Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Folgen

„Ein Anker ist eine Einrichtung, mit der ein Wasserfahrzeug auf Grund festgemacht wird, um nicht durch Wind, Strömung, Wellen oder andere Einflüsse abgetrieben zu werden. Der Vorgang wird ankern genannt.“ – das sagt Wikipedia. Wie ich in einer Verhandlung ankere und wozu ich das überhaupt mache– das erfährst Du heute bei „besser verhandeln“ dem PRM Podcast mit mir – Andreas Schrader Herzlich Willkommen beim PRM Podcast „Besser verhandeln“ – ich bin Andreas Schrader und wenn ich nicht gerade Unternehmern und ausgewählten Einzelpersonen dabei helfe, besser in Verhandlungen abzuschneiden, dann gebe ich Dir in diesem Podcast Tipps, durch die Du in Zukunft besser verhandeln kannst. Wenn Du zum ersten Mal dabei bist und es Dir gefällt, dann höre Dir auch die anderen Folgen an und abonniere diesen Podcast, wo auch immer du ihn dir anhörst. Ankern ist eine Form des Priming Effekts und dieser findet seinen Ursprung in der Psychologie. Priming steht für die Beeinflussung unseres Denkens. Ich finde das extrem spannend, denn neben der Tatsache, dass man sowohl positiv als auch negativ beeinflusst werden kann, hat man auch die Möglichkeit sich selbst zu „primen“. Jage das ruhig mal durch die Suchmaschine deines Vertrauens – da wirst du sehr viele spannende Informationen zu erhalten. Auch in Verhandlungen kommen Anker sehr häufig vor – sie sind sogar ein taktisches Mittel, zu dem ich rate – immer. Im Rahmen deiner Vorbereitung solltest Du daher immer auch einen Anker mit einbauen. Das ist soweit nicht neu – wenn du jedoch einen weiteren Anker vorbereitest, dann wird es schon etwas interessanter und selbst für gut geschulte und oder erfahrene Gegenüber kompliziert. Sowohl das „Wann“ und „Wie“ werden gleich noch geklärt – starten werde ich jedoch mit dem eigentlichen Aufbau: Stelle Dir mal einen Anker vor – so ein richtig schweres Ding aus Eisen, dass vorne an einem Schiff hängt. Kleine Klugscheißerei am Rande – das Bild, das Du jetzt vor Augen hast ist ein Stockanker oder auch Admiralitätsanker genannt. Dieser Besteht aus 3 Teilen – dem Stock, dem Schaft und den Armen. Ein Anker für eine Verhandlung besteht ebenfalls aus 3 Teilen. Einer rationalen Begründung – einer irrationalen Forderung sowie dem Ausdruck der Freude. Der erste Anker wird ca. 24-36 Std. vor dem Verhandlungstermin und in der Regel per Email „fallen gelassen“ – um im korrekten maritimen Sprachgebrauch zu bleiben. Ein, schon fast klassischer Anker könnte wie folgt lauten:   Sehr geehrter Herr Verhandlungspartner, damit wir unsere Zusammenarbeit auch langfristig ausbauen können, empfinden wir eine positive Steigerung der Beratungspauschale von 35% als angemessen. Wir freuen uns auf unsere baldige Zusammenkunft und die daraus resultierende langfristige Fortführung unserer Zusammenarbeit. MFG Hier sind alle 3 Teile eingearbeitet die rationale Begründung – damit wir unsere Zusammenarbeit langfristig ausbauen die irrationale Forderung – 35% Steigerung der Beratungspauschale Freude – freuen uns auf baldige Zusammenkunft und resultierende langfristige Zusammenarbeit.   