Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Getting to yes – getting past no – start with No  oder how Expert Negotiators use “No” to close – Ja und Nein gehören zu den Worten, die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen können. Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate, vorsichtig mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln.   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem Podcast nur profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch in deine Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung. Wenn du wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen meiner Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was mir meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben. Diese Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und Abschlussurkunden.   Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig – heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes)  jedenfalls habe ich es gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich habe meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte ich mich hier an  dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir bedanken, denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen Stelle eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang größtenteils sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht immer der Fall – und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir auch sicher  – wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger was zu schreiben haben ?   Gut – außer, dass Du nun weißt, dass ich gerne mit provokanten Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege zu diskutieren, liefern dir diese Zeilen bisher noch keinen Mehrwert – das werde ich nun ändern. Eine der Aussagen in dieser, nennen wir es mal Diskussion, war „BATNA ist die Kraft „Nein“ zu sagen – ich setze Kraft an dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also die Macht „Nein“ zu sagen. Daraus leite ich ab, dass sich die Seite, die „Nein“ sagen kann, als die mächtige ansieht. Jetzt gehe ich an dieser Stelle mal davon aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu der Handvoll Menschen gehörst, die wie ich fast 4 Jahre lang intensiv mit einem der angesehensten Experten in Sachen Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast, weshalb ich jetzt mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und keine Panik – diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast jeder, der in der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das – ich nenne es mal „Best-Seller“ Seminar durchlaufen hat, wird danach garantiert in der Lage sein, die Worte „Ja“ und „Nein“ in seinen Verhandlungen zu vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage Präsenzseminar – oder alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben genau dieses Tipps aus einem seiner Bücher.  Wenn Du wie ich nun über Jahre hinweg diese Seminare mitmachst, die Bücher fast auswendig kennst, weil dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch zwischen den Seminaren mit den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese mit in dein „Daily Business“ einbaust, dann ist es selbsterklärend, dass es irgendwann in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja auch Sinn und Zweck von Weiterbildungen – so zumindest meine Interpretation ? Es ist also tief in mir drin, dass Ja und Nein in Verhandlungen besser vermieden werden sollten – zumindest dann, wenn es gerade heiß her geht. Fast schon klassische Alternativen wie „schwierig, aha und interessant“ sind ein fester Bestandteil meines Vokabulars. Was mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch 98% der Seminarteilnehmer von sich behaupten können. Wie dem auch sei – der Sinn dahinter ist für mich ebenso klar, wie hilfreich: Durch ein Ja oder ein Nein legst Du dich fest – und das sollte gut überlegt sein, denn es kann dir später um die Ohren fliegen. Und zwar in genau dem Moment, in dem das Ja oder das Nein widerlegt werden. Bsp. Ist am Preis noch was zu machen? Nein! – Gibt es in diesem Fall später einen niedrigeren Preis, war das Nein faktisch eine Lüge und derjenige, der es ausgesprochen verliert an Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Wichtig ist: Das bedeutet NICHT, dass Du dich in Verhandlungen nicht festlegen solltest – es bedeutet, dass Du es nicht zu früh tun solltest und es gut überlegen und taktisch nutzen solltest. Also wenn Du entweder feste Grenzen aufzeigen magst (wichtig – diese müssen dann fest sein!) oder bzw. und wenn du eine Einigung erzielen magst. Auch wenn das logisch klingt, weise ich lieber nochmal drauf hin. Welche Fallstricke bieten uns diese wunderbaren Worte denn noch? Die Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten die Werke Getting to yes und getting past no raus. Jim Camp hält mit „Start with no“ dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute Leseempfehlungen. Die Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach wie vor Weltklasse – auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe. Ein weiterer Experte, den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen kann, ist Christopher Voss (u.a. Autor von „Never split the difference“)  Er ist, wie könnte es auch anders sein – ein ehemaliger FBI- Agent und war – überraschung überraschung, auch schon in Geiselnahmen verwickelt. Wie dem auch sei: Chris Voss verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du zumindest in diesem Kontext kennen solltest: “a calibrated No is worth at least 5 yeses” Auf der einen Seite, stellt er die Zustimmung in Frage und wenn du mal kurz überlegen magst – wie oft hast du schon Ja gesagt, und es nicht so gemeint? Allein mit dieser Antwort wirst Du seinen Ansatz nachvollziehen können – oder? Zu viele Jas machen Menschen nervös. Oder? Auf der anderen Seite sieht er im Nein nichts Negatives, was auch so mancher Hardcore Vertriebstrainer auf seine Weise interpretiert, nur ist das ein anderes Thema. Ein Nein verleiht Sicherheit und Schutz. Und je nach Interpretation auch Macht. Weiß ich das, kann ich das relativ leicht mit in meine Verhandlungen einbauen. Aus psychologischer Sicht kann es je nach Strategie Sinn machen, wenn Du dir mir erstmal ein paar „Neins“ abholst, dafür hast Du ja schließlich die grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du dann aufbauen, in dem Du dann die Reziprozität ins Spiel bringst – was übrigens hervorragend mit einer „Nein orientierten Frage“ funktioniert: Herr Lieferant, nachdem sie nun schon A, B und C abgelehnt haben, würde ich es als positives Zeichen für unsere gemeinsame Zusammenarbeit ansehen, wenn wir uns zumindest auf D einigen können, sie wollen den gesamten Deal doch nicht wegen D platzen lassen, oder?  Und D sollte in diesem Beispiel mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein geschultes Ohr hilft dir direkt, dies zu durchschauen – Jetzt – wenn Du in einer Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann sieht das schon wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt sich alles lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee?   Und last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt, wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er „stabilisiert“ wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu deinem Vorteil nutzen.   Da Du ja wie immer fleißig mitgeschrieben hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder? Alles gut – was das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner Linie abweichen – du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind Festlegungen, die mit Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe Festlegung kannst Du deine Reputation beschädigen Festlegungen solltest Du taktisch nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz Nein kann positiv sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz der Reziprozität Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck ausüben möchtest. Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm ein Gefühl der Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt.   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Und zum Abschluss noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache: Meine Videokurse sind in der finalen Phase. Halte deine Augen offen – es tut sich was. Und bevor mein Podcast nächste Woche 2 Jahre alt wird, weise ich wieder mal dezent auf folgendes hin: Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader Bücher:                                                     

