Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Sofort Vollgas – volle Dosis – Du kannst schlafen wenn Du tot bist – das stammt nicht aus einem Hustle-Manager Irgendwas Ratgeber, sondern ist eine Textzeile der Fanta 4. In einer Zeit in der Geschwindigkeit oder Pace, wie es im neudeutschen heißt, eine entscheidende Rolle spielen, gewinnen auch Pausen an Bedeutung.   Und so, wie Pausen eine entscheidende Rolle für Dich und deinen Köper bedeuten, so haben Pausen auch in Verhandlungen eine Rolle – vielleicht sogar entscheidende.   Wie Du es von mir gewohnt bist, wird erstmal definiert ? Unter einer Pause verstehe ich eine bewusste Unterbrechung, die sich über einen längeren Zeitraum ausdehnt. Sprechpausen oder schweigen fallen für mich unter eine andere Kategorie – deshalb werde ich diese hier vernachlässigen ?   Eine Pause kann verschiedene Wirkungen haben. Eine Pause, bei der sich beide Parteien die Beine vertreten, ist in Verhandlungen keine Seltenheit. Zumindest dann nicht, wenn Profis verhandeln. Ich habe gelernt Pausen mit verschiedenen taktischen Hintergründen einzusetzen.   Zum einen als eine Art Timeout, wenn Du in deinem Team taktische Dinge kurz besprechen magst oder solltest.  Zum anderen, wenn Du merkst, dass die Emotionen auf deiner Seite hochkochen und Du die Führung zu verlieren drohst. Neben diesen beiden, sicherlich nicht neuen Aspekten, kannst Du eine Pause jedoch auch noch für andere Dinge nutzen. Je nachdem, wie deine Taktik aussieht, kannst Du in Pausen den direkten Kontakt zu einem, sagen wir mal „separierten“ Teil deines Gegenübers aufbauen. Ob das nun via Messenger oder während der Wartezeit am Kaffeeautomat oder beim Gang Richtung Toilette ist, lasse ich hier jetzt offen. Fakt ist, du kannst „off Record“ sprechen und durch die Bewegung, die Du allein schon dadurch hast, dass Du aufstehst und ein paar Schritte durch den Raum gehst, ist auch dein Stresslevel runtergefahren. Dies spielt mitunter für deine Handlungen eine entscheidende Rolle, wie wir ja schon in vorherigen Episoden festgehalten haben.  Einen weiteren, wichtigen Punkt stellt die „Halbzeit-Show“ dar. Damit meine ich nicht, dass Du exakt nach der Hälfte der Zeit eine Pause einlegen sollst und extra dafür ein spezielles Programm mit Helene Fischer organisiert, sondern, dass Du deinem Gegenüber noch etwas zum Nachdenken mit in seine Pause gibst.  Herr XY, ich habe das Gefühl, dass wir schon sehr gut vorankommen und auch schon sehr viel geschafft haben. In meinen Augen würde uns ein wenig Bewegung und ein guter Espresso an dieser Stelle gut tun. Daher schlage ich eine kurze Unterbrechung – sagen wir 15min vor. Einverstanden?  Ok Herr Schrader – einverstanden.  Sehr gut, dann sehen wir uns in 15min wieder hier – vielleicht mögen Sie die Zeit ja schonmal dafür nutzen, nochmal mit Ihrem Team die Konditionen durchzugehen – sodass wir auch weiterhin zügig vorankommen.   Auf Reaktionen wie: Ja, gerne oder Ähm – ja Folgt: Sehr gut, das machen wir dann gleich, nach der Pause.  Auf Reaktionen der Kategorie „Wie bitte?“ Kann dann sowas wie: ja, machen wir dann gleich in Ruhe nach der Pause.  Egal wie die Reaktion ausfallen wird – in den meisten Fällen wird die Gegenseite diesen Anker aufnehmen und dass soll sie ja auch.  