gesicht. Achtest Du auf die Blinzelrate, die Fussstellung? Äh, worauf? Gut – dann nochmal kurz und knapp: Da du eh nicht dazu kommst, in deiner Verhandlung, die Du alleine führst, auf Dinge wie Körpersprache etc. zu achten, brauchst Du diesen Dingen auch keine weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Du konzentrierst dich bitte auf deine Strategie, deine Taktiken, schreibst fleißig mit und hörst genau zu, was dein Gegenüber alles preis gibt. Notizen und Zusammenfassen hast Du ja mittlerweile drauf Ja, wie im schlaf! Und wie Du eine Forderung platzierst und Druck aushältst, weißt Du auch. Jepp Und wie du einen Deal abschließt, ist dir auch bekannt Nicht erst seit gestern! Also hast Du nix zu befürchten! In seinem Gesicht erkenne ich so langsam ein Lächeln. Die kleinen Falten an seinen Augen verraten mir – das Lächeln ist echt ? Die bevorstehende Verhandlung spielen wir in den nächsten Tagen ein paar mal durch bevor es dann in tatsächlichen Termin geht. Ich sitze mit im Raum, beobachte Michael und mache mir meine Notizen. Eingreifen muss ich nur ein einziges Mal, denn zum Ende hin erkenne ich, wie sich ein breites Grinsen bei ihm entwickelt. Diesen Fehler kann ich zum Glück im Keim ersticken. Der Abschluss ist schon fast Formsache. Und als das Gespräch gelaufen ist, blicke ich in ein strahlendes Gesicht.   Ich bin mir sicher, Du an seiner Stelle, würdest auch ein breites Grinsen im Gesicht haben. Die 5 Learnings, die diese Episode für dich bereit hält, lauten: Bei einem Videocall muss dein Setup stimmen! So wie Du den Raum, in dem verhandelt wird herrichtest, so solltest Du auch danach schauen, dass dein gesamtes Setup, also Technik, Kleidung etc. passend sind. Die Vorbereitung ist wie immer das wichtigste Element. Die klare Zieldefinition und die Auswahl der geeigneten Taktiken sind das A und O! Agenda, Anker, Forderungen und Zusammenfassen sind einfache und effektive Taktiken, auch bei Videocalls Egal wie gut es für dich laufen mag – vermeide immer ein Siegerlächeln! Fokussiere dich auf‘s verhandeln – solange du kein Experte in Sachen Körpersprache oder Microexpressionen bist, lenken dich diese Dinge eher in Verhandlungen ab – gerade, wenn du alleine verhandelst! Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter und und damit wir auch beim Thema bleiben - A. In den Shownotes findest Du den Link – melde dich an, ich freu mich auf dich! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader