Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Es gibt einige Social Media Kanäle, die sich dazu eignen sich einen guten Ruf in einem Spezialgebeit aufzubauen. Oder, um im entsprechenden Sprachgebrauch zu bleiben: seine Personal Brand aufzubauen. Facebook, Instagram und TikTok lasse ich hier jetzt mal außen vor, da ich auf diesen Plattformen so gut wie gar nicht vertreten bzw. aktiv bin. Xing und LinkedIN sind die beiden Business Netzwerke, auf denen wahrscheinlich auch Du und/oder zumindest Teile deiner Zielgruppe vertreten ist. Xing ist für mich im Moment allerdings nur noch ein besserer Geburtstagskalender und eine Mini Suchmaschine nutze. Das liegt daran, dass die Personensuche bei Xing der von LI in meinen Augen doch noch leichte Vorteile hat. LinkedIN ist der, für mich relevante Social Media Kanal. Deshalb bin ich auch auf LinkedIN deutlich aktiver, denn ich finde zum einen die Bedienbarkeit der Plattform attraktiver und zum anderen ist die Internationalität der große Vorteil von LinkedIN.   In der letzten Episode habe ich dieses Thema in Zusammenhang mit Social Selling gebracht und von Social Negotiating gesprochen. Zugegeben, dieser Ausdruck eignet sich, wenn überhaupt eher zu Marketingzwecken, als das ich daraus wirklich ein ernsthaftes Learning ableiten mag, denn gerade in der heutigen Zeit setze ich voraus, das dir, und so ziemlich jedem anderen auch einfach bewusst ist, dass das Internet im allgemeinen und konkret Social Media deine Aktivitäten beeinflusst – und das gilt natürlich auch für deine Verhandlungen. Wie kann ich meine Social Media Kanäle gezielt sinnvoll einsetzen? Der wichtigste Part ist, wie eigentlich immer, eine guten Vorbereitung. Ein paar Spielregeln und die entsprechende Flexibilität solltest Du ebenso berücksichtigen. Du siehst – hier gibt es sehr viele Parallelen zu Verhandlungen. Je nachdem in welcher Branche und in welcher Funktion Du bist, macht es durchaus Sinn, auch größere Verhandlungen wie z.B. Jahresgespräche mit Lieferanten oder den Key-Accounts mit in deinen Content Plan einzubinden. Allerdings müssen dafür viele kleine Rädchen ineinander greifen, was, je größer dein Unternehmen ist, extrem schwer zu führen sein wird. In einem solchen Fall rate ich dazu, einen PR-Berater mit in die Verhandlungsvorbereitung einzubinden. In Einzelfällen sind geschickte Artikel, Kommentare oder teilweise auch einfach nur die berühmten Likes schon hilfreich um Druck aufzubauen. In der Episode 01 „Vorbereitung“ habe ich das Beispiel der Schreinerei gebracht. Das ist schon ein sehr gutes. Ein aktuelleres, befasst sich wieder mal mit einer Lieferantenbeziehung. Nur war ich diesmal auf der Seite des Lieferanten im Einsatz. Stark vereinfacht ausgedrückt, ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag für einen Tier-2 Supplier der Automobilbranche. Da mein Kunde schon in der Vergangenheit nicht mit dem, zu dem Zeitpunkt noch potentiellen Kunden zusammengefunden hat, sich dort mittlerweile die interne Personalsituation bei diesem Kunden geändert hatte, wollte er noch einen Versuch starten. Inhaltlich passen die beiden Unternehmen sehr gut zueinander und die Vorstellungen meines Kunden waren überzeugend und realistisch, soweit ich das einschätzen kann. Noch bevor es überhaupt zur Kontaktaufnahme kam, begann mein Kunde mit einer Social Media Kampagne. 