Du kannst dann in deiner Pause taktische Absprachen mit deinem Team treffen – die Vorgehensweise kurz reflektieren dich bewegen um dein Stresslevel runterzufahren und einen Espresso trinken ?   Und? Einverstanden?   Ich kann Dir aus meiner Erfahrung raus sagen, dass diese Vorgehensweise funktioniert – und mit dieser Vorgehensweise meine ich:   Den taktischen Einsatz von Pausen In denen Du u.a. Deine eigene Taktik und den bisherigen Verlauf kurz mit deinem Team abstimmen kannst.  Oder, wenn Du allein verhandelst, deine eigene Verhandlung kurz reflektieren kannst und, sofern es die Umstände zulassen: deine Taktik überprüfen und ggfs. anpassen.  „off-record“ Gespräche mit deinem Gegenüber suchen kannst.  zusätzliche Anker ins Spiel bringen kannst.  Was das für deine Verhandlungen bedeuten kann, weißt du mittlerweile ?  Ich werde mir auch eine kleine Pause gönnen – denn aktuell habe ich viel umgestellt und einige neue, spannende Dinge begonnen, denen ich nun erstmal etwas mehr Aufmerksamkeit schenken werde.   Mehr gerne per PN über die bekannten Kanäle.   So –   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund       Links Andreas Schrader          

In dieser Episode wirst Du wahrscheinlich selbst wieder ein wenig mehr, sagen wir mal – Transferleistung bringen müssen, denn das Beispiel wird erstmal abstrakt wirken. Das wird für Dich jedoch durchaus machbar – da bin ich mir sicher ? Wie man in den Wald reinruft, so hallt es auch wieder raus – diesen Spruch hat meine Mutter häufig genutzt. Sie hatte früher, als wir noch den „modernen Tante Emma Laden“ hatten viel Kundenkontakt und da mit den unterschiedlichsten Menschen zu tun. Meistens war sie gut gelaunt und immer freundlich – selbst wenn mal ein Kunde dabei war, der aus irgendwelchen Gründen nicht zufrieden war und seinen Frust dann verbal im Laden rausließ. Heute arbeitet meine Mutter in der Altenpflege. „Mit der Frau XY musst Du aufpassen – die meckert immer nur rum – das ist ne richtige, alte verbitterte Schreckschraube.“ hatte ihr eine Kollegin im Rahmen einer Dienstübergabe gesagt, als sie auf eine neue Station gekommen ist. Beim nächsten Essen klopfte meine Mutter an die Türe der Dame, trat ins Zimmer und näherte sich der Dame. Dann sagte sie: „Hallo Frau XY – ich bin Gertrud und wollte nur kurz fragen, ob Sie heute Abend mit den anderen zusammen essen möchten, oder ob ich Ihnen Ihr Abendbrot auf’s Zimmer bringen darf?“ Zimmer! Ok, gerne – möchten Sie 2 oder 3 Scheiben Brot? Es gibt frischen Aufschnitt, Käse oder Marmelade – mögen Sie Butter oder Margarine? Erstmal keine Antwort. Nur ein grimmiger Blick. Ich mag keinen Käse. Und keine Schinkenwurst. Ok, gut – das werde ich mir merken. Mögen Sie Butter oder lieber Margarine? Butter. Und vergessen Sie bloß nicht meinen Tee. Hagebutten, Kamillen oder schwarzen Tee? Egal – nur keine Früchte – das ist zu süß. Gerne. Ich bringe ihnen dann gleich ihr Abendbrot. Bis gleich. Keine Antwort. Das ging noch 2-3 mal so, und Mutter war jedes Mal aufs Neue wieder die Freundlichkeit in Person. Dann, nach einer Weile wurde Frau XY redseliger und sie führten das, was ein kommunikativer Mensch wie ich als „normales Gespräch“ definieren würde. Ohne großartiges Murren und Knurren.   