Wie gesagt empfehle ich diesen Anker zwischen 24 und 36 Stunden vor der eigentlichen Verhandlung zu platzieren. Je nach Situation, kannst Du diesen Zeitpunkt auch anpassen – beachte dabei, dass die Gegenseite genug Zeit zur Wahrnehmung hat, jedoch zu wenig, um eine geeignete Antwort auf den Anker vor der Verhandlung zu übermitteln. Was bewirkt nun dieser Anker? Nun – versetze dich doch mal in die Lage, dass Du eine solche Mail erhältst – Einen Tag vor dem Zusammentreffen. In der Regel wird dir sowas wie „Der spinnt doch“ oder „das können die unmöglich ernst meinen“ bis hin zu: „unter diesen Umständen werde ich nicht mit denen verhandeln“ durch den Kopf gehen. Und genau das, ist auch eins der Ziele – du fokussierst Dich ausschließlich auf die Gefahr bzw. den Anker – hier die 35% Steigerung – denn dieser Fall darf auf nicht eintreten. Also wird erstmal alles andere vernachlässigt. Ein weiteres Ziel wird nach dem Einstieg deutlich – denn diesen gestaltest Du ja so, dass Du nochmal allen für die professionelle Vorgehensweise dankst und ihr, damit keine Zeit verschwendet wird, direkt mit Punkt 1 der Agenda beginnen könnt. Dieser Punkt beinhaltet nicht unbedingt die Steigerung der Konditionen. Da Du ja deinen Gegenüber nach erfolgter Einleitung der Agenda sprechen lässt, wird es da schon spannend – und zwar aus folgenden Gründen: Dein Gegenüber wird ungeduldig, möchte die Gefahr beseitigen und hat evtl. seine Emotionen nicht im Griff – außerdem könnte er gelernt haben, dass unangenehme Dinge immer sofort angesprochen werden. Gerade in dieser Situation ist es enorm wichtig, dass Du mitschreibst – denn Zugeständnisse und Festlegungen, die an dieser Stelle kapitale Fehler darstellen, könnten von der Gegenseite durchaus gemacht werden. Verweise in dieser Situation auf die Agenda und bringe deine Punkte bzw. deine Forderungen ein. Entweder kommt es zum Stillstand, oder es geht nach deinen Vorstellungen weiter. Beides gut, weil beides eingeplant ist. Wenn denn das Thema, das dem Anker zuzuordnen ist an der Reihe ist, dann lass deinen Gegenüber den Anker wiederholen, bevor ihr euch dem weiteren Inhalt widmet. Erfahrungsgemäß ist das einfach und bedarf keiner besonderen Technik, denn die Wiederholung à là „Die Preiserhöhung von 35%, die Sie uns zugeschickt haben ist eine Frechheit“ oder – und das wäre sogar noch schlimmer für deinen Gegenüber „Die Preiserhöhung von 35%, die Sie fordern ist nicht möglich/werden wir nicht akzeptieren“ In diesem Moment greifen weitere Taktiken der Gesprächs- und Verhandlungsführung – und ich möchte nicht abschweifen ? Anker Nr. 2 wurde in dem Beispiel erstmal übersprungen, denn es ist so – zumindest aus meiner Sicht, leichter nachvollziehbar. Den 2. Anker platziere ich in der Regel immer im Rahmen der Einleitung in den ersten Agenda Punkt fallen. Nach dem Smalltalk könnte der Übergang wie folgt gestaltet werden. Herr XY, ich würde noch sehr gerne weiter mit Ihnen über die Geschehnisse in der Bundesliga sprechen, allerdings halte ich es für sinnvoll, wenn wir uns nun mit dem eigentlichen Grund unseres Treffens befassen. Damit wir hier rasch zu einer partnerschaftlichen Übereinkunft kommen, haben wir uns ja bereits im Vorfeld auf die folgende Agenda geeinigt. Gerade mit Hinblick auf den Ausbau unserer Geschäftsbeziehung halte ich auch die Anpassung des Zahlungsziels auf 180 Tage für ein wertvolles Zeichen, welches wir heute mit Sicherheit gemeinsam setzen können. Nun freue ich mich jedoch erstmal darauf mit Ihnen gemeinsam den Agenda Punkt A, welcher sich ja mit der Integration der Produktpallette ABC befasst, abzustimmen.   