Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Ivan Blatter ist ein erfolgreicher Unternehmer, der nicht nur einen prominenten Nachnamen trägt. Er ist auch noch Host eines sehr erfolgreichen Podcasts – dem „Einfach produktiver Podcast“ – durch diesen bin ich auf Ihn Aufmerksam geworden. Sein Slogan lautet „Arbeite klüger, nicht härter!“ was sehr gut zu dem „Smart“ in meinem Slogan passt. Hinzu kommt noch, dass er als Schweizer einen – ich nenne es mal „Vorurteils-Bonus“ hat, den er auch gelegentlich ausspielt. Wir sprechen in diesem Blick über die Tischkante u.a. über die klassischen Vorurteile innerhalb der DACH Region und die Besonderheit des Wallis also einer Region in der Schweiz. Darüber hinaus erhältst Du ein paar wertvolle Tipps, wie Du insgesamt Zeit einsparen kannst- nicht nur in Verhandlungen, sondern generell in deiner Planung oder beispielsweise in Online-Meetings. Abschließend räumt er mit einer kleinen Story noch das wohl häufigste Missverständnis um seine Person aus der Welt. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Ivan Blatter.     Links: Andreas Schrader    

in Episode 50 habe ich die Vertragsverhandlung zwischen dem Fußball-Profi Manuel Neuer und seinem Arbeitgeber, dem FC Bayern München analysiert. Verschiedene Artikel, vorrangig aus dem Kicker Sportmagazin und der FAZ sowie ein paar Zeilen, die ich bei Instagram aufgeschnappt habe, dienten mir als Quellen. Ob und inwiefern das, was da zu lesen ist den Tatsachen entspricht, kann, will und werde ich nicht beurteilen. Artikel in der Presse sehe ich nur äußerst selten als 100% vertrauenswürdig an, denn wenn Profis verhandeln, dann wird auch viel über die Presse gesteuert. Dieses Thema hatte ich ja u.a. in der Episode 50 aufgegriffen. Die 7 Learnings, die aus der ersten „Neuer vs. FC Bayern“ Analyse mitnehmen konntest, waren folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Heute werden noch ein paar weitere dazu kommen. Und dann schauen wir doch mal, welche das sind.     Im August 2020 erscheint auf ein kurzer Artikel, der über die angeblichen Taten von Uli Hoeneß im Rahmen dieser Verhandlung berichtet. „, sodass Hoeneß, der sich normalerweise nicht mehr mit dem operativen Geschäft des Klubs beschäftigt, dem Bericht zufolge dazu gezwungen sah, einzugreifen. Er telefonierte angeblich mit Neuer, um ihm einen Verbleib in München schmackhaft zu machen.“ Dort stehen, für mich 2 relevante Aussagen: ▶ "normalerweise nicht mehr mit operativem Geschäft beschäftigt, doch sah sich gezwungen einzugreifen ..." ▶"er rief Neuer an ..." (wobei das eine Interpretation ist, die ich gleich noch genauer erklären werde ?) Die beiden Punkte sind eindeutige Fehler, die in einer Verhandlung oft von guten Verhandlungsführern provoziert werden. Ich spreche von „forced errors“ ? Die Aussage  „Die Verhandlungen stockten, es kam zum „Stillstand der Verhandlungen“ bekommen wir mitunter häufig zu lesen. Eine Verhandlung zu unterbrechen ist eine probate Taktik und im „normalen“, weniger medienwirksamen Geschäftsleben keine Seltenheit. ? Ich bleibe immer noch dabei, dass Neuers Seite diese Verhandlung extrem professionell und sehr gut geführt hat – und auch diese Schritte genauso geplant hat. Dieser Artikel unterstreicht das, denn eine weitere Taktik wurde sehr erfolgreich umgesetzt: Durch die Eskalation wurde eine höhere, wenn nicht sogar die höchste Instanz hinzugeholt. Das ist absolut planbar – „Wenn Sie diesen Preis nicht machen können, dann lassen Sie mich doch mit Ihrem Vorgesetzten sprechen“ – hast Du vielleicht selbst schon mal gehört, wenn nicht sogar schon genutzt. (Wenn nicht, dann höre nochmal Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung an) Diese Taktik kommt sowohl im Vertrieb als auch Einkauf zum Einsatz und das zurecht. Wenn die Gegenseite dann den GF oder den Abteilungsleiter mit an den