Von dieser Vorgehensweise kannst Du eine Menge für deine Kommunikation in Verhandlungen mitnehmen. Ein Punkt ist der heiße bzw. warme Tee. Lawrence E. Williams, Professor für Marketing an der University of Colorado Boulder und John A. Bargh, Psychologe seines Zeichens, führten im Jahr 2008 ein Experiment durch. Im Fokus stand dabei die Fragestellung, wie sich physische Wärme auf unser Verhalten auswirkt. Die Teilnehmer bekamen zu Beginn des Experiments entweder eine Tasse mit heißem Kaffee oder mit Eiskaffee. Der Becher in der Hand leitete die Wärme bzw. die Kälte weiter. Etwas später bekam jeder Einzelne eine fremde Person vorgestellt, die im Anschluss beurteilt wurde. Wichtig: Keiner ahnte einen Zusammenhang zwischen den Getränken und dem Experiment. Das Ergebnis war verblüffend. Alle, die einen warmen Kaffeebecher in der Hand hielten, nahmen die fremde Person deutlich positiver wahr. Meine Mutter kennt die Studie nicht und wusste auch nichts von der Auswirkung von warmen Getränken auf die Psyche – bis jetzt zumindest nicht – Mutter, falls Du zuhörst – schöne Grüße an der Stelle ? Schön, dass Du hier tatsächlich reinhörst. So – zurück zum Thema. Wenn Du also demnächst eine Verhandlung vorbereitest, dann sorge dafür, dass s.g. Heißgetränke serviert werden. Den Effekt kannst Du mittlerweile noch in verschiedenen anderen Studien nachlesen – ich habe in der kurzen Recherche bisher keine Studie gefunden, die dies widerlegt – und viel wichtiger: Meine bisherigen Erfahrungswerte zeigen auf, dass das funktioniert. Das nächste, in meinen Augen wertvolle Learning für deine Verhandlungen, stellt die nette Hartnäckigkeit dar. Mutter hätte deutlich anders reagieren können – das könnt ihr mir, ohne Sie wirklich zu kennen, einfach mal glauben  ? Da Frau XY jedoch, ganz unromatisch ausgedrückt eine Kundin und nicht ihr Sohn ist, der die patzige Antwort gibt, reagiert sie professionell und bleibt höflich. Wenn ich so recht überlege, zeige ich gerade einen Widerspruch auf, zwischen dem eingangs genannten Spruch und der tatsächlichen Vorgehensweise – hmm, dass muss ich wohl nochmal in einem anderen besprechen ? Sry – ich drifte ab. Nette Hartnäckigkeit – Sie verfolgt ein Ziel – ich könnte auch von einem Auftrag sprechen. Das ist bzw. sollte auch in deinen Verhandlungen der Fall sein. Mutter hätte sich auch ansatzlos rumdrehen können und Frau XY irgendwas bringen können. Oder sich mit ihr Anlegen können – ihr sagen können, dass sie so nicht mit ihr reden soll bzw. sie belehren können. Was ich mittlerweile übrigens als „typisch deutsch“ ansehe – andere Belehren/maßregeln ? Tat sie jedoch nicht, weder das eine, noch das andere  – sie reagiert nicht emotional, sondern bleibt fokussiert. Und höflich. Und so kommt sie zu ihrem Ziel. Und genau so, kannst auch Du zum Ziel kommen. Höflich und fokussiert. Wenn Du darüber hinaus zu den Menschen gehörst, die sich schon etwas intensiver mit der Verhandlungslehre auseinandersetzen, dann wird dir vielleicht aufgefallen sein, dass dies auch ein abstraktes Beispiel für 2 wesentliche Elemente aus dem, was wir im deutschsprachigen Raum unter dem Harvard Konzept kennen, sein kann. Zum einen ist die Kommunikation auf Win-Win ausgelegt (Mutters Win = zufriedene, satte Seniorin. Seniorin Win = das Abendbrot, was sie möchte.) Zum anderen setzt Mutter „Soft on the person – hard on the point” also frei übersetzt “sanft zur Person, hart in der Sache“ sehr gut um. Sie bleibt höflich zu Frau XY, doch hartnäckig, was das Abendbrot betrifft. Allerdings ist ein kleiner Wehmutstropfen dabei – die Zusammenfassung, wie Mutter sie genutzt hat, ist deutlich optimierungsbedürftig, was in ihrem Fall jedoch weniger tragisch ist.   