Klingt erstmal heftig, oder? Das ist es auch – denn Verhandeln ist kein Kindergeburtstag! Was ist also konkret geschehen – ich habe in dem Beispiel den Smalltalk auf eine typisch deutsche Art beendet und das Thema eingeleitet. Hier habe ein weiteres mal über das Ziel „rasch zu einer partnerschaftlichen Übereinkunft“ gesprochen, dann den Ausbau der Geschäftsbeziehung (rationale Begründung) eingebracht – die irrationale Forderung (180 Tage Zahlungsziel – was in diesem Beispiel tatsächlich irrational ist) und schlussendlich meine Freude ausgedrückt, bevor ich wieder zurück auf die Agenda verwiesen habe. Die Reaktion deines Gegenübers hängt nun stark von der Konstellation ab. Seid ihr in etwa Gleichalt und verhandelt Ihr auf Augenhöhe, dann sind es 6 von 10 Fällen, in denen dein Gegenüber nun innerlich kocht und kurz davor steht zu explodieren.  Sollte dein Gegenüber deutlich Älter (über 5 Jahre) sein, und/oder sich selbst in einer stärkeren Position als Dich wahrnehmen, dann sind es 9 bis 10 Fälle, in denen es nun eskaliert. Bleibt diese Eskalation aus, dann hast Du entweder a) einen absoluten Profi gegenübersitzen – das ist cool, denn auf Profi Ebene macht Verhandeln erst so richtig Spaß, oder b) und das wäre schlimm – du hast deine Anker nicht „irrational“ genug – also nicht hoch bzw. schwer genug gestaltet. Wie dem auch sei – du wirst sehen, dass Du am Ende durch diese Vorgehensweise mehr rausholen wirst, denn Du hast durch deine Anker deine Grenzen zu deinen Gunsten verschoben.   Dann fasse ich hier mal schnell zusammen: Ein Anker besteht aus 3 Teilen: rationale Begründung – irrationale Forderung - Freude Nutzen eines Ankers: Stressdosis der Gegenseite erhöhen / Druck aufbauen Hoch, fast unverschämt einsteigen, um Grenzen zu seinen Gunsten zu verschieben vom eigentlichen Abzulenken.   Auch hier habe ich wieder einen kleinen Bonus zum Ende hin eingebaut: Du kennst nun diese Taktik – und Du kannst Dir sicher sein, dass auch andere diese Taktik nutzen (naja, dass will ich zumindest schwer hoffen!) Was diese „Nutzer“ oft nicht wissen, ist wie sie dann eben genau damit umgehen sollen, wenn sie selbst einen Anker erhalten – Du kennst nun diese Taktik, daher bist Du in der Lage, einen Anker als einen Anker zu identifizieren. Wenn Du also weißt, dass das nur eine Taktik ist, dann kannst Du diese relativieren und für dich nutzen. Antworte mit einer Email, die den Anker zusammenfasst und baue eigene Forderungen ein. Zusammenfassen und Forderungen habe ich bereits in vorherigen Episoden besprochen – höre nochmal rein, wenn Du dir unsicher bist. Allerdings solltest Du eins berücksichtigen – spiele hier kein Email Ping-Pong! Ich bin da eh ein absoluter Gegner von – also höre nach der einen Antwort auf, wenn Du in der Reaktion bist. Du weißt schließlich, wie man auch einen Anker der Gegenseite geschickt für sich nutzen kann.   Baue Anker mit in deine Verhandlung ein – und du wirst in Zukunft „Besser verhandeln“   Wenn Dir mein Podcast gefällt oder Du jemanden kennst, der das hier hören sollte – dann empfehle mich weiter – und natürlich freue ich mich auch über deine 5 Sterne Bewertung bei iTunes.   