Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

Brothers in Arms Social Media hängt die traditionellen Medien immer mehr ab. Das ist nicht neu und nicht von mir. In Teil 3 meiner Mini-Serie zum Thema „Der Einfluss von Social Media in Verhandlungen“ schaue ich mir mal an, durch was und wie dein Netzwerk deine Verhandlungsergebnisse beeinflussen kann. Wenn Du also bei Linkedin und Co unterwegs bist, dann wird’s jetzt spannend – im PRM Podcast „Besser verhandeln“   Hi und herzlich Willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du rasch bessere Verhandlungsergebnisse erzielen kannst, veröffentliche ich seit 2018 regelmäßig diesen Podcast. Dass du durch das, was ich hier preis gebe, besser verhandeln kannst, zeigen mir die Erfolge, die meinen Privat- und Einzel-Kunden sowie Unternehmen wie Ticketmaster, Infront, Rapid Wien und obeta und Kinexon, mittlerweile  verzeichnen. Wenn du also noch mehr aus deinen Verhandlungen rausholen magst, dann schreib mir – per Mail oder via Linkedin.   Für den Großteil der arbeitenden Gesellschaft ist Social-Media mittlerweile ein fester Bestandteil. Selbst die Plattformen wie Facebook und Xing, die gefühlt auf dem absteigenden Ast sind, bieten immer noch genug Optionen um diese auch gewinnbringend einzusetzen. Und wenn ich von „gewinnbringend einsetzen“ spreche, dann beziehe ich das auch auf Verhandlungsergebnisse.   Mein „Online-Place to be“ wie es so schön heißt, ist Linkedin. Auf diese Plattform habe ich mich fokussiert. In den ersten beiden Teilen dieser kleinen Reihe, also den Episoden 59 und 60, habe ich angeschnitten, wie Du den Social-Media Auftritt deines Gegenübers in deinen Verhandlungen nutzen kannst und wie Du deinen eigenen Auftritt gewinnbringend einsetzen kannst. Heute schauen wir mal, was und wie deine und die Community deines Gegenübers für eine Rolle spielen kann. Wenn dies hier nicht deine erste Erfahrung mit meinem Podcast ist, dann wirst Du sicherlich mitbekommen haben, dass ich meine Interview-Reihe „Blick über die Tischkante“ nenne. Darüber hinaus empfehle ich nahezu jedem, eben genau diesen Blick mit in sein Leben einzubauen. Die Erweiterung des eigenen Horizonts ist für mich ein wichtiges Attribut. Und das praktiziere ich nicht erst seit gestern. 2003 habe ich meine Ex-Frau in Trier kennengelernt. Sie hat dort Jura studiert und so kam es dann auch, dass ich mich gerne mal in einer Strafrechts-Vorlesung wiederfand oder ich auch mal in Alpmann-Schmitt Skripte reinschnupperte. In Trier waren oft mit Jura-Studenten unterwegs, und da ich schon damals immer gerne mit offenen Augen und Ohren durch die Welt gegangen bin, habe ich auch das ein und andere mitgenommen. Ein Begriff, der mir besonders in Erinnerung geblieben ist, ist „die herrschende Meinung“. Auch wenn der Begriff nahezu selbst erklärend ist, hat mir gerade diese Zeit gezeigt, dass eine Definition oftmals wahre Wunder erwirken kann. Also – hier kommt meine: Die herrschende Meinung bezeichnet in einem Diskurs oder in einer konkreten Rechtsfrage, bei der mehrere Lösungsansätze gegeben sind, die vorwiegend eingenommene Position. Also ganz stark vereinfacht ausgedrückt: „Das, was der Großteil für richtig hält.