Wie anfangs schon gesagt – es wird abstrakt – dennoch kannst Du hier wieder einiges für dich und deine Verhandlungen mitnehmen. Wenn Du:   Dafür sorgst, dass sich dein Gegenüber wohl fühlt, und er wird dir gegenüber gesonnener sein. Außerdem wirkt Wärme im Allgemeinen und warme Getränke im speziellen für höhere Akzeptanz bei deinem Gegenüber Lasse dich, gerade in Verhandlungen nicht von deinen Emotionen leiten. Bleibe stets höflich in Verhandlungen. Bleibe fokussiert. Mache Dir bewußt, dass es meisten Win-Win Situationen sind, die dich weiter bringen. Nutze die Kraft der Zusammenfassung in deiner Kommunikation Versuche so oft wie möglich Soft on the person und hard to the point zu sein – oder wie ich es gerne nenne: Charmant & Hart. Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit ?   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund    Links Andreas Schrader      

Dies ist die erste Episode im Jahre 2021. Deshalb wünsche ich Dir Ein frohes neues Jahr. „Alle Jahre wieder“ ist nicht nur ein Weihnachtslied, sondern auch meine Antwort auf: Wie oft wirst Du eigentlich gefragt, wann sich eine Verhandlung lohnt.   Die Frage an sich – also „wann sollte ich verhandeln“ kann recht schnell und einfach mit der typischen Berater-Antwort beantwortet werden: Es kommt drauf an. Da dies jedoch nicht meinem Anspruch an den Inhalt einer Podcast Episode entspricht, werde ich darauf noch ein wenig intensiver eingehen.   Rein rational und in meinen Augen „logisch“ betrachtet, sollte immer dann verhandelt werden, wenn dadurch eine Verbesserung des IST-Zustands erreicht wird oder werden kann. Habe ich also 2 identische Angebote vorliegen, dann verhandle ich mit beiden Anbietern und entscheide mich schlussendlich für das Angebot mit dem besseren Gesamtpaket. Die Sache hat nur einen Haken und deshalb wird es sehr wahrscheinlich auch in Zukunft weiterhin Verhandlungen geben, die zwar durch KI unterstützt, jedoch nicht vollends geführt werden. Sry Raoul – meine Meinung ? Der Haken, von dem ich spreche, ist die Emotionalität der Menschen, die miteinander verhandeln. Diesen Themenbereich stelle ich hier jedoch erstmal an die Seite.     Einer meiner Ratschläge lautet: Verhandle immer und überall. Wenn du z.B. die hörst, bei der ich von meiner Verhandlung auf einem Weihnachtsmarkt berichte, dann wird dir schnell klar, dass ich „immer und überall“ auch so meine. Diesen Ratschlag habe ich auch im Rahmen meines ersten Vortrags 2017 mit eingebracht, woraufhin ich im Anschluss an den Vortrag von einem Gast mit einem leicht-provokantem Unterton und einem Lächeln im Gesicht gefragt wurde, ob ich denn auch über Spritpreise an der Tankstelle verhandle.   