Darf ich direkt zum Punkt kommen? Ist das Grundsätzlich interessant für Sie? Aha, schwierig, interessant, Was geht denn noch am Preis? Können Sie am Preis noch was machen? – Heute greife ich mal ein Thema auf, welches oft kontrovers betrachtet wird – der Gebrauch von „Phrasen“ – den gibt es schließlich auch in Verhandlungen. Sinnvoll oder nicht – meine Sichtweise dazu gibt’s heute, und zwar in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld profitieren. Das bestätigen meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn. Schau also ruhig mal rein ?   Gerade in der letzten Zeit bekomme ich bei LinkedIN – also auf der Plattform, die ich mit Abstand am häufigsten nutze, wieder vermehrt Nachrichten von den sog. Sales-Pfosten. Vielleicht geht es dir da ja ganz ähnlich? Einige meiner Netzwerkkontakte publizieren diese mittlerweile sogar um, naja, sagen wir mal „davor zu warnen“. Plattformübergreifend (ein geiles Wort, oder?) ist man sich einig, dass diese Sales-Pfosten nerven und in meiner Wahrnehmung werden die meisten dieser Sales-Pfosten anhand der genutzten Worte in ihren Nachrichten identifiziert. „Ich habe ihr Profil gecheckt/angeschaut und finde das sehr interessant…“ „Haben Sie noch Kapazitäten für Neukunden frei?“ „Wir können dabei helfen in der Woche 3-5 qualifizierte Kundenanfragen voll automatisiert zu generieren“ – und dann der aktuelle Liebling „Ist das GRUNDSÄTZLICH interessant für Sie?“ Dann folgt im schlimmsten Fall noch ein Aufruf, ein „kostenloses Strategie-Gespräch“ zu vereinbaren oder gar – sich drauf zu bewerben, denn der oder DIE Gute arbeitet ja NUR mit denen, die es auch Wert sind – und natürlich ist die Zeit knapp. Der Tag hat ja nur 24 Stunden. Obwohl mir ein Leutnant beim Bund mal gesagt hat, dass ich ja, wenn mir das nicht reichen würde, gerne noch die Nacht dazu nehmen könnte… Naja – lange Rede, kurzer Sinn: Es sind die Worte, die der Absender genutzt hat, die Ihn direkt Disqualifizieren. Diese hat er hoffentlich aus irgendeinem Freebie, und nicht, weil er auf einen dieser „Fake-Gurus“, wie die auch gerne genannt werden – reingefallen ist. Und die Idee, die dahinter steckt, ist in meinen Augen sogar eine Gute – professionelle. Denn gegen einen strukturierten Prozess incl. eines guten Gesprächsleitfaden spricht erstmal wenig. Als ich 2001 meine Lehre als Bürokaufmann begann, habe ich Verhandlungen eher dem Gerichtssaal zugeordnet. Da ich allerdings auch Material für die Baustellen eingekauft habe, war ich schneller in Lieferantenverhandlungen verwickelt, als ich es geahnt habe. Der Kollege, der mich „unter seine Fittiche“ nehmen sollte, wie es damals so angekündigt wurde, hat das Unternehmen allerdings knapp 4 Monate nach meinem Start verlassen. Die erste Zeit hatte ich oft Gesellschaft vom Senior-Chef – Gott hab ihn Seelig. Elektromeister – Baujahr 1929. Dank ihm kann ich mit fug und recht behaupten, dass ich weiß, wieso man „Lehrjahre sind keine Herrenjahre“ sagt. Büro hin oder her – ich war auf Baustellen und habe „schlitze gekloppt“ Waschmaschinen durch enge Kellertreppen getragen, Baustellen-Fahrzeuge und Werkzeuge mit der Hand gewaschen und Einfahrten gefegt. Im Büro hatte er seinen Schreibtisch direkt gegenüber von meinem. Ein Telefonat, bei dem er mit gegenüber saß, werde ich nie vergessen. Ich rief einen unserer Lieferanten an und habe schnell ein paar Preise eingeholt. Das Telefonat dauerte keine 3 Minuten. Klemmen, Schellen Leerrohr, Kabel, Leerdosen incl. Deckel. Kurzfristige Lieferung direkt zur Baustelle. Nix wildes. Als ich den Hörer auflegte machte ich meine Notiz auf der Bestellung, die dann auf den entsprechenden Stapel kam. Andreas – was hast Du da gerade gemacht? Ähm – ich habe die Sachen für die Baustelle bestellt. Ja, das hast du. Aber wieso so? Naja – Telefon geht schneller als das Fax und wenn die noch vor 11h30 bescheid wissen, dann kann das morgen schon auf der Baustelle sein. Die Faxe gehen bei denen schon mal unter und ich bin’s dann nachher Schuld. Da rufe ich lieber an. Ja, ok.  – aber was kostet das jetzt? Ungefähr 100 DM – das ist der normale Preis Normale Preis? Hmm, wieso hast Du nicht gefragt? Wonach? Nach unserem Preis? Ich schaute wie – nein nicht wie Boris Becker vorm Geldautomat, wie es jetzt bei Fussball MML heißen würde, sondern einfach nur äähm – naja, vielleicht doch – ich schaute wie Boris Becker vorm Geldautomat. Beim nächsten Mal sagst Du bitte das! Du legst nicht vorher auf, bevor du das gesagt hast. IMMER! Er legte mir einen kleinen Zettel hin, auf dem „Was können Sie noch am Preis machen? stand. Und als braver Lehrling, machte ich, was er gesagt hat. Ich kann ihn heute leider nicht mehr fragen, ob er irgendwann mal ein Verhandlungstraining oder eine Einkäuferschulung besucht hat – oder ob er im Rahmen seiner Meister- oder Ausbildereignung gelernt hat, mit einem Leitfaden zu arbeiten. Nur ist das, was er mir damals hingelegt hat genau das, was wir heute als Teil eines Gesprächsleitfaden ansehen.     Ich habe im weiteren Verlauf meiner Karriere sehr viel unbewusst gelernt. Auch im Bereich der Kommunikation, was mir erst später bewusst wurde.   