Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Wenn Du im Sportbusiness unterwegs bist, dann kennst Du diese Stimme, denn die gehört Philipp Klotz, einem der Geschäftsführer des SPONSORS Verlag aus Hamburg. Wie Philipp und sein Team es regelmäßig schaffen, das Who is who des Sports für sich zu gewinnen, darüber sprechen wir in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen – mein Name ist Andreas Schrader und in den nächsten Minuten blicke ich mit Dir gemeinsam über die Tischkante. Diesmal mit dabei ist einer der Geschäftsführer und Mitherausgeber von SPONSORS – Philipp Klotz. SPONSORS ist der Verlag, der zum einen hinter dem gleichnamigen Magazin steht und zum anderen DAS SPORTBUSINESS EVENT veranstaltet – den SPOBIS. Dort geben sich nicht nur Persönlichkeiten wie KH Rummenigge, Fritz Keller oder auch Nico Rosberg die Klinke in die Hand, sondern auch so ziemlich alle weiteren Protagonisten des Sport-Business. Und Philipp spielt in diesem Spiel eine entscheidende Rolle. Darüber hinaus ist er auch noch ein alter Hase im Podcast-Business, denn im SPONSORS Podcast spricht er, mal mit Gästen, mal nur mit seinem Co-Host Daniel Sprügel regelmäßig über alles, was die Branche interessiert.   Unser Interview haben wir am 14. April 2020 aufgezeichnet – da erklärt es sich von selbst, dass auch die Einschränkungen durch CORONA ein Thema sein werden. Philipp liefert ein paar spannende Einblicke in seine Vorgehensweisen und natürlich auch in seine Verhandlungen.   Ich wünsche dir viel Spaß, beim Blick über die Tischkante mit Philipp Klotz.     Shownotes Andreas Schrader  

Nehmen wir mal an, Du hörst meinen Podcast häufig bis immer und er gefällt Dir. Vielleicht gehörst Du ja auch schon zu denen, die sich nicht nur über meine Stimme freuen, sondern die durch die Tipps und Ratschläge tatsächlich schon  bessere Verhandlungsergebnisse erzielt haben. Also mir sind Fälle bekannt, bei denen Zuhörer ein besseres Gehalt für sich rausgeschlagen haben, sie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt ohne die üblichen Rabatte verkauft haben, oder sie  eben genau solche Dienstleistungen oder Produkte deutlich günstiger eingekauft haben. Ein wenig überraschend – muss ich zugeben – nutzen das sogar einige von euch stark im privaten Bereich. Autos, Sofas, Fernseher, Küchen und einer hat mir sogar mal von einem Pool erzählt, den er mit meinen Tipps günstiger eingekauft hat. In meinen Augen alles coole Beispiele dafür, wie Du hier profitieren kannst. An dieser Stelle lade ich dich ein, jetzt gleich kurz auf Pause zu drücken und entweder mir kurz von deinem Erlebnis zu erzählen – Sprachnachricht, Email oder PN bei LI. Oder es eben als Rezension zu verfassen. Bist du dabei?   Danke, Unternehmen wie Infront, Rapid Wien, Kinexon, MLP und Ticketmaster lassen Ihre Mitarbeiter bereits offiziell von mir profitieren. Wenn Du auch bald dazu gehören möchtest, dann schreib mich einfach an.     Die letzte Episode – Episode 51 – Safety first  - konzentrierte sich auf eins der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen - die Sicherheit – konkret lag der Fokus auf deiner Sichterheit in Verhandlungen. Also darauf, was Du machen kannst, damit Du dich in einer Verhandlung sicher fühlst. In der heutigen Episode schauen wir auf die Gegenseite und genauer gesagt darauf, was wir tun sollten, damit sich die Gegenseite ebenfalls sicher fühlt. Hää? – würde unser 16jähriger sagen - Die Gegenseite soll sich sicher in der Verhandlung