Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Dies ist die erste Episode im Jahre 2021. Deshalb wünsche ich Dir Ein frohes neues Jahr. „Alle Jahre wieder“ ist nicht nur ein Weihnachtslied, sondern auch meine Antwort auf: Wie oft wirst Du eigentlich gefragt, wann sich eine Verhandlung lohnt.   Die Frage an sich – also „wann sollte ich verhandeln“ kann recht schnell und einfach mit der typischen Berater-Antwort beantwortet werden: Es kommt drauf an. Da dies jedoch nicht meinem Anspruch an den Inhalt einer Podcast Episode entspricht, werde ich darauf noch ein wenig intensiver eingehen.   Rein rational und in meinen Augen „logisch“ betrachtet, sollte immer dann verhandelt werden, wenn dadurch eine Verbesserung des IST-Zustands erreicht wird oder werden kann. Habe ich also 2 identische Angebote vorliegen, dann verhandle ich mit beiden Anbietern und entscheide mich schlussendlich für das Angebot mit dem besseren Gesamtpaket. Die Sache hat nur einen Haken und deshalb wird es sehr wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin Verhandlungen geben, die zwar durch KI unterstützt, jedoch nicht vollends geführt werden. Sry Raoul – meine Meinung ? Der Haken, von dem ich spreche, ist die Emotionalität der Menschen, die miteinander verhandeln. Diesen Themenbereich stelle ich hier jedoch erstmal an die Seite.     Einer meiner Ratschläge lautet: Verhandle immer und überall. Wenn du z.B. die hörst, bei der ich von meiner Verhandlung auf einem Weihnachtsmarkt berichte, dann wird dir schnell klar, dass ich „immer und überall“ auch so meine. Diesen Ratschlag habe ich auch im Rahmen meines ersten Vortrags 2017 mit eingebracht, woraufhin ich im Anschluss an den Vortrag von einem Gast mit einem leicht-provokantem Unterton und einem Lächeln im Gesicht gefragt wurde, ob ich denn auch über Spritpreise an der Tankstelle verhandle.   Nun – angenommen, Du hast gerade getankt und gehst rein oder fährst zum Schalter, um zu zahlen –dann ist deine Verhandlungsposition zum einen denkbar schlecht und zum anderen bist Du dann auch viel zu spät dran. Wenn du jedoch zwischen Weihnachten und Neujahr z.B. an den Pächter oder Tankstellenbesitzer herangehst, und mit ihm über eine Jahresabnahmemenge sprichst, dann schaut das Ganze schon wieder anders aus. Dir als regelmäßigem Hörer brauche ich an dieser Stelle nicht erklären, dass es hier sicher nicht ausreicht, nur über die Menge einen neuen Preis definieren zu wollen – da sollten schon ein paar weitere Forderungen mit einbezogen werden. Ich merkte, dass diese Antwort so nicht erwartet hatte, und mir diese Antwort noch nicht ausreichte – deshalb fuhr ich fort: Rabatte auf ausgewählte Produkte im Sortiment – für mich relevant wären z.B. Frostschutzmittel, Scheibenreiniger, Motoröl, Kinderriegel oder Ü-Eier, Je nach Tankstelle könnte auch über die Nutzung der angeschlossenen Waschstrasse gesprochen werden, wodurch sich auch wieder Spielräume auftun – Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse oder monatliche Abrechnung und und und. Sind jetzt mal so aus der Hüfte geschossen nur ein paar Forderungen, die mir dazu einfallen würden.“   Das reichte für mich als Antwort und ich stoppte. Die Blicke der Gäste, die um mich herumstanden, sprachen Bände – zum Glück überwiegend positive Bände. Das ich da gerade kurz davor gewesen bin, etwas über das Ziel hinauszuschießen, hatte ich gar nicht so mitbekommen. „Du transferierst also einfach das, was Unternehmen im Rahmen eines funktionierenden und professionellem Fuhrparkmanagement machen in dein Privatleben?