Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

306,4 Milliarden Emails pro Tag weltweit! Sagt zumindest Statista. Wie viele dieser Emails für Verhandlungen genutzt werden, kann ich nicht genau sagen. Was ich allerdings sagen kann: Emails sind heute fester Bestandteil von Verhandlungen. Welche Besonderheiten Du bei diesen Verhandlungen berücksichtigen solltest um diese erfolgreich abzuschließen, dass erfährst Du in dieser Episode des PRM-#Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast „Besser verhandeln“ mein Name ist Andreas Schrader und Du bist hoffentlich genau so gesund und munter wie ich. Und da Du diesen Podcast gerade hörst wirst Du entweder stark an besseren Konditionen – was ja sowohl für Einkäufer als auch für Vertriebler ein Ziel sein MUSS, interessiert sein. Oder - Alternativ könntest Du auch zu denjenigen gehören, die einfach nur bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und souveräner in Verhandlungen auftreten möchten. Das ich das gut finde, sollte nicht überraschend sein – und dass Du das mit meiner Hilfe schaffen kannst, können dir Unternehmen wie Kinexon, MLP, Sponsors, die Comline AG, Rapid Wien oder Ticketmaster bestätigen.   Sehr geehrter Herr Schrader,   die Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen.   Mfg Frau XY   Ich muss zugeben, dass ich solche Emails nur noch sehr selten erhalte, denn in der Regel habe ich die wesentlichen Punkte schon vor der Angebotserstellung geklärt. Was jedoch nicht automatisch bedeutet, dass ich von solchen Emails vollends verschont bleibe. Es gab jedoch auch Zeiten, da habe ich fast täglich via Email verhandelt. Und an die kann ich mich noch sehr gut erinnern ? Außerdem, und das ist der wichtigere Punkt: Viele meiner Hörer – vielleicht geht es dir ja auch so - bekommen noch häufig solche Emails und genau deshalb schaue ich da heute mal etwas genauer drauf.   Wenn du meinen Podcast aufmerksam verfolgst, dann wirst Du wissen, dass ich bei meinen Verhandlungen eine klare Linie verfolge, die sich wunderbar auf die Gegebenheiten anpassen lässt. Also spielt es nur eine untergeordnete Rolle, ob die Verhandlungen am Tisch, via Telefon, via Zoom, WhatsApp oder per Email stattfinden. Ja, das ist eine populistische Aussage – und darüber können wir auch gerne diskutieren – nur was ich damit sage ist: Selbst wenn der Kanal oder die Situation unterschiedlich ist – die Verhandlung an sich bleibt gleich. Fussball – also mein Lieblingsbeispiel – bietet da sehr gute Vergleichsmöglichkeiten. Einige von euch werden noch was mit dem Begriff Ascheplatz anfangen können. Das ist ein Hartplatz auf dem, je nachdem wie gut die Asche gepflegt ist, zwar auch ein wenig grün zu finden ist, jedoch ist es vom Rasen weit entfernt. Gleiches gilt für einen Kunstrasen. Alles zulässige Böden für Fussballspiele. Und auch das Spiel darauf ist das gleiche: Fussball. Elf gegen Elf – 90minuten (+/-) Schiri, Tore, Regeln etc. Und nun wieder zurück zur Verhandlung: In deiner Vorbereitung solltest Du den Kanal „Email“ durchaus auf dem Schirm haben. Zum einen, weil Du für deine Agenda und ggfs. für einen Anker die Email nutzt – zum anderen, weil es ein durchaus effektives Mittel sein kann, um miteinander zu verhandeln. Weshalb oder Wann sich eine Verhandlung via Email anbietet, hängt von verschiedenen Faktoren ab, die ich vielleicht in einer späteren Episode mal angehen werde. Die meisten Besonderheiten sind selbsterklärend und so logisch, dass es mir schon fast peinlich ist, diese hier nochmal aufzulisten: Du siehst deinen Gegenüber nicht – er sieht dich auch nicht Du hast Zeit zu reagieren Die Informationen können von zu wenig bis hin zu zu viel variieren Der Interpretationsspielraum ist hoch Was heißt das jetzt für deine Verhandlungen? Weißt du nicht, ob die Mail tatsächlich von deinem Gegenüber kommt, oder ob sie z.B. ein Kollege oder ein Bot für ihn geschrieben hat. Vielleicht sogar ein externer Berater, der diesen Service anbietet. Du hast in der Regel keinen Zeitdruck. Soll heißen, dass Du nicht direkt auf die Email reagieren musst. Es gibt keinen Standard für die Informationen. Zwischen einer wagen Aussage bis hin zu einem klar definierten Forderungskatalog oder gar eines komplett ausgearbeiteten Vertragsentwurfs kann alles in der Email enthalten sein Du siehst nur das geschrieben Wort – somit bietet sich Interpretationsspielraum, denn geschriebene Worte können schnell falsch verstanden werden. Natürlich gelten all diese Punkte auch für deinen Gegenüber – er spielt ja auf dem gleichen Platz ?   