fühlen? Wieso das denn? Das Wieso ist in meinen Augen schnell und simpel erklärt: Mit wem schließt Du lieber einen Deal ab - mit Menschen, denen vertraust oder mit zwielichtigen Gestalten? Wenn du jetzt nicht gerade Undercover Drogenfahnder oder generell irgendwo außerhalb der weiß- oder grau-zone deine Geschäfte machst, dann ist diese Frage definitiv eine rhetorische Frage. Wobei ich glaube, dass auch bei illegalen Geschäften die Sicherheit eine extreme Rolle spielt – vielleicht sogar eine noch wichtigere Rolle – aber das ist hier und heute noch nicht das Thema. Und naja – genau das ist das Thema: mit einem vertrauten Geschäftspartner arbeitest Du lieber zusammen als mit jemandem, dem Du nicht vertraust. Das gilt natürlich auch für die Gegenseite.  Du verhandelst schließlich mit einem Menschen und egal wie unterschiedlich ihr auch sein mögt, dieser wird deutlich schneller und vor allem auch bessere Deals mit dir eingehen, wenn Vertrauen da ist – denn Vertrauen schafft SICHERHEIT.   Und da wir jetzt das Wieso geklärt haben, blicken wir mal auf das WIE. Um das zu verdeutlichen, nehme ich dich mit in meine Vergangenheit. 2005 – kurz vor meinem 23 Geburtstag, startete meine Ausbildung für meinen Posten in der deutschen Botschaft in Paris. Die Gruppe bestand zum Großteil aus Soldaten. Allerdings waren auch Bundespolizisten und Nachrichtendienstler – also Beamte des BND - Bestandteile der Gruppe. Mit den Soldaten war es in diesem Kurs für mich etwas schwieriger, weil bei den meisten der Dienstgrad, also die krasse Hierachie, deutlich wichtiger war als die Menschlichkeit. Manche Klischees kommen halt nicht von ungefähr… Bei den Bundespolizisten und den BNDlern war die generelle Akzeptanz deutlich angenehmer, denn die schauten nicht auf den Dienstgrad – zumindest nicht spürbar. Und da sind wir auch schon beim ersten Learning – wenn Du von Anfang an eine, gerne auch taktische Offenheit an den Tag legst, wird dein Gegenüber dir deutlich schneller vertrauen und sich somit sicherer in deiner Gegenwart fühlen. So war und ist es zumindest bei mir. Einen der BNDler – ich kenne ihn unter dem Namen Eric – wobei ich weiß, dass dies nicht sein richtiger Name ist – wurde bei diesem Lehrgang schnell sowas wie ein Kumpel für mich. Nach dem Lehrgang verloren wir allerdings den Kontakt. 2009 – ich war schon 2 Jahre in Paris – richtete mir dann ein Kamerad, also ein anderer deutscher Soldat, der damals für den MAD tätig war, einen schönen Gruß aus. Wobei er konfrontierte mich eher mit einer kleinen, naja, sagen wir mal Schandtat, die während des Lehrgangs geschah. Als er mein verdutztes Gesicht sah, fing er an zu lachen und meinte nur schönen Gruß von – wie heißt er nochmal? Eric!?! Ja – genau von Eric ? Er lachte nur und er erzählte mir von einem Absturz der Beiden bei einem anderen Lehrgang und zack – waren wir auf einer Wellenlänge. Was folgte waren viele spannende Gespräche, bei dem ich dann durch die ein oder andere Story einen kleinen, weiteren Einblick in die tatsächliche Welt des Geheimdienstes, also alles, was über die dazu passenden Inhalte meiner Ausbildung für den Posten in der Botschaft hinaus ging, erhielt. Learning Nummer 2 = Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen 2012 lernte ich – nennen wir ihn mal – Leo Martin kennen. Leo ist Trainer/Speaker und eine absolute Koryphäe auf seinem Gebiet. Als Ex-Agent bringt er dir bei, wie Du Vertrauen aufbaust und Menschen durchschauen kannst. Und nachdem ich seine Bücher „ich krieg dich“ und „ich durchschaue dich“ gelesen hatte und auch mehrere Trainings von ihm mitgemacht hatte, schloss sich der Kreis, was meine Erfahrungen mit Eric betraf. Von all den genannten wertvollen Sachen, die ich durch Leo gefestigt oder gar neu gelernt habe, gebe ich dir 2 für mich entscheidende Punkte mit: Frage dich für deinen Gegenüber: Auf was kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast? Klarheit schafft vertrauen Suche immer nach positiven Gemeinsamkeiten. Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Bindung. Diese beiden Punkte – streng genommen, sind es sogar 3, denn Du kannst sowohl nach positivem als auch nach Gemeinsamkeiten getrennt voneinander suchen - Sind – um es mal im Marketing-Kauderwelch auszudrücken: Die Geheimformel für raschen Vertrauensaufbau. Was heißt das nun für deine Verhandlung? Nachdem du durch deine Vorbereitung und das richtige Mindset dafür gesorgt hast, dass Du selbst in einer Verhandlung eine gewisse „Sicherheit“ genießt, sorgst Du im zweiten Schritt dafür, dass auch dein Gegenüber „Sicherheit“ spürt. Um das zu erreichen hilft es in den meisten Fällen, wenn Du mit einer – ich nenne es mal professionelle Offenheit – in die Verhandlung einsteigst. Ich schaffe das, in dem ich bereits im Rahmen meiner Vorbereitung nach positiven Gemeinsamkeiten suche und diese spreche ich bereits im Smalltalk an. Dabei achte ich auch darauf, dass ich ein bis zwei Grenzen setze – so schaffe ich erste Klarheit. In über 90% der Fälle gelange ich so an mein Ziel. Kleine Warnung an dieser Stelle: Bewerte das, was Du da aufbaust bitte etwas distanzierter. Mir ist, gerade am Anfang meiner Karriere, häufig der Fehler unterlaufen, dass ich eher Freundschaftlich als Geschäftlich gedacht habe und so auch die Beziehungen zu meinen Gegenübern eingeschätzt habe. Das ist in der Geschäftswelt, so wie ich sie kennengelernt habe, mit Vorsicht zu genießen, denn schließlich machst Du das, weil Du Geschäfte abschließen magst – und das mag dein Gegenüber in der Regel auch. Wenn Du jetzt neben dieser auch die vorherige Episode gehört hast, dann kennst Du den Stellenwert von Sicherheit in Verhandlungen. Du weisst nun, dass Du auch dafür sorgen solltest, dass sich dein Gegenüber auch „sicher fühlt“ Gemeinsamkeiten schaffen vertrauen schaffen, dieser Effekt sich verstärkt, wenn die Gemeinsamkeiten positiv sind. Klarheit vertrauen schafft. Und Vertrauen schafft Sicherheit bei deinem Gegenüber Gehe, wenn nötig „taktisch offen“ mit Menschen um. Bewerte die Beziehung als das, was sie ist: GESCHÄFTLICH! Gebe auch, dass Du ruhig auch eigene Informationen preis geben kannst – so bleibst Du vertrauensvoll.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und und wenn Du noch nicht die Nase voll von Zoom Meetings hast – dann klicke mal auf den Link in den Shownotes. Am 27.05.20 halte ich ein kostenfreies Webinar, bei dem das Thema Macht in der Verhandlung im Vordergrund steht. Im Anschluss wird zudem noch ein Special Guest dabei sein, auf den freue ich mich jetzt schon sehr. Melde dich also rasch an, wenn Du auch davon profitieren magst. Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Shownotes Andreas Schrader