Nun – angenommen, Du hast gerade getankt und gehst rein oder fährst zum Schalter, um zu zahlen –dann ist deine Verhandlungsposition zum einen denkbar schlecht und zum anderen bist Du dann auch viel zu spät dran. Wenn du jedoch zwischen Weihnachten und Neujahr z.B. an den Pächter oder Tankstellenbesitzer herangehst, und mit ihm über eine Jahresabnahmemenge sprichst, dann schaut das Ganze schon wieder anders aus. Dir als regelmäßigem Hörer brauche ich an dieser Stelle nicht erklären, dass es hier sicher nicht ausreicht, nur über die Menge einen neuen Preis definieren zu wollen – da sollten schon ein paar weitere Forderungen mit einbezogen werden. Ich merkte, dass diese Antwort so nicht erwartet hatte, und mir diese Antwort noch nicht ausreichte – deshalb fuhr ich fort: Rabatte auf ausgewählte Produkte im Sortiment – für mich relevant wären z.B. Frostschutzmittel, Scheibenreiniger, Motoröl, Kinderriegel oder Ü-Eier, Je nach Tankstelle könnte auch über die Nutzung der angeschlossenen Waschstrasse gesprochen werden, wodurch sich auch wieder Spielräume auftun – Zahlungsmodalitäten wie Vorkasse oder monatliche Abrechnung und und und. Sind jetzt mal so aus der Hüfte geschossen nur ein paar Forderungen, die mir dazu einfallen würden.“   Das reichte für mich als Antwort und ich stoppte. Die Blicke der Gäste, die um mich herumstanden, sprachen Bände – zum Glück überwiegend positive Bände. Das ich da gerade kurz davor gewesen bin, etwas über das Ziel hinauszuschießen, hatte ich gar nicht so mitbekommen. „Du transferierst also einfach das, was Unternehmen im Rahmen eines funktionierenden und professionellem Fuhrparkmanagement machen in dein Privatleben?“ lautete eine Anschlussfrage eines anderen, offensichtlich mir gegenüber positiv gestimmten Gasts. Ja, wieso denn nicht? Und das Gespräch entwickelte sich in eine andere Richtung.   Das ist zum einen eins meiner Paradebeispiele dafür, dass Du fast überall verhandeln kannst. Allerdings gibt es auch Situationen, in denen ich bewusst nicht verhandle. Weihnachten gehört für mich dazu. Da ich aktuell an Weihnachten keine beruflichen Verpflichtungen habe, werde ich an diesen Tagen auch nicht verhandeln. Bei Linkedin hatte ich dazu eine kurzen Austausch mit Andreas Winheller, einem Kollegen, den ich sehr schätze. Seinen Beitrag „“ kann ich zum einen auf Grund des Inhalts empfehlen. Die Punkte, die Andreas nennt, sind in meinen Augen universell hilfreich – nicht nur um das Weihnachtsfest als Paar unbeschadet zu überstehen. Zum anderen möchte ich hier kurz darauf eingehen, denn schon in meiner Weihnachtsepisode, die Du evtl. auch gehört hast, rate ich davon ab, an den Festtagen zu verhandeln. Mag sein, dass die Tatsache, dass ich in den 4 Jahren, in denen ich als deutscher Soldat in Paris gearbeitet– bzw. gedient habe, Soldaten arbeiten ja nicht, einen besonderen, traditionellen Einfluss darauf haben, dass – ich nenne sie mal – meine Konflikte, an Weihnachten ausgesetzt werden. Vielleicht kennst Du ja den Film „Joyeux Noel/Frohe Weihnachten oder Merry Christmas“ u.a. mit Benno Führmann, Diane Krüger und Daniel Brühl – dabei geht’s um den Weihnachtsfrieden 1914. In den Shownotes findest Du Links zum YT Trailer sowie zum Wikipedia-Artikel, falls dich das interessiert. Ich habe jedenfalls für mich entschieden, dass ich vom 24.12 bis einschließlich 26.12 keine nennenswerten Verhandlungen führe und mich nach Möglichkeit auch aus Streitigkeiten raushalte. Und es gibt nur wenige Dinge, die sooo wichtig sind, dass sie in diesem Zeitraum geklärt werden müssten. Mir fällt gerade auf, dass ich mir gerade auch ein weiteres Beispiel für „wann macht die Strategie „vermeiden“ Sinn“ geschaffen habe – zack – wieder was dazu gelernt ?   