“ lautete eine Anschlussfrage eines anderen, offensichtlich mir gegenüber positiv gestimmten Gasts. Ja, wieso denn nicht? Und das Gespräch entwickelte sich in eine andere Richtung.   Das ist zum einen eins meiner Paradebeispiele dafür, dass Du fast überall verhandeln kannst. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen ich bewusst nicht verhandle. Weihnachten gehört für mich dazu. Da ich aktuell an Weihnachten keine beruflichen Verpflichtungen habe, werde ich an diesen Tagen auch nicht verhandeln. Bei Linkedin hatte ich dazu eine kurzen Austausch mit Andreas Winheller, einem Kollegen, den ich sehr schätze. Seinen Beitrag „“ kann ich zum einen auf Grund des Inhalts empfehlen. Die Punkte, die Andreas nennt, sind in meinen Augen universell hilfreich – nicht nur um das Weihnachtsfest als Paar unbeschadet zu überstehen. Zum anderen möchte ich hier kurz darauf eingehen, denn schon in meiner Weihnachtsepisode, die Du evtl. auch gehört hast, rate ich davon ab, an den Festtagen zu verhandeln. Mag sein, dass die Tatsache, dass ich in den 4 Jahren, in denen ich als deutscher Soldat in Paris gearbeitet– bzw. gedient habe, Soldaten arbeiten ja nicht, einen besonderen, traditionellen Einfluss darauf haben, dass – ich nenne sie mal – meine Konflikte, an Weihnachten ausgesetzt werden. Vielleicht kennst Du ja den Film „Joyeux Noel/Frohe Weihnachten oder Merry Christmas“ u.a. mit Benno Führmann, Diane Krüger und Daniel Brühl – dabei geht’s um den Weihnachtsfrieden 1914. In den Shownotes findest Du Links zum YT Trailer sowie zum Wikipedia-Artikel, falls dich das interessiert. Ich habe jedenfalls für mich entschieden, dass ich vom 24.12 bis einschließlich 26.12 keine nennenswerten Verhandlungen führe und mich nach Möglichkeit auch aus Streitigkeiten raushalte. Und es gibt nur wenige Dinge, die sooo wichtig sind, dass sie in diesem Zeitraum geklärt werden müssten. Mir fällt gerade auf, dass ich mir gerade auch ein weiteres Beispiel für „wann macht die Strategie „vermeiden“ Sinn“ geschaffen habe – zack – wieder was dazu gelernt ?   Über das ganze Jahr hinweg gesehen, gibt es jedoch kaum etwas, was nicht verhandelt werden kann oder gar sollte. Und da gehöre ich, wen wundert’s?!? zu denjenigen, die dazu raten, so viel und so oft wie möglich zu verhandeln. Dabei stelle ich nicht mal zwingend das bessere Ergebnis in den Vordergrund, sondern viel mehr die Tatsache, dass Du dadurch besser, sicherer, souveräner wirst. Denn Übung macht den Meister – und diese Übung muss nicht immer nur im Job stattfinden. Die Unterhaltungsindustrie und der Sport liefern hier super Beispiele: Wie häufig gehen Schauspieler, oder die Darsteller im Theater Ihre Texte durch und Proben auf Bühnen, bevor sie vor Publikum auftreten? Wie viele Trainingsstunden absolvieren Profisportler, bevor es im Wettkampf um Punkte o.ä. geht? Claudia Kessler hatte ich zuletzt im Interview hier – Sie arbeitet daran, die erste deutsche Frau zur ISS zu schicken – was glaubst Du, wie viele Trainingsstunden Astronauten absolvieren, bevor diese tatsächlich ins All fliegen? Ich glaube der Punkt, auf den ich hinaus will, ist klar oder? Ohne Training wirst Du es sehr wahrscheinlich, genau wie ich und jeder andere auch, schwer haben die oft geforderte Höchstleistung zu erbringen. Und das ist ja auch irgendwie das Ziel, oder?   