2 seiner Entwickler, sein Vertriebsleiter sowie die beiden Geschäftsführer begannen Artikel und Beiträge auf LinkedIN zu veröffentlichen. Die Entwickler diskutierten innerhalb der Spezialistengruppen über ihre Lösungen und verknüpften sich mit anderen Spezialisten. U.a. auch mit einem Projektleiter des Kunden, der dem CIO direkt zuarbeitete. Der Vertriebsleiter baute sein Netzwerk innerhalb der Branche weiter aus. Berichtete und kommentierte über seine Art des Vertriebs, was er befürwortet und was er ablehnt. Und ein Stück weit, gab er sogar preis, wie er am liebsten verhandelt.  Die beiden Geschäftsführer bauten gezielt Kontakte zu Spezialisten innerhalb als auch außerhalb ihrer Branche auf. Sie tauschten sich öffentlich über Leadership Themen aus und nutzen z.B. Umfragen, deren Ergebnisse sie später mit der Community diskutierten.   Knapp 4 Wochen nach dem ersten Post nahm mein Kunde den Kontakt auf. Der Einstieg war einfach, denn der erste Ansprechpartner war der Projektleiter. Er arrangierte einen Termin mit dem CIO, an dem neben ihm auch noch ein Procurement Manager für den indirekten Einkauf mit dabei war. Auf unserer Seite war ein Key-Account Manager sowie der Entwickler, der den Termin vorgeschlagen hatte mit von der Partie.  Bei dem Termin halfen ein paar der gesammelten Informationen um auch zu dem CIO und sogar zu dem Einkäufer ein gutes Verhältnis aufzubauen. Der Entwickler musste sich einmal laut eigener Aussage sogar das Grinsen verkneifen, als der CIO und der Projektleiter explizit fragten, ob der Lösungsweg, der in dem Artikel auf LI beschrieben wurde, so auch bei unserem Kunden umzusetzen sei. Er blieb zum Glück cool, denn das Grinsen hätte durchaus zu Irritationen führen können. Seine Antwort fiel denkbar kurz aus: Erfahrungsgemäß könnte das in Kombination mit einem 5jährigen Service-Vertrag für die Updates durchaus auch bei ihnen so umsetzbar sein. Dieser Termin endete, wieder mal sehr vereinfacht dargestellt, mit der Aufforderung ein konkretes Angebot zu unterbreiten, welches dann als Grundlage für die nächsten Gespräche dienen soll. Außerdem verknüpften sich alle, die bei dem Termin dabei waren, unmittelbar persönlich miteinander bei LI. Kurze Zeit später waren alle genannten Protagonisten miteinander bei LI verknüpft. Bis zum finalen Showdown verstrich einiges an Zeit, denn das Projekt ist sehr umfangreich. In der Zwischenzeit hatte sich der Vertriebsleiter mit dem CIO eines Wettbewerbers verknüpft und kommentiere dessen Posts immer sehr positiv. Außerdem zählen zu den Kontakten der Geschäftsführer inzwischen auch CEOs, CIOs sowie weitere Einkaufs- Projekt- und Vertriebsleiter aus der gesamten Lieferkette der Automobilindustrie. Auch hier fallen regelmäßige Interaktionen – also Engagement ins Auge. Gut 2 Tage vor dem finalen Showdown nahm der 2. Entwickler Kontakt zu dem Projektleiter auf. Kleine Hintergrund-Info: Er hatte in der Zwischenzeit viele seiner Posts geliked und kommentiert und an dessen Geburtstag haben die beiden telefoniert. Die Direktnachricht via LI Messenger lautete: Hey, wie geht’s dir? Noch Nachwehen nach der Feier? ? Hab dich gerade nicht per Tel im Office erreicht – magst mir mal schnell deine Mob geben. Hab da ein-zwei schnelle Fragen. BG Entwickler 2 Kurze Zeit später bekam er die Nummer und rief direkt an: Kurzer Smalltalk über das WE und die meckernde Freundin – dann die Überleitung „Meckern muss im Moment im Trend liegen“ gestern habe ich mit Entwickler 1 kurz aneinander gehangen, weil ich 