„Andi, ich habe mich so vorbereitet, wie Du es in deinem Webinar empfohlen hast. Außerdem hab ich mir auch deinen Podcast angehört – die Episoden zur Vorbereitung sogar mehrfach. Auch die Bücher, die du darüber hinaus noch empfohlen hast, habe ich gelesen. Aber – ja ich weiß, ABER soll ich nicht nutzen – trotzdem: aber irgendwie funktioniert das noch nicht so wie ich und vor allem, wie sich mein Chef das vorstellt.“ Hmm – ich lese diese Zeilen, höre ganz genau die Stimme, die das sagt. Gleichzeitig sehe ich mich selbst und wie in einem Comic erscheint über meinem Kopf eine Wolke, in der die folgende Frage aufpoppt: Was genau funktioniert nicht? Doch bevor ich da mit dir einsteige, gebe ich dir noch ein paar Hintergrund-Informationen. Marc – so heißt der Gute, der mir diese Zeilen schrieb, ist seit knapp 6 Jahren im Vertrieb bei einem Logistik-Dienstleister tätig. Sein Dilemma schildert er mir wie folgt: „Meine Kunden sind sehr preissensitiv, niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt. Was in unserer Branche ja auch vollkommen normal ist. Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist. Mein Chef fordert mehr Umsatz – Krise hin oder her - ich soll einfach höherpreisig oder mehr, am besten natürlich beides gleichzeitig - verkaufen. Da draußen gibt es genug, die das auch können – also kann das ja nicht so schwer sein. Hat er gesagt.“   Da er, zumindest laut eigener Aussage „kein Weiterbildungs-Budget“ bekommt, suchte er nach Alternativen. Ein Kumpel hat ihm dann ein paar Podcasts empfohlen – unter anderem auch meinen. Sympathischer Typ, der Kumpel von Marc ? Der Podcast alleine reichte ihm nicht und so suchte er nach noch mehr kostenfreien Angeboten und so landete er dann in einem meiner Webinare. Nun sollte ich hier wohl noch erwähnen, dass ich auch in meinen kostenfreien Webinaren die Teilnehmer dazu einlade, über die knapp 60min hinaus noch direkt von mir betreut zu werden. Konkret heißt das, Du suchst dir im Webinar 2 bis 3 Elemente aus, die Du in dein Verhandlungen einbauen wirst, und 2-3 Wochen später vertiefen wir diese im Rahmen eines 1:1 Gesprächs nochmal. Marc nimmt das sehr gerne in Anspruch, denn in diesem Gespräch sind wir unter uns – es geht nur um ihn und seine individuellen Stärken und Schwächen. Dabei wird schnell klar – es fehlt ihm an Sicherheit in seinen Verhandlungen. Innerlich schmunzel ich und der provokante Teil in mir denkt „Sicherheit ist sekundär“ – was wahrscheinlich daran liegt, dass ich Josh Tunas gleichnamiges Buch vor kurzem erst gelesen habe – kleiner Werbeblock an dieser Stelle: Das Buch ist eine absolute Leseempfehlung – ebenso wie mein Interview mit Ihm ?   Doch kommen wir zurück zum eigentlichen Thema: die Sicherheit in Verhandlungen: Marc verhandelt nicht gerne. Er ist ängstlich, leicht nervös und außerdem steht er unter Druck – Abschlussdruck. Deshalb ist er unsicher denn diese Punkte beeinflussen die Sicherheit, seine Sicherheit in einer Verhandlung extrem. In einem kurzen Austausch gehen wir zuerst die die falschen Glaubessätze an: „niemand kauft bei mir, wenn es kein Rabatt gibt.“ &  „Da kannst Du nur verkaufen, wenn du der günstigste bist.“ das ist – entschuldige die Ausdrucksweise: totaler Bullshit! Deshalb haben wir diese erstmal isoliert und hoffentlich langfristig aus seinem Kopf gestrichen. Als nächstes haben wir den Fokus auf die professionelle Vorbereitung gelegt. Zielsetzung und Taktiken und klar: das Thema MINDSET Jetzt kommt er und sagt, dass funktioniert nicht – doch was genau funktioniert nicht?“ Die Frage ist für mich noch offen! Liegt es an meinen Inhalten? Sind meine Bespiele zu abstrakt oder kann ich die doch nicht so vermitteln, wie ich es empfinde? Marc verdeutlichte mir schnell, dass es weder an den Beispielen noch an der Vermittlung lag. Vielmehr tue er sich inhaltlich das ein oder andere Mal schwer.  