Also – meine Antwort auf die eingangs gestellte Frage: Wann soll ich verhandeln? Lautet: Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Niemand kann dich zwingen und es gibt immer eine Wahl bzw. eine Alternative – klingt vielleicht komisch aus meinem Mund, jedoch ist das etwas, was Du dir gerne bewusst machen kannst.   Ebenso rate ich dazu, ein Bewusstsein für die Wichtigkeit von Verhandlungen zu entwickeln, denn gerade dann, wenn Du dich etwas intensiver mit der Fragestellung „wann ist verhandeln wichtig & richtig“ befasst, wirst Du feststellen, wie häufig Du dich tatsächlich in Verhandlungssituationen wiederfindest. Und wenn ich Dich einigermaßen richtig einschätze, dann hast Du auch oft Bock drauf, diese Situationen zu lösen, anstatt sie permanent zu vermeiden bzw. davor regelrecht wegzulaufen.   Nur gilt auch hier wieder: Alles in Maßen – nichts in Massen.   In den letzten Minuten hast Du demnach folgendes gehört:   Verhandlungen lohnen sich, wenn das Ergebnis eine Verbesserung als Konsequenz hat. Manche Dinge, wie z.B. durch das Tankstellenbeispiel aufgezeigt, können gut vom beruflichen ins Private übertragen werden. Du kannst alles verhandeln – Du musst es jedoch nicht. Übung macht den Meister Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Schärfe dein Bewusstsein für Verhandlungssituationen, indem Du deinen Alltag genauer betrachtest. Alles in Maßen – nichts in Massen.  Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit ?   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund Dein Andreas Schrader    Links Andreas Schrader          

Ihr Ziel ist es nicht nur, die erste deutsche Frau ins All zu bringen, sondern auch Frauen an die Spitze von Wirtschaft und Gesellschaft – Claudia Kessler hat schon viel geschafft und noch mehr vor. Was Du von der Frau, deren Name gefühlt in jedem Wikipedia Beitrag über Raumfahrt auftaucht für deine Verhandlungen mitnehmen kannst, erfährst Du im Blick über die Tischkante – der Interviewreihe des PRM-Podcast Vesser verhandeln. In der professionellen Verhandlungslehre wird dazu geraten, wenn dich eine Situation emotional betrifft und Du spürst, dass deine Emotionen Herr deiner Sinne werden, die Verhandlung zu unterbrechen und sich zumindest geistig auszuklinken - einfach um emotionalen Abstand zu gewinnen. William Ury nutzt in seinem Werk, was wir in Deutschland als Harvard-Konzept kennen, die Metapher „auf den Balkon gehen“. In der Schule, aus der ich stamme, wurde dies mit „auf die Tribüne gehen“ übersetzt – vermarktet sich halt besser – wobei der Vorbereich einer Loge auch gerne als Balkon bezeichnet wird – Naja, wie dem auch sei – Das ich an der ein oder anderen Stelle gerne Think Big verfolge wird nicht erst beim Titel meiner Interviewreihe deutlich. Also – da wo andere auf den Balkon oder ins Stadion gehen, ziele ich jetzt mal etwas höher – nämlich ins All! Und da stieß ich bei Linkedin auf eine interessante Frau – die spannende Dinge postet und so meine Aufmerksamkeit auf sich zog. Diese Frau gehört u.a. zu der Jury, die für den Focus die „Top-100 Frauen“ ausgewählt hat. Falls dir das nichts sagen sollte - zu der Jury zählen auch bekannte Namen wie Fränzi Kühne, Dorothee Bär, Margit Dittrich und Janina Kugel – um nur einige wenige zu nennen.   