Bis zum nächsten Mal   Das hörst Du wann:   01:10 Ankern vs. Priming 01:38 Ankern in Verhandlungen 02:12 Aufbau eines Ankers 02:45 Wann setze ich den Ankern ein 02:54 Beispiel für klassischen Anker 04:12 Was bewirkt ein Anker 04:34 Ziele eines Ankers 04:54 Den Anker am Tisch behandeln 06:17 Wenn der Anker angesprochen wird 07:01 Der 2. Anker 07:13 Wo wird der 2. Anker platziert 07:24 Beispiel 2. Anker in der Verhandlung 08:51 Reaktion auf den Anker 09:26 Die Eskalation 09:58 Zusammenfassung 10:30 Bonus 11:54 Outro      Shownotes  

Haben Sie das 4:3 vom BVB am Wochenende gesehen - Das war ein Spiel oder? Das könnte ein guter Einstieg für deinen Smalltalk sein. Wofür Smalltalk in einer VH genutzt wird, was die Dos & Don’ts sind, dass erfährst Du heute hier im PRM Podcast, Besser verhandeln.   Diesmal wieder mit einer Content-Folge, also neuem Input für deinen Negotiation Matchplan. Heute steht Small-talk auf dem Programm. Bevor ich jedoch in dieses Thema einsteige, möchte ich dir kurz noch einen schnellen Überblick über die kommenden Wochen verschaffen, denn es wird sich einiges tun am PRM Horizont. In der nächsten Woche, also am 16. Oktober erwartet Dich ein Interview mit Andre Scheidt, dem Gründer von – einer Online Plattform, die Überraschungsabende bzw. Dinner in Köln organisiert. Mit Ihm habe ich wahrhaftig den Blick über die Tischkante gewagt, denn wir sprechen sowohl über seine Verhandlungen mit internationalen Partnern aus der Gastronomie, sowie über die Verhandlungen, die man so als junger Unternehmer bzw. Gründer zu führen hat. Am 30.10 heißt es dann „genau hinhören“ denn diesen Blick über die Tischkante wage ich mit Ina Hagenau. Ina hat gemeinsam mit Ihrer Schwester gegründet und mit Ihr werde ich auf die Besonderheiten der Stimme blicken. Beides sehr spannende Interviews, bei denen ich viel mitgenommen habe – und ich bin mir sicher, dass auch Du da sehr viel mitnehmen wirst. Ok – Small-Talk, kennen wir alle. Braucht eigentlich nicht erklärt werden. Hat allerdings einige, sagen wir mal „Funktionen“ die Du so vielleicht auf den ersten Blick noch nicht siehst. Was bewirkt Small-Talk? Nun, zum einen baust Du Vertrauen damit auf, denn Du sprichst, wenn auch nur oberflächlich, mit deinem Gegenüber über alltägliche Dinge. Je nachdem welches Thema ansteht, öffnest Du dich ein wenig. Ich gebe z.B. gerne Preis, dass der BVB mein Lieblingsclub ist, ich sehr gerne gut esse, was, wenn man mich sieht auch nicht von der Hand zu weisen ist (diejenigen unter euch, die mich schon mal gesehen haben, werden das bestätigen können) und ich im Moment Serien einem Film vorziehe. Du gibst demnach von Dir und bekommst in der Regel auch etwas zurück, nämlich Informationen, die für Dich und die Verhandlung wichtig sein könnten. Wenn Du es mit einem unsympathischen Verhandlungspartner zu tun hast, der vielleicht auch noch Schalker ist, dann ist das positive, dass ich in Ihm sehe, dass er, Fussball liebt (auch wenn er keine Ahnung davon zu haben scheint) und er sich genauso auf das Derby freut, wie ich es tue. Spaß beiseite, was ich damit sagen möchte, ist dass durch die Gemeinsamkeiten, die im Rahmen des Smalltalks entdeckt oder, je nachdem wie gut deine Vorbereitung gewesen ist, bestätigt werden es dir ermöglicht wird, deinen Gegenüber