Englisch und Französisch sind die Sprachen, in denen ich mich neben Deutsch fließend verständigen kann. Niederländisch und Spanisch reichen für ein Schmunzeln im Gesicht meines Gegenübers und naja, ein paar Brocken Polnisch und Türkisch kriege ich auch noch so auf die Reihe. Gerade in Fremdsprachen habe ich viel auswendig gelernt. „c’est la raison pour laquelle…“ ist da ein Paradebeispiel – das habe ich fast in jede Antwort, jeden Brief oder was auch immer ich in meiner Sprachausbildung vortragen musste, eingebaut. Und das so lange, bis es fließend war. Es nahm mir ein wenig Nervosität, wenn ich einen Satz mit „Et c’est la raison pour laquelle“ beginnen oder beenden konnte. Das sitzt so gut, dass ich damit das ganze Gestotterte dazwischen immer gut abrunden konnte. Bei der Bundeswehr wurde auch auswendig gelernt „G-36 entladen und gesichert“. Und ich stelle jetzt mal eine Vermutung in den Raum: jeder, der noch mit einem Festnetz Telefon groß geworden ist, hatte einen typischen „Meldespruch“, wenn er den Hörer abnahm – oder heute noch, wenn er wo anruft. Seit 2012 arbeite ich branchenübergreifend und international im Bereich der Weiterbildung und Beratung. Und es erklärt sich für mich von selbst, dass ich auch selbst in meine eigene Weiterbildung investiere. Meine „Einkäufer-Skills“ habe ich aus „weiterbildungssicht“ erstmal vernachlässigt (Naja, es war egal ob es nun Elektronische  Komponenten, verschiedene Verbrauchsmaterialien oder Consulting oder IT-Dienstleistungen waren, die ich eingekauft habe – in diesen Fällen bin ich immer mit dem „Verhandlungsvokabular“ sowie mit „Was können Sie noch am Preis machen?“ sehr gut gefahren. Im Sales hingegen wurde es da schon etwas schwieriger. In der Akquise hilft das Verhandlungsvokabular nicht so richtig weiter – also habe ich mich da weiter fortgebildet. Wenig überraschend wird auch dort sehr viel mit Gesprächsleitfäden gearbeitet. 2 Einstiegssätze, die für mich, mittlerweile zwar etwas abgeleitet, jedoch vom Sinn her unverändert, sehr gut funktionieren, sind: Darf ich direkt zum Punkt kommen? Was kann ich heute Gutes für Sie tun? Den ersten Satz habe ich von Tim Taxis, den zweiten von Stephan Heinrich. Beides funktioniert gut in der Akquise am Telefon. Letzteres sogar beim Networking. Und das, obwohl es Sätze sind, die ich faktisch auswendig gelernt habe und geradezu runterbete. Und es kam und kommt sehr häufig vor, dass gerade der „Tim Taxis Einstieg“ auch beim Gegenüber schon bekannt ist und somit einen Türöffner darstellt. Denn wenn „aah, da will mir jemand was verkaufen“ oder „auch bei Taxis gelernt“ als Reaktion auf diesen Einstieg kommen, dann hast Du eine Gemeinsamkeit mit deinem Gesprächspartner – und darauf lässt sich meistens was aufbauen. In meinen Verhandlungen arbeite ich ebenfalls mit Phrasen – allerdings weniger, weil ich mich hingesetzt habe, und diese Auswendig gelernt habe, sondern vielmehr, weil ich über Jahre hinweg immer die gleichen Inhalte gehört, gelernt, eingetrichtert oder einfach aufgenommen habe. „Steter Tropfe höhlt den Stein“, sagte meine Opa immer. Die verschiedenen Wege, eine Zusammenfassung einzuleiten, die gesamte Rhetorik im Hinblick auf Forderungen sowie der taktische Abbruch sind so tief in meinem Sprachgebrauch verwurzelt, wie das Wörtchen „Jawohl“ in eben genau dieser Tonlage ?   So wie man bei mir schnell raushören kann, dass ich eine militärische Vergangenheit habe, so kann es auch in Verhandlungen durchaus passieren, dass dein Gegenüber sich bzw. seine Ausbildung durch seine Sprache – oder Neudeutsch- sein Wording verrät. Sagt er z.B. Schwierig, Aha oder Interessant, wenn du eine Forderung oder eine Frage stellst, dann wird er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit irgendwann mal viel Geld dafür bezahlt haben, schwierige Verhandlungen im Grenzbereich professionell führen zu können. Das ist positiv und Du kannst eine solche Information immer für dich nutzen. Je nachdem, wie deine Strategie aussieht, kannst Du das Aufdecken und deinen Gegenüber loben (In meinen Augen ist das lobenswert, denn mir gefällt es, wenn ich es mit Profis zu tun habe. Es zeigt, dass auch mein Gegenüber viel Wert auf eine professionelle Vorgehensweise legt und dieser Angelegenheit wichtig für ihn ist.) oder du behältst es erstmal für dich, um es später zu nutzen. It’s up to you      Es gibt allerdings zwei Sachen, die mich bei den ganzen Leitfäden und dem Auswendiglernen stören und diese können dir sowohl deine Reputation