Außerdem wirst Du in verschiedenen Wikipedia-Artikeln auf Ihren Namen stoßen und den folgenden Text für ihre Vorstellung, habe ich überwiegend ihrem eigenen Wikipedia Artikel entnommen. Ich spreche von Claudia Kessler und über sie steht in ihrem eigenen Eintrag auf eben dieser Plattform folgendes geschrieben: Claudia Kessler studierte  an der , spezialisierte sich auf Luft- und Weltraumfahrttechnik und beendete das Studium 1990 als . Ihre Abschlussarbeit 1989–1990 entstand in Zusammenarbeit mit dem Institut für Raumfahrt und Astronautik Japan. Im Anschluss daran erhielt sie ihre erste Festanstellung und arbeitete bis 1999 bei , einem mittelständischen Raumfahrttechnik-Untermehmen in München. 1993 absolvierte sie ein Zusatzstudium an der  im . 1999 wechselte Claudia Kessler als Managerin zu  Raumtransport. Ab 2004 war sie 14 Jahre lang für HE Space Operations als Personalvermittlerin für Fachkräfte der Luft- und Raumfahrttechnik tätig. HE Space ist spezialisiert auf die Personalrekrutierung mit einem ausschließlichen Fokus auf den Raumfahrtsektor. Im Unternehmen selbst wurde die Gleichstellung der Frau gelebt und bewiesen, dass ein ausgewogenes Geschlechterverhältnis auch in technischen Berufen möglich ist: Von 200 technischen Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sind 55 Prozent weiblich. Nette Randnotiz, oder? Ab 2016 begann sie, die Gründung der privaten Initiative Die Astronautin voranzutreiben, deren Geschäftsführerin sie seit 2017 ist. Das Unternehmen hat sich zum Ziel gesetzt, die erste deutsche Frau als Astronautin zur  zu bringen. Durch ihr kontinuierliches Engagement in verschiedenen Führungspositionen schaffte es Claudia Kessler, die Stellung der Frau in technologischen Berufen nachhaltig zu stärken. Auch ihre Ehrenämter hebe ich gerne nochmal hervor, denn 2009 gründete Claudia Kessler gemeinsam mit , der damaligen Direktorin für Raumfahrt bei der Europäischen Weltraumorganisation (), das Netzwerk Women in Aerospace Europe (WIA-E), mit dessen Hilfe internationale Karrieren weiblicher Fach- und Führungskräfte in der Raumfahrt gefördert werden, und das mehr als 500 Mitglieder in 12 europäischen Ländern hat. Sie ist Mitglied des Senats der  (DGLR) und der  sowie Mitglied des Plenums der . Naja – und Sie postet und interagiert sehr geschickt auf Linkedin – was ich hier nochmal extra erwähne.   Die nächsten, knapp 45min liefern dir spannende Impulse u.a. über die Besonderheiten von Internationalen Teams, natürlich die Gender-Problematik – mögliche Ursachen und eventuelle Lösungswege. Allerdings sprechen wir auch über Themen wie Mut, Mindset, den Umgang mit Stress und wie Du Vertrauen aufbauen kannst.   Alles wichtige Punkte, die Dir auch in Verhandlungen schnell weiterhelfen können – und wenn Du zudem noch hören magst, wie ich schon fast das Wortwitz-Niveau von Lukas Vogelsang von Fussball MML erreiche- dann ist diese Episode genau die Richtige für Dich. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Claudia Kessler.       Andreas Schrader  