Über das ganze Jahr hinweg gesehen, gibt es jedoch kaum etwas, was nicht verhandelt werden kann oder gar sollte. Und da gehöre ich, wen wundert’s?!? zu denjenigen, die dazu raten, so viel und so oft wie möglich zu verhandeln. Dabei stelle ich nicht mal zwingend das bessere Ergebnis in den Vordergrund, sondern viel mehr die Tatsache, dass Du dadurch besser, sicherer, souveräner wirst. Denn Übung macht den Meister – und diese Übung muss nicht immer nur im Job stattfinden. Die Unterhaltungsindustrie und der Sport liefern hier super Beispiele: Wie häufig gehen Schauspieler, oder die Darsteller im Theater Ihre Texte durch und Proben auf Bühnen, bevor sie vor Publikum auftreten? Wie viele Trainingsstunden absolvieren Profisportler, bevor es im Wettkampf um Punkte o.ä. geht? Claudia Kessler hatte ich zuletzt im Interview hier – Sie arbeitet daran, die erste deutsche Frau zur ISS zu schicken – was glaubst Du, wie viele Trainingsstunden Astronauten absolvieren, bevor diese tatsächlich ins All fliegen? Ich glaube der Punkt, auf den ich hinaus will, ist klar oder? Ohne Training wirst Du es sehr wahrscheinlich, genau wie ich und jeder andere auch, schwer haben die oft geforderte Höchstleistung zu erbringen. Und das ist ja auch irgendwie das Ziel, oder?   Also – meine Antwort auf die eingangs gestellte Frage: Wann soll ich verhandeln? Lautet: Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Niemand kann dich zwingen und es gibt immer eine Wahl bzw. eine Alternative – klingt vielleicht komisch aus meinem Mund, jedoch ist das etwas, was Du dir gerne bewusst machen kannst.   Ebenso rate ich dazu, ein Bewusstsein für die Wichtigkeit von Verhandlungen zu entwickeln, denn gerade dann, wenn Du dich etwas intensiver mit der Fragestellung „wann ist verhandeln wichtig & richtig“ befasst, wirst Du feststellen, wie häufig Du dich tatsächlich in Verhandlungssituationen wiederfindest. Und wenn ich Dich einigermaßen richtig einschätze, dann hast Du auch oft Bock drauf, diese Situationen zu lösen, anstatt sie permanent zu vermeiden bzw. davor regelrecht wegzulaufen.   Nur gilt auch hier wieder: Alles in Maßen – nichts in Massen.   In den letzten Minuten hast Du demnach folgendes gehört:   Verhandlungen lohnen sich, wenn das Ergebnis eine Verbesserung als Konsequenz hat. Manche Dinge, wie z.B. durch das Tankstellenbeispiel aufgezeigt, können gut vom beruflichen ins Private übertragen werden. Du kannst alles verhandeln – Du musst es jedoch nicht. Übung macht den Meister Verhandle dann, wenn Du es für richtig hältst. Schärfe dein Bewusstsein für Verhandlungssituationen, indem Du deinen Alltag genauer betrachtest. Alles in Maßen – nichts in Massen.  Wenn Du jetzt auch nur einen dieser Punkte mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN.   Gefällt Dir was Du hier hörst oder hat es Dir vielleicht sogar schon weitergeholfen? Dann empfehle meinen Podcast doch deinen Freunden und Bekannten, damit auch diese von den Tipps meiner Gäste sowie von meinen Tipps profitieren. Und falls Du diesen Podcast noch nicht abonniert hast – dann wird es jetzt höchste Zeit ?   Ich wünsch dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.   Besten Gruß & bleib gesund Dein Andreas Schrader    Links Andreas Schrader