als auch den Deal zerstören ist das – ich nenne es mal „stupide runterleiern oder ablesen“ Klar muss man das erstmal lernen und es wird wahrscheinlich auch nicht direkt bei jedem 1:1 sitzen – und das soll es ja auch nicht. der fehlende persönliche Einfluss incl. der fehlenden Anpassungsfähigkeit. Ich ärgere mich über die verschwendete Zeit, wenn mir am Telefon jemand  vollkommen emotionslos einen Spruch vorträgt oder dieser gar abliest. Diese Gespräche sind meist relativ schnell und mit dem Verweis auf Weiterbildungsmöglichkeiten beendet. Ein Musiker stellt sich auch nicht auf die Bühne und denkt sich dort ein komplett neues Lied aus. Nein, er hat seine Texte verinnerlicht. Und das sollte jeder Verhandler auch haben. Sein Grundvokabular beherrschen! Und das wahre Entertainment bei einem Konzert geht doch erst dann so richtig los, wenn die Musiker etwas von ihrer Linie abweichen – ich finde Fettes Brot ist da ein sehr gutes Beispiel. Wobei es da sicherlich auch noch eine ganze Menge weiterer Beispiele gibt. Worauf ich hinaus will, ist folgendes: Wenn du in Verhandlungen, oder gerne auch in anderen Gesprächssituationen mit auswendig gelernten Inhalten kommst, dann versehe diese bitte immer mit deiner persönlichen Note bzw. bete sie nicht einfach emotionslos runter. Niemand mag in solchen Situationen ernsthaft mit einem Bot sprechen. So - damit du jetzt, nachdem ich hier wieder mal einen knapp X Minütigen Monolog gehalten habe, nicht durcheinander kommst, gibt’s die wichtigsten Punkte jetzt noch mal kurz und knapp:   Auswendig lernen kann beim Lernen sehr hilfreich sein – das gilt für Sprachen ebenso wie für Verhandlungen Worte / Phrasen können auf Gemeinsamkeiten oder besondere Ausbildungen hinweisen und so wertvolle Informationen liefern.     Auswendig gelernte Inhalte solltest Du so beherrschen, dass es niemandem auffällt, dass Du diese Auswendig gelernt hast. Verknüpfe deinen eigenen Stil mit den auswendig gelernten Inhalten, passe diese ggfs. ein wenig an und nutze deine eigene Sprache – das wird dir sicherlich eher helfen, als stupides Runterbeten eines Leitfadens oder einzelner Sätze.   Und als kleiner Bonus natürlich noch eins: Aus- und Weiterbildung sind immer wichtig ?   Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN.   Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan.   Danke!   Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen     Links Andreas Schrader

Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du in Zukunft noch besser verhandeln kannst, werfen wir heute einen weiteren Blick über die Tischkante. Diesen wage ich diesmal gemeinsam mit Marzena Sierant. Hunger & Durst sind die einzigen Gefühle, die ein Mann offen zeigt bzw. offen drüber spricht. Ok, es mag vielleicht auch noch weitere Situationen geben, doch so lange, wie die meisten Sportarten noch ohne Zuschauer stattfinden, werden wohl auch diese Gefühle im Verborgenen bleiben. Falls Du bis jetzt noch nicht panisch geworden bist und diese Episode direkt übersprungen hast, dann kann ich dich an dieser Stelle ein wenig beruhigen. Es geht heute weniger um allgemeine Gefühle oder Gefühlslagen, sondern mehr um ein spezielles Thema. STRESS Marzena Sierant hat irgendwann mal als Dipl. Finanzwirtin und Steuerberaterin angefangen und weiß allein schon aus dieser Zeit, was Stress bedeuten und auslösen kann. Da sie laut eigener Aussage jedoch lieber die Welt des analytischen Denkens mit der Welt der Emotionen, also die fachlichen Themen mit den weichen Faktoren, verknüpft, hat sie sich nach einem erfolgreichen Betriebspädagogik Studium und der Ausbildung zum Dipl. Mental-Coach in diesem Bereich selbstständig gemacht. Sie fragt sowohl Privatpersonen als auch ganze Unternehmen „Steht ihre Ampel auf Grün?“ und bezieht sich damit auf Stress. Da Stress auch ein fester Bestandteil von Verhandlungen ist, macht ein Blick über die Tischkante für mich sehr viel Sinn. Zwischen den Zeilen werde ich sogar vor laufendem Micro analysiert, was beim Zuhören vielleicht für den ein oder anderen Schmunzler sorgen wird. Wir sprechen u.a. darüber, wie Du eigenen Stress kontrollieren kannst, wie Du Stress bei deinem Gegenüber entdecken kannst und wie Du Stress insgesamt für dich in der Verhandlungen nutzen kannst. Dich erwarten knapp 50 lehrreiche und zeitlich unterhaltsame Minuten und ich rate wie immer dazu – Stift und Blatt bereit zu halten, denn auch dieser Blick über die Tischkante, hat es mal wieder in sich. Ich wünsche dir jetzt viel Spaß mit Marzena Sierant.   Shownotes Andreas Schrader