“ Dadurch wird die „herrschende Meinung“ zu einer legitimen rhetorischen Figur, die gerne als stützendes Instrument bei Argumentationen dient. Netter Exkurs, nur was hat das nun mit Verhandlungen und Social Media zu tun? Nun, die herrschende Meinung wird oft als Autorität genutzt, um die eigene Argumentation zu stärken. Bei Diskussionen via Social Media ist das ähnlich. Achte mal drauf, denn ich finde es auffällig, dass vermehrt Menschen mit juristischem Hintergrund zur Untermauerung der eigenen Argumente, entweder auf Literatur verwiesen, oder vermeintliche Meinungsführer hinzuziehen. Das ist auch wenig verwunderlich, schließlich war es fester Bestandteil ihrer Ausbildung. Nur siehst Du das bei Menschen, die einen anderen Background haben, deutlich seltener. Sich auf vermeintliche Beweise – oder Evidenzen, um es der akademischen Zuhörerschaft schmackhafter zu machen, zu berufen, dient dazu, eine bzw. deine Position zu stärken. Und jemand, der nicht nur mit Meinungsmachern vernetzt ist, sondern sogar positiv mit diesen interagiert, wird als „einer von ihnen“ wahrgenommen. Das kann dir in Verhandlungen weiterhelfen. Der Halo-Effekt setzt ein – und im Rahmen einer Verhandlung wird durch diesen ein Rahmen oder um im neudeutschen, fachlichen Sprachgebrauch zu bleiben „ein Frame“ gesetzt. Durch eben diesen Rahmen kann beim Screening deine Machtposition schon mal deutlich höher angesiedelt werden. Schließlich wirst Du als einer der Großen angesehen. Learning an dieser Stelle: Wenn du dich mit Meinungsmachern, s.g. Though oder Opinion Leader vernetzt und positiv interagierst, kannst Du den Halo-Effekt für dich zu nutzen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle – in einem nächsten Blick über die Tischkante werde ich das Thema „B2B Influencer“ und deren Einfluss auf Verhandlungen in einem spannenden Gespräch mit einem Experten in diesem Bereich genauer durchleuchten. Deshalb lasse ich diesen Teil hier erstmal etwas außen vor.   Die Machtposition an dem Online-Auftritt deines Gegenübers festzumachen, ist ein Fehler. Dir unterläuft dieser Fehler nicht, denn a) weißt Du, dass Macht in Verhandlungen subjektiv ist und diese nicht von der „Unternehmensgröße, Reichweite, vom Alter oder der Branchenerfahrung deines Gegenübers abhängen. Und wenn dein Screening halbwegs vernünftig abläuft, dann kannst Du zudem auch noch gewisse Strukturen erkennen. Likes und Kommentare zurückverfolgen und diese dann entsprechend einordnen. Wenn also einer der Meinungsmacher wieder mal von einem seiner Siegeszüge berichtet oder wieder was Schlaues schreibt und von den Kommentaren knapp 70% aus dem direkten Umfeld oder gar der eigenen Firma stammen, dann hat das ganze schon wieder enorm an Aussagekraft verloren. Zumindest in meiner Wahrnehmung. Nächstes Learning: Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Soviel zum Thema „Schein und Sein“ – dein Netzwerk erfüllt noch ein paar weitere, wichtige Punkte, die Du gewinnbringend in deine Verhandlungen einbauen kannst. Nehme dir jetzt einen Stift zur Hand (sofern Du den nicht eh schon parat hast), und schreibe mit und obwohl der nächste Tipp sehr simpel ist, ist er dennoch extrem hilfreich, da er von vielen Nutzern extrem vernachlässigt wird. Fertig? Hier kommt er: Brothers in Arms - Baue dein Netzwerk strategisch auf! Was meine ich damit? Damit meine ich, dass Du dich gezielt mit Menschen vernetzen sollst, die für dich von Nutzen sind und denen Du bestenfalls auch einen Nutzen bringst. Win-Win im Social Network ?. Meine militärischen Wurzeln leugne ich nicht und es gibt eine nette kleine Anekdote zu „Brothers in Arms“, die gibt’s auf Anfrage, denn hier würde die zu sehr ablenken. Dennoch passt dieser Begriff, denn er beschreibt einen Zusammenschluss von 2 oder mehreren Parteien, die sich gegenseitig dabei unterstützen, ihre Ziele zu erreichen (so klingt es direkt schon wieder weniger martialisch, oder?) Naja, wichtig ist, dass Du dir die richtigen Partner aussuchst. Und wenn diese auch noch strategisch denken und handeln, dann werden dir diese bei Verhandlungen auch via Social Media weiterhelfen. Sie können dir zum Beispiel Informationen aus ihrem eigenen Netzwerk liefern (legal natürlich) oder auch online Stimmungen beeinflussen.   