2 Leute aus seinem Team für mein mögliches Projekt mit XY anbieten will. Er ist gerade mega gestresst und reagiert total übertrieben, weil GF 1 ihm wohl gesagt haben soll, dass er unter Summe X gar nicht erst heim kommen braucht und er ihn und sein Team genauso gut bei dem Projekt Z einsetzen kann. Der Auftrag für Projekt Z sei wohl so gut wie sicher … Du hast nicht zufällig eine grobe Idee, wie lange ihr für das Projekt plant, denn ich würde mir die beiden gerne ab nächsten Monat die vollen 24 Monate meines Projekts exklusiv als Rapid-Reaction-Crew bei mir einbauen. Der Projektleiter kämpfte spürbar mit sich selbst und war unsicher, ob und was er antworten solle. Er sagte folgendes: Ok, so hätte ich den GF 1 gar nicht eingeschätzt – aber das kenne ich gut. Die haben manchmal echt realitätsfremde Anforderungen. Es folgte eine kurze Anekdote über eine seiner Erfahrungen, dann wurde es wieder interessanter: Projekt Z – bei wem ist das? Schwer zu sagen – you know ?? Ach komm schon Naja, sagen wir mal so – es ist ein Unternehmen, welches euch sehr ähnlich ist. (Er nannte in dem Gespräch einen klareren Tipp, doch den möchte ich hier nicht wiedergeben) Und wann soll das starten? Naja – so weit ich mitbekommen habe, schon in 3 Wochen. Dann ist ja gut, dass wir uns schon bald treffen und das Ding dann eintüten. Mal unter uns: Mir würde der schnelle Start gut in die Karten spielen. Wenn euer Nutzenversprechen nur halb so gut ist, wie versprochen, dann erreichen wir unser Jahresziel schon im Oktober und wir bekommen alle einen fetten Bonus. Wow, dann seht mal zu das ihr das hinbekommt. Für uns wäre es cool, doch Projekt Z ist jetzt auch keine Strafarbeit und vor allem ist es auch eine mega langfristige Angelegenheit. Das ist für Entwickler 1 nicht uninteressant. Ok, gut zu wissen. – sagte er etwas demütig Naja – anyhow, war auf jeden Fall gut mit dir zu quatschen und ich hoffe ihr schaukelt das. Wir hören uns – und denk dran Du musst noch auf meinen letzten Kommentar bei dir reagieren – wenn ich dich verlinke, dann erwarte ich auch eine Antwort. ? Ja, mach dir mal keine Sorgen. Wir kriegen das schon hin. Beides ? Ich lasse das Gespräch jetzt mal so stehen und gehe weiter: Die ganze Sache nahm ihren Lauf und wir nutzen die dir bekannten Taktiken, auf die ich jetzt nicht näher eingehe. Schließlich traf sich mein Kunde dann zum finalen Termin. Die Personen am Tisch waren nahezu identisch, außer, dass beide Seiten noch jeweils einen Rechtsbeistand mitgenommen haben.    Der CIO wirkte wohl ein wenig angespannter als sonst, der Projektleiter weniger, der Procurement-Manager und der Anwalt blieben relativ blass. Die Verhandlung an sich verlief zwar knackig, jedoch an der ein oder anderen Stelle noch etwas holprig. Es muss wohl eine Weile lang richtig heftig hin und her gegangen sein, allerdings nie so, dass der Abschluss, zu dem es nach gut 2 Stunden kam, nicht ernsthaft gefährdet gewesen sei. Die Anspannung des CIO war laut des KAM höher als sonst, da dieser wohl sehr viel bei LI gelesen haben muss und außerdem habe er von sich aus Wettbewerber mit in die Verhandlung einbezogen. Das sei so bis dato wohl noch nicht geschehen. „Ich habe, dank oder trotz, das weiß ich jetzt noch nicht genau, jedenfalls habe ich ein gutes Gefühl bei dem Projekt, auf das wir so lange und so intensiv drauf hingearbeitet haben.