An einem regnerischem Abend im November 2019 saß ich mit, ich nenne ihn mal Chris, zusammen. Er hatte ein gutes Steakhouse ausgewählt – keine Kette, sondern einen kleines, uriges argentinisches Steakhouse in der Innenstadt. Das Fleisch war der Hammer und obwohl ich schon häufig in sehr guten Restaurants gegessen habe, hat mich diese Qualität nochmal zusätzlich überrascht, denn – auch wenn ich mich jetzt wiederhole - es war einfach der Hammer. Er hatte nicht zu viel versprochen, als er sagte, dass dieses Fleisch alles andere in den Schatten stellen werde – und das ganze drum herum war ebenfalls ein sehr gutes Ambiente. Dass wir uns dort getroffen haben, war übrigens Bestandteil eines Deals, den wir vereinbart hatten.   Erstes Sidelearning für Dich: Eine Einladung zum Essen kann zum einen „dazu gehören“ es kann jedoch auch eine Forderung sein – wichtig – wenn du im Angestelltenverhältnis bist: Achte darauf, dass es euren Compliance Richtlinien entspricht! Meine Forderung lautete hier in etwa „Einladung in das beste Steakhouse der Stadt – Lawyers Cut & Premium Drinks incl. Übernachtung“ und es war eine grüne Forderung ?   Chris ist Partner bei – naja, ich umschreibe es mal als „Anbieter für Rechtsdienstleistungen“ und über seinen Tisch laufen verschiedene Angelegenheiten. Zu Beginn seiner Karriere war er meistens in M&A Deals eingebunden, später wurde er intern zu einer Art rechtlichem Key-Account, der einen großen Kunden rundum betreut. „Die waren mein Sprungbrett zur Partnerschaft“ sagt er noch heute darüber. Bevor er diesen Kunden gewonnen hatte, hat er einiges an Lehrgeld bezahlen dürfen. Einmal, als Chris mit einem anderen, namhaften Kunden in die ersten Gespräche einstieg, war neben Experten der Rechtsabteilung auch direkt ein Vertreter des Einkaufs des Kunden mit von der Partie.   Side-Learning = das ist eine sehr professionelle Vorgehensweise, denn als Einkauf solltest Du darauf achten, so früh wie möglich in den Prozess eingebunden zu werden und als Vertrieb bzw. als die Lieferanten-Seite (nur, damit sich auch die anderen angesprochen fühlen ?) tust Du gut daran, den Einkauf direkt mit einzubinden. Wieso, erfährst Du u.a. in dem Interview mit Frank Poggendorff ?   Zurück an den Tisch – auf der einen Seite sitzt Chris, maßgeschneiderter Anzug, sauber geschnittenes Haar, perfekt gebundene Krawatte – mit seinem Mont-Blanc macht er seine Notizen in seinem Cartier-Gebundenen Notizblock und seine Patek-Philippe glitzert an seinem Handgelenk. Auf der anderen Seite sitzen 2 Männer in Anzügen von der Stange, die Haarschnitte lassen vermuten, dass es auch 2019 schon einen Lockdown gegeben hat und während der Experte seine Notizen in sein Tablet tippt, notiert sich der Einkäufer seine Punkte auf einem Block mit Firmenpapier, allerdings mit einem Werbe-Kulli, den er wohl bei einer Konferenz oder einem Workshop erhalten haben muss. Der Experte und Chris tauschen sich gut aus und beide stellen rasch fest, dass sie offenbar vom gleichen Schlag sind – der Einkäufer schweigt die meiste Zeit. Nach knapp 25min meldet er sich dann zu Wort und was er sagt, trifft Chris bis ins Knochenmark:   „Ihr Angebot ist ja eigentlich ganz gut – aber wir erwarten natürlich einen fairen Preis.“   Was bei Chris ankommt ist „Du bist unfair“ Sein Puls wird schneller – seine Hände schwitziger, denn dieser Vorwurf ist brutal für ihn.   „Was denkt der Vogel eigentlich wer er ist?“ geht ihm durch den Kopf – auch wenn er weiß, dass er diesen Gedanken eigentlich gar nicht haben darf. Er ist trotzdem da. Und außerdem stimmt es ja auch – sagt zumindest seine innere Stimme.   Der Einkäufer starrt ihn schweigend an. Chris merkt, wie sein Mund trockener wird als es normalerweise der Fall ist – was daran liegt, dass er diesen leicht geöffnet hat.   „Dieser Preis ist absolut fair!“   Der Einkäufer runzelt seine Stirn und zieht eine Augenbraue hoch – er blickt Chris skeptisch an. „Wissen Sie, ich habe gestern genau das gleiche Gespräch geführt – aber der Preis auf dem Angebot hat mir besser gefallen.“   Chris fühlt sich überrumpelt – „und halten Sie es für fair, mich hier mittlerweile knapp 45min zappeln zu lassen?“   „35 – und wir lassen Sie nicht zappeln. Das Einzigste, was wir machen, ist, ein faires Angebot von Ihnen zu verlangen – das sollte für jemanden wie Sie doch leicht umsetzbar sein…“   Chris kocht – ist es auch – und es heißt das einzige – nicht das Einzigste!   Danke, und wie lautet nun der faire Preis?   Auch wenn sich gerade vieles in Chris dagegen sträubt, mit diesem Typen ins Geschäft zu kommen – er braucht den Deal, um seinen Jahresbonus zu erreichen und außerdem ist er doch der Klügere – und der gibt ja bekanntlich nach. Er rechnet kurz im Kopf durch – den Rabatt hier, hole ich bei Kunden XY schon wieder rein.   Ok, ich gebe 5% als Initial-Discount auf den Tagessatz – dann haben wir einen fairen Preis.   Der Einkäufer grinst ein wenig und sagt – gut, dass sehe ich auch so. Meine Arbeit ist dann hier getan – er bedankt sich bei Chris und verabschiedet sich mit den Worten „Den Rest schafft ihr beide ja sicherlich allein – ich muss zum nächsten Termin.“ Dann verlässt er den Raum. Chris und der Experte klären alles weitere ab – Formsache.   Als Chris mir zum ersten Mal diese Story im Rahmen unserer Vorbereitung auf unseren ersten gemeinsamen Fall erzählte, wusste ich, dass ich darüber mal in einer Episode sprechen werde. Allerdings wurde dabei auch deutlich, dass er zwar wusste, womit der Einkäufer ihn getriggert hat, jedoch kannte er bis dato kein probates Mittel, um damit klar zu kommen.   Der Vorwurf, unfair zu sein oder zu agieren ist hart – zumindest in meiner Wahrnehmung. Dennoch ist Fairness absolut subjektiv! Wenn ich „Papa – das ist unfair“ zu hören bekomme, weil ich gerade bei Mensch ärger dich nicht eine der Figuren meiner kleinen rausgeschmissen habe, dann löst das eher ein schmunzeln bei mir aus. Sprechen wir über Fußball, dann lande ich da schnell in einer Grauzone. Gebe ich meinem Gegenspieler einen leichten Rempler bei einer Ecke, um mir so ein wenig Platz zu verschaffen, dann ist das für mich noch ok. Werde ich allerdings selbst geschubst, dann ist das natürlich was anderes. Prominente Beispiele für Cleverness & Unfairness gibt es, LEIDER, Massenweise. Schwalben, Schubser, Provokationen und Theatralik gehören schon seit längerem zum Profi-Fußball dazu. Inwieweit das Fair ist, darfst Du natürlich selbst beurteilen. Und im Geschäftsleben ist das nicht anders. Nur gibt es da seltener einen Schiedsrichter…   Der Vorwurf meiner Tochter – allerdings mit anderer Ansprache – war in geschäftlichen Verhandlungen lange auch für mich sehr hart. Ich reagierte meistens überrascht auf diesen Vorwurf, schließlich hatte ich vorher ausreichend Beziehungsaufbau betrieben. Zumindest dachte ich das…   Mich störte das ebenso, wie es Chris störte – also musste ich etwas ändern. Nur was? Die Gespräche mit meinen Mentoren waren nicht soo hilfreich wie erhofft – denn die Ratschläge gingen über „Das kommt mit der Erfahrung“ und „Du musst mehr Vertrauen aufbauen – dann wirft dir das keiner mehr vor“ bis hin zu „dann agierst Du zu offensiv“ oder „taktisch unklug“. Alles sicherlich richtig, jedoch hat es mir den Kern meiner Frage erstmal nicht beantwortet.   