Solltest Du Linkedin oder Xing nutzen, um „mit alten Kontakten“ in Verbindung zu bleiben und um „nette Menschen kennenzulernen“ dann bedenke bitte ist Linkedin kein Tinder (liebe Herren, da es leider oftmals ihr seid, die das nicht verstehen, empfehle ich euch, mal in Episode 64 des SportsManiac Podcast von Daniel Sprügel reinzuhören – Daniel schöne Grüße an Dich und dein Team in Berlin an dieser Stelle () und ein gutes Netzwerk kann Dir in verschiedenen Situationen weiterhelfen wohingegen kein Netzwerk oder gar ein Netzwerk mit den falschen Personen dir meistens nicht weiterhelfen kann. Deshalb solltest Du dein Netzwerk auf diesen Plattformen auch strategisch aufbauen. Dabei solltest Du berücksichtigen, wen Du wofür brauchen kannst und für wen du nützlich sein könntest. In Episode 59 habe ich über die Verhandlung meines Kunden mit dem Tier-2 Supplier aus der Automobilbranche gesprochen. Dabei ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag. Dieses Beispiel eignet sich auch sehr gut, um den strategischen Netzwerkaufbau zu betrachten. Nochmal zur Erinnerung: Von unserer Seite aus haben 2 Geschäftsführer, 2 Entwickler sowie der Vertriebsleiter eine Social Media Kampagne erfolgreich genutzt, um sich eine wertvolle Position zu verschaffen. Zum einen bestand diese wertvolle Position aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen auf Kundenseite sowie aus der Vernetzung mit entscheidenden Personen des Wettbewerbs des Kunden. Die Vernetzung wurde genutzt um: ein Vertrauensverhältnis aufzubauen, das als „belastbar“ wahrgenommen wurde. Belastbar bedeutet in diesem Sinne, dass es einen Konflikt aushalten kann. Informationen zu gewinnen Zu Ankern und um Druck aufzubauen. Und genau das gehört für mich zum „strategischen Aufbau“ und dem „Nutzen“ eines Netzwerks. Deshalb ist die Frage: welchen Nutzen kann ich meinem Netzwerk liefern für mich ebenso wichtig, wie die Frage: was kann mein Netzwerk für mich tun. Und so, wie es in Verhandlungen ein „Geben und Nehmen“ geben sollte, so sollte es auch mit/für ein Netzwerk gelten. Das sage ich nicht nur, weil ich vom Sternzeichnen her eine Waage bin ? Jetzt hast Du weitere Impulse gesammelt, die Dir in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Die Haupt-Learnings aus dieser Episode sind:   Die „herrschende Meinung“ kann dir helfen, deine eigene Position, auch in Social Media zu stärken. – außerdem entlarvt diese Vorgehensweise schnell Menschen mit juristischem Hintergrund ? Dein Netzwerk kann dir durch den Halo-Effekt dazu verhelfen, Machtvoll zu wirken. Lasse dich nicht vom Netzwerk deines Gegenübers blenden. Baue dein eigenes Netzwerk strategisch auf Nutze dein eigenes Netzwerk sowohl strategisch als auch operativ Strategischer Nutzen = Informationsgewinnung, Positionierung, Vertrauensaufbau Operativer Nutzen = Ankern, kurzfristige Informationsgewinnung, informeller Austausch Wenn Du also in Zukunft Linkedin und xing gewinnbringend für deine Verhandlungen nutzen magst, dann baue mindestens einen der Tipps mit in deine Verhandlung ein: und so wirst Du mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN Solltest Du es noch nicht getan haben, dann empfehle meinen Podcast gerne weiter- Bleib gesund und viel Erfolg in deinen Verhandlungen und aus nostalgischen Gründen schließe jetzt mal mit den leicht abgewandelten Worten einer meiner Lieblingsserien aus meiner Kindheit: Also wenn Du mal ein Problem hast, und in einer Verhandlung nicht weiter weißt, dann suche doch mich – Andreas Schrader Links Andreas Schrader