“ So leitete der KAM seine finale Zusammenfassung ein. Meiner finale Zusammenfassung geht kein gemischtes Gefühl voraus. Allerdings kann ich jetzt schon mal spoilern und dir verraten, dass es noch einen 3 Teil zu dem Thema geben wird. Denn der gezielte Aufbau sowie die Nutzung deines Netzwerks also deiner Kontakte, die habe ich bisher noch gar nicht betrachtet. Kommt noch – versprochen ? Jetzt lass mal kurz schauen, was bis hierher verdeutlicht wurde:   Das Internet beeinflusst im Allgemeinen und es beeinflusst auch deine Verhandlungen. Plane den Großteil deiner Social Media Aktivitäten, behalte jedoch einen Flexiblen Part Vorbereitung ist wie fast immer einer der wichtigsten Punkte Verhandlungen können als Teil der Marketingstrategie genutzt werden Deine Social Media Aktivitäten wirken sich auch auf dein Unternehmen aus Kommentare, Artikel, Likes und Kontakte können genutzt werden, um z.B. Druck und/oder Vertrauen aufzubauen. Der „kleine“ Dienstweg ist auch heute noch eine wirkungsvoller Kanal Auch ein Podcast ist ein guter Social Media Kanal, der auf deine Personal Brand einzahlt     Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.     Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

„Social Selling“, so hat mir es vor kurzem mal jemand im Smalltalk erklärt  „sei der neue Vertrieb.“ Würde er das als Post bei LinkedIn veröffentlichen, wären ihm neben viel Zuspruch auch sicherlich einige Besserwisser-Kommentare sicher. Und in meinen Augen erfolgt beides nicht ganz zu Unrecht.   Social Selling ist nichts, was erst im Jahr 2020 oder 2019 das Licht der Welt erblickte PUNKT. Du kennst mich ja wahrscheinlich schon ein wenig, daher schaffe ich jetzt erstmal kurz Klarheit und definiere mit meinen eigenen Worten ? Social Selling wird genutzt, um Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Geschäft zu generieren. So nüchtern ausgedrückt verliert das ganze erstmal an einer Menge „Magie“ – zumindest für mich. Doch bevor nun allen Besserwissern wieder mal die Hutschnur platzt, weil es 1 Milliarde Bücher, Studien und selbstgeschriebene Artikel gibt, die eindeutig belegen, das Social Selling mehr, ja sogar viel viel mehr ist, als einfach nur Soziale Online Netzwerke dazu zu nutzen, Geschäfte einzuleiten, füge ich meiner Definition gerne noch ein paar Besonderheiten hinzu. Meine Erfahrung in Kombination mit dem, was ich bisher über Social Selling gelernt habe, lässt mich zu dem Schluss kommen, das Social Selling neben der eigenen Positionierung auch noch Punkte wie Die richtigen Interessenten finden, diese zu kontaktieren zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. beinhaltet. Gut – jetzt sprechen wir vom Gleichen ? Und ich sage: da, wo von Selling die Rede ist – da ist auch negotiate nicht weit. Klar, kannst Du mir nun vorwerfen, dass ich dem Law of the Instrument unterliege, doch kleiner, kurzer Hinweis: Wie heißt nochmal dieser Podcast hier? ? Jedenfalls hab ich mal spaßeshalber den Begriff Social Negotiating in den Raum geworfen und ein Marketing Berater, der dabei war, hat mir empfohlen den Begriff Social Negotiating in diesem Kontext zu erwähnen. Er meldete sich etwas später wieder und meinte, er hätte es geprüft und bisher noch nirgendwo gefunden – also müsse ich quasi als Ursprungsquelle angegeben werden, wenn ich das hier veröffentliche. Ich denke zwar, dass da noch viel mehr dazugehört, doch was solls: Solltest Du das also für deine Arbeiten, Trainings oder sonstige Veröffentlichungen nutzen, dann