Aha – Challenge accepted ? Den Analyse-Teil kürze ich jetzt mal ab – was für dich wichtig ist, ist das Resultat: Marc hat dank seiner Persönlichkeit extreme Probleme mit 2 Taktiken, die ich als extrem wichtig für den Erfolg einer Verhandlung dargestellt habe. Hinzu kommt noch, dass er das nicht nur bei mir, sondern auch noch bei anderen Trainern so gehört hat. Logisch, hat ja niemand das Rad neu erfunden.   Allerdings liegt darin das Problem!   Die Tipps – egal ob im Podcast, im Webinar, in Büchern oder sogar in manchen Seminaren, Workshops und Trainings – sind meistens „von der Stange“ – zwar individuell vorgetragen und mit entsprechenden Interpretationen versehen, dennoch nicht 100% auf dich und erst recht nicht auf deine Verhandlungen zugeschnitten. Und das hat ihn so blockiert und verunsichert, dass er deswegen auch nicht spürbar besser geworden ist. Marc hat – fast krampfhaft - versucht, jeden Punkt so umzusetzen, wie er empfohlen wurde. Das geht bis zu einem gewissen Grad auch gut, und zwar solange, bis die Punkte nicht übertrieben werden oder es eben kompliziert wird. Und dann hast Du eins eben nicht: Sicherheit. Die Sicherheit, die Du brauchst, um erfolgreich zu sein. Und Unsicherheit bemerkt dein Gegenüber schnell. In etwa so schnell wie der Duft eines frischen Kuchen dir das Wasser im Munde zusammenlaufen lässt. Und wenn das der Fall ist, dann wird die Verhandlung kompliziert. Getrieben von ein ganz klein wenig Eigennutz – habe ich Marc dann erstmal dabei geholfen, mit seinem Chef so zu verhandeln, dass dieser einem angemessenen Budget für eine Weiterbildung zustimmte. Das ist heute – am 12.05.20 knapp 2 Wochen her. In dieser Zeit haben wir uns intensiv mit seinem Mindset befasst und immer wieder seine – nennen wir sie mal „häufigsten Verhandlungssituationen“ trainiert. Dabei haben wir verschiedene Taktiken probiert und deren Einsatz individuell auf ihn, seine Persönlichkeit und ein Stück weit auch auf die Firmenphilosophie abgestimmt. Schon jetzt tritt er deutlich sicherer in seinen Verhandlungen auf und die Deals, die er abschließt, werden auch immer besser. Er spart Zeit, seine Rabatte sind deutlich weniger geworden und er ist sogar schon soweit, dass er sich auf die Verhandlungen regelrecht freut. Was bedeutet das nun für dich und deine Verhandlungen: Du erzielst bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen, wenn Du sicher auftrittst. – ist zwar nicht die Mega-Erkenntnis, doch ich erwähne es lieber nochmal – quasi SICHERHEITSHALBER ? Bereite dich professionelle vor, damit Du selbstsicher in deiner Verhandlung bist Zu einer professionellen Vorbereitung gehört ein positives Mindset Dein Mindset ist entscheidend für deinen Verhandlungserfolg Wenn du eine Frage hast, dann melde dich gerne direkt bei mir – am besten via LinkedIn Und ein kleines Bonus Learning: Podcasts, Webinare, Trainings, Workshops und Seminare sowie Bücher sind hilfreich, jedoch immer nur bis zu einem gewissen Grad   Jetzt weißt Du, welche Rolle Sicherheit für dich in deiner Verhandlung spielt. Es gibt jedoch noch weitere, wichtige -  sagen wir Einsatzgebiete der Sicherheit in Verhandlungen. Welche das sind, erfährst Du in der nächsten Episode.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und lass mich wissen, wie dir meine Inhalte weiterhelfen. Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Shownotes Andreas Schrader