positiv für dich zu primen. Wir verhandeln ja schließlich für etwas und nicht gegen jemanden – und dieser Gegenüber soll uns dabei behilflich sein, unsere Ziele zu erreichen. Einen weiteren Nutzen des Smalltalks hat , den ich ebenfalls schon interview habe, genannt. Er sprach davon, die Baseline, also die sog. Nulllinie der Mimik während des Smalltalks zu definieren. Nachdem das geschehen ist, kannst Du Abweichungen bzw. die Reaktionen in der Mimik deines Gegenübers besser deuten und diese Informationen dann für und während deiner Verhandlung nutzen. Kleiner Hinweis in eigener Sache: am 09.11.18, also in genau einem Monat, findet der statt. Wenn Du erstklassig verhandeln möchtest, dann solltest Du dich professionell Vorbereiten, richtig in eine Verhandlung einsteigen, Macht aufbauen und nutzen sowie den Abschluss sauber durchführen können. Außerdem solltest Du wissen, wie man die Mimik in einer Verhandlungssituation liest, damit Du unausgesprochene Einwände erkennen und Hinweise auf Täuschungen identifizieren kannst. Kannst Du das, dann bist du prädestiniert dafür, mein nächster Interviewpartner zu werden, wenn nicht, dann sehen wir uns am 09.11.18 in Mönchengladbach – der Link ist logischer Weise in den Shownotes. Was musst Du noch über Smalltalk wissen? Aus meiner Sicht – und die teile ich hier ja nun mal mit, gibt es noch weitere Dinge. Zum einen die Don’ts oder NoGos – also Themen, die Du tunlichst vermeiden solltest. Dazu zählen pulsierende Themen wie Politik, Geld und Religion – auch der Familienstand und generell Sexualität sind in meinen Augen keine geeigneten Themen. Was zudem noch wichtig für mich ist, und deshalb empfehle ich Dir- mache Dir Notizen zu deinem Gegenüber – Dinge zu behalten. Wieso das wichtig ist? Ich hatte mal einen Kollegen, der Smalltalk als Werkzeug genutzt hat – das ist soweit ja noch in Ordnung – wenn Du allerdings gefühlte 100mal in unregelmäßigen Abständen die gleichen Fragen zu den gleichen Themen gestellt bekommst, dann wird’s irgendwann zu blöd. Also als Beispiel: wenn Du über Sport sprichst, dann behalte (mindestens) ob dein Gegenüber sich für Sport interessiert und wenn ja, für welchen. Stell Dir mal vor, Du antwortest auf die Eingangsfrage nach dem BVB Spiel mit „Nein, habe ich nicht – Fussball interessiert mich eher weniger (Du bist ja höflich und sagst mir nicht, dass Du nicht verstehen kannst, wieso 22 hochbezahlte Idioten hinter einem Ball herrennen) – ich gehe lieber in Ruhe joggen oder spiele Beachvolleyball“ und nächste Woche, wenn wir uns wieder treffen, frage ich Dich, ob Du die Länderspielpause genauso langweilig findest wie ich und Du dich nicht auch wieder auf die Bundesliga freust. Ich glaube, die Gedanken über eine solche Person sind eindeutig – nur in der Ausdrucksweise unterschiedlich – und eine solche Person zu werden bzw. als eine solche Person wahrgenommen zu werden, sollte dringend vermieden werden! Last but not least möchte ich noch kurz auf einen Punkt eingehen, über den ich schon oft diskutiert habe. Vielleicht bist du, oder vielleicht kommst Du irgendwann mal in die Situation, dass Du eine interkulturelle Verhandlung, also eine Verhandlung auf internationaler Ebene führst. Die kulturellen Unterschiede machen auch vor dem Smalltalk keinen Halt. Während meiner Zeit im