darfst Du dich gerne dabei auf mich berufen ? So, genug Smalltalk – wagen wir uns mal ans Eingemachte! Sicherlich hast Du schon mal den Spruch gehört: Das Netz vergisst nie. Spätestens, wenn Facebook dir anzeigt, was Du vor 9 Jahren gepostet hast, wirst Du nochmal charmant daran erinnert. Das ist zum einen Vorteil, den Du für Verhandlungen nutzen kannst – und zum anderen NATÜRLICH auch eine Gefahr. Wenn Du dich im Rahmen deiner Vorbereitung mit deinem Gegenüber auseinandersetzt – also dein LEGALES Screening durchführst, dann solltest Du immer auch seine Social Media Auftritte anschauen und klar – ihn googlen. Nächster Spruch, der dir hier als Eselsbrücke helfen kann: Wo versteckst Du am besten eine Leiche? Auf Seite 2 bei Google! Google eignet sich in meinen Augen eher, um Informationen über Unternehmen zu sammeln – wenn Du dich auf die Person oder Personen konzentrieren magst, dann sind die Social Media Kanäle oft Gold wert. Bei LinkedIn und Xing sind die Gruppenzugehörigkeiten, die Interessen sowie bzw. gerade die Kommentare sehr gute Quellen, um sich ein Bild von deinem Gegenüber zu verschaffen. Ist er oder sie besonders aktiv, kannst Du ein aussagekräftiges Profil erstellen. Bei Facebook, Insta und TikTok wird es da schon etwas schwieriger, da die Personen dort oft nicht mit richtigem Namen vertreten sind – was in der Regel jedoch keine große Herausforderung darstellt. Und ganz nebenbei kann es auch schon eine weitere, nützliche Information sein ? Vor ein paar Wochen habe ich ein junges Start-Up aus Zürich dabei unterstützt, einen größeren, nennen wir es mal IT Deal abzuschließen. Die Gegenseite war ein global agierender Anbieter, der sehr gut ausgebildete und erfahrene Sales Manager beschäftigt. Das ist nicht verwunderlich. Das erste Kennenlernen verlief noch vor unserer Zusammenarbeit. Es wurde als sehr gut wahrgenommen und man wurde sich rasch einig, dass eine Zusammenarbeit durchaus sinnvoll erscheint. Allerdings gab es noch ein paar Details zu klären, weshalb kein direkter Abschluss zustande kam. Zum Glück für mich ? Beim nächsten Termin saßen die beiden Gründer wieder selbst am Tisch, was zwar nicht optimal, jedoch auch nur schwer änderbar gewesen wäre. Da wir sehr stark davon ausgehen konnten, dass die Gegenseite mit sehr viel Druck einsteigen wird, hatten wir u.a. auch dieses Szenario vorbereitet. Da es sowohl die Situation als auch das Gründerteam von der Persönlichkeit hergibt, haben wir unsere Strategie so ausgerichtet, dass wir mit Druck einsteigen können und auch dagegenhalten oder aushalten können. Ich zähle mich ja nicht unbedingt zur Fraktion „Abwarten und Teetrinken“ daher kam mir dieser Fall sehr gelegen und er eignet sich zudem noch hervorragend als Story, wobei ich diese logischer Weise ein wenig abgeändert habe ? Nun benötigten wir neben entsprechenden Forderungen natürlich auch „Munition“. Mit Munition meine ich Informationen. Und diese fanden wir überwiegend auf LinkedIn. Der Vertriebsleiter ist dort sehr aktiv – und das schon seit Jahren. Viele seiner Kommentare zeigen Seiten und Muster auf, die eine klare Sprache sprechen: Viel Selbstbeweihräucherung, der fast schon übertriebene Hinweis auf großartige Artikel, die allesamt seiner Feder/seinen Fingern entsprungen sind, verweise auf Bücher und Studien, die er gelesen hat, seine Reaktion oder eben Nicht Reaktion auf Provokationen oder andere Meinungen es ist eine Menge – und die spricht, wie schon gesagt: eine klare Sprache. Jetzt ist es an der Stelle wichtig zu wissen, dass Munition nicht zwangsläufig bedeutet, dass durch den Einsatz Schaden angerichtet wird. Armors Pfeil ist schließlich auch Munition – ok, dünnes Eis, denn Liebe kann auch Schaden anrichten ? Nur worauf ich hinaus will: Es kommt drauf an, wie und wozu du was nutzt. Ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob ist eine gute Taktik. Und als der Smalltalk vorbei war und die Agenda kurz nochmal von uns aufgeführt wurde, merke man schon, dass es jetzt kribbelig wurde. Herr Sales Manager, ich habe gelesen, dass Sie bereits sehr viele Verhandlungen mit namhaften Unternehmen, bei denen es meistens sogar um Millionen ging, geführt haben. Dabei hat mich sehr beeindruckt, dass Sie sich vor Verhandlungen immer verschiedene Optionen schaffen, um so Druck auszuüben. Wir möchten diesen Termin mit Ihnen gerne dazu nutzen, um mit Ihnen gemeinsam XYZ umzusetzen. Daher würde ich gerne wissen, ob es für Sie vorstellbar wäre, in unseren Servicevertrag A, B und C aufzunehmen. Das Gesicht des Sales Manager, während er diese Worte hörte, sprach wohl schon Bände. Er fühlte sich überlegen und seine Augen leuchteten förmlich, gerade als das Thema „Druck ausüben“ angesprochen wurde. Nun, wissen Sie – es ist ja immer wichtig Alternativen zu haben, denn da Sie ja ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie auch, dass ich kein Problem damit habe, Nein zu sagen und aufzustehen. (Das war übrigens ein Lob ?) Natürlich ist das erstmal nicht meine Intension, denn auch ich will mit Ihnen gemeinsam XYZ umsetzen. B und C könnten wir in den Servicevertrag mit aufnehmen, wenn wir uns auf eine Vertragslaufzeit von 8 Jahren einigen. Naa – wie denkst Du über den Austausch? Als mir das so wiedergegeben wurde, fühlte ich mich bestätigt, denn der SalesManager reagierte mit seiner Antwort sehr professionell – auch wenn die Mimik zeigte, dass ihn der Einstieg etwas überraschte. Seine Worte sind sehr gut gewählt. Lob, Gemeinsamkeiten erwähnen, positiv zukunftsorientiert, dann isoliert er eine Forderung und platziert eine Gegenforderung. Nun muss ich zum Verständnis hinzufügen, dass A B und C hohe Forderungen sind, ebenso wie 8 Jahre Vertragslaufzeit. Beide Seiten steigen also mit Druck ein.   Hmm, eine Laufzeit dieser Länge wäre für uns nur schwer umsetzbar, denkbar wäre eine 3 Jährige Lösung, die A und B, sowie Teile von C umfasst. Herr Gründer, was halten Sie denn von 84 Monaten Vertragslaufzeit, in denen B und Teile von C inkludiert sind. Und so ging das Spielchen dann eine Zeit lang weiter, und die Gründer merkten, dass der SalesManager Spaß hatte. So meine Herren – das war ein hartes Stück Arbeit mit dem ich so, ehrlich gesagt nicht gerechnet hätte. Doch bin ich mir sicher, dass wir nun gute Grundlage geschaffen haben, auf der wir eine lange Partnerschaft aufbauen können. Ich fasse nochmal kurz zusammen… So ließen wir den SalesManager die Verhandlung beenden. Wie schon gesagt – auch da erkennst Du seine sehr professionelle Art: Lob für die harte Verhandlungsführung. Positives Framing, blick in die Zukunft und klar – mein Liebling: die Zusammenfassung. Wieso wir ihm diesen, eigentlich wichtigen Punkt lassen? Weil wir ihn mit einem guten Gefühl nach Hause gehen lassen wollten. Den Gründern ist wichtig, dass ihre Punkte in den Servicevertrag aufgenommen wurde, die Laufzeit für sie passt und