Tisch holt, ist man schön in diese Falle getappt. Das könntest Du übrigens auch schon in den heimischen Vier Wänden erlebt haben: „Wenn Papa nicht will, dann gehe ich zu Mama“ Nichts anderes wird auch hier dargestellt. Uli Hoeneß springt, wenn es denn so gewesen ist, aus diversen Gründen nahezu mit Vollgas in diese Falle. Er will das Ergebnis (Vertragsverlängerung) und er hat das Gefühl, dass nur er das herbei führen kann. Was selbst mit ein wenig „Küchenpsychologie“ aus der Ferne diagnostizierbar ist, wird hier nochmals deutlich. Karl-Heinz Rummenigge hat diese Emotionalität auch kürzlich nochmal im Phrasenmäher bei Kai Traemann so bestätigt. Also – Haken dran ✔ Neuers Seite wird diese Züge mit Sicherheit sehr gut kennen und die Berichterstattung lässt mich zu dem Schluss kommen, dass dies Bestandteil der Strategie gewesen ist.  Der 2. Fehler, der in den Artikel reininterpretiert werden kann, ist: Hoeneß „zuckte“ zuerst. Ich kann mir nur schwer vorstellen, dass Neuers Seite ihn kontaktiert hat um „wieder Schwung in die Verhandlungen zu bringen“. Und das ist ebenfalls ein „forced error“. Wenn es zu einem Stillstand in einer Verhandlung kommt, dann heißt es „abwarten“ / „stand by stress“ – so habe ich es gelernt. Das ist eine der wenigen Situationen, in denen nicht der erste Zug gemacht werden sollte. Derjenige, der diesen Zug macht, bringt sich in der Regel in eine schlechtere Verhandlungsposition. Das sagen meine Erfahrungen und sicherlich auch irgendwelche Studien, die mir die Professoren und Doktoren vielleicht später wieder um die Ohren hauen werden. ? Die Learnings aus diesem Fall sind jedenfalls weitreichend. Im Rahmen der Vorbereitung wurden die Protagonisten richtig eingeschätzt und die Strategie incl. der notwendigen Taktiken extrem gut und professionell gewählt und umgesetzt. Auch der Einsatz der Medien war sehr gut auf die Verhandlung abgestimmt - Ich glaube bis heute daran, dass „der Maulwurf“ auf Seiten des FCB von Neuers Seite „gefüttert“ wurde. Das Resultat der Verhandlung ist ja mittlerweile bekannt – Manuel Neuer und der FC Bayern haben sich auf eine Zusammenarbeit geeinigt. Es kam also trotz oder gerade wegen einer Eskalation zu einer Einigung. Und von dieser scheinen beide Seiten zu profitieren – ein sehr gutes Beispiel für ein tatsächliches „WIN-WIN“. Ebenso kannst Du für deine Kommunikation eines Deals hier noch etwas mitnehmen – dort wird Neuer zitiert mit „Ich fühle mich in Bayern sehr wohl und heimisch. Der FC Bayern ist und bleibt eine der europäischen Top-Adressen des Fußballs" Trotz all der Härte, die in der Verhandlung gezeigt wurde, schaut es nun wieder nach „Heile Welt“ aus. Auch Karl-Heinz Rummenigge kommuniziert extrem professionell und lobt Neuer: Manuel ist der beste Torhüter der Welt und unser Kapitän … Der FC Bayern ist sehr glücklich und zufrieden, dass Manuel seinen Vertrag bis zum 30. Juni 2023 verlängert hat." Die Aussage von Oliver Kahn, die der Kicker ebenfalls zitiert „Ich kann mich sehr gut in die Situation, in der sich Manuel befindet, hineinversetzen. Wir haben verstanden, in welche Richtung Manuel in dieser Phase seiner Karriere denkt und was für ihn wichtig ist. Mit seiner Vertragsverlängerung hat er ein starkes Signal gesetzt." ist in meinen Augen nicht unbedingt die beste Wahl, denn für meinen Geschmack ist das schon zu konkret und gefährlich zugleich. Gefährlich, weil, andere Parteien, z.B. die Seite von David Alaba, die sich aktuell auch in Verhandlungen mit dem FC Bayern befindet, dies sehr leicht aufgreifen können, um Druck in der Verhandlung auszuüben.  „Herr Kahn, Sie verstehen sicherlich in welche Richtung David denkt denn Sie können sich ja sehr gut in die Situation eines Spielers hineinversetzen. Oder funktioniert das etwa nur unter Torhütern?