Du passt also deine Strategie und die entsprechenden Taktiken auf die Umgebung an. „Spannend“ gefolgt von „Schweigen“ als Reaktion auf eine Forderung der Gegenseite hat in einer Email einfach nicht den gleichen Effekt. Eine Zusammenfassung geht hingehen immer -naja, fast immer. In meinen Emails wirst Du zudem keine persönlichen Angriffe oder Vorwürfe finden. Mein Erfolg hängt u.a. damit zusammen, dass ich Gemeinsamkeiten betone und meinen Gegenüber stets lobe. Allerdings verfasse ich die Mails meistens so, dass ich dahin komme, wo ich hin will. Naja - Nehmen wir also mal an, ich greife aus irgendeinem Grund erstmal nicht zum Telefon und rufe bei dem Unternehmen an, welches mir die Eingangs erwähnte Email geschickt hat, sondern ich antworte per E-Mail.   Sehr geehrter Herr Schrader,   die Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen.   Mfg Frau XY --------------------------- Liebe Frau XY   Haben Sie vielen Dank für ihre positive Rückmeldung. Es freut mich wirklich sehr, dass wir unsere gemeinsame Zusammenarbeit nun konkretisieren werden. Damit für beide Seiten auch langfristig Planungssicherheit herrscht, könnte ich mir vorstellen, dass wir uns auf eine 5-jährige Zusammenarbeit anstelle der ursprünglichen 2 Jahre einigen. Unter diesen Umständen wäre es dann auch durchaus denkbar, allen Teilnehmern der Inhouse-Workshops dann doch mein exklusives und individuell angepasstes Audiobook zur Verfügung zu stellen, um auch langfristig den Verhandlungserfolg zu sichern. Um in der Gesamtsumme wieder näher an in ihren Budgetrahmen ranzukommen, könnten wir die Regionalleiter aus den Schulungen ausklammern und diese stattdessen fix in 3er Gruppen auf meine öffentlichen Workshops aufteilen. Frau XY, da wir ja bereits festgestellt haben, dass wir beide Freunde der Effizienz sind, habe ich die Management Summary schon entsprechend angepasst. Mögen Sie mir diese bitte innerhalb der nächsten 48 Stunden unterzeichnet zukommen lassen, damit wir noch in diesem Monat mit den Vorbereitungen starten können? Alternativ können wir auch gerne telefonieren. Ich freue mich auf Ihre Antwort. Besten Gruß & bleiben Sie gesund! AS   Ihre Antwort war eine Terminvereinbarung für ein Telefonat ? Ja, ich gebe zu – Verhandlungen via Email – also „Nachrichten Ping-Pong“ haben für mich den gleichen Charme, wie Zähne ziehen. Deshalb verfolge ich dabei eine Taktik, die nur 3 Optionen zulässt: Klare, direkte Ablehnung Klare, direkte Zustimmung Oder eben ein Telefonat, weil sich bisher noch niemand in die Situation manövrieren wollte, als Ineffizient abgestempelt zu werden ? Und dazu rate ich dir auch! Solltest Du aus diversen Gründen keine andere Option haben, dann beachte die folgenden Punkte: Baue die Besonderheiten des Kanals in deine Vorbereitung ein Emails eignen sich zur Übermittlung der Agenda und des Ankers. Die Vor- und Nachteile der Email betreffen beide Seiten Passe deine Strategie und deine Taktiken an die Gegebenheiten an Sei immer charmant – betone Gemeinsamkeiten und lobe deinen Gegenüber und bleibe stets höflich. Arbeite gerade bei Emails mit Fristen – sonst läufst Du Gefahr, dass sich die Verhandlung zieht wie ein Kaugummi.   wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN   Reziprozität ist eine tolle Sache – eine Hand wäscht die andere. Deshalb lautet meine Bitte an dich – bewerte meinen Podcast und schreib mir am besten noch eine kleine Rezension. Ansonsten verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und falls Du es noch nicht hast – dann sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Mitte Juni werde ich es durch ein anderes Freebie ersetzen  Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst.   Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND!   Shownotes