das Invest dafür im Verhältnis steht. All das wurde erreicht. Da wir den meisten Posts gesehen haben, dass der SalesManager fast immer den letzten Kommentar abgibt und es ihm wichtig erscheint, dass er das letzte Wort hat – geben wir ihm auch hier dieses Gefühl, denn für uns ist das nicht wichtig. Schnell ein paar Side-Learnings, bevor ich zusammenfasse: Stelle dein Ego zurück, vermeide Macht-Spielchen und wähle deine Taktiken bewusst aus. Lasse deinen Gegenüber zufrieden aus der Verhandlung gehen. Das sollte übrigens leicht sein, denn schließlich habt ihr gerade ein für beide Seiten sinnvolles Ergebnis erzielt.     Und neben diesen Side-Learnings kannst Du aus diese Episode noch mitnehmen wie: Du Social Selling im Allgemeinen und leicht provokant interpretieren kannst, nämlich um Geschäfte via Social Media Netzwerken anzubahnen Social Negotiating ist meins ? Google eher für Informationen über Unternehmen – Social Media Plattformen für Infos über Personen geeignet ist „Munition“ für deine Verhandlung wichtig ist Ein Du ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob als wirkungsvolle Taktik nutzen kannst Du Forderungen und Gegenforderungen einbringst und ablehnst und das zu einer druckvollen Verhandlung nicht zwingend „schmutzige Wäsche waschen“ dazu gehört – Das machen übrigens nur die wenigsten, professionellen Verhandlungsführer.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.     Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

Aufgeregt sein und Harakiri, das hat in der Regel kein gutes Ergebnis gehabt – das ist eine der Erfahrungen, die Martin Geisthardt, der Head of Sales Partnerships & Hospitality des FC Sankt Pauli. Welche Hürden er gerade in den letzten Monaten überwinden musste und wie Verhandlungen unter der Totenkopf-Flagge gestaltet werden, darüber sprechen wir in diesem BlicküberdieTischkante – dem Interview im PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Mein heutiger Gast ist Martin Geisthardt. Martin ist Head of Sales Partnerships & Hospitality beim FC St. Pauli. Auch wenn mein Herz nicht für den Kiez-Club schlägt, so bringt dieser als Arbeitgeber und Partner für Sponsoren doch einen ganz besonderen Touch mit. Denn St. Pauli ist anders. Geprägt von einer Fankultur aus der sogar die Eigenmarke „Skull & Bones“ abgeleitet wurde, polarisieren die Hamburger auf ihre ganz besondere Art und Weise. In unserem Interview sprechen wir über den ein oder anderen Deal, an dem Martin beteiligt war und darüber, ob er wirklich mit einer Augenklappe und einem Messer zwischen den Zähnen in Verhandlungen einsteigt. Außerdem reden wir auch noch  kurz über seine Zeit als Torhüter im Kader des VFL Osnabrück, und was er dort für seinen weiteren Werdegang gelernt hat. Dich erwarten ein paar spannende Stories und ein paar interessante Einblicke in die Welt eines jungen Vertriebsleiters, der für einen Profi-Fussball-Verein mit einer besonderen Positionierung gezielt auf Sponsorenjagd geht. Und solltest Du HSV Fan sein und bis hier hin noch nicht abgeschaltet haben, dann lass es mich mal so sagen: Hör ruhig zu und versuche Person und Sache voneinander zu trennen. Du wirst wie immer bei mir einiges für deine Verhandlungen mitnehmen können. Und seien wir mal ehrlich: Du hast schon wesentlich schlimmeres in knapp 45min durchgestanden, als das, was dich hier erwartet ? So – dann legen wir mal los - viel Spaß mit Martin Geisthardt   Shownotes