Bei Chris Voss, einem der, in meinen Augen führenden Verhandlungsexperten, habe ich einen Ratschlag erhalten, der sich für mich mittlerweile als eine Art Königsweg entpuppt hat – und deshalb auch ein fester Bestandteil meiner Verhandlungsführung wurde. Chris definiert sehr früh in seinen Verhandlungen gemeinsam mit seinem Gegenüber die – ich nenne sie mal – Spielregeln für die Verhandlung. Mit „ich möchte, dass Sie sich zu jederzeit fair behandelt fühlen. Sollten Sie das Gefühl haben, ich sei Ihnen gegenüber unfair, lassen Sie es mich bitte sofort wissen, damit wir dieses Problem dann gemeinsam lösen können.“ legt er eine ganz entscheidende Spielregel fest – und seitdem ich dies auch leicht abgewandelt in den meisten meiner Verhandlungen so mache, habe ich noch kein einziges mal jemanden Gegenüber gehabt, der mir widersprochen hat und gesagt hat – Nein Andreas oder nein Herr Schrader, ich werde es nicht sagen, wenn ich mich unfair behandelt fühle, damit wir das dann lösen können. Der Vorwurf der Unfairness kam übrigens auch nicht mehr, seitdem ich so vorgehe.   Das ist demnach auch schon gleichzeitig die Lösung für das – überspitzt gesagt – „Fairness“ Problem. Und mit dieser Vorgehensweise schlägst Du noch 2 zusätzliche Fliegen mit einer Klappe: Du bestimmst die Regeln – wodurch du nahezu automatisch einen entscheidenden Teil der Macht an dich nimmst Und Du baust Vertrauen durch Augenhöhe auf – natürlich nur, wenn Du dich an deine Spielregeln hältst – wozu ich dir dringend rate!   Die Fragen Ob und inwieweit Du tatsächlich unfair in deinen Verhandlungen vorgehst und was überhaupt unfair ist, bleiben offen. Tatsächlich kannst nur Du diese für Dich selbst beantworten. So ist das nun mal mit der Subjektivität. Was dir, so zumindest meine Erfahrungen – dazu verhilft als Fair wahrgenommen zu werden sind Respekt eine angemessene Höflichkeit Zuverlässigkeit Verbindlichkeit und einer meiner Lieblingspunkte Augenhöhe.   Fairness ist nicht verhandelbar! Das Gefühl „fair behandelt zu werden“ ist, gerade in Verhandlungen essenziell – deshalb ist es auch gleichzeitig ein effektiver Trigger bei den meisten deiner Gegenüber. Das hat auch Chris für sich entdeckt, der zum einen fast gar nicht mehr mit Aussagen wie „Machen Sie mir doch mal einen fairen Preis“ konfrontiert wird, zum anderen nutzt er die Fairness Frage häufiger in seinen Verhandlungen – allerdings überwiegend in internen Verhandlungen – darüber gibt es vielleicht bald auch eine eigene Episode.     Was kannst Du also aus dieser Episode für dich mitnehmen?   Die Grenze zwischen Unfairness vs. Cleverness ist sehr schmal Lege Spielregeln fest – halte dich daran Gebe deinem Gegenüber die Chance, Probleme offen anzusprechen. Graubereiche sind Ermessenssache Agiere stets: respektvoll mit einer angemessenen Höflichkeit zuverlässig verbindlich und auf Augenhöhe und der Vorwurf der Unfairness wird dir deutlich seltener begegnen – und wenn er dennoch kommt, dann weißt Du nun, wie Du mit diesem Vorwurf umgehen kannst.   Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.    Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit ?   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund    Links Andreas Schrader