Ausland habe ich sehr viele dieser Unterschiede wahrgenommen – und ich habe auch viel über die Wahrnehmung von „Deutschen im Ausland“ gelernt. Das „direkt auf den Punkt kommen“, wie es z.B. im innerdeutschen Vertrieb und somit auch in Verhandlungen als effektiv wahrgenommen wird, sorgt in anderen Kulturkreisen eher für wenig Verständnis bzw. bestätigt dann eher gewisse Vorurteile. Nun überspringe ich an dieser Stelle mal die gesamten kulturellen Unterschiede und fokussiere mich, typisch deutsch eben, auf’s wesentliche – und das lautet: Aufpassen – nicht anpassen! Du solltest wissen, was für deinen Gegenüber wichtig ist, und dies bis zu einem gewissen Punkt mitmachen – allerdings – und eben das ist die große Gefahr – nicht alles! Ein Beraterkollege fiel mal vom Glauben ab, als er hörte, dass wir in Verhandlungen keinen Rabatt eingeplant haben und diesen auch nicht gewährt haben – egal in welcher Kultur. Nun, er vertritt wahrscheinlich immer noch die Meinung, dass man ohne Rabatt in manchen Ländern keine Geschäfte machen könne – in Japan z.B. ist es laut seiner Auffassung unmöglich einen Deal abzuwickeln, ohne einen Rabatt zu gewähren. Nun, ich habe da andere Erfahrungen gesammelt. Wichtig für diese Art der Verhandlung ist es, dass es z.B. gar nicht darum geht, einen Rabatt zu erhalten, sondern es ist das Motiv, das wirklich zählt. Gerade im asiatischen Raum ist „Sein Gesicht zu wahren“ und „als Sieger aus der Verhandlung hervorzugehen“ extrem wichtig. Weiß ich das, kann ich alles entsprechend vorbereiten und die Verhandlung in genau diese Richtung lenken. Und mal ehrlich – das geht erfahrungsgemäß überall – ungeachtet der Kultur ?   Damit nun aus Small-Talk kein Big-Talk wird, fasse ich an dieser Stelle nochmal schnell zusammen:   Smalltalk hilft dir Vertrauen aufzubauen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten zu gewinnen – die Du dir merken solltest (Stichwort: notieren!) Während des Smalltalks kannst Du die Mimik „Baseline“ deines Gegenübers identifizieren. Du sprichst NIEMALS über Politik, Geld, Religion, den Familienstand oder Sexualität. Und Du kannst „Aufpassen – nicht Anpassen“ in diesem Kontext richtig interpretieren. Und als kleines Special möchte ich dir noch genau eins mit auf den Weg geben: Es gibt genau eine Situation, bei der Smalltalk IMMER und das ist auf der ganzen Welt so, vollkommen fehl am Platz ist: und zwar bei Kündigungen! Egal, ob Du das Arbeitsverhältnis mit einem Mitarbeiter, oder die Zusammenarbeit einer Geschäftsbeziehung beendest – Diese bringst Du bitte direkt und ungeschönt auf den Punkt. Wenn Du diesen Tipp befolgst, dann wirst Du in Zukunft garantiert: Besser verhandeln. Ich bin Andreas Schrader und wenn Du erstklassig verhandeln möchtest, dann an. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Ciao, besten Gruß & bis zum nächsten Mal.   Das hörst Du wann: 00:55 Preview 01:57 Small-Talk – was ist so besonders daran? 02:10 Was bewirkt Small-Talk? 02:41 Nutzen: Austausch von Informationen 03:46 Nutzen: Nulllinie der Mimik definieren 04:13 Hinweis „Erstklassig verhandeln“ 05:13 Don’ts & NoGos 05:40 Nichts vergessen 06:55 Besonderheiten im interkulturellen Kontext 09:00 Zusammenfassung 09:37 Bonus   ----------------- Shownotes:  

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