“ Das kann dann durchaus noch mit deutschen Nationaltorhütern, und schlimmstenfalls sogar mit weiß und blond unterlegt werden und schon ist ein Druck-Szenario eröffnet, das leicht hätte vermieden werden können. Ohnehin werden auch in der Story um die Vertragsverhandlungen mit David Alaba, die Stand heute auch noch andauert, wieder deutlich, welche Defizite aus verhandlungstechnischer Sicht im Süden offenbar noch herrschen. Was kannst Du also nun für deine Verhandlungen mitnehmen? Eine Unterbrechung bzw. ein Abbruch in einer Verhandlung ist nichts Negatives. Du solltest diese Taktik mit in deine Vorbereitung einbeziehen, denn bei richtigem Einsatz ist dies eine sehr wirkungsvolle Taktik. Damit meine ich jedoch nicht, dass Du JEDE Verhandlung unterbrechen musst! Ich meine damit, dass Du das können musst. Ebenso solltest Du damit rechnen, dass die Gegenseite einen Abbruch taktisch einsetzt. Sei also nicht erschrocken, wenn dies geschieht. Merke: Nach dem Abbruch heißt es: Wer zuckt verliert – IMMER! Vielleicht ist verlieren nicht immer die richtige Wortwahl, doch wenn Du zuerst reagierst, wirst Du erstmal eine schlechtere Position haben. Sorge dafür, dass dein Chef/Vorgesetzter nicht in deine Verhandlung eingreift. Das ist zu gefährlich. Versuche immer, den Chef der Gegenseite aktiv in die Verhandlung mit einzubeziehen. Beziehe in extrem wichtigen Verhandlungen die Persönlichkeit deines Gegenübers (Bsp. reagiert emotional, ist ein typischer Macher) mit in deine Strategie- und Taktikauswahl ein. Am Ende ist ein „wir sind alle happy, dass wir das geschafft haben“ immer die bessere Wahl der öffentlichen Kommunikation. Und jetzt gilt wie immer: baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicher BESSER VERHANDELN   Ich bin Andreas Schrader und seid neustem auch Live auf LinkedIn zu sehen. Ja, der mit dem Radio-Gesicht geht nun – naja – ins Fernsehen ? Verknüpfe Dich mit mir auf LinkedIn und sei dabei, wenn ich eure Fragen live vor laufender Kamera beantworte. Und da nicht nur Verhandlungen ein geben und nehmen sind, würde ich mich sehr über eure Weiterempfehlungen freuen und gleichzeitig natürlich auch über die logischen Bewertungen und Rezensionen auf iTunes usw. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, bleib gesund & bis bald     Links: Episode 50 – Neuer vs. Bayern München Episode 34 – Die Hänschen Offenbarung Fragen für LinkedIn Live : Andreas Schrader

Prof. Robert Wilken ist Vice-Rector for Research and Faculty & Chair of International Marketing der ESCP Business School. Mit ihm wage ich den heutigen Blick über die Tischkante in die internationale Welt der Wissenschaft. Dich erwarten interessante Eindrücke aus Forschung und Lehre, von denen Du schnell in deinen Verhandlungen profitieren kannst. Ich habe mindestens eine neue Erkenntnis hinzugewonnen – welche, hörst Du jetzt - im PRM Podcast Besser verhandeln. Prof. Dr. Robert Wilken hat in Münster bei Prof. Dr. Norbert Schmitz Mathematik studiert und, ebenfalls in Münster in Marketing am Lehrstuhl für Marketing bei Prof. Dr. Klaus Backhaus promoviert. Seit 2007 ist er für die ESCP tätig, wo er mittlerweile die Positionenen des Vice-Rector for Research and Faculty und die des Chair of International Marketing bekleidet. Gemeinsam blicken wir auf aktuelle Studien und beleuchten deren Ergebnisse ein wenig. Darüber hinaus bekommst Du bei diesem Blick über die Tischkante ein paar wertvolle Eindrücke des besonderen Einfluss der Sprache sowie der kulturellen Unterschiede der einzelnen Verhandlungsführer. Darüber hinaus werden wir erfahren, welche Rolle Emojis und Kreativität in einer Verhandlung spielen. Dich erwartet ein spannender Austausch mit einem sehr angenehmen Gesprächspanter, bei dem ich mich glatt auch nochmal in eine Vorlesung setzen würde. Jetzt wünsche ich dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Prof. Dr. Robert Wilken.   Links Robert Andreas Schrader